☆あなたの心の拠り所に☆

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今回は、売れる営業マインドの続編です。
成約率が高い人は、売れるトークの持ち主ではなく、売れる営業マインドの持ち主です






契約率を上げたい人は今回紹介する営業マインドをしっかりと身につけて下さい。

【SoftBank 光】



〇売れる営業マインド�@
★問題を深堀する
問題、悩みを理解しただけでは売れません。
なぜなら、お客様が「浅い問題」だと判断すれば、解決の為に緊急で行動しようとは
思わないからです。

問題を明確化⇒浅い問題⇒深い問題の順に深堀していきましょう。

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・NG例(ヒアリング)
問題の明確化(浅い悩み)⇒商品説明

・OK例(ヒアリング)
問題の明確化⇒ヒアリング⇒悩みの深刻化⇒商品説明

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〇売れる営業マインド�A
★簡単に値下げはしない
簡単に値下げするということは自分が売っている商品は”値段以下の価値しかない”と
言っているようなもの。価値を下げるのはいつも自分です。フリーランスの方の
多くがやってしまうNG行動なのでいますぐに辞めて下さい！

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〇売れる営業マインド�B
★全ての答えは現場に落ちている
既に売れている人、中々売れず苦しんでいる人、どちらにせよ「売れる/売れない」
原因は必ず現場に落ちています。売れないからといって現場を避けてしまうと、
いつに立っても売れるようにはなりません。
売れないことは恥ずかしいことではありません。現場に行き続けましょう。

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いかがでしたか。
売れる人は必ず売れる思考を身につけています。
売れる思考＝マインドを今後も配信していくので、強化して成約率を上げて
いきましょう！

本日は「仕事を獲得したいなら、〇〇を作れ！」を紹介します。






〇〇の言葉はわかりますか？

【SoftBank 光】



〇〇に当てはまる言葉は、

「提案書」

です。

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そもそも、営業提案書って何？という人もいると思うので、初めて聞く人の為にも
改めて説明しますね！

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営業提案書としては

”顧客が抱えている課題を解決する為の具体案をまとめた資料のことをいいます”

提案書はなぜ必要なのでしょうか？

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営業の際に求められるのは、どれだけお客様に寄り添い、課題解決策を提示
できるかです。

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ただ、話しただけでは、商品やサービスの良さ(＝価値)の全てはお客様に
伝わりませんよね。

だから、必要なのです！

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★営業提案書を作るメリット�@
・価値をより効果的に訴求できる
・視覚的情報で強い印象を付けられる
etc...

↓

話す(聴覚情報)×提案s如(視覚情報)

”成約率が上がりやすい”

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★営業提案書を作るメリット�A
・顧客が好意的に捉えてくれる

↓
わざわざ自社の為に提案書を作成してくれた」と相手からの好感度が上がります！

本質はお客様に寄り添うことです。

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いかがでしたか？
提案書はお客様・営業側のどちらにとっても良いことしかありません。
ただ、書く時に気を付けなければいけないことがあるので、次回お伝えします。

〇あなたが営業目標を達成できない理由

営業目標は達成できていますか？
これまでは、営業に限らない「目標達成」について情報発信していましたが、
今回は、営業に絞って目標達成のコツを紹介します。
営業目標がなぜ達成できないのか知ることができます。





営業で目標達成するためにには

「KPI」

KPIの管理の徹底が営業数字を達成する為には必要不可欠です！

【SoftBank 光】



KPIって何？
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KPIとは設定した目標を達成するために、業務を数値化して、どの業務の数値を
どのくらい上げれば良いのかを決める指標の事です。

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簡単に言えば、KPIは最終ゴールを達成する為の「中間目標」という事になります。

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例えば、
「1ヶ月に10件の新規契約を獲得したい」
↓
「新規見込み客200社に電話営業する」

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こんな感じでKPIを設定していきます！
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もしKPIを設定しなかったらどうなるの？


・見込み客へのテレアポ数？
・商談数？
・成約率？

もし、”KPI”を設定しなかったら改善点がどこなのか不明になります！
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そのほかにも、「KPI」を設定しなかったら、
・今日はいそがしかったなー
・今日は頑張ったなー
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といった感じで、なんとなく毎日、営業活動をしてしまい、営業数字を達成することは
不可能です。
ただ、どのように「KPI」を設定していいの？という人もいるので、営業数字が
達成できる”KPI”の設定の仕方は次回お伝えいたします。
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今回は”KPI”を立てること
⇒数字管理の大切さを理解して頂けたらOKです。

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営業数字の達成は、”KPI”にかかっています！

いかがでしたか？
営業数字の達成は、「KPIの設定」が必要不可欠です。
次回はKPIの設定方法を紹介致します！

〇成約率が低い人の営業マインド
トークばかり直していませんか？何度も言っていますが、トークを改善しても
成約率が中々上がりません。





今回は、成約率が上がらない営業マインド3選を
紹介します。トークを見直す前に売れる営業マインドを見直してください！







・NG営業マインド�@
★お客様が求めるものを売る
例：お客様が水を求めてきた
：水を求めているから水を売る
〇：「喉を潤わせたい」など目的は人それぞれだから水を欲していいるわけではない

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


・NG営業マインド�A
★説得しようとしている
例：ネット回線などの固定費削減商材

安いかから！下がるから！と言われてもお客様が動じないのは、主張を押し通され、
強制感を感じてしまうからです。
説得営業は相手を言いくるめる、嫌われる営業なのでやめましょう。

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


・NG営業マインド�B
★納得させようとしない
例：「〜ですよね？」

よく営業側が「この商品の方がいいですよね？」という言い方をしますが、相手に
半強制感を持たせてしまうので絶対にNG！
お客様の口から言って頂くことが「納得のコツ」です。

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


あなたは何個当てはまりましたか？
今回紹介した3つのマインドは絶対に持ってはいけません。何回も見直して、
売れる思考にしていきましょう！

〇やってはいけない質問の仕方




前回、成約率が低い人のヒアリング3選を解説しました。今回は、前回に引き続き
「成約率が下がってしまうやってはいけない質問」を紹介します。やってしまっている
のであれば今すぐに辞めて今回紹介する改善方法を実践してみてください！





�@前置きなしの質問攻め
前回は限定質問＋5W1H質問をしてくださいと言いましたが、それだけでは足りません。

・出身は愛知県ですか？
・生まれも愛知県ですか？
・いつ愛媛県に来られたんですか？
・ずっと今の仕事を続けるんですか？

〜ですか？と聞かざるを得ない時は尋問のようにならない為に前置きが必要です。

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？



★改善策〜前置きフレーズを使おう〜
・前置きフレーズ�@：私の勉強の為にお伺いしていいですか？
⇒実際に私も頻繁に使用するフレーズです。

・前置きフレーズ�A：差し支えなければお伺いしていいですか？
⇒これもよく使う鉄板前置きフレーズです。

・前置きフレーズ�B：あえて〇〇さんにお伺いしてもいいですか？

自分なりの前置きフレーズ集を作っておくと便利ですよ！

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？



�A質問の返事に反応しない
「〜ですか？」⇒「〇〇なんですよ。」
「〜ですか？」⇒「〇〇なんですよ。」

えっ、私/俺の返答に対して何もないの？/人の話聞いてる？とお客様は思います。
傾聴せずに質問の連続になっていませんか？

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？



★改善策〜お客様の返事に相槌〜
・相槌フレーズ
「そうなんですんね！」
「それは知らなかったです！」
「素敵ですね」
etc...

紹介した傾聴フレーズは、ごくわずかなのでこれも自分が使いやすいフレーズ集を
作って下さい！

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？



いかがでしたか。
ヒアリングはただ質問すればいいというわけではありません。
相手が答えやすい環境づくりが大切です！
是非、真似てみて下さいね！

〇目標達成のコツ
前回の目標達成の為の5選はしっかりと実践していますか？
今回は後半戦ということで残りんの5つのコツを紹介していきます。






私の実体験を踏まえて、効果があったものだけを紹介するので、目標達成に悩んでいる
人にとって役に立つ内容だと思います！






�@家族や大切な人に話す
⇒家族・大切な人を海外旅行に連れていきたい！という目的の為であれば、より
行動できます。
「〇〇のため」という〇〇に話すことで自分にプレッシャーをかけることができます。

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�A目標達成の利点を書き出す
⇒「なんで、頑張っているのか？」と思うと、目標達成は出来ません。
目的を見失わないように、達成後どんな良い未来が待っているのか書き出しましょう。
レクサスの〇〇の車種が買える！家族を旅行に連れていける！などより具体的に
すると効果的！

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�Bステップ達成毎にご褒美
⇒モチベーションは必ず上下します。なので、目標までのステップ目標を達成したら、
自分にご褒美を与えて、褒めてあげましょう！
例えば、私の場合、焼き肉や寿司を食べに行くことですかね？

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�C達成までのプロセスを見える化
⇒達成までの計画を目標から逆算し、目の前の行動を数字で明確にしましょう！
”〇〇ができたら〇〇になる”のように全て見える化しましょう！
目標達成までのプロセスを明確にイメージできないと目標達成率はかなり落ちてしまいます。

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�D諦めず、解釈を変える
⇒目的を見失わなくても、苦しい時は必ずやってきます。そんな時は。「理想に近づく
為に神様が与えてくれた試練なんだ」と解釈を変えましょう！
”事実は一つ”、解釈は無限”

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いかがでしたか。
前回も合わせて、計10のコツを紹介しました。
あなたの目的を達成するために目標達成率を上げていきましょう！

〇成約率が上がる営業マインド
これまで営業マインドの大切さを伝えてきました。
今回は、成約率を上げる為に必要な営業マインドを紹介します。
成約率に悩んでいる人はぜひ参考にして見てください。






突然ですが、質問です。

Ｑ：商談で成約に至らなかった時、まずあなたはどう思いますか？

この質問の答えで成約率が高いかわかります。
さてあなたの答えは？






・お客さんの決断力がなかったわー。
・契約しなくてあのお客さんムカつくわー。

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こう思っていませんか？
もし、こう思っているのであれば、

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”今すぐやめて下さい”

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その思考が成約率を低くしています。
なんで成約率の低い思考なのか？

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”他責思考”だからです。

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「他責」とは、自分の行動の結果を他人に責任があると考える思考。何がうまく
行かなかったときに自分以外の理由だと人のせいにすること。

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どう考えるべき？
なぜお客様は契約しなかったのか？

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それは、契約に「価値」を感じなかったから。
つまり、営業する側がお客様に価値を感じさせることができなかったという事です。
⇒”自分のせい”

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〇具体的な考え方
何が起きても、「自責」にする思考が大事です。
★契約に至らなかった
・なぜ至らなかったのか？
・自分が何をしていたら契約になっていた？
・同じことにならないようにするためには？
etc...

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環境や人のせいにするのではなく、常に自分矢印を向け続けると成約率は上がります。

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いかがでしたか？
成約に至らなくて、たとえお客様のせいにしても何も解決にもなりません。
自分の責任だと強く意識して営業することが成約率UPする鍵です！

成約率が低いとバレる質問の仕方。






成約率が低い人が悩む「お客様への質問(＝ヒアリング)」です。
今回は、ヒアリングが苦手だとバレてしまう質問の仕方3選を紹介します。
私も始めたての頃は、とても苦手でした。苦手な人が一人でも減るように改善策も
紹介するので、是非真似てみてください！






�@限定質問になりがち
限定質問とは「はいorいいえ」で終わる質問
・出身は愛知県ですか？
・生まれも愛知県ですか？
etc...

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”話が単調的で会話が終わってしまう”
限定質問ばかりだと尋問のようになってしまうので使いすぎは注意！

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★改善策★
拡大質問(＝自由に話してもらう質問)を使う！
・出身は愛知県なんですね？
＋
・どうして東京に引っ越しされたんですか？
・どんな仕事をされてるんですか？

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限定質問＋5W1H質問をセットで質問してみてください。会話が広がります！

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�A現状だけを聞いてしまう
お客様：「うちは何十年も同じ業者だからね〜」
営業マン：「そうなんですね。それならとても安心ですね」

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”相手の問題を引き出せずに終わる”

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営業は悩み気づかせてあげるのが仕事です！
これで終わってはいけません。

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★改善策★
「よりどうなることが理想なのか」聞こう！
・今、優秀な人材採用に困っていると他会社さんからよく声を頂いております。
＋
・今よりも、もっとこうなったらいいな。ということありませんか？

現状だけではなく、お客様に問題だと気付かせてあげる質問をしてください！

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�B「大丈夫」と言われて引いてしまう
営業マン：「もっと、こういう風になったらいいな。と思う事ありませんか？」
お客様：「ん〜。特にないかな、大丈夫！」
営業マン：「それは良かったです。では、何かあればまた教えて下さい！

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「大丈夫」と言われたとしても、まだお客様が「悩み」に気づいていないだけです。

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★改善策★
もし、あるとすればor点数質問を使おう！
・もし、あるとすればの話ですが、こうなったらいいな。と思うことはありませんか？
・今の現状を10点満点でつけるとしたら何点でしょうか？
⇒8、9点と答えたら、あと何があれば満点？

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この質問をすることで残りの点数がお客様にとっての問題になります。

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如何でしたか。
悩みを気づかせてあげることから営業は始まります。
一回「大丈夫。」と言われただけではお客様は悩みに気づきません。
気づかせてあげられるのはあなただけです。

目標達成はコツがある？





仕事・勉強など何でも目標達成できる人が周りにもいると思います。
目標達成できる人は、どんなジャンルでも目標達成できます。
何故、達成できるかというと目標達成するためにはコツがあるからです。






今回は5つのコツに絞って解説します。

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�@目標は一つに絞る
達成したい目標が多ければ多いほど、力が分散されてしまいます！
大切な事は「選択」と「集中」

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�A目標はじっくり考える
一日だけで考えると現実からかけ離れた感情だけで判断した目標になってしまいがち。
現在地を見失ってはゴールにはたどり着けません。

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�B以前立てた目標は避ける
以前立てた目標が達成できなかった場合は目標が高すぎる、達成できた場合は
目標が低すぎる可能性が高いです。
目標は高すぎても低すぎても良いことはありません！

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�C目標は少し負荷がかかるくらい
少し負荷をかけるくらいがモチベーションを高く保ったまま目標達成に向けて
努力することができるのでオススメです。
目標は少しずつ上げていくのがベスト。

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�D一つずつクリアしていく
計画に基づき、目の前のやるべきことに全力を注ぐことです。
会談を一段一段上がるような意識を忘れてはいけません！
一段飛ばしをしていくと、いずれズッコケてしまいます。

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如何でしたか？
今回紹介した5つのコツを使って、ご自身の目標計画に活用してみてくださいね。

約90%以上が間違える！営業クイズ






・言葉で営業マインドが分かる

営業はマインドが大事！だと思っている人は沢山います。
ただ、正しい営業マインドを持って営業ができる人はほとんどいないです。
正しい営業マインドを持っているかは、言葉一つで分かるので、あなたが正しい
営業マインドを持っているかを確認してください！






・営業マインドって？

営業って？営業のあるべき姿は？メンタル管理？お客様の想い？
営業で整えなければいけないマインドは一つだけではありません。

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・営業って？

お客様の問題解決のお手伝いをすること⇒その為に、「価値提供」すること

⇒”与えること”が重要！

そんなの当たり前だよ！と思った人に質問です。
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★営業クイズ〜営業マインド〜

Q：あなたは「契約」のことをなんて言いますか？
�@契約を勝ち取る
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�A契約をとる
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�Bその他言い方
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この質問で正しい営業マインドの持ち主かどうかが一発で分かります。
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正解は、、、

�Bその他の言い方

⇒”契約”を頂く

なぜ、この言い方が正しい営業マインドなのでしょうか。

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★解説
契約は「取る」ものでも、「奪う」ものでもありません。
契約はお客様へ「価値」を提供した結果、「お返し」として頂くものです。

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言葉が「取る・奪う」思考になっている

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言葉が変わっていなければ、思考は当然変わっていません。
分かった気になっているだけ！

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「わかる」と「できる」

今回、クイズで出した「契約」という言葉一つだけで、その人のお客様に対する
姿勢・スタンス・想いなどあらゆることが分かってしまいます。

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「わかる」と「できる」は全く違います。
「できる」ようになる為に、正しいトレーニングが必要です。

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如何でしたか？正しいマインドで営業できていましたか？
それとも、わかっていただけでしたか？
後者の人は、「わかる」を「できる」に変えていきましょう！