ビジネスブックライブラリー

ダイレクト・レスポンス・マーケティングで儲けたことについて書かれている一冊です。

多岐にわたった工夫が込められており、それらについて事細かに書かれています。
これだけ色々なことを暴露できるということは裏を返せばそれだけ真似されない自信があるということだと思います。それだけ実績に裏打ちされた内容になっています。

リフォームや建築関係の仕事を中心にお客様作りの改善や工夫のヒントになることが様々書かれています。

内容が多岐にわたって細かく書かれているため、「集客」を中心に印象に残ったポイントをお伝えします。



結果に対して返金保証をつける。ただし、前払いしてもらう

約束した以上のサービスを提供することで買ったことに対しての失敗・後悔の念をなくす



セールスの下地
１．小冊子をフロントエンドとして新聞、ミニコミ誌に広告を出す
２．現場見学会を開く

セールスステップ
３．資料請求が来る
４．リスト化する
５．資料を送る
６．営業マンが資料を送る前にフォローの電話を入れる
７．ニュースレターを毎月送る
８．ファックスレター、メールレターを毎週送る
９．見学会開催前にお誘いの電話を入れる
１０．見学会でアンケートをとる
１１．資金計画、プランを進める
１２．この作業の繰り返し



お客様に特になる情報を与えることを考える



お客様が考えるであろう反論を列挙し、それを一つ一つ答えて潰していく



お客様は衝動で買っている。「売れてます」「オススメです」という表示をする



胡散臭さを認める

胡散臭さを払拭するには、
１．お客様の声
２．賑わいを写真にとって証拠・実績にする
３．社長や従業員を紹介する



商品を説明する場合には機能の説明ではなく、五感に訴えるようにする
×：産地直送
○：○○市場から産地直送。ほっぺの落ちる新鮮さ！
×：おいしい牛乳
○：○○牧場の搾りたて牛乳。一口飲めばあなたのお口に広がるマイルドな味わい

参考として
「色」 ：真っ赤なイチゴ、琥珀色のウィスキー
「感覚」：ほんわか、おいしい、ほっぺの落ちる
「聴覚」：ジュージュー、バリバリ、ゴクゴク



小冊子とセールスレターを同封するときはセールスレターをさらに別封筒に入れておく
その別封筒の表書きには「小冊子をお読みになり、納得いかれた方のみこの封筒を開けてください」と書いておく



希少性に真実味を持たせる
そのために、１．現場の様子を見せる、２．きちんとした理由を見せる



差別化のために「もの」「こと」にこだわる
例：名刺、手作りのお菓子（来客用茶菓子）、筆書きの手紙



屋号をつける
参考１．地名を利用する
参考２．親しみの感じられるネーミング
参考３．会社の方向性を定めるネーミング



お客様の声を集める
成約率向上、集客率向上、信用の向上、社員のやる気上昇、ニュースレターが作れる、たくさん集めるとそれだけで小冊子が作れるなど、有用性は非常に高い



絶対効果がでるマーケティングノウハウはない

うまくいくまで失敗を繰り返さなければならない



人のいい社長は儲からない



ダイレクトマーケティングの見地から
どのような活動をすべきかを決める＆具体的な営業活動に落とし込む
１．広告のレスポンス件数はどれくらい必要なのか
２．何回の広告宣伝必要なのか
３．DMの反応率は何％以上必要なのか
４．営業マンは何件の成約が必要か
５．成約件数のために何件／月の見積もりを出し、何％の確率で成約すれば良いか
６．そのために必要な営業トークは何か