ビジネスブックライブラリー

＜楽天大学学長が教える　ビジネス頭の磨き方＞　仲山進也





昨日に引き続き、印象に残ったポイントは以下の通りです。



やってみて初めて視えることがある
「相手の立場になろう」とアタマで思っていても実際にはなれない。
「相手と同じ立場にならなければ、相手の立場を知ること」はできない。



自分の視点が固定化してしまうと他人の視点がわからなくなる
（例：自分にとっては当たり前で、簡単な作業であっても他人にはサッパリわからない、難しい作業だったりすること）
（例：自分にとってはありふれたモノで不要なモノであっても他人には是非とも手に入れたり珍品であったりすること）。

視点を固定させないために、実際に他人の視点になることが重要である



「わかりやすい」モノゴトは、情報を「わけやすい」



このシーソーをいかに「買う」ようにするかを考える
買う：ベネフィット（便益）＞コスト（費用）
買わない：ベネフィット（便益）＜コスト（費用）


5大コスト
１．お金
２．時間
３．労力・手間
４．考えること
５．気を遣うこと


5大ベネフィット
１．お金
２．時間
３．体が楽になる
４．頭が楽になる
５．安心・楽しさ


ベネフィットのうち、「５．楽しさ」に関する5要素
１．カラダの楽しさ（五感）
２．ココロの楽しさ（感動、安らぎ、心地よさ）
３．アタマの楽しさ（ワクワクイメージ、アイデア発想）
４．生き方の楽しさ（夢中、体験、ライフスタイル）
５．人とのつながりの楽しさ（共感、信用、信頼）



キャッチコピーの2軸
１．
新聞の見出し（謎がない。読んだだけで内容がわかる）
⇔
週刊誌の見出し（謎がある。読んだだけでは内容がわからないので気になる）


２．
ポジティブに伝える、ポジティブを伝える（例：○○でもっとハッピーになれますよ）
⇔
ネガティブに伝える、ネガティブを伝える（例：○○を知ると、あなたが今までに味わっていたものは偽物だったとわかります）



リバースエンジニアリングで因数分解する
例：写メール＝携帯電話×カメラ×メール
例：突き棒付きトコロテン＝トコロテン×突き棒体験

インターネットを使ってビジネスをしようと考えている人
（特に楽天のインターネットショッピングモールでビジネスをしようと考えている人）に向けて


「どうしたらそのビジネスがうまくいくのか？」


そのためのビジネス頭（考え方）の磨き方を伝えている一冊です。



肩書がタイトルにもあるように、
著者は楽天において数多くのインターネットショッピング出店者をサポートしています。
そして本書ではその経験に培われたアイデアや考え方がわかりやすく書かれています。


売上を上げるためにお客さんの立場から見ることの大切など、
当たり前のようでなかなかできていない基本的なことから正していくことを改めて痛感させられる内容だと思います。


その経験に裏打ちされた内容であるだけに、
しっかり読者をお客様と考えられている、と感じられました。

インターネットショッピングモールでの出店に関するビジネス書としても良書です。


印象に残ったポイントは以下の通りです。



視点を持っていないモノは見えない。視点を持っていないと問題も課題も見えない

色々な視点でモノを見ることを意識する。
例：売り手の視点だけでなく、買い手の視点でモノを見る。売り手の立場でモノゴトを考えた後に、
「その情報だけであなたは買おうと思いますか？」と買い手の視点でモノゴトを考えてみる



重要でないモノ（重要だと思っていないモノ）は見えない、知らないモノは見えない



モノが売れるところにある３要素
１．ひとけ
人がたくさんいる、もしくは人がたくさんいる雰囲気
例：来店者数、販売実績、メルマガ会員数、売れ筋ランキングなどの情報がある

２．ものけ
欲しい商品が見つかりそうな雰囲気
例：価格別や用途別のコーナーや「店長の秘密部屋」といったジャンル別に区別されていたり、多様性がある

３．とんがり
他のお店ではなく、この店で買ってもいいな、と思わせるウリ



視点を増やす方法としての「因数分解」
（必ずしも数学的に成り立つ必要はない）

例：
売上＝集客×接客
売上＝客数×購入頻度
売上＝客数×客単価
売上＝売上×コスト
売上＝短期的売上×中長期的売上

このように考えて、アイデアを考える視点を増やす

非常識な成功法則―お金と自由をもたらす8つの習慣などの著書を持つ神田昌典さんとコピーライティングで師弟関係にある平氏が書かれた一冊です。

建設業界の現場監督から億万長者になるまでの成功物語が書かれています。
この著書は全体的に成功するまでの苦労話を中心に書かれた印象を感じました。

ノウハウが書かれていないわけではありませんが、
より密度の濃いノウハウがバックエンド商品としてある感じがしました。


この本が平氏の学習教材の宣伝にもなっていることは否めませんが、
様々な書籍がノウハウや知識を提供していると同時にその著者の宣伝にもなっているのが現実です。

あとは、「著書によるノウハウや知識の提供内容」と「その著者個人の商品・サービス宣伝」を天秤にかけた時にどのように見受けられるかが重要だと思います。

アマゾンのレビューも見たのですが、そのあたりに賛否が分かれているのではないかと思います。




印象に残ったポイントは以下の通りです。


行動の積み重ねだけが成功を導く。行動しなければ成功しない


絶対に取り戻せないのは時間。思い立ったらすぐに行動する


もがく：あきらめないで、行動する。


自分の人生に責任を持つ


お金は時間の対価


人と違う行動を取ったことによって得られるものは大きい


お客様が買わない理由
１．商品の良さがわからない
２．なぜあなたから買わないといけないのかがわからない
３．なぜ今すぐ買わないといけないのかがわからない



セールスレターの書くときの心構え
１．お客様は読まない
２．お客様は聞かない
３．お客様は信じない
４．お客様は行動しない

ここから１％でも読んでもらう、聞いてもらう、信じてもらう、行動してもらうためにはどうすれば良いかを考える



セールスレター上達の道は量稽古すること
とにかく良いセールスレター、有名なセールスレターの達人のセールスレターを書き写す

読みやすさを考える、わかりやすさを考える



レターは短い方が良い。ただし、書く必要があれば長くても良い（必要に以上に長くする必要はない）

レターの書き手（有名度）によってレターの長短を考える必要がある

取り扱う商品によってレターの長短を考える必要がある



特典に気をつける。特典は購買感情を高める。
特典を価格換算したときにどれだけ価値あるものかを伝える


お客様が断る理由をすべて挙げる
それを打ち消す言葉を用意する
打ち消すに足る証拠を見せる

先日紹介したごく普通の人でも資格を取ってきちんと稼げる本の著者である横須賀氏のブログによる営業に特化した一冊です。


内容はシンプルだと思います。人によっては初級者向けと感じるかもしれません。
ですが、ビジネスでのブログの使い方を理解する上で参考になります。

ただ注意したいのはブログだけをやっていけばよい、ということではなく、
様々な取り組みをする中の一つの手段としてブログを使っていくことが求められます。

そういった全体的な営業活動について参考にしたい場合にはごく普通の人でも資格を取ってきちんと稼げる本を参考にするのがベターです。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


お客さんに具体的に何をしてほしいのか、をブログに書く。
（例：アクセスしてほしいのか？どういうアクセス方法をとってほしいのか？）



著者のステップ
HP開設　→　ブログ開設　→　ブログコメントで人脈作り　→　ブログアクセスアップ　→　取材　→　セミナー



ブログのブランド力
　＝　アクセス数　＋　記事　＋　運営者ブランド　＋　コメント　＋　トラックバック



過去の失敗や個性的な出来事は有効な材料になる



実録・日記系でブログを書いていく場合、
大切なのは自社サービスに特化した専門家としての文章を書き加えること



ブログサービスを選ぶときはユーザーの総数と操作性に注目する
ただし、商用目的で使えないサービスもあるのでその点に注意する



プロフィール：自分の魅力的にプロデュースする



更新頻度は毎日が基本。コンテンツは多いほうが良い



投稿記事１００件未満、総アクセス１０，０００件未満はまだまだ弱小ブログ



コメントやトラックバックを多くもらってブランド力を上げる
許可、案内をする
１．「コメントやトラックバックはご自由にどうぞ」と付け加える
２．「コメントについては必ず返事をします」と付け加える

メルマガコンサルタントという肩書を持つ著者の一冊です。

初版は2004年です。
インターネットの世界はドッグイヤー呼ばれるほどIT業界の技術進化は早く、
これらの情報も様々なところで紹介されているものも多くあると思います。

ただ、逆にいえば、そういうところでは提供されている内容すでにとても進んでいるので
初心者には向いていません。
そのように考えるとこの一冊は初心者向けだと思います。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


メルマガは媒体の一つにすぎない
メルマガを見ないような人がターゲット顧客であれば、そもそも媒体間違いである



新規顧客獲得コストは既存顧客の６〜１０倍。
既存顧客からのＬＴＶを増やすべく顧客フォローをする



リスクなしの無料で儲かることはありえない。
時間とコストを意識し、場合によっては外注すること選択肢に入れること



商品には相応しい価格がある。金額が安すぎると依頼者の意識が低くなる



メルマガの配信頻度を増やすと迷惑メールだと判断される



独自のドメインを取得してお客様の信頼を得る
独自のドメインでないとインターネットのビジネスに真剣に取り組んでいないと判断されかねない



ホームページに載せるべきコンテンツ
１．販売者のプロフィール
２．お客様の声
３．法律関係の表記（例：特定商取引法に関する表記、プライバシーの取扱について）
４．商品の紹介ページ



１ページ完結型ホームページに必要な要素
（上段）
キャッチコピー
利用者からの手紙
実績の紹介

（中段）
問題の再確認
著書があれば著書を出して安心感を与える
お客様の声・感想＋権威からの推薦を利用する
商品の説明＋具体的数値で性能を客観的にアピール＋使用前・使用後の写真で視覚に訴える

（下段）
返品保証＋特典＋限定性といったものを付ける
申し込みフォームを付ける



形のない商品を売る場合の価格と難易度
個別コンサルティング　＞　講演会　＞　会員組織



形のない商品を売る場合のパッケージ（フロントエンド商品）の種類
ビデオ・ＤＶＤ、小冊子、音声ＣＤ、e-book、カセットテープ

ビデオ・ＤＶＤは撮影から編集、大量生産を請け負う業者は多数あるので外注するのがベスト



顧客フォロー手順
１．申込時に感謝の気持ちを伝える
２．発送時に到着予定日を伝える
３．届いた頃に不備はなかったか、心配りを伝える
４．使用感に関する意見や感想をお聞かせくださいと伝える
５．消耗品であれば売り込みを行なってみる、そういったものでなければバックエンド商品に関するお客様の声を伝えたり、個別に指導すること（コンサルティング）や外注請負に関するフォローメールを送ってみる



使えるＡＳＰサービス（自動メール配信システム）
・もうかる＠メール（株式会社儲かるしくみサポート）http://www.moukarumail.com/

・オートステップメール（合資会社ビジネスオンライン）http://www.autostepmail.com/



メルマガで伝えるべきこと
得られる情報をメリットとして簡潔に伝える
読んでもらってメルマガ自体の魅力を伝える
ＰＤＦなどで無料の情報を提供する
特別ページへのアクセス権を提供する



（サンプル）
ホームページでは公にできなかった機密性の高い限定情報を公開中！アドレスをご登録いただいた方には、○○で成功する方法（２０ページのＰＤＦファイル）を特別に差し上げます。なお、ご登録いただいた方には、無料のメールマガジンによる情報提供も行なわせていただきます。楽しみにお待ちください



インターネット広告の種類
バナー広告
メルマガ広告
ＰＰＣ広告（検索結果でスポンサーサイトとして表示されるもの）
アフィリエイト広告



メルマガ広告を載せる場合の選び方
１．毎回広告が出ている
２．発行者のメルマガ自体に人気がある
３．広告料金が載っている
４．発行者の信頼度が高い


ＰＰＣ広告を載せる場合のキーワードの選び方
オーバーチュアのキーワードアドバイスツールを利用する（すでにサポート終了）

ヤフーならば有料登録すべき
注意点１．無名な社名よりも製品に関する名前になっていたほうがクリックされやすい
注意点２．紹介文にいかにキーワードを盛り込めるか



ＨＰへのアクセス解析ツール
http://analyze.www.infoseek.co.jp/



「ニッチ市場は作り出す」
ニッチ市場を作り出すためのポイント
１．既存分野の切り口を変える
２．対象をさらに絞り込む
３．複数のモノを組み合わせる（例：メールマガジンの「翻訳」＋「配信」サービス）
４．物事の逆を考える（例：子どものための計算ドリル→大人のための計算ドリル）



著者のブランド戦略流れ
１．メルマガ発行
２．読者集め、商品の作成
３．情報商材の販売（フロントエンド商品）
４．メルマガ発行者のネットワーク作り
５．マスコミ取材・講演依頼
６．セミナー開催
７．書籍出版
８．広告を打ち、露出を増やす
９．ホームページの製作・コンサルティング（バックエンド商品）



小規模企業のプレスリリーステクニック
ニュースになりうることが命
「初めて」「最も」「唯一の」と言えることが重要
体裁にこだわり過ぎない
何度もアプローチする

プレスリリースの書き方指導会社
・コミュニケーションデザイン　http://www.cd-j.net/



メルマガと出版は相性が良い
・読書が多ければそれだけ売れる可能性が高くなるので出版社のリスクが軽減される
・文章力が推測できる



メルマガ見直しのヒント
・長さ
・文字量
・見やすさ
・装飾
・メインコンテンツ
・広告の量
・広告の質
・配信頻度
・アドレスの獲得方法

http://giveandgive.shop-pro.jp/


タテ型人脈のすすめなどの著書を持つ志賀内さんの一冊です。
志賀内さんは24年勤めた金融機関を平成18年に退職し、「プチ紳士を探せ」運動を全国に広めています。

この運動は一人一人が「ギブ・アンド・ギブ」を行えば住みやすい世の中になる。
ちょっとした親切を世の中に広めよう。
このように考えてこの運動を広めようと活動されています。


愛、思いやり、信念、気配り、善意、想像力、夢など・・・


世の中は目に見えないものであふれており、
その見えないものを大切にする生き方が幸せへとつながる道だと感じます。

世界の億万長者が財団をつくって世界に貢献するといった大きなことは我々には難しいことですが、
このような身近な環境をよりよくしていくことは我々にもできる社会貢献だと感じました。


なお、この活動の一環として第２回 「たった一言で」コンテストも開催されています。

→　http://www.hitokotode.com/



印象に残った点は以下の通りです。


世の中は「目に見えないもの」であふれている
愛、思いやり、信念、気配り、善意、想像力、夢など



安心を目に見える形にした電気ポット
象印の電気ポットはポット使うごとに使用状況が携帯電話やパソコンに届く仕組みになっており、
一人暮らしになっている親の面倒を見られなくても今日も親が無事であることが日々わかるようになっている。

思いやりが目に見えない安心を目に見える形にした例である



手間ひま
手作りの料理と機械で作った料理では手作りの方がおいしい
科学的な根拠もあるだろうが、手間ひまかけて作ってくれた料理には何よりも代え難いものである

手間ひまとは愛情の証に他ならない。そう、目に見えないものに価値がある



目に見えない価値を大切にし、自分のできる範囲でいいから、周りのことを思いやることをしよう

様々な大手企業でプレゼンテーションなどのビジネスコミュニケーション研修を行なっている著者のスピーチに関する一冊です。

朝礼、プレゼン、面接、新規顧客開拓などの対話で、アガリ癖・話しベタを治すためのノウハウがつまっています。スピーチの基礎が書かれ、教科書のように整理されていると感じました。


それから付属CDがあります。
これを聞いたところ、「ビジネスでの話し方が分からない」向けの本であることがハッキリしました。

逆にいえば、キング牧師のような魅力的な話術を身に付けたいと考えている人にはこの本はオススメしません。

あくまでビジネスにおいて聡明に見られるようにするための本です。


なお、当然のことかもしれませんが、本を読むだけでスピーチが上手になるわけではなく、
実際には練習する必要があります。

この本からはその練習の際にどこに気をつけたら良いかのポイントを知ることができます。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


スピーチの基本は、オープニング＋本論＋クロージング



オープニングの基本構成は、
挨拶＋名乗り＋アイスブレイク＋自己紹介＋予告（本論のテーマを伝える）



いい聞き手になることがスピーチ上達の近道
他人の話をきちんと聞くことで自分のスピーチを改善するためのヒントが得られる



４つのステップで本論を整える
１．「相手に何をしてほしいか」から話のポイントを絞り込む

２．聞き手に「○○したい」と思ってもらうためにはどんな情報が必要かを考える

３．「あなたのその話を聞いて相手がどんな疑問を持つか」を考える
（その疑問に答えていくスピーチを展開することで聞き手をスピーチに引き込むことができる）

４．「相手のタイプ」と「スピーチのタイミング」で話の組み立て方を考える



「何を伝えたいか」ではなく、「何を伝えれば動いてもらえるか」を考える



聞いてもらえる話し方のコツ
１．前置きをなくす。

２．ボキャブラリー（語彙）を改める
（プラスの表現を使うことを心がける。「物は言い様」である）

３．「マイナス　ＢＵＴ　プラス」話法を用いる
（マイナス面を先に伝え、それ後にプラス面を伝える）例：値段は高いですが、性能は2倍です

フェルミ推定の「受験用学習参考書・問題集」です。
フェルミ推定の問題と回答方法が類型化されており、コンサルファームなどで出題される
フェルミ推定の問題に悩んでいる人に参考になると思われる一冊です。




印象に残ったポイントは以下の通りです。


フェルミ推定の基本体形

ストック（あるモノの一時点での存在量）問題と
フロー（あるモノの一定期間での変化量）問題がある



６種類の問題パターン

ストック問題　−　所有　−　個人・世帯数を手掛かりに考える
（例：日本にピアスはいくつあるか）

　　　　　　　−　所有　−　法人数を手掛かりに考える
（例：日本に取締役は何人いるか）

　　　　　　　−　存在　−　面積を手掛かりに考える
（例：日本に電柱はいくつあるか）

　　　　　　　−　存在　−　ユニット（国、自治体など）を手掛かりに考える
（例：日本に美術館はいくつあるか）



フロー問題　　−　マクロ売上（市場規模から推定する。需要サイドから推定する）
（例：日本における自動車市場の規模はいくらか）

　　　　　　　−　ミクロ売上（1店舗ないし複数店舗から推定する。供給サイドから推定する）
（例：スターバックスコーヒー1店舗あたりの売上はいくらか）



フェルミ推定の基本5ステップ（例題：日本にカバンはいくつあるか）
１．前提確認（定義を決めて範囲を限定する。
例：セカンドバックやボストンバックなどカバンの種類は多岐にわたる。
そこでどういうカバンを数えるかを決める）

２．アプローチ設定（式をつくりだす。例：カバンの数＝日本の人口×カバンの平均所有数）

３．モデル化（アプローチ設定でつくった「式」を分解する。例：日本の人口を男女別・世代別に分解する）

４．計算の実行

５．現実性検証（計算式の正しさや数の正確さを検証する）



フェルミ推定の目的は「性格な数字を求めること」が目的ではない。
「おおよその数字を瞬時に求めること」もしくは「数を求めるための計算式をつくる」ことが目的である

節税マニュアルというよりも税金ルールについての教科書という感じの一冊です。
法律用語の解説のようになっているページもあります。



本書では様々な税金に関するルールが書かれています。

これらのルールの多くは税理士と顧問契約をしていれば、相談することができます。
この本に限らず、経営者が本業に加えて本格的に税務について本で勉強するというのはかなり大変だと思います。


しかも税金ルールは毎年のように改正があります。
今年覚えたことが数年のうちに使えなくなったり、変更されたりということが当たり前のように行われます。


こういった内容も難しい、そのうえコロコロ変わるに税金ルールに関して適切な判断を下すために
経営者は税理士と顧問契約を結ぶことが望ましいと思います。

税金ルールや税務署の考え方を知っておかないと理不尽と思えるようなことでも税金をとられます。


もし、税理士と顧問契約しているならば、この本をこれ見よがしにすることで、
税理士に「俺は税について勉強しているんだ」とアピールすることができます。

それは税理士と適度に緊張感のある関係をつくるための有効な方法だと思います。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


日本は世界屈指の高税率（およそ40％）を法人に課している



税務署は税金を払いすぎていても絶対に教えてくれない

しかし、税金の支払いが不足していることを調査して不足分の支払いを求めてくる



真の節税プランを建てることができるのは経営者だけ。
税理士は節税プランに対するアドバイスができるだけにすぎない。



役員給与は特に厳しく監視されている
（役員給与を上げれば会社の儲けが減り、会社が支払う税金が減るから）

昨日ご紹介した「破産したくない人へのラブレター」が電子書籍にて発売になり、アドレスがわかりましたのでご紹介します。
ここです　→　http://www.dlmarket.jp/product_info.php/products_id/89138



それから毛利氏も執筆されている「００７名古屋商法　〜名古屋から日本を元気するメルマガ〜」でも
書籍の紹介がありましたのでここで抜粋してご紹介いたします。



（ここから）


収入がないにも拘らず、毎月数百万の支払に終われ、生活費が貰えないにも拘らず、
家族から「どうするの？」と毎日のように責められ、収入の充てもないにも拘らず、債権者から矢のような電話催促を受ける。

経営者は、雇用保険もないので事業で失敗すると直ちに生活苦に陥ります。
前年度所得で課税されるので、
例え収入が０でも所得税、市県民税、年金などと一緒に１４％以上もの遅延損害金を請求されるのです。

私は、２００１年９月１１日狂牛病の風評により、
建築してから半年の大型焼肉店の閉店を余儀なくされ、２億もの多大な借財を抱えました。


毎日、毎日「死」を考えました。
自分以外の人は皆幸せだと思いました。



このように私も地獄を歩みました。自分を憎みました。世の中に神様はいないと神も否定しました。

しかし、泣いても喚いても最後は自分自身の考え方だけなのです。
そんなときに、随分前に一度ご紹介しましたが、
以下の文章を机の横の壁に貼り付けて自分を褒めることにしたのです。

『人生のいちばん大切な５つの贈り物』

１　自分を褒めること「自分が大切だから」
２　人やモノを大切にすること「生きる勇気とエネルギーをもらえるから」
３　人の目を気にしないこと「他人と比較して無理をするから」
４　人のせいにしないこと「自分がみじめになるから」
５　何事にも「ありがとう」って感謝すること「心が澄んで幸せになれるから」

自分を褒めなければ、再建はできません。
自分を否定すれば、誰も認めてくれる人はおりません。

そうです。

自分にエネルギーを与える術を持つことも再建のテクニックなのです。



（００７名古屋商法　〜名古屋から日本を元気するメルマガ〜　より一部抜粋）