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成約率の高さ＝提案力の高さ






成約率が高い人は、提案力があります。
フリーランスの人はどれだけ提案力があるかで、仕事の幅、報酬が大きく変わって
きます。
今回は、今すぐ使える優れた提案の仕方を紹介します。
これを実践するだけで、相手からの反応は変わります。






こんな商談になっていませんか？

・商談時
お客：「急遽、会社宣伝用の動画を作ってほしいんだけど、納期〇月〇日で行ける？」
営業マン：「はい、できます。」

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これは良いと思いますか？

こんな商談をしている方は、、、

”今すぐやめて下さい”

やってしまっていた人もいるはず。
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何故NGなのか？

相手の要望に対して、

「はいorいいえ」だけだと、お客様が”あなたにお願いする理由”がないからです。

他のフリーランスでもっと安い人いないかな？
という価格勝負になります。

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まず、お客様が、

・なぜ納期が〇月〇日なのか？
・なんで急遽作成？

”本当の目的を知ることが大事！”

〇〇という目的の為に、手段として言っているだけ。

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具体的な優れた提案の仕方

ヒアリングした結果、本当の目的は新卒・中途採用のため会社説明会だった。

�@会社の雰囲気が伝わるよう、動画は〇〇の部分を全面的に出した方がいいな。
�A納期よりも前に一度納品⇒フィードバック⇒改善⇒再納品した方が満足度が高いな。

仮説を自分なりに立てよう！

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具体的な優れた提案の仕方�A

営業マン：「会社の雰囲気で特に感じてもらいたいところはどこですか？一度、納品させて頂き、御社のフィードバックをもらい、改善、二度目の納品はいかがですか？」

お客様目線で考えることが大切！

提案力がないフリーランスは、スキルがあったとしても価格勝負に巻き込まれ、
苦しみます。提案力をつけ、選ばれる人財になりましょう！

目標達成し続ける人の特徴






目標達成し続けられていますか？
達成できる月もあれば、できない月もある、、、。
そんな人も多いと思います。目標達成し続けられる人は「ある特徴」があります。






その「ある特徴」とは？今回紹介することを実践して、目標達成率を上げて
いきましょう！

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〇目標達成できる人の割合

突然ですが、質問です。
そもそも目標達成できる人は全体の何％だと思いますか？
30％くらい？

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”全体の8％”

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実は8%の人しか目標達成できません。
なので、目標達成できるだけでとてもすごいことなのです。

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その8%の目標達成できる人の”ある特徴”って何？

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なぜ、何度も目標達成できるのかというと、

”なぜ、目標達成できたのか？”

要因を理解しているからです。

なんでそんなことするの？

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〇要因を明確にする理由
目標達成できた要因を明確にすることで、

”再現性が高くなる”

＝何度でも同じことを実現できる
＝何度でも目標達成できる

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例えば

月間新規契約数10件達成
⇒今まで契約率40%だから、最低25商談
⇒でも、今月20商談で達成した
⇒なぜ？
⇒身だしなみの〇〇を変えたからかな？
　ヒアリングの時に〇〇を変えたからかな？

ポイントは、要因をできるだけ細かく洗い出すこと！

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もし、要因を明確にできなければ、

・来月どう達成するのか分からない
⇒不安の日々が始まる
⇒達成できなければ、自信を失う

＝負のループ

結果に一喜一憂することだけに要注意！

目標達成できた時こそが大事！

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何度も目標達成する為に”なぜ”を追求してください！

逆三角形の法則を覚えていますか？






以前紹介した記事で逆三角形の法則(＝準備)の大切さを紹介しました。
今回は、具体的にどのような準備をすれば成約率が上がる5つのポイントを紹介します。

営業は準備が8割です。徹底的な準備をして契約率を上げていきましょう。






〇準備�@：身だしなみ
・髪型は清潔感があるか？
・スーツにシワはないか？
・服装から不快な臭いはしていないか？
・靴はすり減っていないか？
・靴はしっかりと磨かれているか？

まず準備するべきなのは第一印象を決める「身だしなみ」です。

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〇準備�A：資料などの物理的なもの
・資料は文字が多すぎていないか？
・数字や画像の使用でイメージは容易か？
・資料の端は曲がったりしていないか？
・資料が古く見えたり、色あせていないか？
・資料をしまうファイルは安っぽくないか？

資料一つにとってもお客様は細かいところまで見ています。

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〇準備�B：自己紹介
・この仕事を選んだ理由は？
・仕事への想いや価値観は？
・扱う商品への想いや価値観は？
・過去⇒現在の自分はどう変わった？
・未来の理想の自分像は？

商品が売れるためには、前提として自分が売れることです。

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〇準備�C：自社＆他社情報
・自社の強みは？ベネフィットは？
・自分の弱みは？
・弱みの伝え方は？
・競合他社の強み、弱みは？
・自社を選んだ方が良い理由は？

ほとんどの場合、お客様は「比較」をして購入を決めます。

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〇準備�D：契約までのシナリオ
・会ってから契約までの一連の流れの準備は出来ているか？
・どのような順序でどのようなヒアリングをするのか？
・お客様から聞かれるであろう質問は？
・それらの質問に対する返答は？
・クロージングの言葉は用意されているか？

営業はシナリオが大事です。
流れを口に出した時に止まるのであれば準備不足です。

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正しい準備をすれば、必ず成約率は伸びていきます。
今回紹介した「準備」を一度自分に当てはめて確認してみてください。

目標達成できる人の特徴






★徹底されたスケジュール管理
目標達成できる人はある特徴があります。それは、徹底されたスケジュール管理です。
今回は、目標達成できるスケジュール管理5STEPを紹介します。






〇STEP�@：タスクの洗い出し
例えば、
・筋トレ
・営業資料作成
・インスタ投稿作成
・コンサル2件
etc...

一日のタスクを前日の夜に書き出しましょう！

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〇STEP�A：優先順位をつける
タスクに番号を振り、優先順位をつけましょう！
・筋トレ⇒2
・営業資料作成⇒1
・インスタ投稿作成⇒4
・コンサル2件⇒3

注)やりたい、やりたくないで優先順位をつけないようにしましょう！

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〇STEP�B：スケジュールに入れ込む
カレンダーにタスクを入れていきましょう！
あなたが使っているツールであれば何でも構いません。

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〇STEP�C：時間を計りながらこなす
「かかる時間が不明」
⇒次回、同じタスクが出てきた時にスケジュールが後ろに押してしまう可能性が
大きい

時間を無駄にしないようにタスクをこなす時は時間を計りましょう！

やったことのないタスクほど、時間を計りましょう！


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〇STEP�D：タスク作業時間のPDCA
どうしたらタスク作業時間を削減できるのか？
ex)インスタ投稿作成
・投稿内容をその都度考えていた
⇒前もって考える必要がある
⇒日常生活での学びをiPhoneのメモに残す意識
⇒投稿内容をその場で考える必要がなくなる
⇒投稿にかかる時間を少なくできる！

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やるべきことは山ほどあります。徹底して時間を削減しましょう。

スケジュールは人生の予定表です。
目標を達成したい！と言う人は今回消化した5STEPを是非やってみてください！

成約率を高くする為に力を入れなければいけないことは何だと思いますか？
一度は聞いたことは絶対にあると思います。





今回は、成約率を上げるための営業マインドのひとつを紹介します。
この営業マインドを絶対に覚えてください。
契約率が伸びると言い切れます！






それは、

”逆三角形の法則”

です。

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何それ？と思った人も多いと思うので、初めての人の為に解説していきますね。

逆三角形の法則は「準備」、「行動」、「結果」を表した図です。




準備が少ないと⇒行動が多く⇒小さな結果しか得られない。




準備が多いと⇒行動が少なく⇒大きな結果が得られる。

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成約率を上げたいのであれば、「できる限りの準備」をすることです。

でも分かってるけど、何の準備？


と思った人もいますよね？

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営業の準備は盛りだくさんなので、何の準備をすればいいのかは、次回お伝えします。

営業は準備が9割だとも言われています。
その場しのぎだけでは、成約率を上げることはできません。
どのような準備をすればいいのかは次回お伝えします。

「検討します」への対策は出来ていますか？





営業でお客様から聞きたくない言葉NO.1は「検討します」ですよね。

今回は「検討します」への対策トークを紹介します。
この対策トークを活用することで、お客様からの「検討します」という言葉は
激減するでしょう。

【SoftBank 光】



ポイントになるのは

「きっかけを聞くこと」

お客様の「検討します」から逃れる為の対策トークです。

”話を聞こうと思ったきっかけは？”

と聞くことです。
ほとんどの人が聞いていません。まずはきっかけを聞きましょう。

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なぜきっかけを聞くの？

”お客様との共通目的を認識し合うため”

話し合い、商談といった二人の時間は何のためなのか？ということです。

お客様との共通目的がないと、話しがズレてしまいます。

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なぜきっかけを聞くの？�A

・とりあえず来ました
・少しでも役に立つ話が聞けたらいいな
・友人からゴリ押しされたから

お客様の目的が不明確⇒商品説明
「そういうつもりで来ていないんですけど、、、」

お客様の目的は人それぞれという認識を持たなければいけません。

どのように聞けばいいの？

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「今日は〇〇さんの貴重なお時間ありがとうございます。今日、お話を聞こうと
思ったきっかけは何ですか？」

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★雑談で自己紹介した後がおすすめ

話が軽く弾んでくる自己紹介後がお客様も話しやすいです。

お客様の目的が曖昧な返答の場合は？

「友人の〇〇から誘われてきました」

⇒「そうですよね、ありがとうございます。そのうえで、ちょっとここ聞きたいな。
悩んでるんだよねー」というようなちょっとしたことありますか？

目的が曖昧な場合は、深く質問していきましょう！

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最後ですが、一番重要なのは

きっかけを聞くこと

・お客様との目的を共通認識を持つこと！
・返答が曖昧な場合は、深堀すること！

「検討します」という言葉を頂いてしまえば、そこで試合終了です。
言われないように事前処理が重要です。

目標を達成する7STEP






・STEP�@：目的を決める
目標達成は目的が決まっていないと、達成は限りなく難しいです。

「何のために目標を達成したいですか？」

・上司からの賞賛が欲しい
・役職が欲しい
・稼いで。家族を海外旅行に連れていきたい

目的は人それぞれです。目的を明確にしましょう！






・STEP�A：目標を決める
次は目的を達成するために目標設定です。

「目標は何ですか？」

・年間新規契約数100件
⇒6か月後は？3か月後は？

目標は数字＋期日を設定しよう

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・STEP3：現状把握
目標_年間新規契約数100件

「今の現状は？」

・今のところ・・・毎月平均5件だなー

自分の現状を明確にしましょう！

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・STEP�C：課題(ギャップ)
目標_年間新規契約数100件

「現状と目標との差は？」

100(年間目標)÷12(か月)＝8.33(最低獲得件数/月)
⇒毎月平均5件だから、3、4件足りない！

現状を把握し、目標までの差分を出しましょう！

・STEP�D：解決策
課題_今よりも毎月最低3、4件獲得

「差を埋める解決策は？」

アポ数？商談数？契約率？
⇒契約率が低い
⇒トークの見直し、ロープレ、営業の本、営業を人から教わる

すぐにできる＋継続すること
どちらとも出てくるはずです！
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・STEP�E：タスク
解決策_契約率を上げる為の施策

「解決策のタスクは？」

ex)ロープレ
⇒どの部分？ヒアリング？商談？
⇒どのくらいの時間？30分？1時間？
⇒誰と？

より具体的にし、行動タスクを明確にしましょう！

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STEP�F：スケジュール
タスク⇒スケジュールを落とし込む

「いつ、タスクを行う？」

ex)ロープレ
⇒ヒアリング部分20分を毎日行う
⇒仕事終わり

いつ・どこで・何をやるか
決めたら、スケジュール表にタスクを入れていきましょう！

【目標達成の為の7STEP】
�@目的
�A目標
�B現状把握
�C課題
�D解決策
�Eタスク
�Fスケジュール

是非、この7STEPを活用してみてください！

営業を始めたてのあなたへ！
営業に対してマインドブロックがかかっていませんか？






今回は、営業に対してのマインドブロックあるある3選を紹介します。

契約率を上げる為にマインドブロックを少しずつでいいので、外していきましょう！






〇あるある�@：営業は嫌われそう

「営業って売るから嫌われそう」

はい、嫌われます。ただし、不必要なものを売りつけた場合のみです。

営業はお客様にとって必要なものを売るだけです。
勘違いしないでください！

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”売ること”と”売りつける”ことは全く違います。

・売ること＝お客様に必要なもの
・売りつけること＝お客様に不必要なもの

あなたはどちらですか？

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お客様にとって必要な理由を5個以上書いてみてください！

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〇あるある�A：私の商品高いかも

「競合は私より安い。。。」

これに悩んでいる人もいると思います。

ここで、質問です。
もし、安かったら、お客様は絶対に買いますか？

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結論、価格がどれだけ安くてもお客様は買いません。
なぜなら、お客様は「悩みの改善、解決への期待」＝”価値”にお金を払うからです。

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あなたの商品の価値は価格ではないはずです。
どんな価値がありますか？

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〇あるある�B：競合より〇〇が劣っている

「〇〇が劣っているから売れない」

売れない理由は、商品が劣っているのではなく、あなたの考え方です。

ここで質問です。
あなたが買ったものは全てが完璧ですか？

結論、世の中に完全無欠な商品はありません。
強みと弱みは必ず存在します。

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何故なら、安いから買ったモノもあれば、高くても買ったモノもあるからです。
その例がブランドのバックです。

あなたの商品の弱みを超える強みに共感した人があなたのお客様になるのです。

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今回はマインドブロック3選を紹介しました。
営業は「マインド＝心」が一番大切です。
営業への考え方を改めていきましょう！

あなたは使っていませんか？提案する際の「NGワード」







契約率を上げたい人は今回紹介するNGワードは絶対に使わないでください！







〇NGワード�@：ご検討ください

「はい、検討させて頂きます」

この言葉を言われたお客様の返答は決まっています。

人は決断をすることが苦手です。「検討」を促すのではなく、
「決断」を促しましょう。

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〇NGワード�A：いかがですか？

「まぁ、良いとは思うんだけど。。。」

相手に丸投げする質問は、ネガティブな回答を引き出すことになるのでNG！

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〇NGワード�B：悩みはありますか？

「ありません！」

悩みや問題は基本的にありません。もし仮にあったら、既にお客様自身で解決策を
探しています。

悩みをや問題を気づかせ、作ることが営業の仕事です。

〇NGワード�C：もし良ければ、、、

「いや、大丈夫です」

新規営業なら尚更ですが、お客様はある程度間に合っています。
そして弱い言葉ではお客様は動きません。

もしよければ、、、⇒ぜひ、、、！に変えて下さい！

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〇NGワード�D：私にできることはありますか？

「いや、ないです。」

営業の仕事は、できることを提案することです。

できることをお客様に考えさせることは仕事を放棄しているのと同じ！

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紹介したNGワードを言わないだけで、契約率はグンと上がります。
是非、試してみてください。

商品は売るな、自分を売れ！

突然ですが、質問です。






リンゴがA、B、Cの3つ目の前にあります。
「どれか1つ好きなリンゴを選んでください」






あなたはどのリンゴ選びますか？

A：どこにでもある一般的なリンゴです

B：10年の歳月をかけて完成させた傑作のリンゴです

C：このリンゴは「奇跡のリンゴ」です。リンゴ農家の人たちから絶対に不可能と
　 言われていた無農薬肥料栽培を8年の歳月をかけ長年の極貧生活・孤立・苦労を
　 乗り越えて、試行錯誤の末、完成したリンゴです。






どれが魅力的に感じましたか？

Cのリンゴが魅力的に感じませんでしたか？
Cのリンゴは品質について何も語っていません。味が美味しいかどうかはわかりません。
なのに、「一番魅力」に感じるのです。

なぜでしょうか？
それはCのリンゴには「心を動かされるストーリー」があるからです。
ストーリーを伝えることによって、、、

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・より興味を持ってもらえる
・記憶に残りやすい
・ファンになってもらえる
・人に伝えたくなる

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など、多くのメリットがあります。
では、どうやって営業で使うのか？

自分自身の物語(＝ストーリー)を伝えることです。

・過去、コンプレックス、苦悩、困難、自分を変えるきっかけなど

・現在、目標、仕事の価値観など

・未来、理想の自分の姿など

過去、現在、未来のエピソードを準備しましょう！

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