ビジネスブックライブラリー

先日、講演会に参加してきたトップの「後ろ姿」で会社は変わる―感動のホテル再建物語
などの著書を持つ毛利氏の電子書籍です。


講演会でも毛利氏のこれまでの苦労とそこから学んできたことをお聞きしましたが、
この本でもあたらめてそれらの苦労と経験や経験に裏打ちされたノウハウや考え方が書かれています。

ここでは紹介していませんが、
「波乱万丈とはまさにこのことだ」と思えるような経験談が書かれています。
毛利氏の苦労は筆舌に尽くしがたいものがあったと思います。

これを読むだけでも大きな学びになります。
生半可な気持ちでは経営はできないことを感じさせてくれる一冊です。



印象の残ったポイントは以下の通りです。


正しい意識を持たなければ、正しい行動は伴わない
正しい行動をとらなければ、良い結果は生まれない



業績の悪い経営者は原因が「己が内」にあることに気づかず、全て外的要因のせいにしてしまう



倒産するのは、考え方（意識）が悪いために起こる



成功を望んでいるが、成功しない人とは、
結果だけを変えようとするが、結果を得るまでのプロセスを変えようとしない人



経営は修羅の道である。すべて自分の力で何とかしなければならない

不安を抱えた未熟な考え方で経営を継続すれば必ず倒産する

失敗する人は、いくらチャンスをプレゼントしても必ず失敗を繰り返してしまう



人はあきらめた瞬間に思考がストップする
物事を考える基本は「できるにはどうしたらいいか？」である



売上の上がらない経営者の共通点
・勉強しない
・情報を遮断してしまう



人は死ぬまで勉強しなければならない



辛抱、我慢を経て一流として成長する。
その道のプロとしてとことん勉強しなければならない



当たり前のことを最後まであきらめずにやった人が成功する

成功するためにはプロセスが最も重要になる



人間という動物は、逆境であればあるほど信念が本物かどうか試され、
その貴重な体験を重ねるごとに忍耐力が身につくものである（アンドリュー・カーネギー）



虎穴に入らずんば虎児を得ず。リスクを冒さなければ大きな成功は得られない

結果が初めからわかっていることなどあり得ない



「とりあえずやってみる」ことが成功の秘訣

ほとんどの人は「考えてみます」までで、実行に移さない



今起きている状況を改善しようと思うなら、
今までどおりの考え方では、改善はできない（マハトマ・ガンジー）



経営に一番大切なことは「意識」である。
「絶対にあきらめない」という不屈の覚悟を持たなければならない

士業で食べていくためのノウハウがうまくまとまった一冊です。
特に行政書士に関しては著者の実体験によるものなので参考になります。


試験勉強するための方法は問題にハッキリとした答えがありますが、
士業の営業方法や食べていくための方法はハッキリとした答えがありません。

さらに言えば、士業の営業方法や食べていくためのヒントとなる情報そのものがほとんどあります。

この本ではそういった士業で生計を立てていくための具体的な実践方法が書かれています。



資格の選び方も参考になりますし、特に資格をとってからの行動の仕方が参考になります。

脱サラして士業で独立を考えている人に非常に参考になる一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


資格には信頼という威力がある



資格を取ったら食べていけるわけではない。
資格を持っていても成功していない人は、「資格が何とかしてくれる」と思っている



資格依存症は無意識的にはびこっている

・○○士で年収どのくらい稼げますか？
・○○士は安定した資格ですか？

といった質問は資格依存症の人が持つ代表的な質問である



資格試験には正解があるが、資格取得後の人生やビジネスには正解はない。
そこを勘違いしてはいけない



資格にはスキル資格とステータス資格がある
スキル資格：税理士や弁護士など独占業務が存在する資格
ステータス資格：簿記やＦＰなど独占業務が存在しない資格


資格（依存）のワナ
・資格だけを使おうとしてこれまでのキャリアをまったく使わない、使おうとしない

・資格業でいることが目的となり、本来の夢や目標などを見失ってしまう



資格ありきで物事を判断するのではなく、自分（のやりたいこと）で資格の取得を判断すること

資格試験をどれだけ受験し続けるかについても自分（の人生）で判断すること



資格のレベルで選ぶ必要はない
資格の難易度を知っている人は同じ資格を持っている人かその試験を受けた人だけ。
ビジネスでのお客さんは資格の難易度を知らない。



やりたいことを決まっていれば複数の資格は不必要
営業活動の必要性は資格が一つであっても複数であっても変わらない



フリーランスで成功するかしないかはメニュー作りにかかっている


自分自身が何かしらのサービスを提供し、お金をもらえればそれで営業は成功である


フリーランスで仕事をとるための3大原則
１．お客さんは仕事を近い人に頼む（お客さんの視点からすると「会ったことがある」「近くにある」）
２．お客さんは仕事を自分の好きな人に頼む（共通点がある、好印象である）
３．お客さんは得という視点で仕事を頼む（頼んだ仕事以上に得がある、将来の得につながりそうな気がする）


お客作りの方法
・人に会ってお客様をつくる（人脈営業）→仲間をつくることを考えながら活動すること
・無料や低価格で仕事をしてお客様を増やす
・お客様からお客様の声を頂く
・お客様に「お客様を紹介してください」と伝える



資格の常識は世間の非常識（人には通じない）。
資格の常識がそのまま通じるのは自分の業界だけ。



人に会う場や回数を増やす
仕事になってもならなくても人ととにかく会って人脈を増やす



初対面で印象を良くするセリフ
「○○さんには、どういうときに仕事をお願いできますか？」

「あなただから仕事を依頼してもらえる」ようにならなければならない



「勉強とは人に好かれるためにするもの」である（中村天風）

著者自身のDM例を含めて、いろいろなDMのノウハウを紹介しています。
また様々な実例が紹介されており、効果的なDMをつくる上で手引書にピッタリの一冊です。

あとがきでも著者が強調しているのですが、特にDMをテストすることの大切さが書かれています。
ビジネスでは学校のテストのようなハッキリとした「答え」はありません。

この本ではDMの成功確率を上げる手法がいくつも書かれており、
読み手自身のテストとデータ収集を通して一人ひとりがしっかりとした成果を出せるように作られた一冊になっています。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


クロスセルを狙う
クロスセル：マーケティング用語。いわゆる「ついで買い」をしてもらうこと
例：ある商品を発送する時に「ついでに」DMを同封する


アップセルを狙う（顧客単価を上げる）
アップセル：マーケティング用語。クロスセルはハンバーガーに加えてポテトフライのついで買いをオススメする。これに対して、アップセルはハンバーガーよりもダブルバーガーにランクアップした買い物をしてもらうようにオススメする。



リストがゼロならば業務範囲が被らずターゲットとなるお客様が同じである会社を探す
DMを同封させてもらえるようにその会社にとってのメリットを提案する



DMは「何かのついでに送る」もしくは「限られたお客様に送る」



顧客を増やすためにお友達紹介カードをつくる
（紹介した人、された人ともにメリットがあるようにする）



商品説明はアピールではなく、お客様のメリットで語ること



メリットを伝える際にはその理由付けをすること
（例：安い→大量発送のため大幅割引）



見込み客の悩みを知り、効果の高いキャッチコピーを作る
Ｑ＆Ａサイトを利用して悩みのポイントを探る



年配向けのＤＭなら文字を大きくするといったの配慮を考える



ＤＭだけでなく、ニュースレターを送ることを検討する

ＤＭ：個人宛にカタログや商品案内を送るハガキや封書。

ニュースレター：お客様に送る小さな新聞のようなもの。会社や担当者を知ってもらう記事、お客様に役立つ情報を提供する記事、商品情報を提供する記事などを書く。



ＤＭは印刷よりも手書きのほうが効果が高い

ＤＭ成功の成否はリストにかかっている

ＤＭにはテストするポイントがある


料金表には上限を載せる。
下限だけを載せても不安を与えてしまうことになる


ゼロコストのＤＭでデータを取ってからローコストのＤＭを試していく


忘れがちだが、ＤＭには担当者や営業時間、会社情報を入れておく


ＤＭはやってみないと成功率はわからない
しかし、テストを繰り返しやっていくうちにデータが蓄積されていくことで成功確率を高くしていくことができる。

できることはすべて試してデータにしていく。それが売上を上げるコツ。

行政書士という仕事を通して自営業のリスクとリターンについて書かれている一冊です。
著者はリスクをとった行動によって大きなリターンを得られています。

ただ、著者に言わせれば、行政書士業を選んだからには、

・そもそもリスクを背負ってリターンを狙いに行かなければならないこと
・保証がない世界だという覚悟を持って飛び込まなければならなければ独立は無理だということ

これを著者自身の経験を例としてハッキリと伝えていると感じました。


厳しい視点で商売の現実の厳しさを教えてくれる一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


バッジ（資格）で顧客は集まらない



士業者には食える人もいれば食えない人もいる



新人行政書士のジレンマ
仕事の依頼が来ない＆仕事をやったことがないので依頼が来てもどうしたら良いかわからない
⇒　行政書士の仕事は役所の窓口や本を読めばできるようになっているのでまずは断らないこと



交渉において成功するための考え方
１．相手にリスクを与えないで自分が進んでリスクを引き受けること
２．相手に経済的なメリットを与えること



自分の強みを活かせる市場で自分のルールで戦う

販促コストとしてお金を捨てる勇気を持つ（月額10万円〜）

足りないお金は国民生活金融公庫（今の日本政策金融公庫）で借りることができる



行政書士として食っていくのであれば保証のない変動するところを覚悟する
保証を求めているのであればサラリーマンをやっていれば良い



（商売の投資のために）借金ができない人は商売を止めるべき



行政書士は業務がモジュール化されていて、かつ、マーケティングのない市場



金銭的な支出がほとんどないのならアイデアをどんどん実現していくべき



ダイレクトメールのリスト探し
・NTTのタウンページのカテゴリー
・政府刊行物センターでの名簿



広告宣伝媒体
DM、小冊子、HP、広告（新聞、ミニコミ誌など）、チラシ、リーフレット、名刺など

FAXDMなどの場合には業界名簿を使う（市販の団体名鑑を買う）とカンタン
法務局の類似商号調査簿も使うことができる（閲覧や書き写しの可否は法務局によって異なる）

FAXを出すなら反応率がとれるように返信型にする



選択と集中：商材を絞り込む。1点突破を目指す。なんでも屋はなにもできないのと同じ



情報発信する者に全てが集中する。発信することで情報や人脈、ビジネスチャンスを得ることができる



適切な利益を得て、会社が運営できて初めてサービスが提供できる
利益を出さず、安定的にサービスを提供できなくなるほうが良くないことと考えるべき

タイトルに惹かれて購入した一冊です。

この世の中に全てが完璧な会社はありませんが、問題は色々な種類があります。

その問題を分けていくと大企業には大企業の病気があり、
中小企業には中小企業の病気があることを伝えています。


とくに中小企業には経営者を中心としたそれぞれの企業文化（会社の風土）があり、
その文化が良い部分も悪い部分も含めて会社全体に影響しています。

この本ではその企業文化の根本を作っている社長を中心に、
中小企業にありがちな悪習のパターンを５つに大別して紹介しています。



苦言を他者から言われるのは不快で苦痛な部分もありますが、
苦言を言われずに経営において裸の王様になってしまうことも恐ろしいことです。

こういった本を自戒のために参考にするのもよいことだと思われます。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


現実のコンサルティングの場面では経営者が想像もしなかった意外なことの中に問題を解決するための答えが隠されていることが多い



大企業には大企業病があり、中小企業には中小企業病がある


中小企業病が発症しているときは成功事例を学んだり、成功者の講演を聞いても実を結ぶことはない


中小企業病の原因は社長の性格に反映される（当然に通常業務や組織運営とは別次元のものである）



中小企業病の５パターン

１．目先没頭型
→仕事を忘れなければならない
「売ること」を忘れて「サービス・商品やフォロー」に目を向け、自社のサービスや商品を、値段にかかわらず、購入してくれるファンをつくるきっかけをつくらなければならない


２．振り回し型
→経営者が周囲の状況を把握し、考慮したうえで計画が決定されるように手続きを踏まなければならない


３．振り回され型
→人に対して強い態度をとることができるように自分を鍛えなければならない
人に対して強いリーダーシップを発揮できるようにするための胆力をつける


４．他者不信型
→社員を大切にできるように愛情に目覚めなければならない
社員とコミュニケーションをとる機会を増やす。社員と共同作業をする機会を増やす。


５．リスク回避型
→投資なくして経営は成り立たないことを認識する必要がある
お金を使うことの大切さに気付く必要がある


どんな社長もこの５パターンのいずれか（の傾向）に当てはまる。
それぞれのタイプに長所と短所があり、長所が企業発展の原動力になっている。
中小企業病と呼ばれるのはそれぞれのタイプの短所が現れたとき


経営に不安の感じた時にこの５パターンのいずれかの傾向が表れる

これらの中小企業病を治すためには社長の性格や価値観にまで踏み込んだ解決策を講じるしかない。
しかしながら、思考を変えるのは非常に困難なので、思考ではなく、行動を変える（変えさせる）。

先日、トップの「後ろ姿」で会社は変わる―感動のホテル再建物語などの出版を持つ毛利氏の出版講演会に行ってきました。



講演では、毛利氏の経営に対する心構えや不幸に次ぐ不幸に見舞われたエピソードなどめったに聞くことのできない話を聞くことができ、経営に対する考え方を改めて考えさせられる良い機会になりました。

書籍についても後日ご紹介できればと思っています。




印象に残ったポイントは以下の通りです。



「できるにはどうしたらいいか」という発想で物事を考えると意識が変わり、行動も変わる



死人になる覚悟が必要
人間は感情を常に平穏に保つことができない。だから死人だという覚悟で再建業務に挑む必要がある



当たり前のことをコツコツ習慣化できたものだけが成功する



経営に対する発想は常識・非常識という論理は全く通用しない



いったん劣勢になった企業を甦らせるためには度肝を抜くような発想と行動が必要である



人生のいちばん大切な５つの贈り物
１．自分をほめること
２．人や物を大切にすること
３．人の目を気にしないこと
４．人のせいにしないこと
５．何事にも「ありがとう」と感謝すること

先日紹介したお金に好かれる人嫌われる人　稼ぐ貯める増やすの前作として書かれた一冊です。

「お金の授業」という言葉だと色々な解釈ができますが、この本は会計の入門書だと思いました。
決算書の読み方がわかりやすく書かれています。


グラフを紹介することは文章なのでできませんが、
商売での儲けの仕組みを知りたい人には一読していただきたい一冊です。
社会人になる前に知っておいて損することはない内容です。



グラフ関係以外の印象に残ったポイントは以下の通りです。



お金は「価値の交換ツール」と考える



人が価値（モノの値段）を決めている



個人：給料、税金・社会保険、生活費をピックアップしてグラフ化する

法人：売上高、変動費、人件費、利益、借入金をピックアップしてグラフ化する



飲食店コンサルタント業界では、
「初期投資の回収は３年以内にできないと厳しい」と言われている



先人に学ぶ、真似をする

先日アマゾンキャンペーンで購入した本です。

著者の前作である世界一受けたいお金の授業を読んだことがあり、それが読みやすかったことと今回アマゾンキャンペーンがやっていたことから購入しました。

この本も前作同様に内容は社会人に向けられていながら、説明は学生に向けられて書かれているようなわかりやすい一冊です。

お金のことを通じてビジネスマンが持つべき心構えが書かれていると感じられた一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


お金の悩みを解消したい人が最初にすべきことは家計の現状を図にして数字で認識すること



コストゼロで利益を生み出す方法
・ある場所を使っていない時間に提供する



買い物をするときにはその買い物をすることによって発生する費用も考える
例：マイホーム→固定資産税、車→車検代、ガソリン代



「資格＝あなた」ではない
資格があろうがなかろうが自分の付加価値をハッキリ言えるようにしなければならない



本代のもとを取るための方法
一冊の本から一つの具体的な行動をとる習慣を身につける

ダイレクト・レスポンス・マーケティングで儲けたことについて書かれている一冊です。

多岐にわたった工夫が込められており、それらについて事細かに書かれています。
これだけ色々なことを暴露できるということは裏を返せばそれだけ真似されない自信があるということだと思います。それだけ実績に裏打ちされた内容になっています。

リフォームや建築関係の仕事を中心にお客様作りの改善や工夫のヒントになることが様々書かれています。

内容が多岐にわたって細かく書かれているため、「集客」を中心に印象に残ったポイントをお伝えします。



結果に対して返金保証をつける。ただし、前払いしてもらう

約束した以上のサービスを提供することで買ったことに対しての失敗・後悔の念をなくす



セールスの下地
１．小冊子をフロントエンドとして新聞、ミニコミ誌に広告を出す
２．現場見学会を開く

セールスステップ
３．資料請求が来る
４．リスト化する
５．資料を送る
６．営業マンが資料を送る前にフォローの電話を入れる
７．ニュースレターを毎月送る
８．ファックスレター、メールレターを毎週送る
９．見学会開催前にお誘いの電話を入れる
１０．見学会でアンケートをとる
１１．資金計画、プランを進める
１２．この作業の繰り返し



お客様に特になる情報を与えることを考える



お客様が考えるであろう反論を列挙し、それを一つ一つ答えて潰していく



お客様は衝動で買っている。「売れてます」「オススメです」という表示をする



胡散臭さを認める

胡散臭さを払拭するには、
１．お客様の声
２．賑わいを写真にとって証拠・実績にする
３．社長や従業員を紹介する



商品を説明する場合には機能の説明ではなく、五感に訴えるようにする
×：産地直送
○：○○市場から産地直送。ほっぺの落ちる新鮮さ！
×：おいしい牛乳
○：○○牧場の搾りたて牛乳。一口飲めばあなたのお口に広がるマイルドな味わい

参考として
「色」 ：真っ赤なイチゴ、琥珀色のウィスキー
「感覚」：ほんわか、おいしい、ほっぺの落ちる
「聴覚」：ジュージュー、バリバリ、ゴクゴク



小冊子とセールスレターを同封するときはセールスレターをさらに別封筒に入れておく
その別封筒の表書きには「小冊子をお読みになり、納得いかれた方のみこの封筒を開けてください」と書いておく



希少性に真実味を持たせる
そのために、１．現場の様子を見せる、２．きちんとした理由を見せる



差別化のために「もの」「こと」にこだわる
例：名刺、手作りのお菓子（来客用茶菓子）、筆書きの手紙



屋号をつける
参考１．地名を利用する
参考２．親しみの感じられるネーミング
参考３．会社の方向性を定めるネーミング



お客様の声を集める
成約率向上、集客率向上、信用の向上、社員のやる気上昇、ニュースレターが作れる、たくさん集めるとそれだけで小冊子が作れるなど、有用性は非常に高い



絶対効果がでるマーケティングノウハウはない

うまくいくまで失敗を繰り返さなければならない



人のいい社長は儲からない



ダイレクトマーケティングの見地から
どのような活動をすべきかを決める＆具体的な営業活動に落とし込む
１．広告のレスポンス件数はどれくらい必要なのか
２．何回の広告宣伝必要なのか
３．DMの反応率は何％以上必要なのか
４．営業マンは何件の成約が必要か
５．成約件数のために何件／月の見積もりを出し、何％の確率で成約すれば良いか
６．そのために必要な営業トークは何か

自分の会社を知ってもらうため、あるいは顧客獲得のために広告や宣伝はとても大切な要素です。
しかし、その広告経費はバカになりませんし、広告をしても顧客獲得ができなければお金をドブに捨てることになってしまう。そんな不安が中小・零細企業にはつきまとってしまいます。

だからこそ0円というお金のリスクを背負わずに販売促進ができればありがたい。
本書は0円でやる販売促進のノウハウで詰まった一冊です。


このまま本書を真似することができれば販売促進費用は0円ですし、
この本をヒントに工夫と費用をかけることで販売促進ができるならば時間短縮という点でも効率的です。




印象に残ったポイントは以下の通りです。


店員による集客（口コミ）
ハンサムなスタッフを揃える→ハンサムなスタッフが女性のファンを作る→女性客が多いという噂が立つ→男性客が来る



メールで販促するときの基本
１．商品説明はあなた自身の言葉で書く
２．限定訴求する（期間、数量、場所、人などを複合的に限定にする）
３．連続メール配信する（キャンペーン予告メール→キャンペーンスタートメール→あと残り○○個ですという状況更新のメール→お礼メール）



購入することをためらいそうな耐久消費財をレンタルサービスする。売るのはそれに付随するもの
例：バーベキューセットをレンタルサービスして肉などの食料品を売る



販売員が講師になることを通して商品を売る
例：化粧品→メイクに関する講師



メインサービス（商品）にサービス（商品）を付加する
例：写真撮影→プロメイク付き写真撮影



サービスを分割化する
例：床屋（カット＋シャンプー＋髭剃り）→カットのみ



願掛け商品
例：キットカット、カール、願掛け札付き○○（例：スポーツ用品に願掛け札をオマケとして付ける）



クーポン券で脇役商品を無料化し、メイン商品への販促につなげる
例：カット＋メイク（無料化）



小さな店は大手の真似をしてはいけない。大手にはできない小さな店ならではの手法を考える
安さと品揃えで勝負してはいけない



ホームページで販売する場合は相互リンクが有効
数多く相互リンクしてもらうことが必要



非常識を作る
例：１台だけ金色のタクシーを走らせているタクシー会社



お客様は店内に入れば「自分はお客」と認識するが、店外で並んでいる状態では「自分はお客」とは認識していない

「自分はお客」と認識していない状態を探してサプライズサービスすることでお客様を感動させる





追伸

アマゾンキャンペーンをやっているということで、
お金に好かれる人嫌われる人　稼ぐ貯める増やす

を買いました。


一般社会人が、ビジネスオーナーの３つの「目のつけどころ」を身につけて、会社が手放せない存在となり、年収アップを実現させる方法を提案している、とのことです。

また後日書籍についてご紹介したいと思っていますが、
特典「各業界の第一人者の社長７人に「私が社員の年収を１００万円以上アップした理由」をインタビューした音声ファイル」がほしい方は購入を検討されると良いと思います。