昨日に引き続き、本日も＜売れる力学＞の印象に残ったポイントをお伝えします。
本日はセールスレターの内容を中心に印象に残ったポイントをお伝えします。
DMにおける3種の神器
１．セールスレター
２．申込書
３．お客様の声
セールスレターにはすべてを書きつくす
会社の姿勢、商品への思い入れ、アピールポイント、お客さんの声、開発経緯、業界内の位置づけ、値段の根拠、妥当性など
文章構成のパターン
問題：（例）いつも生ごみをカラスがつついて嫌気がさしているのではないのでしょうか？
煽り：（例）冬はいいですけど、夏はたまらないですよね。
カラスに食い散らかされた生ごみのあの悪臭！もう鼻がまがっちゃいます！
解決：（例）でも大丈夫。このスプレーをひと吹きするだけでカラスが嫌がって近づかなくなるんです。
緊急：（例）ただし、この商品は毎月限定生産なので数量に限りがあります。
本当にお困りの方だけにご提供させていただいています。
行動：（例）いますぐご注文を！
売れるキャッチコピー
１．ニュース性（新規性・事件性）
２．目を引く言葉（例：魔法、奇跡、神秘）
３．道徳心の裏側を刺激する言葉（例：告白、暴露、驚異、驚愕、秘密）
４．相手の危機感に訴える（例：警告、注意）
５．特定のターゲット（年齢、職業、性別、居住地など）に呼びかける（例：○○地区にお住まいの方へ緊急のお知らせです）
６．専門家をダシにする（例：医者は風邪を引いたときにどうするか）
７．具体的な数字を用いる（例：合格者続出１７９名の実績！）
８．お客様の声を載せる
９．具体的なノウハウがあることを伝える
（例：○○で成功するための７つの方法、○○に失敗しないための５つのポイント）
１０．無料を強調する（例：今年定年を迎えるあなたに○○を無料進呈！）
１１．不安を喚起する（例：ひょっとして○○だと思い込んでいませんか？）
１２．多くの人が成功していることを謳う
（例：最初は疑問に思っていた１，２３８名の方がこの○○で美肌を取り戻しました）
１３．不可能が可能になったことを強調する
（例：主婦の私がわずか１年で５，０００万円も株で儲けた）
１４．希少性をアピールする（例：限定○○セット、無料プレゼント）
１５．抵抗心理を逆手に取る（例：○○の方は、絶対に次のページをめくらないでください）
１６．母親の口癖を応用する（例：テレビばかり見てないで早く宿題をやりなさい！）
※母親という部分を別の人物に帰ることもできる
１７．その他の効果的な言葉を使う（例：こだわりの、超ど級）
最初の一行目には強烈な話を持ってくる
例：失業したとたんにツキが回ってきた・・・
例：死のうと思っていました・・・
例：パソコンが壊れたときはもうダメだと思いました。ああ、これでデータは全部きえちゃったなと目の前が真っ暗になりました。でも違ったんです。藁をもつかむ思いでかけた一本の電話が私に幸運の女神をつれてきてくれたのです。
追伸をつける
お客様の声を作るための鍵となる６つの質問
１．当初、何に悩んでいたか？
２．何がきっかけで当社の商品を知ることになったか？
３．商品を知ってから買うまでに何か躊躇することはあったか？それは何か？
４．それはどう解消したか？
５．購入する際に最後の決め手になったものは何か？
６．実際に使ってみてどうか？
お客様の声
手書きのものはそのまま掲載する
質より量を求める
Aさんというイニシャルよりも仮名の方が真実味がある
DMは潜在的な見込み客を掘り起こすのに使う
資料請求してくれた人、見積もり請求してくれた人、見学会に来てくれた人など
顧客リストを持っている別の業者にお金を支払ってDMを同封させてもらう
例：呉服屋→宝石店の顧客にDMを同封させてもらう
魔法のセールストーク
１．今回○○するということですが、今の××に何かご不満でもおありになるんですか？
２－１．そのご不満をもう少し詳しくお話願えませんか？
２－２．今の××だと何か△△すぎるのですか？
２－３．それらについてメモを取っておく
３．メモを見ながら要望に過不足がないかを確認する
４．お客さんにぴったりの商品・サービスを提供する
既存顧客をほったらかしにしてはいけない
ニュースレターなどを使って定期的に接触を保つ
成長産業で起業すれば儲かるわけではない
どんな業界でも儲けている人は儲けている
広告を打たない業界はマーケティング次第でチャンスが大きい
インターネット通販成功ノウハウと地元密着型店舗成功ノウハウはまったく異なる
他人が作った山に登るのは難しい
他人とあなたは異なる。あなた自身の山を探して頂上を目指したほうが良い
一発で正しい山に登るのは至難の技。何度も間違った山に登ることのほうが近道である
があります。
より）
