ビジネスブックライブラリー

先日紹介した楽天・三木谷社長とはまた違った形での成功者の著書を一冊ご紹介します。


著者はリクルートのトップ営業マンからプルデンシャル生命保険のトップ営業マンになったという経歴を持ち、そのプルデンシャル生命でトップになるにあたっての心構えがこの一冊に書かれています。


いわゆる営業ノウハウとしては生命保険外交員向けのものになってしまいますが、
「お客様のことを考えて行動する」点に関しては広く営業マンに参考になる部分が多いと感じられました。


ただ、リクルートでトップ営業マンであったときのノウハウや考え方が書かれていないのが少しもったいないと感じました。

ですが、リクルートを辞めてプルデンシャル生命に移ったという背景なども書かれており、
転職や生命保険外交員になったばかりの頃のプレッシャーを垣間見ることは非常に勉強になる一冊です。


印象に残ったポイントは以下の通りです。


相手目線で違うことをちょっとやる（具体例を一部列挙）
・かばんの下にハンカチを敷く
・エレベーターが閉まるまで、深々とお辞儀する
・オフィスの入り口から一番遠い駐車スペースに車を停める
・応接室に通されてもお客様を待っている間は椅子に腰かけない
・スティックシュガーの小さなゴミは自分のポケットにしまう
・飲み終わった食器は相手の食器に寄せる
・お客様とのゴルフではゴルフボールではなく、ティーの行方を追う
・お客様とのゴルフでは消しゴムを準備しておく


細かいことの積み重ねでその人のブランドイメージができあがっていき、他の人たちと大きな差がつく



お客さまに「きちんとしている人」と思われることを意識して行動する



テクニックは人真似からはじめればよい



営業マンを見る目には閾値がある
ある一定レベルを超えると、お客さまから「この人は普通の営業マンとはちょっと違うな」と思われるようになる



ライバルはお客さまとお付き合いのあるすべての営業マンである



名刺は情報交換の場であり、お客様との共通点探しの場である

名刺の裏側に貼っておきたい項目
・出身
・生年月日
・略歴
・家族
・好きな食べ物
・信条
など



お客様には目に見えない空気まで伝わっている
「契約をとる」といった表現はたとえお客さまには聞こえない社内であっても使わない



ワークライフバランスも大事だが、
それを勝ち取るためにはワークライフアンバランスになってでも頑張らなければならない時期がある



仕事のメンタルブロックの乗り越え方として断られた回数を目標にする