約２０年前の頃と最近では、販売現場も進化してます。営業手法も変化しているところもありますが、未だ変わらず、前近代的な手法を採用しているところもあるようです。ここではその辺を深堀りしてみましょう。


１．２０年前頃（バブル崩壊の兆候あり。インターネットは普及していない。）

�@好調な頃

バブル時代には、楽して売れていました。（新聞に折込チラシを入れ、モデルルームを設営し、営業マンはそれほどの知識や能力がなくても簡単に成約でき、短期間にマンションは完売していました。）


�A不調な頃

お客様がパッタリ来なくなり、まずは電話営業（今では考えにくいですが、昔は個人情報のリストを業者から購入できました。）で片っ端から延々と電話をかけまくり、反応のある方には来場を促すのは当然として、相手の都合が良ければ資料を持参して説明させて下さいと訪問のアポイントをとるようなスタンスでした。
簡単に（チラシやDMなどで）お客様が販売拠点に来場しない為、こちらからせっせと新規の開拓営業を行う必要がありました。
（営業マンは顧客との接客よりは、顧客の来場を促す営業努力の方が仕事の割合としては多い状況でした。）


２．最近の傾向

�@好調な頃（２〜４年前）

インターネットが普及して以降、ホームページを作成しブログなども活用しメールでの顧客との連絡など、リアルタイムに電話（自宅）することは少なくなりつつあります。
また、広告宣伝のコスト削減もあり、新聞紙面の広告の掲載や住宅情報誌など紙媒体への出稿もかなり減っています。
逆にホームページやポータルサイト（ヤフー不動産やリクルートのＳＵＵＭＯなど）に掲出する方向に傾いております。

→　最近は新聞を購読していない方が増えているようですね。
※価格が極端に相場と乖離していなければ、よほどのことが無い限りは完成時点では完売していました。


�A現在の不調な状況下（２年前〜）※大規模物件の例

お客様の来場数が少なく、メールDMや郵送のDM、電話でのセールスなどまずは販売拠点への来場促進から始まります。
マンションのコンセプトの映像をシアター形式の空間で盛り上げて、模型や映像なども駆使した仕掛けを施し、モデルルームも２〜３タイプ造り、標準プランの原型が分からないオプションだらけの、非日常空間を造り出して煽ります。
商談時間も数少ない顧客を逃すまいと延々と長時間に亘り、なかなか帰らせてもらえないような雰囲気を造り出します。
場合によっては、担当する営業マン（ウーマン）が１人から２人に増えたり、課長や部長クラスの管理職が現れたりして、説得営業が始まったりもします。
特に月末に近い週末などは何とか申し込みしていただき、当月末日までの売買契約に持ち込みたいと必死の営業活動が繰り広げられます。

→　販売会社は手数料商売なので、たいていの場合にその月の成約した分が翌月に売主（デベロッパー）から販売会社に報酬として支払われるからです。

売れている時代と売れていない時代で、全くスタンスが変わるこの業界には、未だ前近代的な営業手法を行っている会社がまだ存在してますので、くれぐれもお気をつけ下さい。
（アポイントなしの自宅訪問や飛び込み営業、他社物件の現場での待ち伏せやキャッチセールスなど。）


以上

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