ビジネスブックライブラリー

公認会計士として働いた後に、７つの会社をつくって成功させた著者がその息子に宛てて書かれた手紙が一冊の本になったものです。

会社を継いでいる息子に宛て、経営だけにとどまらず、考え方や振る舞いについてもヒントを説いています。


書かれている内容はシンプルな内容ですが、何らかの行動や判断をしようとしている息子に宛ててやんわりと苦言を呈するような言い回しは、ゼロから会社をつくりあげてきた者の経験に裏打ちされているものだと感じます。

２０年以上前に刊行された一冊ですが、現代にも通じるところが多く書かれています。




印象に残ったポイントは以下のとおりです。


浸透作用
優れた資質の人に囲まれていればその優れた面を吸収することができる



あえて挑戦を
挑戦によって勝つことも負けることもあるが、いずれにしても成長することができる



フランシス・ベーコンの成功の秘訣
読むことは人を豊かにする
話し合うことは人を機敏にする
書くことは人を確かにする



学ぶことはあまりない、という状態はない。
人は常に学びながら年をとる



将来のビジョンを持つ
目標を決めたら目標について可能な限り多くの情報を得るために努力する



人生の偉大な目的は知識ではなく、知識の活用が命じる行動である


友人からお金の無心をされてもそれに応じてはならない。友人ではなくなってしまう



幸福は何かを成し遂げたときに得られる

人生の価値は時間の長さではなく、その使い方で決まる

人生に喜びを見出すかどうかは心の持ち方で決まる



他者からの批判はその批判者が尊敬に値する人であるかで判断する。
すばらしい人の批判は受け入れること。そうでない人の批判は忘れること。

逆もまた然り。批判者になるときには建設的な批判になるようにする



会社だけでなく、自分の財布の管理も計画的にすること



常に備える
実業界で「備える」ということは、苦境に陥ったとしても資金調達できるようにしておくこと

事業によっては何らかの資産を売却することも覚悟しなければならない。
資産売却に躊躇して会社を解散させるようなことをしてはいけない

のキャンペーン特典音声です。

本では中小企業の資金繰りと節税について書かれていましたが、音声では資金繰りだけでなく、集客などのお客作りなどについても著者が実際にどのような方法を使って集客してきたのかについても述べられています。


印象に残ったポイントは以下の通りです。


付加価値を付けられないか考える



差別化を考える
飲食店　→　味ではなく、「提供最速」のお店というだけでもインパクトがある



固定費があがるような経営をしない
例：
閉店を余儀なくされた西武百貨店
売上高：160億円、建物：オーナーが朝日新聞などで賃料がバブル期のまま
近くにある阪急百貨店
売上高：120億円、建物：オーナーが所有しており、賃料を景気に合わせて変えることができた



会計事務所に対する考え方（アウトソーシング）
経理代行・税務申告代行（単なる記帳代行、税務申告代行）だけと考えるのではなく、
節税アドバイス（保険加入など）や財務ベースの経営アドバイス（役員報酬の設定、使ってもよい経費かどうかの相談）を考えるべき



ラーメン屋にたとえて自社の経営を考えてみる
商売の取引で値引きに応じること　→　ラーメンを頼んだお客さんにタダでメンマやネギをトッピングしているようなもの



銀行は最終的には自社の利益を最も重視する→雨の日には傘を貸さない

借入実績が信用につながるのも事実だが上記に注意

お金は血。借入は輸血。止血をしないで輸血してはいけない

融資は銀行に懇願しすぎない



家族の役員員報酬は手取りとのバランスを考慮する



銀行とのお付き合いの生命保険、投資信託はその時の担当者の営業成績であり、別の担当者に変わるとゼロに戻ってしまうくらいに考えるべき



お客さんとの接触頻度向上→テクニックを優先させるのではなく、絆づくりするにはどうしたら良いかを考える（マインドを優先させる）



売り込むキャッチコピーよりも引き込むキャッチコピー

ブランド作りには良い形容詞もつ。そしてそれを示す証明を持つ



商品そのものでは差別化できないのであれば、提案力で差別化を図る


自分が引き込まれた広告を集める　→　参考にする


アウトプットを意識してインプットする


商売をすでに行っている人の最優先するマーケティング　→　お客さんの声をリアリティーを持って紹介する

最初のお客さんの声　→　読んでもらうため
あとのお客さんの声　→　買ってもらうため

マーケティングでのお客さんの声は良い声を集める



商品、サービスにストーリーを持たせる


マーケティングテクニック
返金保証、期間限定値下げ、期間限定オマケ、期間限定非売品オマケ、セット販売値下げ



毎日の積み重ねが大きな結果になって表れる
経営者と従業員の意思疎通、気持ちの一致がなければ、社是もクレドも形だけになる

中小企業の資金繰りと節税について書かれている一冊です。

中小企業にありがちな「お金がない」理由を紹介し、それを改善するための方法として「キャッシュフロー計算書」という書類を作っていきましょうとオススメしています。


「キャッシュフロー計算書」というのは中小企業の経営者にとってもあまり聞きなれないものです。
よく聞くのは売上や経費が載っている「損益計算書」や「貸借対照表（バランスシート）」だと思います。

この「キャッシュフロー計算書」は、いわば資金繰りを本陣から大局的に見る計算シートです。
そしてそれから得られる情報を現場に落とし込んで資金繰りを改善させるためのものです。

本書ではこの「キャッシュフロー計算書」を活かして資金繰りをよくする方法が書かれています。


わかりやすく書かれているので資金繰りに不思議さに悩んでいる方にはその悩みを解消するのに参考になる一冊です。



財務・節税に関する本では、以前にご紹介したことのある社長は「会社のお金」をこう残せ!と併せて参考にしていただければ幸いです。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


勘定あって銭足らずの5大原因
１．売掛金の未収
営業保証金をとる、お金を品物・サービスと同時にもらうか、先にもらう


２．売掛金の回収サイトと買掛金の支払サイトのタイムラグ
回収サイトが支払いサイトよりも短くなるようにする


３．過剰在庫
商品の粗利益率や商品の回転率を考えた仕入を行う
値引き販売などにより在庫を減らす
在庫を廃棄しても利益が出るときに在庫を廃棄処分する（決算書を作る上で、在庫は増えると利益が増える）


４．過剰な設備投資
（大きな設備投資は銀行借入に頼ることが多いが）本業での儲けが残るように（自己資金が増えるように）返済金額を設定する。本業での資金収支以上の返済をしていたのでは借入金の返済が終わるまでお金が残らない。


５．過大な借入金の返済
借入金返済能力は「税引後当期利益＋減価償却費」よりも「本業資金収支（本業ＣＦ）−設備投資資金収支（設備投資ＣＦ）」

→　キャッシュフロー計算書が重要になってくる



節税は4種類に分けられる
１．お金を使わずに税金を減らす（例：購入した固定資産に税額控除の適用がないかチェックする）
２．お金を使わずに税金を先送りする（例：固定資産の特別償却の適用がないかチェックする）
３．お金を使って税金を減らす（例：掛け捨ての生命保険への加入）
４．お金を使って税金を先送りする（例：解約返戻金のある生命保険への加入）



平成22年2月現在の会社（法人）にかかる税金
所得400万円以下の部分　　　　　　：26％
所得400万円超〜800万円以下の部分：28％
所得800万円超の部分　　　　　　　：45％



会社にかかる税金
会社にかかる社会保険料
個人にかかる税金
個人にかかる社会保険料

この4要素のバランスを考えて給料（役員報酬）を決める。家族もいれば家族の給料も考えて給料を決める

「すでに手に入れた立派なものをさらに立派なものに換えることよりも、まだわらしべ1本しか持っていない状態からいかにして最初のステップアップを実現することが最も大変なこと」。これが著者の考えです。

この考えのもと、いかに凡人が現代のわらしべ長者を目指すためにビジネスというゲームの勝ち方のヒントを伝えようとしている一冊です。

一方で著者の自叙伝にもなっており、慶応→電通→（スイス）→マッキンゼー→バリラというキャリアだけを見ていくと凡人あるいは普通のサラリーマンという表現に違和感を感じるところもあります。

全体的にはコンサルタントを目指している人向けの一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。

世の中には決まりごとがあるが自信や行動力があれば、自分の機転と努力で物事を自分の望む方向に持っていくことができる


この自由競争の時代は自分が努力した分だけ見返りが得られる。
頑張っても頑張らなくても待遇や仕事内容に差がつかなかった時代ではなくなった。
その反面、時代の変化を認識できない人にとっては厳しい時代になる。


アングロサクソン系の考え方は、
会社は株主のものである。すべての決定は株主のためになるかならないかのみを判断基準とする


論理構成のテクニック
１．結論を述べる
２．その結論をサポートする根拠を３つ並べる
３．それぞれの根拠について定量的データ（客観的な数値のデータ）を用意する



物事のツボとなっている2割を押さえることで全体の8割をとらえられるようにする



6C分析：自社、競合会社、顧客、末端消費者、提携会社、担当官庁を分析にしていくことによって最終的な経営戦略の見極めを行なう分析手法



経営コンサルタント（パソコンでいうところのOS）と専門コンサルタント（パソコンでいうところのアプリケーションソフト）は異なる。
企業の経営スキルと個別現場のオペレーションスキルとは別物である



効率的意思決定プロセス
１．意思決定事項の明確化：何を意思決定すべきか
２．思考の枠組みの決定　：どのような範囲、自由度の中で考えることができるか
３．選択肢の列挙　　　　：検討すべき選択肢は何か
４．評価軸の設定　　　　：どのような判断基準で評価すべきか
５．評価　　　　　　　　：できるだけ定量的に評価する
６．判断　　　　　　　　：説得力を持つか
７．実行　　　　　　　　：速やかに行う

それでは引き続き、印象に残ったポイントをお伝えします。




汎用品（コモディティ）：
値段が安いという理由だけで売れる商品。値段だけが差別化要因であり、利ざやを期待することができない




企業の代名詞（企業として所有する単語）を手に入れる
例：翌日配達（フェデックス）、サービス（ノードストローム）、スピード配達（ドミノ・ピザ）




ブランド
ブランドとは顧客が心の中で何年もかけて育てるもの
顧客の評価とイメージの集約されたものであり、一朝一夕で築けるものではない



ブランド構築方法
約束：顧客に買っていただくときに約束すること。企業によって品質であったり、スピードであったりする
約束の実行：顧客に約束したことをそのとおりに実行し、その後も果たし続けること




人間は感情で決定し、後から理屈をつける




セールスに関する７つの問い
１．何を売るか？
２．誰の手で売るか？
３．誰が顧客か？
４．どのように売るか？
５．いくらで売るか？
６．どうやって代金を徴収するか？
７．どうやって製品を届けるか？




結果を出すための問い
１．会社が私に給料を支払うのはなぜか？
２．私の高価値活動は何か？
３．特に結果を期待されている分野は何か？
４．私にしかできなくて、できたとしたならば将来が様変わりすることはないか？
５．これから学んで一流になればキャリアにプラスになるスキルは何か？
６．私に達成できるスキルのうち、いつも確実に提供できるようになれば、顧客が満足して、新しい顧客獲得につながるものは何か？
７．今何をすることが最も有益な時間の使い方か？




肝心なのは学ぶことではなく、速やかに行動に移すこと

質問を通して読み手一人ひとりに考えさせる一冊です。

そして考えることによって、読み手一人ひとりが抱えている問題を克服するための答えを出せるように意識されて書かれていると感じました。


またそれ以外にも経営理論がわかりやすく書かれています。



おおまかに言えば、個別の具体的なノウハウが書かれている本ではなく、「質問」の答えを考えることを通して大局的に戦略を考えるための一冊です。


「木を見て森を見ず」という言葉がありますが、まさに経営戦略における「森を見る」ために役立ちます。







今回は２日にわたって印象に残ったポイントをお伝えします。




今できること、あるものを使ってはじめる




ゼロベース思考法
質問：もう一度最初からやり直すとして予め結果がわかっているとしたらやらないことは何か？　⇒　その答えが中止したり、撤退する筆頭候補である




顧客こそ最重要
質問：あなたの顧客は誰か？

質問：あなたの顧客はなぜあなたから買うのか？

質問：あなたの得意なことは何か？

質問：あなたの競争相手は誰か？




事業活動で収益を伸ばすための４つの質問
１．何をもっとやるか？

２．何を手控えるか？

３．何を新たに始めるか？

４．何から手を引くか？




質問
わたしが本当に得意なものは何か？

顧客の頭にインプットされている競合他社の強みは何か？

競合他社の強みを帳消しにする方法はないか？

競合他社の弱みは何か？

競合他社の弱みにつけこむ方法はないか？




胸躍るビジョンを描く




人材選び
気に入った候補者に対して、
１．３度以上面接する
２．３回以上場所を変えて面接する
３．あなた以外の３人以上に面接してもらう
４．（あれば３人以上の）元の雇用者に「候補者をもう一度雇いたいか？雇いたくなければそれは何故か？」を聞いてみる



マーケティングの４本柱
１．商品・サービスの特化（専門化）
２．競合他社との差別化
３．市場の細分化
４．経営資源の集中化




マーケティングの目的は競合他社との差別化（のアピール）である

優位を追求する。優位は競合他社との相対的なものであり、抜群に優れていても優位に立てないこともあれば、さほど優れていなくても優位に立てることもある




マーケティングミックス（マーケティングのための構成要素）
１．売る製品・サービス
２．売るときの価格
３．売るための販促
４．売る場所




成功の鍵
１．抜群に優れた分野
２．優位に立つ分野
３．他にはないセールスポイント（あなたならではの特徴）

財務分析のための一冊でわかりやすいとの評価もされていますが、読み説くにあたってそれなりの知識を併せて必要になる一冊です。

（逆にいえば、そういった知識を習得する良いきっかけと思います）


本書は財務分析について「分析だけをする」というようにフラットに考えています。

とにかく「分析」を通して、


１．どのようにお金を集めてきているか

２．それを何に投資しているか

３．投資した資産をいかに効率よく活用して売上を上げているか

４．売上高をどのように利益に変えているか

５．事業全体のプロセスの中で現金がどのように動いているか


を把握することを目的としています。



大企業と呼ばれる会社の決算書を基にそれぞれの会社がどのような経営・財務活動を行っているかを財務分析を通じて説明されており、

またそれらが図表化されているので文字が視覚化されて単なる数字だけの決算書よりもはるかにわかりやすいと思います。




簿記と財務分析は直接的にはリンクしないので簿記を知らないからといって財務分析ができないことはありません。

（逆に、簿記を知っていても財務分析やその先にある経営分析をできない人もいます）



以前に、12日間プログラム 決算書トレーニングという本を紹介しましたが、

この本よりも本書は難しい本です。ですので、財務分析や決算書に慣れていないのであれば、こちらを先に読まれることをお勧めします。




印象に残ったポイントは以下の通りです（専門知識が関わる部分はできる限り省略しています）。




会社のお金の流れ

１．資産を取得するために資金を調達する

２．資産を使って売上を出す

３．売上から利益を出す




そのお金の流れを見るにあたって大切な指標

１．レバレッジ比率

２．総資本回転率

３．当期純利益率

４．ＲＯＥ




重要なのはどれだけのキャッシュを投じてどれだけのリターンがあるか




財務分析とは財務諸表から以下の５点を読み取ること
１．どのようにお金を集めてきているか

２．それを何に投資しているか

３．投資した資産をいかに効率よく活用して売上を上げているか

４．売上高をどのように利益に変えているか

５．事業全体のプロセスの中で現金がどのように動いているか




会社の業況が極端に悪い会社は財務分析指標を計算しても異常値が出てくる
抜本的な経営改善が必要な会社には財務分析指標を計算する必要はない




財務分析には、収益性、成長性、安全性を示す指標がそれぞれある

収益性：営業利益率など

成長性：営業利益率の５期間比較など

安全性：自己資本比率など




借入金を利用して積極的に事業拡大をしている会社の経営指標は良くない数値になりがちである




財務諸表だけから粉飾決算を見抜くことは難しい




大手企業はさまざまな事業を行なっているので、事業ごとの業況（セグメント情報）をチェックする必要がある




無借金経営も成長の機会を逃しているという点では良いとは言えない部分もある




流動比率が１００％を割り込んでいると一般的には危ない会社だと言われる。ただし、現金商売の場合には必ずしも危ない会社だとは限らない




さまざまな指標があるが、一つの指標だけで事業の全てが判断できるわけではない。全体像を理解する必要がある




財務分析で分かるのは会社の良し悪しではなく、経営者の姿勢である

それでは引き続き、印象に残ったポイントをお伝えします。




資金計画から契約までに注意すべきポイント
１．１％でも納得いかない資金計画では契約しない

２．なんとかなるという営業マンの言葉を鵜呑みにしない

３．ローン特約条項（ローンが通らなかったら契約が無効になる）の内容に注意

４．月々の返済額から借入金額を割り出す

５．ボーナス・退職金をあてにせず、家賃程度の返済額にとどめる

６．返済率を２０〜２５％に抑える



銀行に行く前のセルフチェック
１．世帯年収（４００万円がライン）

２．勤続年数（サラリーマンなら３年以上がライン）

３．頭金（住宅価格の２割がライン）

４．クレジットカードなどの延滞の有無

５．借入する人の年齢（完済年齢を逆算する）




ダメな営業マンを見抜くポイント
１．約束を守るか

２．質問に的確に応えてくれるか

３．デメリットも話してくれるか




営業マンが合わなければ担当者を変えてもらうべき

営業マンも「人」である。むやみに駆け引きしない




設計士を選ぶポイント
１．資格がある

２．モラルがある（施主の意見をハイハイ聞くだけではダメ）

３．施主の望みを理解してくれる

４．家全体のバランスを考えて設計している




住宅の品質確保の促進等に関する法律について
「新築住宅の瑕疵担保責任」は第三者機関による保証がオススメ




現場監督とも友好な関係を築く
現場監督は５〜10棟くらいの掛け持ちが通常。これ以上多ければ注意
現場監督は建築士に必要な知識は持ち合わせているべき、建築施工管理技士という資格もある


素人が現場を見るのに役立つ本：マイホームを欠陥住宅にさせないチェックブック（技報堂出版）



建てたい家によって頼む相手が異なる
１．ハウスメーカー：住宅の設計・施行までをトータルでサポートする

２．工務店：住宅の施工だけを請け負う。設計は設計事務所などに頼むところが多い。

３．設計事務所：設計事務所によって得手・不得手がある。過去の作品など作風を知る必要がある

４．地域住宅会社：ハウスメーカーの地元版。

５．フランチャイズチェーン：輸入住宅や工法に特徴があるところなどがＦＣ本部となって展開している。ただし、規格商品が多く、自由度は少ない



デザイナー住宅には注意
施主が設計事務所と渡り合えるような知識がなければリスクの高いものになる


信頼できる優良住宅会社の見つけ方
１．現場見学会に行く

２．実際の施行例を見せてもらう

３．施工中の現場を見せてもらう（汚い現場の現場監督にはだらしない人間が多い）

４．事務所に行ってみる、事務所に電話してみる（会社の雰囲気をみる）

５．現場監督に会わせてもらう（現場監督に営業力があるくらいが理想的）




バリアフリーよりもユニバーサルデザインでいい家をつくる

ダイレクト・レスポンス・マーケッターとして有名な平氏の住宅に関する一冊です。

住宅に関する悩みに関する様々な情報のほか、業界人のカミングアウトが書かれた一冊です。
そして文字通り、住宅を建てるのに「後悔しない」ために読んでおきたい一冊です。


同時にこの本は著者の広告宣伝にもなっています。
商品やサービスを広告するのではなく、お客様の欲しがっている情報を提供することでお客様の信頼を得るという戦略におけるピースの一つになっています。

「どうすれば業況他社がひしめく中で自分たちを選んでもらうことができるのか？」
このモンダイを解決するために【お客さまに信用していただくための様々な情報】がつめこまれています。



印象に残ったポイントは以下の通りです。内容は住宅に関するものです。


家を建てた後の家族の幸せを願う営業マンはほとんどいない。営業マンはあなたの人生は他人事




大手の建設費用には営業マンにかかるコストや広告宣伝にかかるコストが上乗せされている

中小の住宅会社では大手と同グレードの家を相対的に安く建てられる




仕様書は必ずもらう。見積書と仕様書は読み合わせをする。

契約書には読み合わせをした仕様書、図面を添付してもらう。

契約書および約款も契約前にもらって事前確認する




住宅価格はあってないようなもの



どんなにおおくとも話を詰めるのは３社くらいにする。多すぎてもかえって混乱する

業者には事前に相見積もりをすることを正直に話す

相見積もりは各社の提案内容を見定めるために行なう。自分に合った会社の選考と考える

決して金額だけで判断しない。金額だけの見積もりはトラブルの元

見積もりを他社に持っていくようなやり方では有利に見える見積もりをつくられてしまうだけ


選考基準
１．家族が望む要望をまとめる

２．見学会に行くなど、気になる住宅会社をチェックする

３．建物の構造・仕様をチェックする

４．会社の雰囲気をチェックする




値切りすぎは手抜き工事の元


安すぎる見積もりは住宅会社の倒産リスクもある


決定する際には再度、その会社からの提案内容を見直し確認する

中小企業のコンサルティングを手掛けている著者によるコンサルティング本です。

それでも中小企業だけでなく、中堅企業にも通じるコンサルティングノウハウが書かれています。



少し値の張る一冊ですが、実務の現場を見て、改善に携わってきた著者の生の声が書かれており、
業種別の手の打ち方など広い分野にわたって目安となる考え方が書かれている一冊です。






印象に残ったポイントは以下の通りです。



自社の強いところに経営資源を集中させる



お金を寝かせず利益を上げる「回転」が重要。持たざる経営を目指す



これからの時代は売上よりも利益が増えるかどうかを重視する

売上から経費を差し引いて利益をはじくのではなく、売上から利益を決めて経費の金額を決定する




建設関連業界では交際費や使途不明金があるのが実態



在庫は諸悪の根源



支払手形と手を切る



何で儲かっているのかを見極める。その支持されている商品・サービスのコストダウンを目指す



アイテム数を増やせばリスクが高くなる



自社のサービスの前後を事業化する



資産は財産ではない。資産は稼ぐ武器である



総資本利益率（％）×自己資本比率（％）＝３００以上をめざす



すべてを正社員でこなす時代ではなくなった。アウトソーシング（外注）を多用する必要がある



従業員２０人以下の会社は社長の個人営業の組織である

組織よりも社長の能力や魅力が会社の力そのものである