ビジネスブックライブラリー

日本経営品質賞を受賞したことのある武蔵野の成長過程が余すところなく書かれている一冊です。


この本を読むとノウハウを寄せ集めただけでは意味がないことがよくわかります。

色々な施策が書かれていますが、「ノウハウ」と「自社」がマッチングしなければ役に立ちません。



本書でも端的に、

「顧客リストを全てライバル会社に盗まれても困りません。
アナログのアクションをつけないと成果には結びつきません」

と書かれています。
それがわかっているからこそ武蔵野の持つ様々なノウハウがこの一冊に書かれています。

３０年を超える蓄積がこの一冊に書かれているので一朝一夕で真似できるものではありませんが、
会社運営で役に立つ具体的なノウハウが書かれていることには間違いありません。


印象に残ったポイントは以下の通りです。




実行計画をつくる：アイデアはあっても実践できる仕組みがないと意味がない



何度も繰り返し訪問するビジネスモデルは強い



マーケットが縮小すれば競合状態から競争状態になる。
ライバル会社の強み・弱みを調べなければならない



都合の悪いことをやらない人がまとも。
やりたくないことを強制的にやらせるほうが成長する



人の管理をするのではなく、仕事を管理する



手間をかけないと人は育たない



何かをやらせるときは仕方なくやらせる仕組みを作る



ツールは動機が不純だと人は率先して使い始める



量をこなさないと質は向上しない



自社の強みはお客様から聞く



計量化する＆継続してデータ蓄積する



お客様が最高のセールスマン、お客様の満足が最高の商品



考えることよりも小さな良いことを真似して変える（改善する）

イーチーズ、ファドラッカーズなどのレストランや惣菜店、クラブなど、飲食業を中心に数十ものお店をフィル・ロマーノ氏の回顧録かつ経営実践の記録書です。

様々な起業に挑戦した日々がとても面白いストーリーで書かれています。とても痛快です！


またこの本には成功も失敗も包み隠さずに書かれています。

その失敗についても「失敗を気にしているほど、人生は長くない」と考え、
常に前に向かって走り続けるロマーノ氏の姿は起業家にはとても参考になります。

飲食業に限らず、起業を考えている人には読んでいただきたい一冊です。




印象に残ったポイントは以下の通りです。



色々なアイデアの例（お客様の口コミを広げるため、マスコミでとりあげてもらうため、など）
・厨房を見えるようにした：職人技でお客様は自分が食べる料理がつくられる様を見ることができる

・サラダの食べ放題（サラダバー）を実施した

・飲み物の計り売りを実施した

・ボトルキープではなく、マグカップのキープ。店専用のマグカップを販売した

・会員制（お客様に鍵を渡し、鍵を持ったお客様とその知り合いしか入店できないように限定した）

・イベント開催（珍しくて面白い人を読んでプレゼンやスピーチをした）

・食肉危機の時にはメニューから肉料理をなくした

・エネルギー危機の時には肉の焼き方をレアにしたお客様には割引をした

・自分自身で私設団体を作り、自分自身でコンテストを開催し、自分自身に称号（お墨付き）をつけた

・閑散となる曜日の来客数を増やすために月に１回だけランダムでその曜日の来客者には請求伝票の代わりに手紙を送り、料金をタダにした

・店の雰囲気を壊さないようにトイレでもその国の音楽や話し声のテープが流れるようにした





誤った採用をしたら即座に解雇する。
そのままにしておくと傷を深くし、お得意様やお客さまに迷惑をかける。
そういう人をそのままにしておくことこそ経営手腕のなさを物語っている




視覚化（ビジュアリゼーション）：毎日三分間、自分の願望や達成したいことを具体的にイメージする




良い出来事は向こうからやってくるものではない。こちらから動かなければならない




個人経営の店がレストランチェーンに対抗するためには口コミやメディアによる宣伝活動が必要不可欠である




個性をもつこと（必ずいくつかの差別化ポイントをもつこと）




得意分野の問題だけを解決できるようにする
専門外の分野でやらなければならないことはその道のプロに任せる




レストランビジネスで成功するためにはリスクを恐れずに挑む意欲がなければならない

時代の先端を行くアイデアは人口が集中した都会でないとうまくいかない

レストランが成功するために一番大事な要素は料理である

レストランは単に食事を出すところではなく、劇場である

繁盛している店には従業員の賑やかさにある。従業員自身が楽しんでいる必要がある

お客様は、他にはない特別なことを自分だけが知っているという感覚を愛する

そしてその感覚を家族や友人と分かち合いたいと思っている

飲食業ではちょっとした神秘性が物を言う





起業家になるためには興味のある分野で働くこと
その分野について学び、業界特有の問題や課題を肌で感じ取り、それを解決する方法を考える
そして起業家となり、その解決案を具体的に編み出して業界に売り込む

マスメディア（ＴＶ・新聞・雑誌・ラジオなど）の広告はすでに見慣れていたり、聞き慣れたりしており、多くの人によく知れ渡っています。

このマスメディアに対してニッチメディアというマスメディア以外の中小媒体も実は多く存在しています。

本書はこのニッチメディアに着目して、より自社向けに絞られたターゲットに広告宣伝することのメリットや可能性について書かれています。
著者が自身の仕事の経験から書かれているので、著者の宣伝にもなっている一冊ですが、巻末には厳選されたニッチメディア媒体がカテゴリー別に560種類も紹介されており、そういった知識を手に入れておくだけでも参考になります。

ニッチメディアを知るうえでは安価な投資なので、中小企業経営者や広告担当者など広告部門を担当している人に一読していただきたい一冊です。

本書は媒体紹介が中心の本なので、マーケティングの本と併せて読むとより役立ちます。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


ニッチメディアは商品・サービスとターゲットが呼応する最適な場を提供するメディアである


ニッチメディアのいろいろ
１．会員誌（例：クレジットカード会員誌）
２．機内誌・車内誌（例：飛行機の機内誌）
３．通販カタログ
４．有料放送番組ガイド
５．業界会報誌
６．公益法人誌
７．高額商品の顧客情報誌
８．BtoBの顧客情報誌
９．企業OB会誌・同窓会誌
１０．互助会誌
１１．フリーペーパー・フリーマガジン


フリーペーパー・フリーマガジンには４タイプある
１．情報誌
２．地域情報誌
３．特定ターゲット系
４．企業広報・宣伝系



ターゲットで捉えるニッチメディアのいろいろ
１．富裕層向けメディア
２．シニア向けメディア
３．主婦向けメディア
４．F1層（20〜34歳の女性）向けメディア
５．女性向けメディア
６．BtoB向けメディア
７．大学生向けメディア
８．自動車教習生向けメディア
９．ペットオーナー向けメディア
１０．マニア・オタク向けメディア



メディアの費用対効果を高める５ステップ
１．ターゲットの設定（絞り込み）
２．ニッチメディアの選択
３．マーケティングステップの設計
例：チラシ（10万枚）→トライアルセット購入（レスポンス率0.5％）→本商品購入（レスポンス率10％）
トライアルセット5,000円×10万枚×0.5％＝250万円
本商品50,000円×500×10％＝250万円
上記のように目標売上から考えると、500万円が最大の予算と考えることができる。逆に広告コストからも目標売上を立てることができる

４．クリエイティブ（広告物）の制作
５．広告効果の検証



クリエイティブに付けるエッセンス例
１．体験談
２．数字（「端数価格」や「○○個売れています」といったアピール）
３．申込期限
４．テレビCMとの連動
５．限定性
６．季節感
７．こだわり、伝統


クリエイティブに不可欠な3要素
１．インパクト
２．違和感
３．飽きさせないこと

飲食店や居酒屋、学習塾など店舗を構えて営業を行なう事業向けに書かれた魅せるための方法が書かれた一冊です。

著者は誘客コンサルタントとして立体看板製作会社を経営していますが、その「立体看板」にたどりつくまでにさまざまな苦労と経験を積み重ねています。
その経験から単に看板や店構えについてのノウハウだけが書かれているのではなく、消費者心理についても書かれています。

例えば、「外から店内が見渡せないお店にはお客さんが来店しにくい」と本文にあります。
たしかに、銀行のような外から店内が見渡せないようなお店には行きたいとはなかなか思いません。
（銀行は防犯上から外から店内が見渡せないようにしてあるので仕方のないことですが）

そういった看板以外の集客ノウハウについても書かれています。


なお、ここでは紹介していませんが、本書には絵や写真も書かれています。
安価な投資ですので、店舗を構えて営業を行なっており、店舗の外観を改善したいと悩んでいる人には一読していただきたい一冊です。



印象に残ったポイント以下の通りです。


時代はお店あまりである。
いい商品やいいサービスだけではなく、お店の存在を知ってもらう必要がある



コンセプトを絞り込む
「何でもあります」とアピールすると「何のお店だかわからない」や「いいものが何もないお店」と判断されてしまう。

お客様の選択肢に入れてもらうためにも「○○屋」や「○○を売っているお店」とイメージされるようにする



コンセプトを絞り込むための質問
１．あなたのお店はどのくらい知られていますか？
２．あなたのお店はお客さんにどんなメリットを与えることができますか？
３．あなたのお店の強みは何ですか？
４．あなたは自分のお店の強みを出すために今の商売の中で何を捨てることができますか？
５．あなたのお店がファンを増やしていくためにすることは何ですか？



看板に入れる情報はシンプルにする


入り口は第一印象である。入口は清潔を保つこと


人々が入りやすいお店は「いつでも逃げられるお店」
開放的な入り口にすること
売りこまれる恐れがないと感じられるようにお店と道路の境界をできるだけ取り除くこと
外から店内が見渡せるようにすること



飲食店は情報を整理して食べたくなるようにする＆自信のあるメニューを前面に出す

居酒屋は「のれん」や「ちょうちん」などお店のイメージを演出する


二階などにあるお店は店内の写真や料金体系を看板に入れ、不安感を取り除く


学習塾などは特徴を出る文面を入れる

仕事の整理術に関する一冊です。
ビジネスマンであればやらなければならないことは多くあります。

「あれもしたい、これもしたい。でも、あれもこれもやらなくちゃいけないこともある」

こんなことが毎日増え続け、最後には山のようにいっぱいになり、手がつけられなくなってしまいます。


そんな仕事や作業をスムーズ行なうための仕組みを身につけるのに役立つのがこの本です。
具体的に書かれており、本の容量も300ページほどあります。
容量が多いので、あなたが気になるところだけを一読し、実践してみるだけでも効果があります。


ちなみに、本書で登場する「GTD（Getting Things Done）」とは、いかに作業を簡便かつ効率よく行うかを主眼とした技術（テクニック）の1つです。
「ナレッジワーカー（知識労働者ないし頭脳労働）の仕事術」のことで、個人の生産性を向上させることができるとされています。

印象に残ったポイントは以下の通りです。


ストレスフリーの整理術の３つの要点（３つの手順）
１．頭の中の「気になること」を頭の外に追い出す
２．その「気になること」について求める結果と次に取るべき行動を決める
３．取るべき行動を信頼できるシステムで管理し、定期的に見直す



「やるべきこと」を管理するための基本原則
１．「やるべきこと」を頭の外に出し、頭の外の信頼できるシステムに預ける
２．「やるべきこと」は本当にしたいことなのかを考え、それをやるためには何をしなければならないかを見極める
３．「やるべきこと」に対して取るべき行動を信頼できるシステムに登録し、定期的に見直す



あなたの「やりかけの仕事」の特徴
１．求めている結果がはっきりしていない
２．次に取るべき物理的な行動が定義されていない
３．求めている結果や次に取るべき行動を適切なタイミングで思い出されてくれる仕組みができていない


「やりたいこと」を管理するのではなく、行動を管理すべきもの


GTDの基礎5ステップ
１．「気になること」をすべて1か所に収集する
２．それぞれの意味と何をすべきかを明らかにする処理を行なう
３．その処理の結果を整理する
４．それらの行動の選択肢をレビューする
５．選んだ行動を実行する



GTDのワークフロー
１．頭の中の気になっていることを列挙する


２．気になっていることを1つの箱に収集する


３．気になっていることに1つ1つに対して「これは何か？何かする必要があるか？」を問い、いらないものを捨てる


４．残ったもの1つ1つに対して「行動を起こす必要があるか？」を問い、
４−１．「もはや必要なし→捨てる」
４−２．「行動を起こす必要があるもの→必要」
４−３．「まだ判断がつかない→保留」に分ける


５．「行動を起こす必要があるもの」に対して
５−１．「どのような結果を求めているか？」
５−２．「次に取るべき行動は何か？」を明らかにする


６．「とるべき行動に係る所要時間」を問う
６−１．2分以内にできることは「今すぐやる」
６−２．2分を超えるものは「誰かに任せるべきか考える」
６−３．2分を超え、かつ自分がやるべきことであれば「行動リスト」に載せる

「不況」をきっかけにして様々なビジネスがあることやマーケティング手法があることを紹介している一冊です。

この本では不況とは「環境変化のひとつ」と位置づけています。
そしてその前提のもと、「この環境変化にどう対応していけばよいのか？」について書かれています。

Den Fujitaの商法〈1〉頭の悪い奴は損をする (ワニの新書)などを著している日本マクドナルド創業者である故・藤田田氏も「不況は平和であることの裏返し」と言っており、平和かつ飽和の日本ではあたらしいものを探すことが難しくなってきています。

この本ではビジネスにおけるアイディアやマーケティング手法などが様々紹介されているので、そういった参考になるヒントが得られる一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


不況によって衰退するビジネスと繁盛するビジネスがある
不況下で生まれたものに「巣ごもりビジネス」や「倒産ビジネス」がある



ビジネス環境は刻々と変化する
１．ビジネスをする場所を変える
２．お客さま（客層）を変える
３．切り捨て経営を考える（ダウンサイジングできないかを考える）



賞味期限切れのものを集めて販売する商売もでてきている



自分磨き、オンリーワンになるために意識したいこと
１．得意分野をつくる
２．専門知識を磨く
３．実績を増やす
４．技術力を身につける
５．人脈を増やす



人からの頼まれごとがビジネスをつくりだすチャンス
人に頼られた時がビジネスチャンス

広告会社オグルヴィ＆メイザーの創業者であり、広告界の大家としても有名なデイヴィッド・オグルヴィの基本的な考え方、戦略、テクニックが書かれた売る広告をつくるための一冊です。


広告に携わる人が知っておくべきことが中心の内容となっています。
広告についての考え方、クライアントとの関わり方など、
デイヴィッド・オグルヴィが成功を築いてきた、その思考がまとめられています。


広告に関するビジネスマインドの入門書としても役立ちますし、
自分自身で広告の文書をつくることの参考書としても役に立つ一冊です。



ここでは広告文書の書き方を中心に印象に残ったポイントをご紹介します。


デイヴィッド・オグルヴィの遺言
・成功する広告をつくるのは技術である

・広告を書く前にその商品について知ることは必ず役に立つ

・成功のカギは消費者に利益を約束すること

・広告の役目は同じ商品群の中で他の商品よりも頻繁に使ってもらうようにすること

・ある国でうまくいったことは、ほとんどの場合、他国でもうまくいく

・良いキャンペーンは長年にわたって使い続けることができる




広告に関する考え方
・真実を述べる。商品についての情報を与えれば与えるほど、売り上げは伸びる

・商品について嘘をつけばその商品を二度と買わないという報復を受ける

・人を退屈にさせておいて、ものを買わせることはできない

・良い広告が作れたら、効果が薄れるまで繰り返し使うべし



効果的なヘッドラインの書き方
・ヘッドラインは読者の利益に訴えるべし

・ヘッドラインには常に新しい情報を入れることを心掛ける
よく使われる言葉は「新」と「無料」

・よく効く言葉集
「○○になる方法」「突然」「今」「発表」「紹介」「これこそ」「とれたて」
「大きな進歩」「向上」「驚くべき」「センセーショナル」「輝かしい」「革命的」
「衝撃の」「奇跡」「マジック」「提供」「あっという間」「簡単」「求む」「挑戦」
「○○へのアドバイス」「○○の真実」「○○に比べて」「バーゲン」「急いで」
「ラストチャンス」「大好きな」「愛」「恐怖」「誇り」「友達」「赤ちゃん」

・ボディ・コピー（本文）を読む人の5倍の人がヘッドラインを読む。
だからこそ、ヘッドラインをちらっと見ただけでも少なくとも何の広告かわかるようにしておくこと

・ヘッドラインに購買者への約束（効果・効能）を織り込む

・ヘッドラインの最後には思わず続きを読みたくなるような言葉を入れること

・ヘッドラインには否定形を使ってはいけない。否定の部分を見落とされて読まれてしまう恐れがある

・ボディ・コピーを読まなければ内容がわからないようなヘッドラインを書いてはいけない



ボディ・コピーの書き方
・単刀直入に言うこと

・事実に基づいて具体的に書く。情熱的に感じよく印象的に書く。退屈させてはいけない。真実を魅力的に書く

・推薦文をつける

・読者に役に立つアドバイスをする。もしくはサービスをする

・華美な文章にしない。ユニークな文体にしない。肝心の内容に注目されなくなる

・口語体で書く。気どった言葉はいらない

・魅力的なストーリーを書く



読ませるための細やかなテクニック
・ヘッドラインとボディ・コピーの間に2、3行のサブヘッドを入れる

・ボディ・コピーの書き出しを大きな文字にする

・パラグラフはすべてできるだけ短くする

・適宜小見出しをちりばめる。小見出しを太字にする。小見出しだけを読んでも意味がうまくつながるようにする

・一行の長さはできるだけ短くする（40字以下）

・文字のポイントは９より大きくする

・明朝体のフォントはゴシック体のフォントよりも読みやすい

・長いコピーは重要な部分をゴシック体や斜体文字にして変化をつける

・ところどころに写真やイラストを入れる

・矢印や星印のマークを使って読みやすいように工夫する

・黒地に白抜きの文字を書いてはならない

・パラグラフとパラグラフの間に行間を入れる

タイトルにある「グレートゲーム・オブ・ビジネス」とは小さな修理工場で生み出された画期的経営手法です。


そして著者はその会社の経営者です。
閉鎖寸前の小さな修理工場を買い取り、
独自のマネジメント手法を用いることでその会社を優良企業に変えることに成功しました。

そのマネジメント手法の秘密が書かれている一冊です。


著者が導入している内容は非常に大胆であり、
読者によっては「実行したらそのために余計な問題も起こってくるのではないか」と心配さえでてくるような内容も書かれています。

もちろん会社によって様々な企業文化があるのですべての会社にこの経営手法が当てはまるとは思いません。
ですが、経営をよりよいものにしたいと考えているのならば一読し、ぜひその考え方を参考にしていただきたい一冊です。

ノウハウは別にしても、その考え方はビジョナリー・カンパニー 2 - 飛躍の法則に通じるところがあると思われた一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。



高次の法則
１．与えた分だけ得られる
２．一人を倒すのは容易だが、100人の集団を打ち破るのは容易ではない
３．自分の行為は自分に跳ね返ってくる
４．やるべきことをやる
５．やりたいと思わなくてはならない
６．ファンはだませてもプレーヤーは絶対に騙せない
７．底辺を引き上げれば、おのずと頂点も上がる
８．従業員は目標を自分で定めたなら、たいてい達成する
９．誰にも注意を払われないと工夫しなくなる
１０．変化はトップから始まる



ビジネスを営むうえで最も効率が良くて最も利益の上がる究極の方法
会社のすべての人間に運営に関する発言権を与えて、常に財務状況を公開すること



無知こそ最大の障壁である
１．経営幹部の無知（経営者の抱える問題・責任などを従業員は理解できないだろうと思いこんでいること）

２．従業員の無知（経営のことをまったく知らないため、会社のあらゆるミスを経営陣の強欲と無能のせいにする）

３．中間管理職の無知（経営幹部の側についても従業員の側についてもどちらかと対立するため、仕事を楽しめなくなる）



言い訳をしない


数字は経営者の代わりにはならない
数字は何が問題でそれをどの程度気にかければよいのかを示す指標である


従業員に現実を知らせるには標準が必要になる。目標だけでは現実に直面させることはできない


従業員一人ひとりにオーナー意識を持たせるようにする
（例：自社株を「自分自身が頑張っただけのボーナスが得られるもの」として従業員に与える）


本書に書かれているテクニックはテクニックに過ぎない。
テクニックよりもその背後にある考え方が重要である


本書の基本姿勢は、従業員の考えをより高いレベルに引き上げ、十分な知識と確かな情報から自ら判断を下せるようにすることである

今までのヒット商品を分析し、それを法則化した一冊です。


「BtoC」のヒット商品からそのヒットした理由を分析しているので、
「BtoC」の商売をしている方に参考になることが書かれています。

なお、ヒット商品の成功例をとりあげているので、その成功例に大企業の商品・サービスも含まれています。

なので、
「自社の商品やサービスの販売に役立ちそうな成功例を探すための参考書」
として考えるのがふさわしいと思われる一冊です。


印象に残った法則を紹介します。



模倣の法則
・先発商品で今後も成長が見込めるカテゴリーを探す
・ヒット商品の好調な理由を分析する
・先発商品、ヒット商品と同等の商品ができたら価格を抑えてシェアをとる



物語の法則
・消費者に商品の意味や価値を実感させる物語をつくる
・ターゲットにアピールできる「シリーズ展開」を考える
・共感を呼ぶキャラクターなどを用いてイメージを強化する



付属の法則
・ヒット商品の次に来るニーズを考える
・ヒット商品の周辺に来るニーズを考える

例：ウィルスセキュリティソフト（パソコン→インターネット→ウィルス）


手間省きの法則
・手間を省く商品開発をする
・つなぎ目をなくし、「時間・距離・関わり」を削減することを目指す

例：アマゾン（購入から配達までをすべてインターネットで済ませることができる）



集中の法則
・限定したサービス、シンプルな商品を提供する
・過剰なサービスをカットする
・特定のジャンルに特化する

例：10分カットのQBハウス



常連の法則
・売り上げに直結する20％の優良顧客を明確にする
・来店頻度や購買意欲をアップする仕掛けをつくる
・顧客を常連にするための仕掛けをつくる



法改正の法則
・法改正後に起こるニーズや現象を察知する
・改正後に成立するビジネスを考えて準備する



意味付けの法則
・機能は同じでも既存の意味付けを変えることによってヒット可能性がある
・既存の意味付けを考え、新しい意味付けを考える

例：男前豆腐



可視化の法則
・商品の特長をピックアップする
・見える化するポイントを絞り込み、説得力ある見える化を目指す

例：ビオレ毛穴すっきりパック



コンテンツ転用の法則
・過去の資産（コンテンツ）を再チェックする
・データそのままを販売できないかを考える

例：エヴァンゲリオン（漫画、アニメ、DVD、映画、パチンコ、キャラクターグッズへの展開）

それでは昨日に引き続き、印象に残ったポイントをお伝えします。




知識としてのノウフー
人的ネットワークの中のいろいろな人物に蓄えられている知識を取り出すことも能力の一つである



このノウフーという能力を高めるために必要な要素
１．相手に「お返し（価値提供）が受けられるものを持っている」と認められること
２．相手に信頼されること



フィルターとしてのノウフー
・親しい人物のネットワークがアウトサイダーや単なる知り合いを排除するのに役立つ
・セカンドオピニオンを求めることにも役立つ



自然発生的なものであれ、計画的なものであれ、ノウフーを養うことは重要なことである



転職した場合でも前の会社の先輩・同僚などとのネットワークを活かせる状態を築いておく



コーチと教え子の関係が最も効果を発揮するのはそれぞれがお互いを選んだ場合である


コーチと教え子のゴールや目的が合致していることが望ましい。


コーチから教え子に暗黙の知識の側面が大きい知識を移転するのは難しい。
この種の知識は誰かに結論だけを教えてもらうのではなく、経験を通じて学んだほうがよく身につく



もっとも強力な経験の積み方は指導のもとでの経験である



準拠集団の影響力を理解する
自分が属する集団から自分が価値観などの影響を受けていることを自覚しておくこと