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逆三角形の法則を覚えていますか？






以前紹介した記事で逆三角形の法則(＝準備)の大切さを紹介しました。
今回は、具体的にどのような準備をすれば成約率が上がる5つのポイントを紹介します。

営業は準備が8割です。徹底的な準備をして契約率を上げていきましょう。






〇準備�@：身だしなみ
・髪型は清潔感があるか？
・スーツにシワはないか？
・服装から不快な臭いはしていないか？
・靴はすり減っていないか？
・靴はしっかりと磨かれているか？

まず準備するべきなのは第一印象を決める「身だしなみ」です。

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〇準備�A：資料などの物理的なもの
・資料は文字が多すぎていないか？
・数字や画像の使用でイメージは容易か？
・資料の端は曲がったりしていないか？
・資料が古く見えたり、色あせていないか？
・資料をしまうファイルは安っぽくないか？

資料一つにとってもお客様は細かいところまで見ています。

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〇準備�B：自己紹介
・この仕事を選んだ理由は？
・仕事への想いや価値観は？
・扱う商品への想いや価値観は？
・過去⇒現在の自分はどう変わった？
・未来の理想の自分像は？

商品が売れるためには、前提として自分が売れることです。

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〇準備�C：自社＆他社情報
・自社の強みは？ベネフィットは？
・自分の弱みは？
・弱みの伝え方は？
・競合他社の強み、弱みは？
・自社を選んだ方が良い理由は？

ほとんどの場合、お客様は「比較」をして購入を決めます。

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〇準備�D：契約までのシナリオ
・会ってから契約までの一連の流れの準備は出来ているか？
・どのような順序でどのようなヒアリングをするのか？
・お客様から聞かれるであろう質問は？
・それらの質問に対する返答は？
・クロージングの言葉は用意されているか？

営業はシナリオが大事です。
流れを口に出した時に止まるのであれば準備不足です。

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正しい準備をすれば、必ず成約率は伸びていきます。
今回紹介した「準備」を一度自分に当てはめて確認してみてください。