☆あなたの心の拠り所に☆

この広告は30日以上更新がないブログに表示されております。
新規記事の投稿を行うことで、非表示にすることが可能です。

「アポイントから成約に中々至らない」

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



フリーランスの方でこのような相談をよく頂きます。
ほとんどの人がどうプラスにもっていくかばかり考えていますが、大切な事は
どうマイナスを消すかです。
今回は商談で残念な営業パターン5パターンを紹介します。何個当てはまっているか
確認してみてください！






1.時間を守らない
⇒時間を守らない人は信頼されません。事前の連絡もなく、約束の時間に数分遅れて
くる人も多いと思います。いかなる理由であれ、遅刻をする行為は仕事以前の
問題です。そんな人は、会う前から相手の答えは出てしまっているので、今すぐ
改善しましょう！

お名前.com


2.見た目が不潔
⇒以前も紹介しましたが、見た目がNGであればその人が扱っている商品・サービスも
NGです。話も聞こうと思いません。髪、髭、シワ(シャツ、スーツ)、靴、においは
相手への最低限のマナーなので、意識して整えましょう。

お名前.com


3.話がながい
⇒営業始めたてのフリーランスの方でよくやってしまいがちな行為です。
とにかく説明が長いです。「説明が長い＝魅力が伝わる」ではありません。
魅力が伝わるとは、簡潔に分かりやすい言葉、話し方で要点がまとまっている事が
大切です。ダラダラと話してしまわないように気を付けましょう。

お名前.com


4.話す内容が薄い/響かない
⇒このタイプの人は、相手目線ではなく、自分目線での資料、話し方をしてしまいます。そのように思わせてしまうと、「配慮がない人だな。」とマイナスな印象を与えてしまいます。相手の感情を動かすことができなければ、契約を頂くことはできないので、「相手目線」を意識しましょう。

お名前.com


5.対応に疑問が生まれる
⇒商談前のメールで話していた約束を忘れたり、準備不足が分かるほど質問に答えられないなど、対応に不満、不安を持たせてしまうパターンは多いです。
契約の数は責任の数です。自分自身の言動に責任を持って商談に臨んで下さい。





いかがでしたか？
営業はどうマイナスな印象を与えないかが契約の鍵となります。
あなたはいくつ当てはまっていましたか？
これを機に見直して、次回からの商談に自信を持って臨んで下さいね！

「提案は上手くいったはずだけど、、、」
「言われた通りにやってみたけど、、、」

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



こんな悩みを持っていませんか？
私自身も提案の準備をするものの、成約に至らなかった経験がよくありました。






ただ、あることを疎かにしてしまった結果だったのです。
そのあることを意識する事で、成約率が上がっていきました。

お名前.com



今回は、成約率が格段に上がる”あること”を紹介します。

お名前.com



”あること”とは、

「あなたの見た目」

です。
当たり前の事言うなよ、と思った方もいるはずです。
その割には、できている人は極わずかです。






なぜ、そんな見た目が大事なのか？

ハロー効果が働くからです。

お名前.com


ハロー効果とは、ある一つの特徴に引っ張られて対象を見てしまう心理効果。

例えば、メガネをかけた男性。

どのような印象を抱きますか？

・頭が良さそう
・知的そう

といった、イメージをしませんでしたか？

お名前.com


このように”メガネ”という特徴が”かしこそう”というイメージを作り上げたのです。

これは営業でも同じことが言えます。
・髪の毛が目にかかっていて不潔
・汚らしい、無精ひげ
・シワシワのYシャツ
・かかとのすり減った革靴

こんな人から提案されても、話を聞こうとも思わないですよね。
見た目がマイナスに判断されてしまうと、内面までマイナスに見られてしまいます。

では、どういう見た目が良いの？

〇髪の毛
⇒爽やかで清潔感のある髪型

〇シャツ、スーツ
⇒ピシッとシワがない

〇靴
⇒かかとがすり減っていない

ハロー効果がもたらす影響は絶大であり、最初でマイナスなイメージを相手に与えて
しまえば、その人、その人が扱う商品までマイナスな印象をつけてしまう。

見た目は良くも悪くも絶大な影響力！

いかがでしたか？
見た目は対面でも、WEB対面だとしても本当に大切なポイントです。
最初の数秒間が勝負です。
最初に話を聞きたくないと思わせてしまったらそこで試合終了です。






自分自身が見た目が良いかの判断は、家族や友人に聞いてみることをお勧めします。

「中々、成約率が上がらない」

こう思ったこと、一度はあるかと思います。
中には、「今、まさにそう！」と心の中で叫んだ人もいるでしょう。

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



今回は私が相談を頂く中で、成約率が上がらない人がついついやってしまっていた
NG行動3選を紹介します。






もし、当てはまっていたら、今すぐやめましょう！

�@語尾をあいまいにする
⇒”〜だと思います。/一応〜です。語尾を曖昧にしてしまうと、「この人、大丈夫かな」
とお客さんを不安にさせてしまいます。
言い切る癖をつけることをお勧めします。

�A話が長い/まとまっていない
⇒話が長くなってしまうと、どこが重要なのか、何を伝えたいのか分からなくなります。結果的に、お客さんの頭を混乱させてしまいます。「この商品の特徴は〇点でして
、、、」といった感じで前置き言葉を上手く活用しましょう！

�Bデメリットを言わない
⇒必ずどの商品もデメリットは存在します。デメリットについて聞かれた時に、
「全然大丈夫です」と言ってしまうケースは多いではないでしょうか。デメリットへの
否定は不信感につながってしまいます。堂々と伝えましょう。

上記3つの対処方もお伝えします。






�@語尾を言い切り系にする
⇒〜です。〜になります。「多分」、「一応」、「〜思う」はやめましょう。

お名前.com


�A話が長い/まとまっていない
⇒話を分かりやすく説明する方法として、CREC法という伝え方があるので参考に
してください。
・結論
↓
・理由
↓
・具体例
↓
・結論

お名前.com


�Bデメリットを言わない
⇒「他のお客様からよくご質問される内容が、〇〇といった部分なのですが、」と
こちらからデメリットに対して話してしまいましょう。そうすると、
「この人、ちゃんと言ってくれる人だな！」とデメリットの提示が安心・信頼に
つながるのです。隠す必要はありません。






いかがでしたか？
今回は成約率が上がらない人が営業でついついやってしまうNG行動3選を紹介
しました。営業は好かれる行動を考えるよりも、嫌われない行動を考えるほうが
よっぽど大事です。
一度、不信・不安にさせてしまう行動をとってしまったらアウトです。
まずは今回紹介したNG行動を避けてみてください！

「商品のメリットを伝えているのに、何故か成約率が悪い」

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



こんな悩みを持っている方もいると思います。
商品のメリットを伝えているのに契約しないなんて不思議ですよね。。。





では、売れる人は何が違うのか？

それは、ニーズを見つけることです。






以前、「ニーズとウォンツ」について解説しました。
おさらいですが、

ニーズ⇒欲求が満たされていない状態。

ウォンツ⇒欲求を満たすための手段
↓
ウォンツはニーズを満たすための手段でしたよね。

売れるための「ニーズ」ですが、2種類あるのはご存じでしたか？

ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分けることができます。

お名前.com



�@顕在ニーズ
⇒お客さん自身が欲しいモノ・サービスを自覚している状態

�A潜在ニーズ
⇒お客さん自身が明確に自覚がないにも関わらず何かしら欲求がある状態

どちらが大切かというと、、、

お名前.com


「潜在ニーズ」

お名前.com



です。
なぜ、「潜在ニーズ」かと言うと、「根本的な部分」を知ることで、そこに対して
メリットを訴求できるからです。

お名前.com



例えば、あるAさんが車を欲しいとしましょう。
あなたが営業マンだとしたら、Aさんの「潜在ニーズ」は何だと思いますか？


相手の潜在ニーズを知りたい場合は、

「なぜ？」を繰り返し聞きましょう。

「車が欲しい」
↓なぜ？
「早く家を出たくない(朝の通勤電車が嫌だ)」
↓なぜ？
「朝もっとゆっくり寝ていたい」
↓
「潜在ニーズ」

「朝もっとゆっくり寝ていたい」
という潜在ニーズを把握できたから、お客さんに対して
「この車、最新機能が付いていて、、、」
「この車の色は豊富で、黒と赤と、、、」
と相手が求めていない説明はしないですよね？

相手の欲求に刺さる話だけをしてください！






いかがでしたか？

今回は顕在ニーズと潜在ニーズについて解説しました。
相手が自覚していない、本当に求めていることを「なぜ？」を使って、
深堀してくださいね。

そうすれば、あなたの成約率は上がっていきます！

営業力を上げるための3つの要素

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



「売れている人は何が違うんだろ、、、」

大卒後に入社した会社でのこと。
営業の始めたてで右も左もわからず、悩んでいました。






会社からの教えは「とりあえず行ってこい」の一言。
売れるわけがありませんでした。

お名前.com


今回はそんな私がトップセールスにあらゆる所でなれた、営業で必要な3つの要素を
紹介します。

�@ヒアリング力
⇒ヒアリング力とは、お客さんの現状と理想を明確にしそのギャップをお客さん自身に
認識させる力です。営業は問題(＝ギャップ)を埋めるお手伝いをすることが仕事です。
この力があれば、商品が変わっても売れ続けられる人になります。

お名前.com


�A提案力
⇒自分の商品の強み、弱みを踏まえて「お客さんの〇〇なことや〇〇な事まで
解決できます。いかがですか？」と魅力を伝える力です。つまり、
”お客さんにとって必要不可欠です！”というアピール力とも言えます。

お名前.com


�B伝達力
⇒自社の商品の魅力を伝えている営業はいますが、お客さんにその良さが伝わって
いるケースは物凄く少ないです。”伝える”と”伝わる”は雲泥の差です。
相手の合わせた言葉選び、話し方をしていきましょう！

いかがでしたか？
この3つの力があれば、売る商品が変わったとしても、売れ続けられる希少人材に
なれます。
これらの力を鍛える為には「正しい型」、「正しいトレーニング」が必要です。

話に興味津々！
聞く姿勢を整えるやるべき一つのこと。

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



「相手に興味を持ってもらいたい」
「相手から話を聞きたいと言わせたい」

営業では、相手が話しを聞く姿勢がないとどれだけ良い商品、プレゼンだとしても
成約に至ることはできません。






このように悩んでいる人も多いはず。

今回は相手に興味を持たせる方法の一つを紹介します。

その一つが

”ツァイガルニク効果”

です。





この心理公開を聞いたことがない方もいると思うので、具体例を踏まえて説明します。

ツァイガルニク効果とは？
⇒未完了なものがイメージされやすくなるという心理現象の事。

具体例を聞くと、確かに！
となるので、例をいくつか紹介します。

お名前.com


具体例
�@いいところで終わるドラマ
�A好きな人とのLINE

お名前.com


�@いいところで終わるドラマ
⇒ドラマの最後って必ずと言っていいほど、モヤモヤな気持ちが残りますよね。
あれによって、私たち視聴者を「続きが気になる」と思わせ、継続的に見てもらうこと
ができるのです。

具体例�A好きな人とのLINE
⇒毎日、LINEしていたのに急に連絡が返ってこなくなった経験ありませんか？
「どうしたのかな？」って不安になりますよね。
あれも、ツァイガルニク効果です。

なぜ、ツァイガルニク効果は良いのか・
・相手からの興味をあげる事ができる
・主導権を握りやすい
⇒その結果、成約率が向上します。

では、どうやって営業で使うのか？

お名前.com



【営業での使い方】
★商談をわざと途中で切り上げる
⇒続きが気になる心理状態にする為。

※トーク例
「ここからの続きですが、本日は、私の時間の都合上、最後までお話することは
できません。」今週どこかでお話できればと思いますが、〇日と〇日でしたら、
どちらがご都合よろしいですか？

如何でしたか？

今回は成約率UPの為のツァイガルニク効果と営業での使い方を紹介しました。
使うか使わないかはあなた次第です。
是非使って成約率をUPさせて下さい！

「高額商品は罪悪感が、、、」
「商品単価は高くしていいの？」

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



こう思っている方は少なくないと思います。
営業を始めたての頃は私自身も思っていました。
高単価な商品を売れないのは、2つの理由があります。





今回は2つの理由と解決策を紹介致します。

突然質問ですが、、、

「あなは数百万の商品に自信を持って提案できますか？」






Noと答えたあなた。
今すぐその考えを改めましょう。
何が言いたいかたと言うと、

”営業の価値・商品の価値”

を理解していないという事です。

お名前.com



あなたがもしお医者さんだったら、、、と考えるとわかりやすいです。
患者さんは大切な人の病気を治すために薬が必要でしょう。

A：この薬は何百万もするのですが、絶対に助かります。

B：この薬は何百万と莫大な金額なので、薬はやめましょう。

どちらのお医者さんが患者さんにとって、良いお医者さんですか？
誰しもが、Aのお医者さんと答えるでしょう。

お名前.com




高額商品を売りたくないという人はBのお医者さんです。
目の前に大切な人を助けたいという人がいるのにも関わらず、助けたくないと
言っているようなものです。

高額商品を売ることに自信がないと思ってしまうもう一つの理由は、

”商品の良さ＝価値”

を理解しきれていない場合です。

実際に、私に相談しにくる悩んでいる人で商品の良さを分かった気になっている
だけのケースは正直ものすごく多いです。
では、どうしたらいいのか？

そんな方は

”商品の良さ＝商品の価値”

を書き出してみてください！
10個は出してみましょう。

いかがでしたか？
高額商品を売る事に引け目を感じてしまう理由は2つありました。







�@営業の価値を見失っている

�A商品の価値を理解しきれていない

高い商品を売ること自体は何も悪くありません。
今回紹介した考え方を基に行動に移してみてください！

これを徹底して下さい！
ヒアリング4STEP！

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



営業はヒアリングをおさえよう！
営業は問題解決のお手伝いをする事が仕事です。
問題がないと営業という仕事は成り立ちません。

「どうやってお客さんの問題を明確にするの？」

という相談が多かったので、今回はお客さんの問題を明確にする4STEPを紹介します。








〇STEP1：現状を把握する
「現状はどのような状況ですか？」と投げかけましょう。
ジムへの入会営業の場合、「正月太りで5�s増えたんだよね、、、」と現状を
把握する事ができます。
どんな分野での営業もまずはお客さんの現状を把握する所から始めましょう！

お名前.com


〇STEP2：理想を明確にする
「理想はどのような状態なんですか？」と投げかけましょう。
そうすると、お客さんは問題を解決されたときの明るい未来を想像します。
お客さんが明るい未来を絵に描いたようにはっきりとイメージさせましょう。
お客さんのワクワクは止まらなくなります。

お名前.com


〇STEP3：問題を深刻化させる
「もし仮に、今よりも体重が増え続けてしまったら、どのような事が起きますか？」
と投げかけましょう。
お客さんは現状の状態がより深刻な問題なのかも、、、と考えます。
ここでポイントなのは、”現状と理想のギャップ(＝問題)をできるだけ
大きく感じてもらう事です。

お名前.com


〇STEP4：プレゼンに移行する質問
「〇〇さんの問題を解決するための提案をさせて頂ければと思うのですが、お時間よろしいですか？」と投げかけましょう。
STEP4では、プレゼンに移行する為の許可を得る質問です。ここでのポイントは
「お客さんの意志でプレゼンを聞きたい！」という状況を作ることです。





いかがでしたか？
今回はニーズを明確⇒プレゼンまでの4STEPを紹介しました。
営業はニーズが明確になっていないと、押し売り感が増してしまいます。
この4STEPを活用して、自分が扱っている商品やサービスのトークスクリプトを
作ってみて下さい！
営業のおいてヒアリングは命です。
ヒアリング力を極めていきましょう！

成約率UPの最強方程式！

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】



「ニーズって何？ウォンツって何？」
「違いを知ってどうなるの？」





このように思ったことは一度はあると思います。
今回はニーズとウォンツの違いを理解して、営業の現場で活用してほしいと思います。






【ニーズ】
欲求が満たされていない状態、必要性

「喉が渇いたから、水が飲みたい！」時には
↓
ニーズ
ほかの例だと、
・上司に褒められたい
・モテたい
・結果を出したい
etc...

これらのニーズは、お客さんんが気づいている場合も気づいていない場合もあります。

お名前.com


【ウォンツ】
具体的な商品やサービスが欲しいという気持ち
一言でいうと、、、欲求です。
・上司に褒められたい⇒正しいマナーを学びたい(ウォンツ)
・モテたい⇒脱毛をしたい(ウォンツ)
・結果を出したい⇒教材が欲しい(ウォンツ)

つまり、営業はニーズを明確にしなければいけません。
明確になって始めて、自分の商品(ウォンツ)を提案できるのです。

お名前.com


ニーズ・ウォンツの理解がなぜ大事なのか？
⇒高額な商品でも売れるからです。

水一つにとっても高額で売ることができます。
・喉が渇いたから、飲み物が飲みたい
⇒せいぜい数百円

・歳を重ねても健康でい続けられる、体の内側からケアしたい
⇒何千、何万、何十万と売れます

このニーズとウォンツが明確になると、人はより多くのお金を払います。
営業で悩んでいる多くの人が「ニーズ」が明確になっていないまま、
商品やサービスの提案に入ってしまっています。
そのような場合、ウォンツが弱いので、
「ん〜、まあ良いとは思うけど、、、」
「少し、考えるわ」
となりがちです。

商品説明する前に、目の前のお客さんのニーズは何なのか？をはっきりさせてから
商品説明に入って下さい。

いかがでしたか？
今回の記事でニーズとウォンツの理解ができたと思います。

ニーズ＝必要性
ウォンツ＝欲求

必要性⇒欲求の順を頭に入れておいてください。
前もって準備してから、商談に挑んで下さいね！




驚くほど相手の反応が変わるので、やってみて下さい！

成約率を安定させる5stepメンタル管理

フレッツ光より安い！【SoftBank 光】


営業はメンタル管理が命！

「メンタルが弱くて営業が怖い、、、」
「不安定な感情で営業が上手く行かない、、、」
メンタル管理ができていないと、どれだけ営業スキルがあったとしても
高い成約率を保つことができません。






今回は実際に今現在も私がやっている”より良いメンタル営業ができる方法”を
紹介します。






なぜ、メンタル管理が重要なのか？
・不安より期待が大きくなるから
・焦らなくなるから
・より良い状態で営業に臨むことができるから、、、
etc...

お名前.com


メンタルを自分でコントロールできるようになると、感情の起伏の激しさが無くなり、
常に自信に満ち溢れ、ワクワクしながら、営業をできるようになります！

お名前.com


ではどうやってメンタル管理するの？
今回紹介する方法は5STEPです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
�@嫌な感情をその都度書き出す
�Aその感情になった出来事は？
�Bその感情になった原因は？
�Cその感情に次回ならない解決策は？
�D自分を励ます言葉を口に出す
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

�@嫌な感情をその都度書き出す
⇒生きていれば嫌な気持ちになったり、悲しくなったりすることは当然あります。
決して、その感情が悪いわけではありません。
まずは、自分の心がどんな状態なのか理解することが大切です。

お名前.com


�Aその感情になった出来事は？
⇒お客さんから怒られた、テレアポが怖くなった、商談で緊張しすぎたetc...

�Bその感情になった原因は？
⇒自分は悪くないのに人のせいにしてきたから。批判されて傷ついたからetc...

�Cその感情に次回ならない解決策は・
⇒その人とは極力関わらないようにする、相談相手を作り何かあったら相談する

お名前.com


�D自分を励ます言葉を口に出す
⇒私なら大丈夫！批判の言葉は気にしない！応援してくれる人のために頑張る。

これまでメンタル管理する5STEPを紹介しました。
マイナスな感情になることをほとんどの人がダメだと認識していますが、マイナスな
感情はダメではありません。
一番良くないのは、「マイナスな感情を放置すること」です。
自分の感情を理解し、原因を分析し、自分にとって最適な解決策を見つけて下さい！

お名前.com


如何でしたか？
営業はメンタル管理がとても重要です。
メンタルは鍛えていけば必ず強くなります！
継続してやると、周りから「変わったね！」と言われる日もくるでしょう。
今回紹介した5STEPをしっかりとやってみてください！