ビジネスブックライブラリー

営業の現場を見える化することで多くの悩みや問題を解決することができる、と伝えている一冊です。

会社の未来、社員の頭のなか、顧客の頭のなか、本当に大切な「3つのこと」が見えれば「先の読めない大不況時代」も乗りこえられる。

と本書は説いていますが、その言葉は理にかなっています。
簡単に言えば、多く企業が「会社の未来、社員の頭のなか、顧客の頭のなか」が見えていません。

そういった状況に気づかない、あるいはそういった状況を放置しておきながら「うまくいかない」とグチをこぼしています。


一朝一夕にできることではないですが、会社を良い循環に導くためにも参考にしたい一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。



会社の未来を見える化する

未来が見えなければ従業員のやる気を上げることはできない

ビジョンマップを作り、従業員に発表する

戦略マップ、戦術マップを従業員とともに作る

ビジョンを共有できる従業員を人材として残す




現場の仕事を見える化する

日報を見える化することで仕事が変わる

日報を見える化することで「商談の言った、言わない」というトラブルを軽減することができる

日報を見える化することで前任者との引継ぎが不十分であってもそれをカバーすることができる、引継ぎがうまくいく

日報を見える化することで従業員の仕事での悩みを解決することができる

クレーム情報の共有化などができ、応対者によってクレーム処理内容の均質化をすることができる

記録を蓄積させていくことにより、顧客データの収集や商談カルテを作ることができる

営業部門と製造部門など部門間の意識の違いの溝を埋めることができる

若手が早期戦力化する。OJTの教育ツールになる、研修資料になる

商談成立といった成功事例ノウハウの蓄積が次の成功につながる




社員の頭の中を見える化する

見える化日報により「事実」「社員の推察」「次回」を把握する。

とくに「社員の推察」をよく見て部下に経験に基づいたアドバイスし、より良い結果につなげるようにする

日報の書き方を見て、社員のやる気などの判断材料にする




顧客の頭の中を見える化する

社員の日報から顧客の思考・志向のデータを蓄積させ、今後の商談などに役立てる（例：意思決定者、決裁者、判断基準など）