ビジネスブックライブラリー

著者自身のDM例を含めて、いろいろなDMのノウハウを紹介しています。
また様々な実例が紹介されており、効果的なDMをつくる上で手引書にピッタリの一冊です。

あとがきでも著者が強調しているのですが、特にDMをテストすることの大切さが書かれています。
ビジネスでは学校のテストのようなハッキリとした「答え」はありません。

この本ではDMの成功確率を上げる手法がいくつも書かれており、
読み手自身のテストとデータ収集を通して一人ひとりがしっかりとした成果を出せるように作られた一冊になっています。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


クロスセルを狙う
クロスセル：マーケティング用語。いわゆる「ついで買い」をしてもらうこと
例：ある商品を発送する時に「ついでに」DMを同封する


アップセルを狙う（顧客単価を上げる）
アップセル：マーケティング用語。クロスセルはハンバーガーに加えてポテトフライのついで買いをオススメする。これに対して、アップセルはハンバーガーよりもダブルバーガーにランクアップした買い物をしてもらうようにオススメする。



リストがゼロならば業務範囲が被らずターゲットとなるお客様が同じである会社を探す
DMを同封させてもらえるようにその会社にとってのメリットを提案する



DMは「何かのついでに送る」もしくは「限られたお客様に送る」



顧客を増やすためにお友達紹介カードをつくる
（紹介した人、された人ともにメリットがあるようにする）



商品説明はアピールではなく、お客様のメリットで語ること



メリットを伝える際にはその理由付けをすること
（例：安い→大量発送のため大幅割引）



見込み客の悩みを知り、効果の高いキャッチコピーを作る
Ｑ＆Ａサイトを利用して悩みのポイントを探る



年配向けのＤＭなら文字を大きくするといったの配慮を考える



ＤＭだけでなく、ニュースレターを送ることを検討する

ＤＭ：個人宛にカタログや商品案内を送るハガキや封書。

ニュースレター：お客様に送る小さな新聞のようなもの。会社や担当者を知ってもらう記事、お客様に役立つ情報を提供する記事、商品情報を提供する記事などを書く。



ＤＭは印刷よりも手書きのほうが効果が高い

ＤＭ成功の成否はリストにかかっている

ＤＭにはテストするポイントがある


料金表には上限を載せる。
下限だけを載せても不安を与えてしまうことになる


ゼロコストのＤＭでデータを取ってからローコストのＤＭを試していく


忘れがちだが、ＤＭには担当者や営業時間、会社情報を入れておく


ＤＭはやってみないと成功率はわからない
しかし、テストを繰り返しやっていくうちにデータが蓄積されていくことで成功確率を高くしていくことができる。

できることはすべて試してデータにしていく。それが売上を上げるコツ。