ビジネスブックライブラリー

昨日に引き続き、印象に残ったポイントをお伝えします。



売上の５原則（売上を伸ばす５つの方法）

客数を増やすことについて

１．新規顧客の獲得

２．既存顧客の維持



客単価をあげることについて

３．購買頻度を上げる

４．購買点数を上げる

５．商品・サービス単価を上げる




戦略から実行までのサイクル

戦略の策定→目標数値の決定→実行→評価

戦略の策定：前述のとおり、ベーシックを埋めていく

目標数値の決定：数字を把握し、定量的なデータを集める。

定量的なデータが集まったらその背後にある定性的なデータを集めたり、考察する
定量的なデータと定性的なデータはどちらかに変化があるごとに、もう一方も確認するようにする




マインドフロー：潜在顧客がファンになるまでの関門

１．認知：知られていないという関門
行なうべき施策　→　ターゲットに適した媒体での広告など


２．興味：興味がないという関門
行なうべき施策　→　わかりやすいメッセージ、ニーズを喚起するメッセージ


３．行動（資料請求など）：興味はあっても具体的な行動に至らないという関門
行なうべき施策　→　顧客の接点の拡大、行動手順の説明、景品提供など


４．比較：競合と比較されて選ばれなかったという関門
行なうべき施策　→　商品改善、セールス改善、販促ツール改善、競合優位内容の改善など


５．購買：買えない理由があるという関門
行なうべき施策　→　販路拡大、支払方法拡大、申込書改善など


６．利用：買ったが使っていないという関門
行なうべき施策　→　使いやすさ改善、マニュアル改善、使い方指導など


７．愛情：使ったが不満だったという関門
行なうべき施策　→　継続的なコミュニケーションによるフォローなど


８．ファンとなる



マインドフロー改善の優先順位は「愛情」からさかのぼって改善するほうが費用対効果が高い