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2022年01月21日
売れる契約までの黄金5STEP
営業での契約までの流れって？
営業始めたての人は得に契約までの流れが分からないと悩むはず。
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営業は契約までの「流れ」の把握がとても重要です。契約までの流れを理解
することで、どのように進めていくべきか明確になります。
今回は、知らないと困る契約までの「売れる5STEP」を解説していきます。
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〇STEP①：ラポール構築(信頼関係構築)
今までの他の投稿で説明してきましたが、「お客様からの信頼」がなければ
営業という仕事は成り立ちません。会ってすぐに、商品説明をしても契約には
なりませんよね。相手との距離を縮める為のウォーミングアップのイメージで
雑談をしましょう！
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〇STEP②：ヒアリング
ヒアリングはお客様の現状や悩みやお困りごと、どのような理想があるのかなど
相手を詳しく知るフェーズです。相手のことを知らなければ、より良い構築は
出来ません。そして契約になるorならないはこのヒアリングで8割が決まります！
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〇STEP③：商品説明(プレゼン)
ここでは、自分の商品を思いっきり相手にアピールしましょう！
初めてあなたの商品の特徴を話すフェーズがここなので、ヒアリングを飛ばし
いきなりプレゼンをする行為は成約率を落とす自殺行為なので気を付けて下さい。
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〇STEP④：クロージング
クロージングとは、契約のYes/Noをお客様に判断してもらい、話しを終結させる
ことです。そして、ほとんどの営業が検討してください！と伝えていますが、
契約から遠ざかるNGワードなので、絶対にやめましょう。
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〇STEP⑤：反論処理
反論処理とは、お客様の不安や疑問を解消していくフェーズです。
不安や疑問を取り除かなければ、お客様からの契約のYesを頂くことはできません。
しっかりと、お客様に寄り添って、何が不安、疑問なのかを聞いて解決
してあげましょう！
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★番外編：全STEPの大前提、、、
これまで契約までの流れ5STEPを解説してきましたが、これらを上手くいかせる為に
大切な事は”徹底した準備”です。営業始めたての方のほど多いのですが、
アドリブで挑むことは武器を持たない武士のようなものです。
準備を必ずしましょう！
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いかがでしょうか。
営業が上手くいくかは、売れる契約までの正しい流れを知ることから始まります。
今回紹介した5STEPを自分の営業に当てはめ、しっかりと準備をしてから現場で
試してみてくださいね！
売れる希少人材を目指していきましょう！
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2022年01月20日
フリーランスを始める際に必要なもの5選
フリーランスになりたいけど、、、
最近よく聞く”フリーランス”という働き方。
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とある検証のよると、2021年は517万人が新たにフリーランスを開始し、前年度対比で
約62%の増加率だそうです。今後より増えていくフリーランス。そこで、今回は
フリーランス歴3年目が語るフリーランスを始める際に必要なもの5選を解説します！
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〇必要なもの①：開業届
個人事業の開業を税務署に知らせる届出です。
提出しなくても特に罰則はないですが、「青色申告」ができるようになることが、
一番のメリットです。確定申告には「白色申告」と「青色申告」がありますが、
「税金の面」で青色申告がオススメです。
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〇必要なもの②：契約書
フリーランスあるあるですが、「報酬が払われない/言っていたことと違う」など、
トラブルに巻き込まれることが多々あります。
私自身、数百万円が払われず逃げられたこともあります。
自分の身を守る為に、フリーランスは契約書が必須です。
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〇必要なもの③：商品
フリーランスになるには何かしらの商品(スキル)を持っている必要があります。
それは、動画編集/web制作、筋トレを教えたり、マーケティングを教えたりと
何でもいいです。ちなみに私は企業の商品を売るという形で「営業代行」から
始めました。
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〇必要なもの④：営業先
営業先がなければ、どれだけ良い商品(スキル)を持っていたとしても、お客様には
届きません。つまり、1円にもなりません。自分の商品(スキル)を提供する相手を
探す(＝営業先の開拓)がフリーランスには必要なのです。。
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〇必要なもの⑤：営業支援ツール
営業支援ツールといっても難しいものではなく、例えば、名刺や提案資料、HP
等です。今の時代であれば”SNS”は一つの協力な営業支援ツールになるでしょう。
成約率を上げる上で、営業支援ツールは武器になります。
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★番外編：営業力
フリーランスが年々増えてきている一方、稼げる人と稼げない人で二極化になると
今後は予想されます。現在稼げているフリーランス、そして、これから生き残る為に、
「営業力」はなくてはならないスキルです。
今後の為に身に付けていきましょう！
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いかがでしたか。
フリーランスになる為には、準備は必要です。
今回紹介した5つを活用して、あなたのフリーランス人生に役立ててもらえれば
私も嬉しいです。
2022年01月19日
稼ぐフリーランスが必ず持っている5つのスキル
"200以下"
いきなりですが、質問です。
この数字が何を示しているか分かりますか？
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答えを驚く方もいるでしょう。
私も聞いた時、びっくりしました。
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この数字が表すものは、、、
実はフリーランス全体の平均年収なのです。
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多くの人が低い！と感じたと思いますが、フリーランスの中でも、数千万円を稼ぐ
人がいるのも事実です。なので、今回は稼げる人が持っている5つのスキルを
解説します！是非、身につけて下さいね！
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〇スキル①：高い専門スキル
これは言うまでもないですが、稼げている人は、高い専門スキルを持っています。
web制作や動画編集だけでなく、パーソナルトレーナーやエステティシャンなど
全ての仕事で質が求められます。質はどんどん上げていきましょう。
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〇スキル②：自己管理能力
良くも悪くも全てが自分で決められるので、いつ起きても問題ありません。
体調管理だけでなく、やる気やモチベーション、スケジュール管理など全てを
管理できる人が稼げている印象です。フリーランスは徹底した自己管理をする
必要があります。
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〇スキル③：情報収集(リサーチ)
稼げない人はこれが欠けているとも言えます。わからない事があると何でもすぐ
聞いてしまう人はNGです。情報過多の時代だからこそ、欲しい情報はググれば
すぐに出てきます。調べる⇒実践⇒失敗⇒調べる⇒仮設立て⇒実践の繰り返し
です。癖がつくまでやりましょう。
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〇スキル④：マーケティング
マーケティングができている人は私の周りでも年収が高い人が多いです。
マーケティングと一言で言っても、市場調査・競合調査から販売など他にも様々な
ことが含まれます。世の中にある年収の高い会社もこのスキルは必要不可欠です。
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〇スキル⑤：営業
どれだけ目の前に人を集めたとしても、売れなければ売り上げは1円も立ちません。
「売る力」があって初めて自分の専門スキルを活かすことができるのです。
「売る力」がなくて宝の持ち腐れにならないように営業力を身に着けて下さいね！
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いかがでしたか。
今回は稼ぐフリーランスが持っている5つのスキルを紹介しました。
どのスキルも稼ぐ上で必要不可欠です。これを機に身につけていきましょう。
2022年01月18日
言い方一つで成約率を上げるフレーミング効果
今回のテーマは、
「お客様の反応があまり良くない、、、」
自分の商品やサービスの提案をするとき、お客様にはできるだけ”良いモノ”かつ
”安い”と感じてほしいですよね！
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今回は言い方を少し変えるだけでお客様の反応を変え成約率を上げるフレーミング
効果を解説していきます！
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フレーミング効果とは？
⇒事実が同じでも表現を変えるだけで、与える印象を変え、意思決定に影響を
及ぼす心理現象の事。活用している人としていない人では、成約率がまるで
違ってきます。
具体例①～フレーミング効果～
手術の場合：
A：成功率90％の手術
B：死亡率10％の手術
あなたはどちらを選びますか？
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A：成功率90％の手術
どちらも同じ内容ですが、違う印象を受けたのではないでしょうか。
そしてほとんどの人が、Ａを選んだはずです！
「成功」か「失敗」のどちらに焦点を当てるかで大きく変わってくるのです！
Bだと不安を抱いてしまいますよね。
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具体例②
ヘアトリートメントの場合：
A：このトリートメントに入っている〇〇という成分は、髪に潤いを与えてくれます。
B：このトリートメントに入っている〇〇という成分を、髪に与え続けないと
髪の潤いがどんどん無くなっていきます。
⇒Bの方だと「えっ、それヤバいな、、、」ってなりますよね。
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営業に置き換えると、、、
パーソナル事ジム/エステ営業の場合：
A：体(顔)の美しいラインができますよ！
B：このまま放置すると、体(顔)のラインはどんどん悪くなってしまいます。
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B：このまま体(顔)のラインはどんどん悪くなってしまいます。
⇒この場合、Bの伝えられ方をするとお客様は「何か対策をしないと、、、」と
搔き立てられます。人は「得(＝プラス)」よりも「損(＝マイナス)」を嫌うので、
今買わない「損失」を伝えることが成約率を上げるうえでものすごく大事です。
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いかがでしたか。
”フレーミング効果”は活用することは成約率を上げる一つの武器になります！
そして、何よりも活用方法が簡単です。
言い方を少し変えるだけです！お客様の反応を変えたい方はぜひ試してみてください。
2022年01月17日
もうやめませんか？先延ばし癖を改善する6つの方法
今回のテーマは、
「やるべきことなのに行動できない」
このように”先延ばし”にしてしまうことってありませんか？
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先延ばし癖のせいで、自分に自信がなくなる方も多くいます。
今回は、そんな方に向けて先延ばし癖を改善する6つの方法を解説していきます。
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先延ばし癖を改善することで、仕事がどんどん終わり時間に
余裕ができるようになります。
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〇改善策①：失うもの(損)を書き出す
先延ばし癖を治すためには、大前提に「強い意志」と「覚悟」が必要です。
その為に、「先延ばし癖が治らなかったら、どんな最悪な未来が待っているか」を
書き出しましょう。人は「損」を避ける動機が一番行動すると言われています。
危機感を持つことが改善の第一歩です。
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〇改善策②：やるべきことを書き出す
先延ばし癖がある人は、そもそもやることを把握できていないケースが多いです。
やるべきことを書き出したら、一つ一つを細かく分解していきましょう。
大きなタスクすぎると、「面倒だな」と無意識に感じてしまうので、行動の
ハードルが高くなってしまいます。
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〇改善策③：集中できる環境作り
先延ばし癖の一つの要因として、”様々なノイズのせいで取り掛かれない”という
ものがあります。集中力が途切れるようなものは排除しましょう。
例えば、家だと誘惑が多いからコワーキングスペースを借りるなど、作業に
集中して取り組める環境を作って下さい！
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〇改善策④：とりあえず始める
やる気が起きてから、取り掛かろう！と考えている人もいますが、やる気は待っても
湧いてはきません。やる気は行動して初めて湧いてくるものです。
なので、とりあえず3分でもいいので始めてみましょう。特に、始める際は簡単な
タスクから手を付けるのがオススメです。
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〇改善策⑤：締め切りを2段階で設定
人は締め切りまで時間があると行動しずらくなる生き物です。なので、早めの締め切り
をもう一つ設定しましょう。中間締め切りの設定が私の中でオススメです。
どの作業をいつまでに終わらせないといけないのか把握できるので、仕事に
メリハリが出ます！
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〇改善策⑥：100%完璧を求めない
100%完璧を求めてしまうとどれだけ時間があっても足りません。
100%完璧を目指すことは返って自分を苦しめます。
とりあえず形にすることを大事に、それから時間に余裕があったらより質を高める
ぐらいの気持ちでいきましょう。肩肘は張りすぎないように！
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いかがでしたか。
今回は、先延ばし癖を治す6つの方法を解説しました。
先延ばし癖を改善すればするほど仕事の質が上がり、効率的に仕事ができるように
なるので、是非、試しみて下さい！
2022年01月14日
あなたのことを無意識に信頼してしまう4つのテクニック
先日、”ラポール構築”の基礎を3つ解説しましたが、具体的な行動を知りたい！
というお声があったので、そんな方に向けて今回はお客様との信頼関係を築く
具体的な4つのテクニックを解説します！
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これを実践すると、、、
・自然と相手からしんらいされるようになった
・商談を優位に進めることができた
・信頼が増した為、キャンセル率が激減した
etc...
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ご支援しているお客様からこのようなお声を頂いているので再現性は高いです。
では早速本題に入っていきましょう！
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〇テクニック①：ミラーリング
ミラーリングとは、相手の仕草・座り方・身振り・姿勢などの”動作”や
顔の”表情”を真似することです。悲しそうならば、こちらも悲しく。嬉しそうなら
嬉しくする。共感や行為を持っている事を相手に無意識に与える事ができます。
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〇テクニック②：マッチング
マッチングとは、相手の声の大きさ・声のトーン・話すスピード・リズムなどを
真似ることです。会話のテンポ、波長が合うと人は相手に対して安心します。
これは人によって変わるので、よく観察して真似て下さい！
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〇テクニック③：キャリブレーション
相手の感情(本音)を非言語情報から読み取ることです。
例えば、大丈夫です。と目が笑ってなく、暗い声で言ったとしても大丈夫
じゃないことはすぐに分かりますよね。
というように、相手の本音に気づいてあげることが信頼につながっていくのです。
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〇テクニック④：バックトラッキング
相手の発言をそのまま繰り返すこと。
日本語だとオウム返しです。相手の発言を繰り返すことで「私の話聞いてる！」と
安心感を与えることができます。ただ単に相手の発言に対して「はい。そうなんですね。」とだけ言わないように気を付けましょう。
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これらの4つのテクニック、、、
どのテクニックも相手との心の距離を縮める為に実践すべきですが、、、悪魔でも
”テクニック”です。相手の寄り添いたい、安心させたいという相手の想いが何よりも
大事です。テクニック任せだけにならにように、気を付けて下さいね！
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いかがでしたか？
ラポール構築は営業において欠かせないことです。今回紹介した4つは今すぐにでも
活用できると思うので、やってみて下さい！
信頼される存在を目指していきましょう！
2022年01月13日
心の扉を開け！警戒心を解くカギはこれだ！
今回のテーマは
「お客様からの警戒心がすごい、、、」
「情報が全く引き出せない、、、」
こんな経験ありませんか？
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私は訪問販売し始めた頃、お客様の警戒心が強く、扉をスグに閉められたりお客様の
情報を引き出すヒアリングが上手くいかず、悩んだ過去があります。
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ただ、ある法則を活用したら、
・「あんただから話せた」と言われる
・お客様がどんどん話してくれる
・警戒心が強い訪問販売でも攻略
このように悩んでいた私自身でも解決できました。
なので、今回は警戒心を解くために活用しないと損する”ある法則”を紹介します！
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ある法則とは
「返報性の法則」
です。
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聞いたことがある人がほとんどですが、使いこなせている人は極わずかです。
効果としては、他の人から何かをもらったり、してもらった時に
”お返しをしないといけない！”と感じてしまう心理現象です。
これは多くの方が知っているでしょう。
ただ返報性の法則は4つあるの知ってました？
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①好意の返報性
⇒相手が優しいとこちらも優しくなる
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②敵意の返報性
⇒態度が横暴は人には仕返しをしようとする
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③譲歩の返報性
⇒相手が優しいとこちらも優しくなる
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あと残り一つが警戒心を解く上で、今後一番活用すべき返報性です。
④自己開示の返報性
⇒この返報性は、相手がオープンな態度で接してくれると、自分も相手に
心を開きやすくなる心理のこと
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営業はお客様の情報収集が必須！
お客様の何かの情報を欲しければ、自分から開示することが大事ということです！
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★活用例(雑談時)
営業マン：「私は愛知県出身なのですが、佐藤さんはどちら出身ですか？」
佐藤さん：「私も愛知県出身ですよ！」
この例以外ですが、お客様との距離を一機に縮める為に「初対面の私にそんなこと
打ち明けるの？」と思われるくらいの弱点やコンプレックスを開示することも
オススメです！
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「自己開示の返報性」は相手の警戒心を解き、自分という人間に対して安心感を
持ってもらう為に有効です。
心の距離が縮まらずしてヒアリング、商品説明をしても相手の心には刺さりません。
是非、今回解説した、「返報性の自己開示」を活用してみて下さい！
2022年01月12日
簡単に習慣化をさせるシンプルな方法
今回のテーマは、
「また三日坊主で終わってしまった、、、」
「私にはやっぱり無理だ、、、」
こんな悩みありませんか？
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実際に、過去に習慣化できなくて、自己嫌悪に陥っていた時の私です。
今回は、そんな私でも習慣化に成功した”あること”を解説します！
”あること”をやって、
・三日坊主が改善された
・なんでも習慣化できるようになった
・無意識に行動できるようになった
など他の方でも実証済みです。
お名前.com
是非、参考にしてみてください！
習慣化に成功した方法とは
”If then プランニング”
です。
お名前.com
If thenプランニングって？
・もし(if)、〇〇だったら
・そのとき(then)
するお名前.com
If then プランニングとは、「いつ、どこで、何を、どのように」やるのかを
ハッキリと事前に決めておくことです。
実行できる確率が2倍になった研究結果もあります！
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★具体例
・21時になったら近くのカフェで本を読む
・0時になったら机で明日のタスクを書き出す
〇〇時になったら、
をする！という決め方は簡単かつとても効果的です！
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★活用するための6ステップ
①習慣化させたいことを書き出す
②いつ、どこで、どのように、を決める
③障害になりそうな事を考える
④予防策を考える
⑤If thenという型に当てはめる
⑥実践して⇒プランニングの改善をし続ける
お名前.com
習慣化させるときは、やり始めた時が一番負担が大きく、かつその時にやめてしまう
人がほとんどです。
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習慣化は、必ず人生を好転させます。
今回紹介したことを是非使って、習慣化に役立てて下さい！
2022年01月11日
あなただから話したいと言われるラポール構築基礎3選
ラポールって何？
営業でよく聞く”ラポール”とは、フランス語で、”橋を架ける”という意味です。
嚙み砕いて言うと、”相手との心に橋を架ける”、”密接な関係になる”ということ。
お名前.com
売れる人はラポール構築がとても上手なのでぜひ習得したいところですね！
お名前.com
今回のテーマは
「相手との距離が縮まらない」
「どうやったら信頼されるの？」
お名前.com
”ラポール構築”は営業において命同様。
しかし、ラポールが築けず、お客様の悩みを引き出せないパターンは多いです。
今回はお客様が心を開いてくれるようになるラポール構築3つの基礎を解説します！
お名前.com
〇基礎①：共通点
一つ目は”共通点”です。出身地や趣味など何かが同じだけで嬉しい気持ちになった
経験があると思います。
人は共通点があると、その人を”味方”だと勝手に判断してしまう生き物です。
相手との共通点を積極的に探しましょう！
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〇基礎②：受け止める
2つ目は、”相手を受け止めること”
相手の価値観など相手の否定は絶対にしてはいけません。例えば、会って間もない人
から「筋トレしてどうなるんですか？」と否定されたら嫌な気持ちになりますよね？
人は人、否定せずに尊重しましょう！
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〇基礎③：ペーシング
”ペーシング”とは、話し方、話す速度、声の大小、相槌などをマネすることです。
相手が早く話すなら、こちらも早く、相手がゆっくりならゆっくりに合わせます。
そうすることで、安心感や親近感を与えることができるのです。
お名前.com
いかがでしたか？
営業は信頼されなければ、どれだけヒアリングやプレゼン力に長けていても
契約には至りません。
今回紹介した3つを参考にし、安心して話してもいいなと思われる存在を目指して
いきましょう！
あなただから話したいと言われるラポール構築基礎3選
ラポールって何？
営業でよく聞く”ラポール”とは、フランス語で、”橋を架ける”という意味です。
嚙み砕いて言うと、”相手との心に橋を架ける”、”密接な関係になる”ということ。
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売れる人はラポール構築がとても上手なのでぜひ習得したいところですね！
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今回のテーマは
「相手との距離が縮まらない」
「どうやったら信頼されるの？」
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”ラポール構築”は営業において命同様。
しかし、ラポールが築けず、お客様の悩みを引き出せないパターンは多いです。
今回はお客様が心を開いてくれるようになるラポール構築3つの基礎を解説します！
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〇基礎①：共通点
一つ目は”共通点”です。出身地や趣味など何かが同じだけで嬉しい気持ちになった
経験があると思います。
人は共通点があると、その人を”味方”だと勝手に判断してしまう生き物です。
相手との共通点を積極的に探しましょう！
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〇基礎②：受け止める
2つ目は、”相手を受け止めること”
相手の価値観など相手の否定は絶対にしてはいけません。例えば、会って間もない人
から「筋トレしてどうなるんですか？」と否定されたら嫌な気持ちになりますよね？
人は人、否定せずに尊重しましょう！
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〇基礎③：ペーシング
”ペーシング”とは、話し方、話す速度、声の大小、相槌などをマネすることです。
相手が早く話すなら、こちらも早く、相手がゆっくりならゆっくりに合わせます。
そうすることで、安心感や親近感を与えることができるのです。
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いかがでしたか？
営業は信頼されなければ、どれだけヒアリングやプレゼン力に長けていても
契約には至りません。
今回紹介した3つを参考にし、安心して話してもいいなと思われる存在を目指して
いきましょう！
