ビジネスブックライブラリー

マーケティングの分野では非常に有名な、約一世紀前のアメリカで活躍した、クロード・ホプキンスという天才広告マン＆セールスマンの一冊です。

とても古い過去の一冊ですが、今でもその内容は色褪せていません。素晴らしい良書です。


直接的に扱っているモノをセールスして売るだけではなく、
別の相手が欲しがっているものを提供することを通じて間接的に相手にこちらが売りたいものをバーターしてセールスを成功させるなどのストーリーが描かれており、

天才広告マン＆セールスマンとして知識ではなく、非常にすばらしい知恵を持っていると感じられます。





印象に残ったポイントは以下の通りです。内容が多いので２日に分けてお伝えします。



広告は紙面上のセールスマンである。広告にもセールスマンシップがなければ売れない



商品はそれ自体がセールスマンになる。サンプルを使わずにモノを売ることは難しい

サンプルをタダで無差別に配布するのではなく、チラシ（クーポン）を持って来店した人に有料サンプルを実質タダで小売店で配布した
→小売店には「サンプル交換数×有料金額」を支払った
→「○○円の××を無料で提供します」という見出しよりも「代金は当社がお支払いします」という見出し



広告では消費者に真実を伝える



利己的な消費者に利己的な頼みをしても抵抗を受けるのは当然である。
相手の利益になる（支援）サービスを提供し、自己の利益はオマケにする



主張は常に利他的であること。常にサービスを提供すること
人々が何のリスクも負わずに試すことが出来るものを提案する
相手にとって最も利益が最大になるような提案ならば無視されることはない



抗いがたい条件提示：
約束以上の効果を提供し、そうでなければ理由のいかんを問わず無料にした
（無料でサンプルを提供した後に）有料だが返品返金保証して商品を販売した

無料サンプルはそれを求めようと行動した人だけに提供する

サンプルを少しでも有料にするのは愚行

タダで商品をせしめるものもいるが損失の額は商品購入者よりも少ない



お客様の声：
資料請求者に対して、すでに購入している人のところに行って実物を見たり、使い勝手を聞いて欲しいと伝えた（著者の生きた年代は20世紀初頭まで）



シュリッツビールのビール広告、バンキャンプのポーク＆ビーンズ広告
業界では平凡な事実が大きな差別的要因になりうる
他社が一つも伝えたことのない真実を伝える



自社商品を広めるに当たって調査すべきことは、競合商品だけでなく、市場そのものである。
既製品を買う人がそもそも少なければ自家製のデメリットを調べる必要がある
ただし、そもそもその商品を使っていない人に習慣付けるようなことをするのは不採算である



広告では利己的な企てを成功させることはできない
×：類似品にご注意を、本物をお求め下さい＝他社に渡しているお金をウチへよこせ
○：ライバル製品もお試しください



好奇心を利用する
例：秘密のプレゼント（キャンペーン）