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「ニーズって何？ウォンツって何？」
「違いを知ってどうなるの？」





このように思ったことは一度はあると思います。
今回はニーズとウォンツの違いを理解して、営業の現場で活用してほしいと思います。






【ニーズ】
欲求が満たされていない状態、必要性

「喉が渇いたから、水が飲みたい！」時には
↓
ニーズ
ほかの例だと、
・上司に褒められたい
・モテたい
・結果を出したい
etc...

これらのニーズは、お客さんんが気づいている場合も気づいていない場合もあります。

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【ウォンツ】
具体的な商品やサービスが欲しいという気持ち
一言でいうと、、、欲求です。
・上司に褒められたい⇒正しいマナーを学びたい(ウォンツ)
・モテたい⇒脱毛をしたい(ウォンツ)
・結果を出したい⇒教材が欲しい(ウォンツ)

つまり、営業はニーズを明確にしなければいけません。
明確になって始めて、自分の商品(ウォンツ)を提案できるのです。

お名前.com


ニーズ・ウォンツの理解がなぜ大事なのか？
⇒高額な商品でも売れるからです。

水一つにとっても高額で売ることができます。
・喉が渇いたから、飲み物が飲みたい
⇒せいぜい数百円

・歳を重ねても健康でい続けられる、体の内側からケアしたい
⇒何千、何万、何十万と売れます

このニーズとウォンツが明確になると、人はより多くのお金を払います。
営業で悩んでいる多くの人が「ニーズ」が明確になっていないまま、
商品やサービスの提案に入ってしまっています。
そのような場合、ウォンツが弱いので、
「ん〜、まあ良いとは思うけど、、、」
「少し、考えるわ」
となりがちです。

商品説明する前に、目の前のお客さんのニーズは何なのか？をはっきりさせてから
商品説明に入って下さい。

いかがでしたか？
今回の記事でニーズとウォンツの理解ができたと思います。

ニーズ＝必要性
ウォンツ＝欲求

必要性⇒欲求の順を頭に入れておいてください。
前もって準備してから、商談に挑んで下さいね！




驚くほど相手の反応が変わるので、やってみて下さい！