ビジネスブックライブラリー

タイトル買いした一冊です。

タイトルから
「どん底からはい上がって億万長者になるためのノウハウ、マインドが書かれているのかな」
と思ったのですが、そうではありません。

「どん底から億万長者になったブーン・ピケンズの回想録と今後のエネルギー資源予測」
というのがふさわしいタイトルかと思います。



基本的には著者の回顧録となっており、投資家として成功と失敗の軌跡が書かれています。


また著者はその投資手腕から「石油の予言者」との異名を持ち、本書の中でも石油についての著者の見通しが書かれています。



印象に残ったポイントは以下のとおりです。



アントレプレナー（起業家）は私生活や心の健康をないがしろにしがちであるが、心と体の健康問題は人を堕落させる。



早く出社し、一生懸命働き、遅くまで仕事をしよう。
労働と睡眠の時間が重ならないようにしよう。



経営・チーム育成技術について

・人を管理するのではなく、導くことを意識する

・導くと同時に耳を貸し、手を貸し、部下を成功に導く

・組織の拡大ではなく、目標達成に集中する

・自分よりうまく仕事をこなせる人材を見つけ、その仕事はその人に任せる

・リーダーは部下の目を常に未来に向けさせる

・リーダーはチームワークを奨励する




エネルギー産業についての見通し

・石油の埋蔵量はでっちあげ

・技術の刷新と改良だけでは石油枯渇問題の事態を打開できない

・原油価格は上がるほかない

・代替燃料や代替燃料製造技術の実用化も現実味を帯びてくる

＜売れる会社のすごい仕組み＞の印象に残ったポイントの最後です。




普通ではできないことをやらなければ差別化はできない


誰でもやれることは差別化にはならない





プロダクトフロー（マインドフローに合わせた商品戦略）

１．あげる商品：試飲、サンプル提供など

新規顧客向け。

認知・興味・行動を促す。



２．売れる商品：通常商品

通常顧客向け。

比較・購買・利用を促す。



３．売りたい商品：通常商品の複数セット、プリンタインクといったメイン商品に関する周辺商品など

リピート顧客向け。

購買・利用・ファン（愛情）を促す。




戦略には手軽軸・商品軸・顧客密着軸がある

手軽軸：早い、安い、便利


商品軸：高品質、新技術


顧客密着軸：顧客の個別ニーズに対応


このうち、手軽軸と商品軸は強者（チェーン店など）の理論である。
中小企業など弱者は顧客密着軸の戦略をとることを模索すべきである。




顧客密着軸戦略

１−１．顧客との関係を深める、ファンを作る

１−２．商品・サービス開発者が顧客の声を直接聞ける仕組みを作る

２．顧客に生産現場を見せる

３．オーダーやカスタマイズできる

４．従業員対応（お客様との密着感）

５．上記戦略の実行




まとめ：売れる仕組みを作るための４つのツールを活かす

「戦略ＢＡＳＩＣＳ」

「売上５原則」

「マインドフロー」

「プロダクトフロー」

これらを組み立てていき、「戦略→数字→実行→評価」のサイクルを回すことを考える

昨日に引き続き、印象に残ったポイントをお伝えします。



売上の５原則（売上を伸ばす５つの方法）

客数を増やすことについて

１．新規顧客の獲得

２．既存顧客の維持



客単価をあげることについて

３．購買頻度を上げる

４．購買点数を上げる

５．商品・サービス単価を上げる




戦略から実行までのサイクル

戦略の策定→目標数値の決定→実行→評価

戦略の策定：前述のとおり、ベーシックを埋めていく

目標数値の決定：数字を把握し、定量的なデータを集める。

定量的なデータが集まったらその背後にある定性的なデータを集めたり、考察する
定量的なデータと定性的なデータはどちらかに変化があるごとに、もう一方も確認するようにする




マインドフロー：潜在顧客がファンになるまでの関門

１．認知：知られていないという関門
行なうべき施策　→　ターゲットに適した媒体での広告など


２．興味：興味がないという関門
行なうべき施策　→　わかりやすいメッセージ、ニーズを喚起するメッセージ


３．行動（資料請求など）：興味はあっても具体的な行動に至らないという関門
行なうべき施策　→　顧客の接点の拡大、行動手順の説明、景品提供など


４．比較：競合と比較されて選ばれなかったという関門
行なうべき施策　→　商品改善、セールス改善、販促ツール改善、競合優位内容の改善など


５．購買：買えない理由があるという関門
行なうべき施策　→　販路拡大、支払方法拡大、申込書改善など


６．利用：買ったが使っていないという関門
行なうべき施策　→　使いやすさ改善、マニュアル改善、使い方指導など


７．愛情：使ったが不満だったという関門
行なうべき施策　→　継続的なコミュニケーションによるフォローなど


８．ファンとなる



マインドフロー改善の優先順位は「愛情」からさかのぼって改善するほうが費用対効果が高い

企業（売り手）と消費者（買い手）という関係でのマーケティング戦略・理論が書かれた一冊です。


そうはいっても難しい理論がただ書かれているのではなく、
主人公の女性はイタリアンレストランの社長として苦悩し、奮闘し、成功を収めるというストーリー仕立てになっており、とても読みやすい本です。

この本にも戦略の核となる部分については難しいところもありますが、
教科書のような専門書よりははるかにわかりやすく、かつ具体的なストーリー仕立てなので難しい内容も理解できるようになっています。


読んでいると「現実は本のようになかなかそんなにうまくいかないよ」と思える部分もありますが、
ですが、逆に言えば、「誰でもうまくいくのなら差別化にならない」ということです。

「会社が今よりも繁盛するためには何をすればよいか」に悩んでいるならば一読の価値ある一冊です。




印象に残ったポイントは以下の通りです。



戦略basics

ｂ：戦場・競合

あなた自身がどういった戦場にいるのかを知らなければならない。
ただし、戦場も競合もお客によって決められる。
レストランの競合はレストランだけではなく、ハンバーガーショップや牛丼チェーン店、コンビニなど含まれる可能性がある。
それを決めるのはお客（消費者）である。



ａ：独自資源
および
ｓ：強み・差別化

あなた自身がどういった資源、特に独自資源を持っているのかを知らなければならない。
そしてその独自資源を利用して競合他社との差別化を図らなければならない。
この独自性や差別化は戦場・競合によって変化する。



ｃ：ターゲット顧客

戦場・競合を決めるのはお客様である。競合他社によって独自資源や強み・差別化が変わってくる。
したがって、ターゲット顧客をどこに決めるのかが戦略の核となる



ｓ：販売メッセージ

上記の内容が固まったところで、戦略と行動の一貫性を持たせるためのメッセージ、キャッチコピーをまとめる





「３つの差別化軸（戦略）　×　マーケティングの４Ｐ（実行）」で考える

３つの差別化軸

１．手軽軸（早い、安い、便利）

２．商品軸（高品質、新技術）

３．顧客密着軸（顧客の個別ニーズに対応）




マーケティングの４Ｐ

１．価格

２．販売促進・広告

３．商品・サービス

４．販路・流通

自己啓発本の一種ですが、今までの自己啓発本とは異なった一冊です。



多くの自己啓発本で「ビジョンを持つ」ということが話題になります。
しかし、「ビジョンの持つ」ことができない、あるいはしっくりこない、という人もいます。
実は私もその中の一人です。

そのビジョンを持つことがうまくいかない理由を教えてくれるのがこの本です。



本書最大の価値は、「ビジョンを持つ」ことによってうまくいく「ビジョン型」と、
自分らしさを追求することによってうまくいく「価値観型」という２つのタイプがあることを伝えているところです。



多くの自己啓発本は「ビジョン、明確な目標、鮮明なイメージ」といったものを重視する「ビジョン型」をベースにしたものとなっています。
これに対して、本書では、この「ビジョン型」も一つのタイプとみなし、ビジョンを持つことが絶対ではないことを伝えています。


ビジョンをうまくもつことができなかった人、ビジョンをつくったとしてもしっくりこなかった人、そういったビジョンを持つことに悩んでいた人
あなたがそのような人であれば是非読んでいただきたい一冊です。


頭の中のモヤモヤがすっきりする素晴らしい一冊です。




印象に残ったポイントは以下の通りです。



「ビジョン：どんな人生を送りたいか」と「価値観：どうしてそのような人生を送りたいか」
この質問に対する答えが出せていなければ充実した人生にはならない



「自分軸」を知ることが成功への近道である
「目標を設定し、具体的にイメージする」ことで成功に近づくことができる人はそれでいい。
しかし、目標が重荷や制約になってしまう人もいる。



目標に変わる成功のキーワードが「自分軸」である
自分軸＝ビジョン（ありたい姿）＋価値観（自分らしさ、何のためにそうなりたいのか）

目標を立てることによってワクワクする人は目標を立てればよい
目標を立てることが重荷になる人は目標を立てず、価値観を満たすために何をしようと考えればよい



自分軸になるものは、頭で考えたものではなく、体・感情に刻み込まれたものである
自分軸になるものは、一般的・抽象的なものではなく、個別的・具体的なものである



自分軸には、「ビジョン型」と「価値観型」の２つのタイプがある
ビジョン型：ありたい姿を思い浮かべることでやる気が上がる
価値観型　：自分にとって大事なことで日々を満たしたいと思うことでやる気が上がる


ビジョン型を支持する研究
イェール大学の研究：目標を紙に書いた人が成功しているというビジョンの重要性を明らかにした

価値観型を支持する理論
プランド・ハプンスタンス・セオリー：キャリアの８割は偶然によって決まる。それゆえ、偶然を必然にするような行動が求められる（→どんな仕事をするかよりも、巡り合った仕事をどうこなしていくかが重要）



ビジョン型と価値観型のどちらが良い、正しいということではなく、どちらが自分に合うかを判断する



ビジョン型は「目標に近づいている」という感覚がやる気の源

価値観型は「（日々が）満たされた」という感覚がやる気の源



「行動すべきアクションプラン」を考えるのではなく、「行動したくなるアクションプラン」を考える



求められる２つの責任
１．行動する責任
ビジョンもしくは価値観を満たすための行動をとること。何もしなければ何もやってこない

２．結末を受け入れる責任
たとえ望ましくない結末だとしてもそれを学びとして受け入れなければならない

「利益はあるがお金のない会社のための資金繰り対策」というサブタイトルが付いています。
古い本なので堅苦しい雰囲気はありますし、昨今の経済環境では赤字の中小企業が多いため、時期的には合っていない部分もありますが、参考になる部分もあるので紹介します。



資金繰りは資金構造を変えないと改善されない


会社を潰す要因は、１．設備投資の失敗、２．販売不振、３．不良債権の発生


中小企業が設備投資を資金調達によって行なう場合、
今後の借入する可能性があるならばリースを選択することも検討する


予定納税など納税時期に注意する


個人借入金は税務調査の誘因になる。結論としてはやめるべき


倒産の直接的原因　：手形の不渡りによる銀行取引停止　→　手形を振り出さない
日本の金融システム：不動産担保融資　→　借入余力をチェックしておく


支払いはできるだけ遅く、特に回収した後に支払いができるようにする


返済は長期にする

昨日に引き続き、印象に残ったポイントは以下の通りです。




（従業員教育・コミュニケーション関連）

従業員教育には「教える時間」と「育てる時間」が必要。多くの会社には「育てる時間」が足りない


やらせて、気づかせて、はじめて行動を起こすようになる


コミュニケーションの基礎は「回数」である


人を信用しても仕事を信用してはならない


仕事のブラックボックス化を防ぐために、人に仕事がつくのではなく、仕事に人をつける


しかるときは「人」ではなく、「事」をしかる


クレーム報告は罰せず、クレーム隠しは厳罰に処す


たくさん人をほめる仕組みを作る


社長と従業員の価値観を同じにするためには時間と場所を共有しなければならない




（情報関連・その他）

マニュアルを新人に改訂させることによってマニュアルが進化する


情報の私物化を見える化するために個人にデスクを持たせない


現場の情報を吸い上げる仕組みを作る


情報共有は１：複数
コミュニケーションは１：１


不満のある社員がいれば、彼ら自身に評価基準を作らせる


「過去の自分」と「現在の自分」を見える化する
その違いこそが成長の証であり、それが見えることがますますの成長を促す

小山昇氏の書籍についてはすでに何冊かご紹介していますが、
今回ご紹介するのは経営全体を動かすための仕組みづくりの一冊です。

これまでにしっかりと清掃に取り組むといった環境整備などが取り上げられていますが、
それらも経営全体をスムーズにするための施策の一つです。

本書にも書かれていることですが、
「基準を先に作り、制度を動かしながらやり方を変えていく」方法は圧巻です。

しかし、多くの施策が良い結果をもたらしているのは制度が良いだけではなく、
制度をつくるにあたっての経営者の考え方が重要であり、その考え方がこの本には書かれています。


全部を真似ることは一朝一夕ではできませんが、少しずつでも取り組んでいくことで会社の改善につながる中小企業の経営者にお勧めの一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。２日にわけてお伝えします。



（経営全体について）

動機が不純であっても結果が清ければ経営はそれでよい


「サボりたい」「面倒くさいことはしたくない」といった人間心理を無視して経営をしてはいけない
やる気を出させるのではなく、やらざるを得ない気持ちにさせる仕組みを作る


ルール（方針）を明確に見えるようにする


経営計画書はとりあえずでもいいから作る


未来をつくっておかなければ逆算して今とるべき具体的な行動を決めることができない


「０を１にしていくこと」よりも「１を２や３にしていくこと」の方が現実的。
だからこそ良いと思ったものは真似をする。真似こそ最高の創造である


市場にはお客様と競合相手しかいない。お客様が買ってくれれば「正しい」そうでなければ「間違い」


小さな会社はトップダウンの経営をする



（財務関連）

決算書は社長の通信簿である


銀行が知りたいのは過去の数字（決算書）だけである


売る、納品するまでが仕事ではなく、現金を回収するまでが仕事である


売れるカテゴリーだけに在庫を圧縮する


不正経理が起きるのは会社の仕組みが悪いため


儲けは「率」よりも「額」で見る

「ホリエモン」の無料ビデオがあるそうです。


彼は他人が知らない情報をいち早く知ることで、必ずやって来る未来を見ることができるそうです。
そしてその結果、圧倒的に儲けることができるのだそうです。


そのホリエモンが、ビジネスモデルを組み立てるときのネタ元は『４つの情報源』にあるそうなのですが、
こちらの無料ビデオでその全てが公開されています。

→ http://123direct.info/tracking/af/260222/qQFZrAbY-DvcoEKM4/



もしあなたがホリエモンの秘密を知りたいならこちらの無料ビデオを請求してみてください。

このビデオの公開は６月１０日までだそうです。

営業の現場を見える化することで多くの悩みや問題を解決することができる、と伝えている一冊です。

会社の未来、社員の頭のなか、顧客の頭のなか、本当に大切な「3つのこと」が見えれば「先の読めない大不況時代」も乗りこえられる。

と本書は説いていますが、その言葉は理にかなっています。
簡単に言えば、多く企業が「会社の未来、社員の頭のなか、顧客の頭のなか」が見えていません。

そういった状況に気づかない、あるいはそういった状況を放置しておきながら「うまくいかない」とグチをこぼしています。


一朝一夕にできることではないですが、会社を良い循環に導くためにも参考にしたい一冊です。



印象に残ったポイントは以下の通りです。



会社の未来を見える化する

未来が見えなければ従業員のやる気を上げることはできない

ビジョンマップを作り、従業員に発表する

戦略マップ、戦術マップを従業員とともに作る

ビジョンを共有できる従業員を人材として残す




現場の仕事を見える化する

日報を見える化することで仕事が変わる

日報を見える化することで「商談の言った、言わない」というトラブルを軽減することができる

日報を見える化することで前任者との引継ぎが不十分であってもそれをカバーすることができる、引継ぎがうまくいく

日報を見える化することで従業員の仕事での悩みを解決することができる

クレーム情報の共有化などができ、応対者によってクレーム処理内容の均質化をすることができる

記録を蓄積させていくことにより、顧客データの収集や商談カルテを作ることができる

営業部門と製造部門など部門間の意識の違いの溝を埋めることができる

若手が早期戦力化する。OJTの教育ツールになる、研修資料になる

商談成立といった成功事例ノウハウの蓄積が次の成功につながる




社員の頭の中を見える化する

見える化日報により「事実」「社員の推察」「次回」を把握する。

とくに「社員の推察」をよく見て部下に経験に基づいたアドバイスし、より良い結果につなげるようにする

日報の書き方を見て、社員のやる気などの判断材料にする




顧客の頭の中を見える化する

社員の日報から顧客の思考・志向のデータを蓄積させ、今後の商談などに役立てる（例：意思決定者、決裁者、判断基準など）