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2022年12月02日
成約率が低い人の質問の仕方
成約率が低いとバレる質問の仕方成約率の低い人が悩む「お客様への質問」(＝ヒアリング)です。今回は、ヒアリングが苦手だとバレてしまう質問の仕方3選を紹介します！
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私も営業始めたての頃、とても苦手でした。。。苦手な人が一人でも減るように改善策も紹介できればと思っているのでぜひ、真似てみてください！
①限定質問になりがち
限定質問
「はいorいいえ」で終わる質問ex)・出身は愛知県ですか？・生まれも愛知県ですか？”話が単調的で会話が終わってしまう”
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限定質問ばかりだと尋問のようになってしまうので使いすぎは注意🤢
改善策拡大質問(＝自由に話してもらう質問)を使う！ex)・出身は愛知県なんですね？＋・どうして東京に引っ越されたんですか？・(仕事の場合)どんな仕事されてるんですか？
限定質問＋5W1H質問をセットで質問してみてください！会話が広がります(^^♪
②現状だけを聞いてしまう
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お客様：「うちな何十年も同じ業者だからね～。」営業マン：「そうなんですね。それならとても安心ですね。」
”相手の問題を引き出せずに終わる”
営業は悩みを気づかせてあげるのが仕事です。これで終わってはいけません！
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改善策「よりどうなることが理想なのか」聞こう！ex)・今、優秀な人材採用に困っていると他会社さんからよく声を頂いております。＋・今よりも、もっとこうなったらいいな。ということはありませんか？
現状だけでなく、お客様に問題だと気づかせてあげる質問をして下さい(^^)/
③「大丈夫」と言われて引いてしまう
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営業マン：「もっと、こういう風になったらいいな。と思う事はありませんか？」お客様：「うーん、特にないかな、大丈夫。」営業マン：「それはよかったです。では、何かあればまた教えて下さい」
「大丈夫！」と言われたとしても、まだお客様が「悩み」に気づいていないだけです！
改善策もし、あるとすればor点数質問を使おう！ex)・もし、あるとすればの話ですが、こうなったらいいな。と思う事はございませんか？・今の現状を10点満点でつけるとしたら何点でしょうか？
8点、9点と答えたら、あと何があれば満点？
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この質問をする事で残りの点数がお客様にとっての問題になります(^^)/
まとめ【成約率が低い人の質問の仕方】①限定質問が多い②現状把握だけで終わる③大丈夫と言われてすぐ引く
いかがでしたか？悩みを気づかせてあげる事から営業は始まります！一回「大丈夫。」と言われただけではお客様は悩みに気づきません。気づかせてあげられるのはあなただけです！
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私も営業始めたての頃、とても苦手でした。。。苦手な人が一人でも減るように改善策も紹介できればと思っているのでぜひ、真似てみてください！
①限定質問になりがち
限定質問「はいorいいえ」で終わる質問ex)・出身は愛知県ですか？・生まれも愛知県ですか？”話が単調的で会話が終わってしまう”お名前.com
限定質問ばかりだと尋問のようになってしまうので使いすぎは注意🤢
改善策
拡大質問(＝自由に話してもらう質問)を使う！ex)・出身は愛知県なんですね？＋・どうして東京に引っ越されたんですか？・(仕事の場合)どんな仕事されてるんですか？限定質問＋5W1H質問をセットで質問してみてください！会話が広がります(^^♪
②現状だけを聞いてしまう
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お客様：「うちな何十年も同じ業者だからね～。」営業マン：「そうなんですね。それならとても安心ですね。」
”相手の問題を引き出せずに終わる”
営業は悩みを気づかせてあげるのが仕事です。これで終わってはいけません！
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改善策
「よりどうなることが理想なのか」聞こう！ex)・今、優秀な人材採用に困っていると他会社さんからよく声を頂いております。＋・今よりも、もっとこうなったらいいな。ということはありませんか？現状だけでなく、お客様に問題だと気づかせてあげる質問をして下さい(^^)/
③「大丈夫」と言われて引いてしまう
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営業マン：「もっと、こういう風になったらいいな。と思う事はありませんか？」お客様：「うーん、特にないかな、大丈夫。」営業マン：「それはよかったです。では、何かあればまた教えて下さい」
「大丈夫！」と言われたとしても、まだお客様が「悩み」に気づいていないだけです！
改善策
もし、あるとすればor点数質問を使おう！ex)・もし、あるとすればの話ですが、こうなったらいいな。と思う事はございませんか？・今の現状を10点満点でつけるとしたら何点でしょうか？8点、9点と答えたら、あと何があれば満点？お名前.com
この質問をする事で残りの点数がお客様にとっての問題になります(^^)/
まとめ【成約率が低い人の質問の仕方】①限定質問が多い②現状把握だけで終わる③大丈夫と言われてすぐ引くいかがでしたか？悩みを気づかせてあげる事から営業は始まります！一回「大丈夫。」と言われただけではお客様は悩みに気づきません。気づかせてあげられるのはあなただけです！
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