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2021年12月17日
脱！居心地の良い環境から抜け出す2つの方法
今回のテーマは
「コンフォートゾーンから抜け出す方法」
中々、行動できない人の為に紹介します。
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前回は、心理領域の3つを紹介しました。
・コンフォートゾーン
・ラーニングゾーン
・パニックゾーン
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そして、目標達成する為には、ラーニングゾーンという少し負荷がかかる心理環境に
いかに居続けるかが大事でしたよね？
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それは分かっているんだけど、、、それが一番難しいんだよ。
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なぜ、そもそも行動できないかと言うと、
”ホメオスタシス”
が関与しているからです。
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ホメオスタシスを簡単に言うと、
「環境が変化しても、体の状態を一定に保とうとする働きの事」
例えば、私が留学していたアラスカは40℃という極寒。しかし、体温は極端に下がる
ことなく平均体温36.5℃を保とうとします。
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なので、たとえ自分が行動が大事！と思っていても、動けないのは仕方のないこと
であり、本能的に抵抗する生き物なのです！
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では、コンフォートゾーンから抜け出すがないかと言われたらそうでは
ありません。
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私がおすすめする方法は2つあります！
一つめが、
”行動した時に快楽(＝メリット)”
を書き出すこと。
行動したことで得られるプラス面をイメージすることで原動力になります。
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二つめが、
”行動しなかった時の痛み(＝デメリット)”
を書き出すこと。
行動しなかった時に起きるマイナス面をイメージすることで、その痛みを避けようよ
する為行動しやすくなります！
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いかがでしたか？
人間は、怠惰な生き物です。その理解と自然と行動ができる仕組みを考えましょう！
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2021年12月16日
お客様から選ばれる秘密の方法
今回のテーマは・・・「契約において」
”お客様は何を重要視するか”
です。
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お客様が契約において大事にしていることは何だと思いますか？
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私はこれまで個人・法人合わせて何百人のお客様から契約を預かりましたが、
毎度契約において何を重要視するか聞いていました。
結論、大きく2つの要素が契約に大きく関与することが分かりました。
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その2つとは
「信頼」・「提案力」
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でも、具体的にどうすればいいのか分からない人の為に私が実際にやって、
効果を抜群に感じる3つを紹介します。
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①自分から興味を持て
売れない人は、お客様から興味を持たれようとしますが、売れる人は自分から
興味を持ち、「好き」になろうとします。「受け身」の行動をすればするほど、
お客様はあなたに興味を示さなくなります。
大前提としてお客様は「営業＝敵」だと認識していることを忘れてはいけません。
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②印象を必ず聞け
信頼するための一つの要素として、「印象」があります。
あなたはお客様ｋらどんな印象を抱かれているのか理解していますか？
理解していなければ、そもそも改善ができません。
契約に至っても、至らなくても必ず最後に聞きましょう。
ちなみに私は毎回聞いていきます。
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③話すな、徹底的に聞け
お客様は悩みを解決する為に、最適な解決手段＝提案を求めています。
お客様にとって最適かつ最高の提案をする為には徹底的に聞く事です。
現状、理想、このまま放置したら、、、など聞く事は山ほどあります。
話すよりも聞く事に徹し、寄り添う提案をしましょう。
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いかがでしたか？
今回はお客様が重要視する「信頼・提案力」を高める3つを紹介しました。
是非、今日から真似てみてください！
2021年12月15日
提案書はこう作れ！(後編)
今回のテーマは
「提案書の作成(後編)」
です。
お名前.com
今回は提案書作成における8STEPの後半部分を紹介します。
後半部分を紹介する前に、前回のおさらいです。
お名前.com
前回は
STEP①：お客様の現状把握
STEP②：課題発見・把握
STEP③：提案のゴール設定
STEP④：解決策を書き出す
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覚えていましたか？
忘れってしまっていた方は、前回の記事をチェックしてみて下さい。
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〇STEP⑤：お客様に合わせた解決策を選ぶ
お客様の現状や課題を踏まえ、適切な解決策を選びましょう。
解決策は多すぎても良くないので、3つほどに絞ると、より最適な提案ができるでしょう
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〇STEP⑥：全体の流れ(ストーリー)の作成
ここで、ようやく全体のストーリーを作成していきます。
お客様の現状、課題を前半で明確化、後半では課題解決を提示していくストーリーが
構成できるはずです。
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〇STEP⑦：実際に提案書に落とし込む
次に、⑥の流れ(ストーリー)を提案書に落とし込んでいきましょう。
途中で情報量が多すぎる・足りないといったことがあれば、削る・付け加えることを
して補強しましょう。
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〇STEP⑧：デザインは常にシンプルに
デザインが複雑だと、提案内容がぼんやりとしてしまいます。
そして、見やすくする為に、全てのページに統一感を持たせることも重要です。
見出しなど、定位置に配置することも一つの方法です。
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いかがでしたか。今回は提案書作成の後半部分を紹介しました。
次回は提案書における刺さる伝え方を解説するので、楽しみにしててください！
2021年12月14日
あなたが行動できない本当の理由
今回のテーマは、
「行動できないのは当たり前」
です。
目標達成の為の行動ができない人にはおすすめです。
【SoftBank 光】
・大事だと分かっていても、行動できない、、、
・私って、ダメな人間なのかな？
お名前.com
実は以前の私はこのような状態でものすごく悩んでいました。
昔の私と同じように悩んでいる人が私の周りで多かったので、今回はお伝えします。
お名前.com
突然ですが、質問です。
あなたが行動できない理由はわかりますか？
お名前.com
それは、現時点であなたの心理領域がコンフォートゾーンにいるから！
人間の心理領域は主に3つです。
お名前.com
①コンフォートゾーン
②ラーニングゾーン
③パニックゾーン
今のあなたはどの領域ですか？
お名前.com
①コンフォートゾーン
⇒安心感があり居心地の良い心理領域
例えば、
・洗濯物をたたむ
・通勤する
・歯磨きをする
当たり前に行動している日常のほとんどがコンフォートゾーン内での行動です。
お名前.com
②ラーニングゾーン
⇒安心感や居心地の良い領域から少し出て、ちょっと不安やストレスを感じる心理領域
例えば、
・自分の担当と違う仕事をしてみる
・新しいチャレンジとして転職してみる
目標達成する為には、このラーニングゾーンにいる事がポイントです！
お名前.com
③パニックゾーン
⇒許容範囲を超え、ストレス負荷が強すぎてしまい、危険な心理領域
例えば、
・子供がいきなり補助輪なしで自転車に乗る
・勤めている会社から突然のリストラ宣告
何をすべきなのか、通常通りに考えられなくなるので、このゾーンはNGです。
お名前.com
いかがでしたか？
心理領域は目標達成において重要です。次回は、コンフォートゾーンから抜け出す
コツを紹介します！
「行動できないのは当たり前」
です。
目標達成の為の行動ができない人にはおすすめです。
【SoftBank 光】
・大事だと分かっていても、行動できない、、、
・私って、ダメな人間なのかな？
お名前.com
実は以前の私はこのような状態でものすごく悩んでいました。
昔の私と同じように悩んでいる人が私の周りで多かったので、今回はお伝えします。
お名前.com
突然ですが、質問です。
あなたが行動できない理由はわかりますか？
お名前.com
それは、現時点であなたの心理領域がコンフォートゾーンにいるから！
人間の心理領域は主に3つです。
お名前.com
①コンフォートゾーン
②ラーニングゾーン
③パニックゾーン
今のあなたはどの領域ですか？
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①コンフォートゾーン
⇒安心感があり居心地の良い心理領域
例えば、
・洗濯物をたたむ
・通勤する
・歯磨きをする
当たり前に行動している日常のほとんどがコンフォートゾーン内での行動です。
お名前.com
②ラーニングゾーン
⇒安心感や居心地の良い領域から少し出て、ちょっと不安やストレスを感じる心理領域
例えば、
・自分の担当と違う仕事をしてみる
・新しいチャレンジとして転職してみる
目標達成する為には、このラーニングゾーンにいる事がポイントです！
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③パニックゾーン
⇒許容範囲を超え、ストレス負荷が強すぎてしまい、危険な心理領域
例えば、
・子供がいきなり補助輪なしで自転車に乗る
・勤めている会社から突然のリストラ宣告
何をすべきなのか、通常通りに考えられなくなるので、このゾーンはNGです。
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いかがでしたか？
心理領域は目標達成において重要です。次回は、コンフォートゾーンから抜け出す
コツを紹介します！
2021年12月13日
成約率を下げる3つの思考
今回のテーマは
「売れる営業マンのやらない事3選」
です。
【SoftBank 光】
紹介する3つを現在やっている場合、売れるようにならないので、今すぐに
やめて下さい！
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〇売れる人がやらないこと①
★色んな人から教えをもうらおうとする
教えをもらうことは大事な事ですが、売れない人は沢山の人からアドバイスをもらおうとします。そうすると、何が正解なのか分からなくなってしまうので、一人に
絞りましょう。その一人とは、トップセールス一択です。売れてない人から学んでも
意味がありません。
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〇売れる人がやらないこと②
★テクニックばかり気にする
売れない人はテクニックでどうにかなると思っています。結論、テクニックだけで
売れるほど甘くはないです。テクニックではなく、「営業の在り方」を考え
抜きましょう。トップセールスから教わり、表面的なテクニックを学ぶのではなく、
「在り方に思考」を盗んでください。
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〇売れる人がやらないこと③
★アドリブ力に頼る
売れない人ほど、アドリブ力で何とかして契約までもっていこうと考えています。
私は凡人なので、アドリブで何となく契約になったことは一度もありません。
売れたければ、潔く圧倒的な準備をした方が売れるようになります！
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いかがでしたか。
今回紹介したように、近道を求めれば求めるほど売れるようにはなりません。
この3つは絶対にやらないでくださいね！
2021年12月10日
提案書はこう作れ！
今回のテーマは
”提案書作成の8STEP”
です。
提案書作成における8STEPの前半部分を紹介していきます！
【SoftBank 光】
〇STEP①：お客様の現状把握
例えば、「売り上げはどんな状態か？」「営業の成約率はどれぐらいか？」などを
把握することで、課題を見極めやすくなります。
お名前.com
〇STEP②：課題発見・把握
課題を把握するこでより良い提案につなげることができます。ただ、お客様自信が
課題に気づいていないときがある為、その時は気づかせてあげましょう！
お名前.com
〇STEP③：提案のゴール設定
提案では「商品・サービスを使って、どの課題を解決するか」というように
最終的なゴールを明確にすることが大事になってきます。
お名前.com
〇STEP④：解決策を書き出す
この段階では、解決策のアイデアを出せるだけ出しましょう！最適な解決策を絞るのは
後で大丈夫です。
お名前.com
いかがでしたか。
今回は提案書作成の前半4STEPを紹介しました。次回は後半部分を紹介しますので
お待ちください！
”提案書作成の8STEP”
です。
提案書作成における8STEPの前半部分を紹介していきます！
【SoftBank 光】
〇STEP①：お客様の現状把握
例えば、「売り上げはどんな状態か？」「営業の成約率はどれぐらいか？」などを
把握することで、課題を見極めやすくなります。
お名前.com
〇STEP②：課題発見・把握
課題を把握するこでより良い提案につなげることができます。ただ、お客様自信が
課題に気づいていないときがある為、その時は気づかせてあげましょう！
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〇STEP③：提案のゴール設定
提案では「商品・サービスを使って、どの課題を解決するか」というように
最終的なゴールを明確にすることが大事になってきます。
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〇STEP④：解決策を書き出す
この段階では、解決策のアイデアを出せるだけ出しましょう！最適な解決策を絞るのは
後で大丈夫です。
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いかがでしたか。
今回は提案書作成の前半4STEPを紹介しました。次回は後半部分を紹介しますので
お待ちください！
2021年12月09日
KPI設定のコツ
今回のテーマは
「KPIの設定のコツ」
です。
KPIの設定のコツには、おすすめ法則があるので、紹介します！
【SoftBank 光】
KPIの設定における、おすすめ法則とは
「SMARTの法則」
お名前.com
このSMARTの法則を使うことで、目標が具体的かつ、成果が分かりやすく可視化されるので、目標達成へのモチベーションが高まり、達成率が向上するので、ぜひ使ってみて下さい。
お名前.com
①Specific：明確な
誰にでもわかるよう、明確に設定する事が重要です。
・OK例：テレアポ件数・訪問件数・成約数
・NG例：諦めない営業・とりあえず頑張る
お名前.com
②Measureble：測定可能な
あと、今どれくらい、あとどれくらいで達成でるか、分析できる「数値」が大事！
・OK例：件数、％
・NG例：顧客ニーズの把握
お名前.com
③Achievable：達成可能な
どう考えても達成できないKPIは達成できるイメージが全くつかないので、やめましょう
・OK例：直近3ヶ月の実績に基づいた成約率
・NG例：現状の実績とかけ離れた成約率
お名前.com
④Relevant：適切な
最終的なゴール(KPI)は、密接に関連していることが必須です。
・OK例：訪問数・商談数・成約数
・NG例：仲良くなる為の飲み会階数
お名前.com
⑤Time-bound：期間を定めた
期限のない目標はどんどん先送りになるので、いつまで経っても達成することはできません。
・OK例：日・週・月・3ヶ月・6ヶ月
・NG例：そのうち、あと少ししたら
お名前.com
いかがでしたか。
紹介した5つの頭文字が「SMART」となる為、SMARTの法則となります！
KPIの設定において非常に役に立つ法則なので、是非使ってみて下さい！
「KPIの設定のコツ」
です。
KPIの設定のコツには、おすすめ法則があるので、紹介します！
【SoftBank 光】
KPIの設定における、おすすめ法則とは
「SMARTの法則」
お名前.com
このSMARTの法則を使うことで、目標が具体的かつ、成果が分かりやすく可視化されるので、目標達成へのモチベーションが高まり、達成率が向上するので、ぜひ使ってみて下さい。
お名前.com
①Specific：明確な
誰にでもわかるよう、明確に設定する事が重要です。
・OK例：テレアポ件数・訪問件数・成約数
・NG例：諦めない営業・とりあえず頑張る
お名前.com
②Measureble：測定可能な
あと、今どれくらい、あとどれくらいで達成でるか、分析できる「数値」が大事！
・OK例：件数、％
・NG例：顧客ニーズの把握
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③Achievable：達成可能な
どう考えても達成できないKPIは達成できるイメージが全くつかないので、やめましょう
・OK例：直近3ヶ月の実績に基づいた成約率
・NG例：現状の実績とかけ離れた成約率
お名前.com
④Relevant：適切な
最終的なゴール(KPI)は、密接に関連していることが必須です。
・OK例：訪問数・商談数・成約数
・NG例：仲良くなる為の飲み会階数
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⑤Time-bound：期間を定めた
期限のない目標はどんどん先送りになるので、いつまで経っても達成することはできません。
・OK例：日・週・月・3ヶ月・6ヶ月
・NG例：そのうち、あと少ししたら
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いかがでしたか。
紹介した5つの頭文字が「SMART」となる為、SMARTの法則となります！
KPIの設定において非常に役に立つ法則なので、是非使ってみて下さい！
2021年12月08日
コレができないと売れません！
突然ですが、
”あなたは売れていますか？”
ドキッとしたあなたは必ずこの記事を見て、売れる思考を身につけて下さい。
売れている人の営業マインド3選です。
【SoftBank 光】
〇売れる営業マインド①
・喋りすぎない
売れない営業は、一方的に喋りすぎる傾向が高いです。
喋ることはお客様に商品の良さを伝える上で大切ですが、まず徹底的にやることは、
「聞くこと」です。質問すること＝考えさせる行為なので、主導権を握って話を
進めることができます。
お名前.com
喋りすぎるとどうなるのか？
・退屈にさせる
・何を伝えたいのか分からない
・どこが重要なのか分からない
・集中力が切れる
etc...
このように喋りすぎることはデメリットしかありません！
お名前.com
〇売れる営業マインド②
・大量行動する
売れる営業は、圧倒的な数をこなしています。
そして、上手くいった事/いかなかった事を振り返りを行い、高速なPDCAを回し
続けています。売れるかな・・・？と悩んでいるぐらいならその時間を営業活動に
当てましょう！
お名前.com
もし、大量行動しなかったら？
・データが取れない
⇒良い点、改善点が不明確
・質だけを追い求める
⇒読書などの時間に当てすぎてしまう
・インプットで終わる
etc...
とにかく行動量を増やしていきましょう！
お名前.com
〇売れる営業マインド③
・自信を持っている
”自信”といっても、自分に対しての自信だけではありません。
私が大切だと思う自信は、自分に対する自信、営業に対する自信、商品に対する自信
の3つです。3つの自信については以前紹介したので、詳しくわからなければ見返して
見て下さい！
お名前.com
もし、自信がなかったら？
・あの人自信なさそうだなと思われる
⇒商品もあまり良くないのかな？
・人、商品のどちらにも魅力を感じない
⇒購入しない
あなたは「自信がない人」から商品を買おうと思いますか？
お名前.com
いかがでしたか？
あなたは何個当てはまりましたか？今回紹介した内容で改めて気づいたこともあると
思うので、是非参考にしてください！
”あなたは売れていますか？”
ドキッとしたあなたは必ずこの記事を見て、売れる思考を身につけて下さい。
売れている人の営業マインド3選です。
【SoftBank 光】
〇売れる営業マインド①
・喋りすぎない
売れない営業は、一方的に喋りすぎる傾向が高いです。
喋ることはお客様に商品の良さを伝える上で大切ですが、まず徹底的にやることは、
「聞くこと」です。質問すること＝考えさせる行為なので、主導権を握って話を
進めることができます。
お名前.com
喋りすぎるとどうなるのか？
・退屈にさせる
・何を伝えたいのか分からない
・どこが重要なのか分からない
・集中力が切れる
etc...
このように喋りすぎることはデメリットしかありません！
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〇売れる営業マインド②
・大量行動する
売れる営業は、圧倒的な数をこなしています。
そして、上手くいった事/いかなかった事を振り返りを行い、高速なPDCAを回し
続けています。売れるかな・・・？と悩んでいるぐらいならその時間を営業活動に
当てましょう！
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もし、大量行動しなかったら？
・データが取れない
⇒良い点、改善点が不明確
・質だけを追い求める
⇒読書などの時間に当てすぎてしまう
・インプットで終わる
etc...
とにかく行動量を増やしていきましょう！
お名前.com
〇売れる営業マインド③
・自信を持っている
”自信”といっても、自分に対しての自信だけではありません。
私が大切だと思う自信は、自分に対する自信、営業に対する自信、商品に対する自信
の3つです。3つの自信については以前紹介したので、詳しくわからなければ見返して
見て下さい！
お名前.com
もし、自信がなかったら？
・あの人自信なさそうだなと思われる
⇒商品もあまり良くないのかな？
・人、商品のどちらにも魅力を感じない
⇒購入しない
あなたは「自信がない人」から商品を買おうと思いますか？
お名前.com
いかがでしたか？
あなたは何個当てはまりましたか？今回紹介した内容で改めて気づいたこともあると
思うので、是非参考にしてください！
2021年12月07日
提案書を作成するときのNG行動
今回のテーマは
提案書を作成するときのNG行動
です。
今回は3つのNG行動を解説していきます。
【SoftBank 光】
〇NG行動①：最初から資料を作成する
頭の中で考えているアイデアをいきなり資料に落とし込むことは危険です。
資料作成の途中で前後の文章が合わなかったりとスライドの行き来が多くなり、
より多くの時間をかけてしまいます。
まとまらない提案書ができてしまう可能性が高くなるので、やめましょう。
お名前.com
★対処法
・マインドマップを使う
私自身、頭の中のアイデアをすぐに資料化させる力はないので、アイデアや思考を
整理する為に「Xmind」というマインドマップを使っています。
これはとても使えるので使ってみて下さい。無料となってます。
お名前.com
〇NG行動②：こだわりすぎる
特に、デザインなどおしゃれにしたい、かっこよくしたいなど、私欲が入ると
危険です。
気持ちはとても理解できますが。。。営業提案書で大切な事は、お客様にとって
「分かりやすいかどうか」ということ。完璧を求めるのではなく、完了・完成
させる意識を持ちましょう。
★対処法
・客観的に見るor周りに聞いてみる
作成途中の段階で、自分だったら見やすいと思うかな？と客観的な視点で見てみましょう。また、家族や友人の聞いてみたりするとハッとさせられる率直な意見を聞けるので、個人的にはオススメです。
お名前.com
〇NG行動③：時間をかけすぎる
提案書の作成は、無限に時間をかける事ができます。
逆に言えば、デザインの質、伝える言葉など質を追い求めすぎるとキリがありません。
提案書にかける時間と成約率は比例しないので、時間をかけすぎないように
意識しましょう！
お名前.com
★対処法
・完了レベルの基準を決めておく
一つ一つの質の高い提案書を作成することは大事ですが、100％完璧を追い求めなくて
大丈夫です。まずは、80％を求めましょう！こうすると、本来すべき営業のアプローチ
活動にもしっかりと時間を割く事ができます。
お名前.com
いかがでしたか。
提案書を作る事が目的ではありません。
成約率を上げるための手段の一つでしかありません。
次回は、具体的な提案書の作成について紹介します！
提案書を作成するときのNG行動
です。
今回は3つのNG行動を解説していきます。
【SoftBank 光】
〇NG行動①：最初から資料を作成する
頭の中で考えているアイデアをいきなり資料に落とし込むことは危険です。
資料作成の途中で前後の文章が合わなかったりとスライドの行き来が多くなり、
より多くの時間をかけてしまいます。
まとまらない提案書ができてしまう可能性が高くなるので、やめましょう。
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★対処法
・マインドマップを使う
私自身、頭の中のアイデアをすぐに資料化させる力はないので、アイデアや思考を
整理する為に「Xmind」というマインドマップを使っています。
これはとても使えるので使ってみて下さい。無料となってます。
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〇NG行動②：こだわりすぎる
特に、デザインなどおしゃれにしたい、かっこよくしたいなど、私欲が入ると
危険です。
気持ちはとても理解できますが。。。営業提案書で大切な事は、お客様にとって
「分かりやすいかどうか」ということ。完璧を求めるのではなく、完了・完成
させる意識を持ちましょう。
★対処法
・客観的に見るor周りに聞いてみる
作成途中の段階で、自分だったら見やすいと思うかな？と客観的な視点で見てみましょう。また、家族や友人の聞いてみたりするとハッとさせられる率直な意見を聞けるので、個人的にはオススメです。
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〇NG行動③：時間をかけすぎる
提案書の作成は、無限に時間をかける事ができます。
逆に言えば、デザインの質、伝える言葉など質を追い求めすぎるとキリがありません。
提案書にかける時間と成約率は比例しないので、時間をかけすぎないように
意識しましょう！
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★対処法
・完了レベルの基準を決めておく
一つ一つの質の高い提案書を作成することは大事ですが、100％完璧を追い求めなくて
大丈夫です。まずは、80％を求めましょう！こうすると、本来すべき営業のアプローチ
活動にもしっかりと時間を割く事ができます。
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いかがでしたか。
提案書を作る事が目的ではありません。
成約率を上げるための手段の一つでしかありません。
次回は、具体的な提案書の作成について紹介します！
2021年12月06日
KPIの設定方法
今回のテーマは、
KPIの設定方法
です。
KPIの設定は正しいsetpがあるので、是非真似てみて下さいね！
【SoftBank 光】
〇STEP①：営業プロセスを書き出す
KPIの設定は、まずはじめに成約までの営業プロセスを確認することです。
営業プロセスは業界、営業手法によって異なるので、まずは自分がやっている営業プロセスを書きましょう！
お名前.com
〇STEP②：数値化できるプロセスを把握
達成できない人は、数値化できないところまで管理しようとします。
ただ、それはNGです。
数値化できないところを管理することは目標達成には近づきません。
営業プロセスの中で、数値化できるところだけに焦点を当てましょう！
お名前.com
具体例でいうと、
ex)テレアポの場合
・架電数(テレアポ数)
・アポ獲得数
・商談数
etc...
自分がコントロールできない所はKPIに入れてはいけないので注意。
お名前.com
〇STEP③：KPIから逆算してKPIを決める
STEP①⇒②ができたらSTEP③はKPIから逆算したKPIの設定です。
KPIが新規契約数20件の場合の具体的なKPIの立て方は次に紹介します。
お名前.com
★具体例
KPI：飛び込み営業新規契約数20件
プロセス
①訪問 ②⇒③ 対面率
②在宅数⇒③⇒④ 宅内突破率
③対面数 ④⇒⑤ 成約率
④商談数
⑤契約数
※それぞれの割合(率)が25%と仮定した時、KPIがどのように設定されるかと言うと
お名前.com
KPI：飛び込み営業新規契約数20件
在宅数：1,280
対面数：320
商談数：80
それぞれの数字が未達＝達成は難しい！という事です。
お名前.com
実際にご自身に当てはめてやってみてください！
お名前.com
いかがでしたか。
営業数字の目標達成はKPIの設定と振り返りの徹底です。
実践すれば、達成率は必ず上がるので、今すぐやってみてください！
KPIの設定方法
です。
KPIの設定は正しいsetpがあるので、是非真似てみて下さいね！
【SoftBank 光】
〇STEP①：営業プロセスを書き出す
KPIの設定は、まずはじめに成約までの営業プロセスを確認することです。
営業プロセスは業界、営業手法によって異なるので、まずは自分がやっている営業プロセスを書きましょう！
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〇STEP②：数値化できるプロセスを把握
達成できない人は、数値化できないところまで管理しようとします。
ただ、それはNGです。
数値化できないところを管理することは目標達成には近づきません。
営業プロセスの中で、数値化できるところだけに焦点を当てましょう！
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具体例でいうと、
ex)テレアポの場合
・架電数(テレアポ数)
・アポ獲得数
・商談数
etc...
自分がコントロールできない所はKPIに入れてはいけないので注意。
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〇STEP③：KPIから逆算してKPIを決める
STEP①⇒②ができたらSTEP③はKPIから逆算したKPIの設定です。
KPIが新規契約数20件の場合の具体的なKPIの立て方は次に紹介します。
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★具体例
KPI：飛び込み営業新規契約数20件
プロセス
①訪問 ②⇒③ 対面率
②在宅数⇒③⇒④ 宅内突破率
③対面数 ④⇒⑤ 成約率
④商談数
⑤契約数
※それぞれの割合(率)が25%と仮定した時、KPIがどのように設定されるかと言うと
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KPI：飛び込み営業新規契約数20件
在宅数：1,280
対面数：320
商談数：80
それぞれの数字が未達＝達成は難しい！という事です。
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実際にご自身に当てはめてやってみてください！
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いかがでしたか。
営業数字の目標達成はKPIの設定と振り返りの徹底です。
実践すれば、達成率は必ず上がるので、今すぐやってみてください！
