ビジネスブックライブラリー

明日からでもすぐに行動に移せそうな営業テクニックがたくさん書かれている一冊です。
普通に過ごしていてはなかなか気付けないちょっとしたテクニック、工夫のヒントを提供しています。

この本を読んだからと言っていきなり凄腕営業マンになれるとは思いませんが、
できる営業マンになるためのちょっとしたヒント・工夫が書かれている一冊です。

印象に残った点は以下の通りです。


子供服は老人ホームで売る。購入者＝使用者と決めつけずに商品を買ってくれる人を探す



消費者はAIDMAからAISASへ
A：注目
I：興味
D：欲求
M：記憶
A：行動

A：注目
I：興味
S：インターネットで情報検索
A：行動（購入）
S：まだ買っていない人と情報を共有する（口コミ、レビュー）



セールスマンの基本姿勢は「ハキハキ、元気に、明るく、楽しく、真面目」でなければならない

売れているセールスマンは商談可能客への訪問数と商談時間が売れていないセールスマンを上回っている



「意思決定者」と「意思決定者に影響を与える人物」を見極める
それ以外の人と話をしても受注は獲得できない


（法人営業向き）営業先のお客様（特に意思決定者に影響を与える人物）を自分の味方にする
稟議の通し方や過去の導入事例を聞き出して情報収集する



相手が買わない理由をつぶし、気に入っている部分をヒアリングする



受注したときに、追加受注や次回分の注文、リピート受注、別商品受注、紹介獲得などを狙えないかを考える



紹介依頼で営業マンは４つに分けられる
１．紹介依頼をしていない
２．紹介依頼はしているが、「どなたかいらしたらご紹介ください」くらいの言い方
３．「良かったら携帯電話で探してみてください」と探す手段まで伝えている
４．「今、電話してください」とその場でお客さまに連絡してもらうよう依頼している

トップセールスマンは３か４で紹介依頼している


紹介をいただいた際に気をつけることは、紹介者に対して紹介していただいた人とのやりとりを状況報告すること



営業の手紙やDMは手書きにすること



名刺には自分の個人情報を盛り込んでおき、ビジネスとは関係ない話をして仲良くなる



いつでもどこでも領収書をもらいまくる
領収書を書いてもらっている間にその人に自分の商売についてアピールする



お客さまから質問を受けた際は質問に対する説明をした後に「ご質問の答えになっていますでしょうか？」と一言付け加える



値引き要請があったら金額で対応せず、相手が好きなものに置き換えてそれをおごる
それによって最終的な値引き額を低くする



お客様の記念日カレンダーを作り、お客さまにお祝いをするとともに紹介依頼をお願いする
365日埋めることができれば全ての日が喜びの日であり、紹介依頼のチャンスになる



自社製品の導入実績を営業ツールにする
既購入者の声を使ってイメージアップを図る


契約書のコピーを持ち歩き、迷っているお客さまに見せる
そうすることでお客さまに安心していただく



飛び込み営業マンにバーター取引を持ちかける