ビジネスブックライブラリー

ＦＡＸＤＭについて書かれた一冊です。
事例も豊富でＦＡＸＤＭの参考書としてしっかりと作られていると感じました。

ただ本書にも書かれているとおり、ＦＡＸＤＭは営業方法の一つであり、商品によっては向き、不向きがあることも考える必要があります。


またＦＡＸＤＭは対規模の大きな法人向けの営業には役に立つことはあまりないというのが私個人の勤務経験からの感想です。

たとえ送られてきたとしてもＤＭを上司に見せて、かつ稟議を通して・・・といったことを担当者が行なう可能性は低いです。

また担当者が見るどころか、庶務係によって「迷惑な情報」としてそのままシュレッダーやゴミ箱に入れられてしまうことは大いにあります。


あくまでＦＡＸを持っている中小・零細企業や個人事業主をターゲットにしている人向けのＦＡＸＤＭ参考書だと思います。

なお、バカ売れ DM集客術と併せて読むと参考になります。


印象に残ったポイントは以下の通りです。


ＦＡＸＤＭでは、
相手が思わず問い合わせたくなるものを無料（または格安）でプレゼントすることで見込み客を集める


ＦＡＸＤＭはツーステップ広告が有効
ワンステップ目は無料提供することで見込み客を集める
ツーステップ目で商品の案内をする



広告の反応が高いエリアは田舎

広告主の地元は距離が近いので反応率が高くなる



広告はできるだけ「広告だ」と思われないように作る


複数パターンのオファー（相手のメリットがある提案：無料小冊子の提供など）や原稿を作って小さくテストする


問い合わせの心理障壁を下げる工夫をする
（例：電話よりもメールで問い合わせができる、「問い合わせをされてもしつこく営業しません」とＦＡＸDMに記載しておく）


良い見出しはその見出しを読んだだけでメリットが伝わるようになっている
例：（相手のメリット）のお知らせ



エスキモーに氷を売るのは難しい：商品選択は重要である
売りやすい商品は広告が多少悪くても売れるが、売りにくい広告は広告を工夫しても限界がある



見込み客も提携先もＦＡＸDＭで集めることができれば全国展開もできる



資料送付時の注意点
１．資料はわかりやすいか？初めての人にも理解できるか？
２．注文方法はわかりやすいか？
３．注文用紙は入っているか？
４．思わず申し込んでしまうような魅力的なオファーは入っているか？



あなたが送った資料は読まれていないと心得る
お客さんは自らが資料請求したものでさえ、開封していないことが往々にしてある

資料を開封してもらうために必要なこと
資料送付後に電話で一度フォローし、あとはＦＡＸでフォローする



「資料請求をしてきた」などの見込み客をほったらかしにしてはいけない
ＦＡＸレターやメールマガジンで見込み客を定期的にフォローし続ける



ＦＡＸレターやメールマガジンで書くべき内容
１．成功事例や導入事例など
２．自社商品と関係があるノウハウや裏技
３．お客様の声
４．社員紹介
５．お客様アンケート（質問）
６．身の回りの出来事
７．最近読んだ本や参加したセミナー
８．時事ネタ、季節ネタ、流行モノ