ビジネスブックライブラリー

NLPという名前は馴染みがないかもしれません。
私もよくわからなかったのですが、この本によって理解することができました。
またコーチングはNLPの中に含まれます。

コミュニケーションのスキルなので本よりも実践がとても大事ですが、何だかよく分からないものにお金を払って学びに行くことはリスクがあります。
もし、あなたがコミュニケーションに悩みがあるけれども、どういうところでコミュニケーションの技術を学んで良いかわからないのであれば、この本は学びに行く価値があるかどうかの判断材料になります。


印象に残ったポイントは以下の通りです。




NLPとは、コミュニケーションのスキル
N（神経）：五感による体験
L（言語）：言語または非言語のコミュニケーション
P（プログラミング）：プログラムによって行動がコントロールされる


プログラム（視点）を変えて現実を体験すると気づきを得ることができる



言語：言葉どおりのデジタルなメッセージ

非言語：アナログなメッセージ
声の高さ、スピード、仕草、振る舞い、呼吸、身体反応など



あなたは相手ではない。相手を分かろうとすると失敗する



リフレーミング
意味づけを変える。違った側面からの意味づけをする。
例えばネガティブな意味づけをポジティブな意味づけに変える。



思い込みを壊す方法
「○○できない」という思い込み　⇒「もし、（可能）だとしたら」という質問をする



ビジネスのきっかけは日常の予期せぬことに潜んでいる
１．予期せぬ成功
２．予期せぬ失敗
３．予期せぬ顧客
４．予期せぬ顧客からの要望

セミナーズ主催のワークショップなどで配布されている小冊子です。

ハイパワー・マーケティングやクラッシュ・マーケティングなどの著書を持つ、
ジェイ・エイブラハム氏のマーケティングノウハウをベースに書かれている一冊です。



具体的なマーケティングノウハウも書かれていますし、
ラーニングエッジという日本のセミナー会社によって日本流のマーケティングノウハウにアレンジされている一冊です。




印象に残ったポイントは以下の通りです。



マーケティングとは顧客の創造である



お客様第一主義だけが中小企業を反映させる（一倉定）



全てのビジネスは見込み客集めである




見込み客を集めるためにお試しサンプルを提供する




見込み客集め　→　信頼構築　→　クロージング　→　リピート



この世の中で一番大切なことは人間関係（土光敏夫）




ジョイントベンチャー：他社と協調できるところはないかを探す
顧客リストがないのなら既にお客様を持っている人の顧客リストを利用させてもらう
商品を持っていなければ商品を持っている人から売らせてもらう




良いタイミングで紹介を依頼する




収益の柱を複数に分散させる
推薦、広告、ダイレクトメール、ジョイントベンチャーなど




推薦
権威者からの推薦
お客様からの推薦
顧客データベースを持っている人からの推薦




どんなに素晴らしい広告も顧客を間違えれば意味がない



お客様にあなたの会社と取引をする理由を教育する




多くの失敗を繰り返し、成功へ近づく




収益を生み出すのは20％の重要顧客である。
全てのお客様は重要である。ただ、一部のお客様はもっと重要である




購買心理
１．権威付け、社会的証明
２．買い手の売り手に対する好意、人間性
３．今、買わなければならない理由




リスク・リバーサル（顧客に対するフェアな取引）をする。例：返金保証




商品ではなく、顧客を第一に考える




利益とは社会に貢献したことの証である（松下幸之助）




成功を阻む3つの言い訳
１．お金がない
２．時間がない
３．自信がない




成功する人は成功するネットワークを持っている
質の高いセミナーに参加して質の高いネットワークをつくる

旭山動物園の成功の軌跡を経営的な視点からとらえた一冊です。

旭山動物園といえば、以前に、価格、品質、広告で勝負していたら、お金がいくらあっても足りませんよをご紹介したことがあります。

そのときには素晴らしい成功ストーリーをもっている旭山動物園の例がでてきましたが、今回はそのストーリーをより詳しく紹介していると感じられる一冊です。

また本書はコンサルタントの視点から書かれており、ストーリーの素晴らしさととともに、企業経営においては「経営の知識」よりもまずは「強い情熱」が必要になるのかも書かれています。

それが「未来のスケッチ」というタイトルになったと強く感じます。

弱小動物園だった旭山動物園のサクセスストーリーです。
様々なものが「足りない」というのは、多くの中小零細企業にあてはまります。

旭山動物園の感動秘話を知りたい人だけではなく、経営をよりよいものにしたい人にも読んでいただきたい一冊です。




アマゾンキャンペーンも行われているのでこの機会に購入されるとお得です。

→　http://www.pshonin.com/p/?pc=sgw63h1g44




印象に残ったポイントは以下の通りです。



行動展示は結果の産物に過ぎない。旭山動物園の競争力の源泉は「現場」にある



厳しいときだからこそ目線を上げ、未来を志向するための「旗」を立てる



（旭山動物園の予算権限を持つ）市長を動かしたのは動物園の職員たちが描いた１４枚のスケッチ
そのスケッチは「ありのままの動物の姿を見せたい」という信念があって初めて描かれた



信念は危機になってより強固なものになる。



動物の「種」ではなく、「個」を語る



名称を付ける。名称を変える：飼育係員から飼育展示係員へ



小さな工夫の積み重ねが差別化になる



際立つためには選択と集中が必要。「あれもこれも」ではダメ



ハコモノ（ハード）ではなく、知恵やアイデア（ソフト）こそが本物の差別化である


ソフトのノウハウは手作りで蓄積される



安易な外注は現場力を低下させる



原体験こそ内発的な動機づけとなる
旭山動物園でいえば、動物の死と真正面から向き合う体験を通して「この仕事が好き」と感じることや「このような生という感動的なものを皆に知ってもらいたい、社会を幸せにしたい」と思うことが仕事に対する意識を高いものにする



原体験のない信念は薄っぺらい物にすぎない



職場の環境は皆でつくる。挨拶が環境づくりにはかかせない



情報発信の積み重ねが大切

ファンを一人ひとり作っていくプロセスが経営である



自分自身に対する問いかけ
「わたしは今できることを本当に全部やっているだろうか？」

昨日に引き続き、印象に残ったポイントをお伝えします。





広告にはできるだけ個人を登場させる


商品名には造語よりも人名を入れる


商品名の中に商品の特徴を伝えるフレーズを入れる


広告には実際の数字を入れる
どこよりも低価格では売れない。「利益は○％です」と謳った方が信用される



広告に署名（サイン）を入れる



人々が求めているのは結果であって結果をもたらすための仕組みではない
技術者が強調するのは後者だが、消費者に強調すべきなのは前者である。



人間は問題を解決するためには何でもするが、予防のためにはほとんど何もしない



（予防をしなかったために生じる）不快な部分を伝えても顧客獲得にはつながらない
伝えるべきは幸福になる方法や元気になる方法である



衛生に関わる商品では無料のサンプル提供がかえって価値を下げる



行動を促す措置を講じる　　　　　→　無料サンプルクーポン
行動延期を阻止する措置を講じる　→　限定販売（数量限定、期間限定）



自社の利益は忘れること

マーケティングの分野では非常に有名な、約一世紀前のアメリカで活躍した、クロード・ホプキンスという天才広告マン＆セールスマンの一冊です。

とても古い過去の一冊ですが、今でもその内容は色褪せていません。素晴らしい良書です。


直接的に扱っているモノをセールスして売るだけではなく、
別の相手が欲しがっているものを提供することを通じて間接的に相手にこちらが売りたいものをバーターしてセールスを成功させるなどのストーリーが描かれており、

天才広告マン＆セールスマンとして知識ではなく、非常にすばらしい知恵を持っていると感じられます。





印象に残ったポイントは以下の通りです。内容が多いので２日に分けてお伝えします。



広告は紙面上のセールスマンである。広告にもセールスマンシップがなければ売れない



商品はそれ自体がセールスマンになる。サンプルを使わずにモノを売ることは難しい

サンプルをタダで無差別に配布するのではなく、チラシ（クーポン）を持って来店した人に有料サンプルを実質タダで小売店で配布した
→小売店には「サンプル交換数×有料金額」を支払った
→「○○円の××を無料で提供します」という見出しよりも「代金は当社がお支払いします」という見出し



広告では消費者に真実を伝える



利己的な消費者に利己的な頼みをしても抵抗を受けるのは当然である。
相手の利益になる（支援）サービスを提供し、自己の利益はオマケにする



主張は常に利他的であること。常にサービスを提供すること
人々が何のリスクも負わずに試すことが出来るものを提案する
相手にとって最も利益が最大になるような提案ならば無視されることはない



抗いがたい条件提示：
約束以上の効果を提供し、そうでなければ理由のいかんを問わず無料にした
（無料でサンプルを提供した後に）有料だが返品返金保証して商品を販売した

無料サンプルはそれを求めようと行動した人だけに提供する

サンプルを少しでも有料にするのは愚行

タダで商品をせしめるものもいるが損失の額は商品購入者よりも少ない



お客様の声：
資料請求者に対して、すでに購入している人のところに行って実物を見たり、使い勝手を聞いて欲しいと伝えた（著者の生きた年代は20世紀初頭まで）



シュリッツビールのビール広告、バンキャンプのポーク＆ビーンズ広告
業界では平凡な事実が大きな差別的要因になりうる
他社が一つも伝えたことのない真実を伝える



自社商品を広めるに当たって調査すべきことは、競合商品だけでなく、市場そのものである。
既製品を買う人がそもそも少なければ自家製のデメリットを調べる必要がある
ただし、そもそもその商品を使っていない人に習慣付けるようなことをするのは不採算である



広告では利己的な企てを成功させることはできない
×：類似品にご注意を、本物をお求め下さい＝他社に渡しているお金をウチへよこせ
○：ライバル製品もお試しください



好奇心を利用する
例：秘密のプレゼント（キャンペーン）

財務関係の本は今までいくつかご紹介していますが、この本が最も実践的な良書です。

たいていの本は大企業の財務諸表を中心に話ができており、極端にいえば、役に立ちません。


それに対してこの本はタイトルからして「中小企業」に的を絞っています。

それだけでも有用性は高いものになっており、内容もストーリー形式になっているのでわかりやすくなっています。



中小企業会計の実践的な部分を本で学びたいと考えているならば是非読んでいただきたい一冊です。




印象に残ったポイントは以下の通りです。



（逆説的であるが）資金繰りを良くするためには税金を支払う



設備投資の返済は減価償却費の範囲内で行なう



資金繰り表やキャッシュフロー計算書がお金の動きを把握するのには重要



「利益＝お金」ではない



機会損失よりも在庫過多のほうがお金に及ぼす影響は大きい



資金難に陥る原因の例
・過剰投資による借金過多
・人件費の過剰捻出
・在庫過多





１年間に増えたお金＝利益＋減価償却費

「利益＋減価償却費＞借金の返済額」でないと資金の釣り合いが取れなくなる




債務償還年数＝金融機関からの借金残高÷（営業利益＋減価償却費）＝現実的に可能な返済年数




経費が高いのか、安いのかは経費だけの金額を持って判断することはできない



在庫が増える＝原価が減る＝利益が出る



税金は、ある程度割り切って支払うことが大事。節税という名目で不必要経費を支出してはいけない

自己投資・自己啓発系の小冊子です。

この小冊子の源流は潜在意識が答えを知っている!などの著書を持つ、形成外科医モルツ博士にあります。



本を読んだり、セミナーなどに参加して一時的にプラス思考になったことはあるけれども、

しばらくすると、モチベーションが低くなり、理想の自分と現状の自分のギャップを感じたことがある人

そしてまた新しい本を読んだり、セミナーなどに参加したりしていつまで経っても自分を変えることができない人

いつの間にか教材コレクター、セミナー参加によるノウハウコレクターになってしまっている人



そういった方に参考になる小冊子です。

http://www.drmaltz.jp/

上記のサイトで無料冊子が手に入ります。




印象に残ったポイントは以下の通りです。



セルフイメージこそが全ての基盤である


人間は「自分はこういう人間である」と思っている自分自身のセルフイメージに従って行動を取っている


行動、感情、振る舞い、可能性、全てがセルフイメージと一致している


どれだけの努力をしたとしても、どれだけの自制心をもってしてもセルフイメージに逆らうことはできない


あなたが自分は社交的な人間だというセルフイメージを持っているからこそ社交的な振る舞いを行なうことができる


本来は行動からセルフイメージが生まれるのではなく、セルフイメージから行動が生まれる
しかし、セルフイメージは見えないが、行動や経験は目に見えてしまう。
その行動や経験から「自分はこういう人間だ」とセルフイメージを強化してしまう



セルフイメージは変えることができる
セルフイメージは自分の力で変えることができる



プラス思考が機能しない理由
特定の外的環境や特定の性格の欠点に対してプラス思考を用いようとしても機能しない
プラス思考が合わないセルフイメージを持っていてはプラス思考を用いようとしても機能しない
プラス思考に合うセルフイメージを持って初めてプラス思考が機能する

次の３要素が一致しなければならない
１．セルフイメージ
２．考え・行動
３．結果・経験



「自分の間違い」と「失敗そのもの」を同一視してはいけない
良くない考え方：私は失敗した
好ましい考え方：テストに落第した



自分の年収を３００万円だというセルフイメージを持っている人は現在がいくらの年収だろうがそれに向かっていく。

その年収より少なければ、「全然、足りない」「私はもっとできる」という状態になる
その年収より多ければ、「こんなに貰ってよいの？」「落ち着かない」「居心地良くない」とビビッてしまう。罪悪感を感じてしまう。
どちらの状況も「自分じゃない」と感じてしまう。




本を読んだり、セミナーなどに参加して一時的にプラス思考になったことはあるが、しばらくすると、モチベーションが低くなり、理想の自分と現状の自分のギャップを感じたことがある人

そしてまた新しい本を読んだり、セミナーなどに参加したりしていつまで経っても自分を変えることができない人

いつの間にか教材コレクター、セミナー参加によるノウハウコレクターになってしまっている人

これらの人はセルフイメージが変わらない限り、いつまでもこれらの行動を繰り返すことになる

営業向きの本で、営業スタイルを伝える一冊です。


どうやって富豪顧客までたどり着いたのか？その人脈はどうやって得たのか？
どうやってそのセールストークにたどり着いたのか？

そういったすごい結果を得るためのノウハウがあまり書かれている本ではありません。


ですが、読み続けているうちにそういった「結果」ではなく、
その結果を得るための本質的な行動習慣や思考習慣といった「核」を伝えているのだと感じました。




印象に残ったポイントは以下の通りです。


お客様（となってくれそうな人）がどんな情報を求めているか察知すること。察知したら、行動に移すこと。
そして体験したことを自分の言葉で語れるようになると、お客様は自然に集まってくる



人が集まるのはそれだけの「価値」があるから
自分が躊躇していることや自分では叶えられないことをやってくれる人はそれだけで魅力的な存在になり、「価値」が出る



人は一生懸命にやっている人に感動したい



目に見えない商品は売る人によって売上に大きく差が出る



まず決めるのは、「達成するか」「やらないか」
達成することだけに集中すれば、具体的な方法を必死に探し始めるようになる
「できない」、という考えを頭から捨て去れば人はできることだけを考える
「できない」ことは「やらない」



自分の枠を取り払ってみる。いいとこ取りではなく、全部取りをしてみる



研修は自腹で受ける。無料で受ける研修ほど身にならないものはない



居心地の良いところでは成長できない。居心地の悪い場所、違和感を覚える場所に身を置く



得るものと費用は必ずしも比例しない。得られるものは自分の取り組み次第
つまらないと思って聞いていれば全てがつまらなくなる。
どれだけの価値を作るかは自分次第。



何を見ても、何を読んでも学ぼうという姿勢がない人間は学べない



決断した瞬間に行動しないと物事は何も進まない
時間が経つと論理的でネガティブなことを考え始めてしまう



今できることに集中する。基礎があるからこそ信頼される





余談ですが、アマゾンキャンペーンがありましたのでご紹介します。




キャンペーンサイト　→　http://ikemotokatsuyuki.com/campaign/

WEBセミナーサイト　→　http://123direct.info/tracking/af/146006/0II6x4yw/

「小さな習慣が人をつくる！」

装丁に書かれているこの一言がこの本の内容を物語っています。
自己啓発の中でも考え方だけでなく、行動を変えることで人生を良質なものにしようという内容です。

アメリカ・カナダで１００万部のベストセラーとなっているだけあってわかりやすく、読みやすい内容ですし、チャプターに分かれているので読書が苦手な人にも読みやすい一冊です。


サブタイトルは「あなたを変える１０１の英知」であり、人生を良質なものに変えるためのヒントが１０１も詰まっています。



・行動力を高めたい

・時間をもっと有効活用したい

・もっとポジティブ思考になりたい

・気分屋な性格を改善したい

・発想力を高めたい

・ストレスをリフレッシュさせたい

・人間関係やコミュニケーションをよりよくさせたい

・実りのある人生にしたい


あなたにこのような悩みがあるならこの本はそれらを解消するためのヒントになります。


印象に残ったポイントは以下の通りです。



考えているよりも実行する

知識は潜在的なパワーでしかない。問題は知っているのに実行しないことである

行動は習慣である。ポジティブな行動をとるほどやる気は上がる

ささやかな行動のほうが大胆な心構えに勝る



新たな習慣を身につけるには２１日間かかる


習慣が人をつくる


通勤時間を勉強時間として活用する


問題をリストアップする


どうしたら自分をもっと価値ある人間に高めることができるかを考える


人前で話すことを克服する方法は、「準備」と「練習」である


お金を使うときに感謝する


（ネガティブな）ニュースを断つ。漫然と情報収集しない


自分の人生は自分で責任をとる

タイトルの通り、



の番外編です。

とある縁から「番外編」を入手することができたのでご紹介します。
こちらも本書同様に人生を見直すきっかけになる一冊でした。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


礼儀作法は相手に恥を欠かせないために学ぶもの（小笠原流礼法当主　小笠原忠統）


礼儀作法は「やり方」のように感じるが、一番大事なのは「あり方」
どういう意味からその「やり方」になっているのかを知っておく必要がある


無理ですと言わずにどうしたらこの不可能を可能にできるだろうかと考えて行動する


人の話を聞く姿勢を意識する