ビジネスブックライブラリー

電話によるセールストークの指南書です。
筆者が英語教材のセールスウーマンからセールスマネージャーまでに駆け上がっていく中で身に付けた営業手法や営業マインドが随所に書かれています。

電話にしろ、インターネットにしろ、お客様が実際に体験したことのないものを提供することは共通しています。あなたがそのような「お客様が体験したことのないもの、体験できないもの」を販売しているのであれば販売促進のヒントになる一冊です。

また同じ著者の本で「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術―ゆるアポ、かすアポ、すっぽかしは、もうゴメン!があります。
こちらは営業トークだけでなく、お客様の選び方も書かれているので併せて読むと効率が上がります。



印象に残ったポイントは以下の通りです。


情報だけではなく、未来像を語る


形のないものは売るのは難しいと言われるが、イメージだけでいけるのでかえって売りやすい


人は自分の未来にしか興味がない
だからこそ、相手の人生、相手の未来をよりよくするためのお手伝いがいかにできるかを伝えることを徹底する


（表面や口先だけでなく）相手をほめる
相手をほめることによって相手から欠点や問題点を引き出す



人を欲しい気持ちにさせるパターン
１．開口一番に謝る、詫びる、配慮を示す

２．安心して聞いていただく（例：この商品はまだご契約はできません→売りつけられる心配がなくなる）

３．商品説明はしない。メリット、未来像を語る

４．月々の金額を伝える

５．希少性や限定性を伝える

６．ほかのお客様が予約をしていることを伝える

７．断ってくださいと伝える

８．ご予約だけでもかまいませんと伝える