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「検討します」への対策は出来ていますか？





営業でお客様から聞きたくない言葉NO.1は「検討します」ですよね。

今回は「検討します」への対策トークを紹介します。
この対策トークを活用することで、お客様からの「検討します」という言葉は
激減するでしょう。

【SoftBank 光】



ポイントになるのは

「きっかけを聞くこと」

お客様の「検討します」から逃れる為の対策トークです。

”話を聞こうと思ったきっかけは？”

と聞くことです。
ほとんどの人が聞いていません。まずはきっかけを聞きましょう。

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なぜきっかけを聞くの？

”お客様との共通目的を認識し合うため”

話し合い、商談といった二人の時間は何のためなのか？ということです。

お客様との共通目的がないと、話しがズレてしまいます。

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なぜきっかけを聞くの？�A

・とりあえず来ました
・少しでも役に立つ話が聞けたらいいな
・友人からゴリ押しされたから

お客様の目的が不明確⇒商品説明
「そういうつもりで来ていないんですけど、、、」

お客様の目的は人それぞれという認識を持たなければいけません。

どのように聞けばいいの？

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「今日は〇〇さんの貴重なお時間ありがとうございます。今日、お話を聞こうと
思ったきっかけは何ですか？」

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★雑談で自己紹介した後がおすすめ

話が軽く弾んでくる自己紹介後がお客様も話しやすいです。

お客様の目的が曖昧な返答の場合は？

「友人の〇〇から誘われてきました」

⇒「そうですよね、ありがとうございます。そのうえで、ちょっとここ聞きたいな。
悩んでるんだよねー」というようなちょっとしたことありますか？

目的が曖昧な場合は、深く質問していきましょう！

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最後ですが、一番重要なのは

きっかけを聞くこと

・お客様との目的を共通認識を持つこと！
・返答が曖昧な場合は、深堀すること！

「検討します」という言葉を頂いてしまえば、そこで試合終了です。
言われないように事前処理が重要です。