☆あなたの心の拠り所に☆

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「アポまではいくけど、契約に結びつかない」
「案件単価が上がらない」





そう思っている方は多いかと思います。特にWebデザインやプログラミング、
HP制作などのスキルを既に持っている人に多いという印象です。

今回の記事を見て頂くと、成約率の向上や案件単価のUPが可能です！
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〇NGな例
お客さん：「納期って5日くらいでできますか？」
受託側：「はい、できます。」
お客さん：「いくらくらいでできますか？」
受託側：「〇〇円くらいですね。」





これは質問に対して、単純に返答しているだけの人です。
これでは、他のスキルを持っている人との差別化が生まれないので選ばれません。

ここで大切なのは、発注側のお客さんは、”何かしらの欲求(＝ニーズ)を持っている
と言う事です。

お客さんの質問に全て意味があります。
”納期が5日”という発言一つにしても必ず理由があって、受託側に聞いているのです。
そこを汲み取らなければなりません。

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ではどうやればいいのか？

”あること”を聞けばいいのです。

「どうされましたか？」
「なぜ5日なのでしょうか？」

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この質問を投げかければいいのです。
そうすれば、相手は必ず答えてくれます。

その返答の言葉が”真のニーズ＝欲求”なのです。
ではそれを踏まえて上手な例を挙げておきます。

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お客さん：「納期って5日くらいでできますか？」
受託側：「はい、もちろんできます！5日ほどという事でしたが、どうされましたか？」
お客さん：「急遽、〇〇をしないといけなくなって、、、」
受託側：「そういう事だったんですね！でしたら、〇〇にこだわりたいという形ですか？」
お客さん：「そうなんだよね。〇〇にこだわりたくてさ・・・」

このように一言を付け加える事で、”相手の本当の理由”を知る事ができます！
プログラミングのスキル一つとっても営業力がある人とない人では、案件単価に
ものすごく差が出てしまいます。

相手の真の欲求を理解して、契約まで結びつけて下さい。

いかがでしたか？
今回紹介した一言を明日から使って契約率を向上させていきましょう！

「即決で契約を頂きたい」
「今すぐ買いたい！って言ってもらいたい」

そう思う方必見です！





今回紹介する方法を実践するとお客さんの購買意欲が上がり、成約率が格段とアップするので、営業成績が伸びる事間違いなしです！

今回、紹介する方法は

「希少性の原理」

です。

希少性の原理とは？
⇒どこでも入手できるものよりも、数が少なかったり手に入りにくいものほど価値が高いと判断してしまう心理現象のこと。

なぜ、”希少性の原理”が良いのか？

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・即決で契約が取りやすくなる
⇒検討しますという言葉は営業マンにとって聞きたくない言葉。それに加えて、”検討します”が契約につながる事はものすごく低いです。
営業マンであるならば即決を狙うべき！

「希少性の原理」を利用した具体例

・限定100コ
・閉店セール　残り1日
・ご当地限定〇〇

でもどうやって営業で使えばいいの？

今回、紹介する方法は”限定性”を提示することです。

・通常〇〇万円になるのですが、コロナウイルスの影響で大打撃を受けて苦しんでいる企業が多いので、今回特別価格として〇〇万円になっています。
ただ、どうしても弊社でも全ての会社様に提供できる事ではないので、10社限定とさせて頂いております。





と言われると、「今しかない！欲しい！」と思いますよね？
これは「この機会を損したくない！」という欲求が働くからなのです。

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今回は”限定”を使った一例を紹介しました。
”希少性”を知っている人は多いですが、活用できている営業マンはごくわずかです。
希少性を活用したトークを考え、
実践することで相手の反応は驚くほど変わるでしょう！

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「好かれたいけど、どうしたらいいかわからない」
「信頼されたいけど、上手くいかない」





今回は目の前の相手がどんどん好いてくれる方法と営業においての活用法を
紹介します。

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その方法の一つが

「ザイオンス効果」

です。
一度は聞いたことある方もいるかと思います。

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ザイオンス効果とは？
⇒同じ人やモノに接する回数が増えれば、その人やモノに対して好印象を
持つようになる心理現象の事。

なぜ、ザイオンス効果は良いのか？

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・単純に相手から好かれる
・営業で大切な信頼関係が構築できる

その結果、相手から悩みや不安がぽろっと出てくるので提案への流れにもって
いきやすいのです。

ではどうやって具体的に営業で使うのか？

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今回は【アポイント編】を紹介していきます。
例えば、電話⇒アポイントを取る

☆電話×接触頻度を上げる手段
・事前に資料を送る
・事前にSNSでアプローチをしてみる
・相手に手紙を送る
etc...

今回、接触頻度を上げる手段を数個紹介しましたが、自分でアイデアを書き出して
見るといいでしょう。
アイデアは探せばいくらでもあります。





接触頻度を上げる手段を書き出し行動することです。
そうすれば、アポイントを取れる確率はグンと上がってくること間違いなしです！

「信頼関係を築きたい」
「思い通りに動いてほしい」

営業マンはもちろん、動画編集、プログラミングのスキルはあるけど、案件がとれない
そんな方に見て頂きたい。





今回は私が今でも使っている、お客様が思い通りに動く方法を一つ紹介します。

その方法の一つが、

「返報性の法則」

です。

返報性の法則とは？
⇒人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという
感情を抱く心理の事。

なぜ返報性の法則が良いのか？


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・コミュニケーションの円滑さが生まれる
・相手が信頼してくれる
・ポロっと悩みを出してくれる

その結果、契約率が大きく上がります。

では、どうやって営業に活用するのか？

活用例を2つ紹介します。

�@「好き」を伝える(好意の返報性)

・〇〇さんの財布とてもかっこいいです
私も強いこだわりがあるので中々ピンとくる物と出会えないのですが、
そのデザイン好きです

・〇〇さんのネクタイ、とても素敵です
私はお店やネットで沢山探しますが、中々見つからなくて、、、
そのデザイン私も好きです





�A強めの自己開示(自己開示の返報性)

・あまり自分から話さないのですが、実は、私、、、〇〇というコンプレックスを
持ってまして〜

・ここだけの話、、、〇〇という業界は、△△でして〜

�@、�Aを使うと、
「(自分に)興味を持ってもらって嬉しいな」
「わざわざ、言ってくれたのか」

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その様に感じたお客様はこうなります。

「実は、ウチは〇〇という事で悩んでて」

これを言われたら契約に大きく近づきますよね！

いかがでしたか？

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返報性の法則を利用して、相手との距離を一気に近づけてみて下さい！

つい流行りに乗ってモノを買っていませんか？
「みんな持ってるからつい、、、」
「みんなが買うなら私も、、、」





こんなことありませんか？

その事象は

”バンドワゴン効果”

です。





バンドワゴン効果とは、多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる効果のことです

簡単にいうと、

”世間の流行りや周りの評判を判断材料にしてしまう心理です”

例えば、飲食店。

カフェ、ラーメン、居酒屋あらゆる飲食店でいつも行列で絶えないお店がありますよね。
行列があると、人間の心理として「あのお店は美味しいに違いない！」と感じます。
それによってさらに、人々は並びに並んで行列を作るのです。
逆に人が少ないお店に進んでいこうと思う人は中々いないと思います。
なので、わざわざ席数を減らして行列を作らせるマーケティング戦略をとっている飲食店もあります。
それくらい、”流行り”に敏感なことがわかると思います。
ではどうやって、営業に活動するのか？





【営業での使い方】
・私がお話させて頂いた方の〇割の方が導入しています
・〇〇の地域では主流になっている技術です
・この地域では1番、お客様に選んで頂いております

コツは、数字を含めて伝える事です！

営業で最も大切なのは

”お客様の聞く体制を整えること”

です。
「話を聞く」というステージに登って頂かないと、どれだけ良い商品、サービスを扱っていても無意味です。

”自分に関係ある！”と思ってもらえるように周りの人々の行動を全力で伝えてみて下さい

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あなたはオンリーワンを伝えていますか？

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「流行りすぎて、私は買いたくない」
「周りに流されなくない」

皆さんも何かを買う時、このような経験はありませんか？

実は、人間の心理が隠されています。

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スノッブ効果です。
スノッブ効果とは、他者の消費が増加していくほど購買者個人の需要は減少するという
効果のことである。

要するに、多くの人が所有している商品に
希少価値がないため、
“自分は他の人と差別化したい”という
欲求が高まるということです^ ^

例えば、一般的なアパレルブランド。

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「皆とかぶるから、ユニクロの服はちょっと…。」
「周りの友達がナイキばっかだから...」という人もいますよね。




この「かぶるくらいなら買いたくない」というのがスノッブ効果です。

私も人と同じ物を持ちたくないタイプなので日々を振り返ってみると、日常でスノッブ効果を利用して売られている商品を買っていることが多いです笑

つまりスノッブ効果は…
“他人と同じは嫌だ”という心理です^ ^

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この心理を営業で使いましょう

<営業での使い方>

・〇〇様にカスタマイズした商品がこちらです。
・〇〇様の現状の状況でしたら、こちらの△△がおすすめです。
・〇〇様にとって最適なプランをご用意したのがこちらの△△です。

“あなただけ”というメッセージを伝えることが有効です！

”商品に対しての特別感”をお伝えしましたが、”あなた自身の特別感”を伝えることが営業ではとてつもなく重要なので、考えてみてください^ ^

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後者がちゃんと相手に伝わることができれば、
“自分が売れる”に繋がります。

自分が売れる営業が一番理想的なので目指していきましょう🤗

【営業マン必見】信頼を得られなければ営業マンとして致命的。

「好印象つけられたはずなのに…」
「印象悪いのかな…」





そう悩んでいる方に見ていただきたい。

今回は、毎日戸建てにピンポンしていた僕が”どのように印象を残して効果的に相手から信頼を得ていたのか”を紹介します。

信頼を得る一つの方法として活用していたのが”ハロー効果”です。

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“ハロー効果”とは…

相手を評価する時に、目立った特徴に引きずられて、他の要素については適正に評価がされずに歪められてしまう心理効果。

ハロー効果は、良い印象を受ければ肯定的な方向に働く「ポジティブ・ハロー効果」と、逆に悪い印象を受ければ否定的な方向に働く「ネガティブ・ハロー効果」とがあります。

具体例�@
相手が一流大学出身だと知らされると、一流大学という側面だけに引きずられて、「この人は全ての能力に優れているだろう」と憶測。





具体例�A
ヨレヨレの服装をした男性をみて、「生活に苦しんでいる人だろう（実は大金持ちであっても）」と想定。

営業で活用すると、この2つに目を向けると効果抜群です。

�@見た目
�A話し方

�@見た目
<表情>
・会った瞬間から常に笑顔
etc...
→「販売している商品は大丈夫に違いない！」

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<清潔感>
・スーツをピシッと整っている
・髪が整っている
・靴や爪が綺麗で磨かれている
etc...
→「しっかりしていそう、この人なら安心できる」

�A話し方
・ハキハキ話している
・相手のテンポに合わせた話し方
・丁寧な口調
・正々堂々と話している
etc…
→「自信を持っていそうだな、思いやりがあるな、説得力を感じるな」

見た目や話し方だけで、大きく印象を変えます。
それは＋にも-にも働きます。
トークは十分良くできているのに、見た目と話し方で損をしている営業マンが大勢います！
改めて、見直してみましょう^ ^

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「あの人なんで目つきあまりよくないのに売れるの？」
「なんであの冷たい人が売れるの？」

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そう思っている方もいらっしゃると思います。

実は”あること”が裏に隠されています。
今回、この”あること”を利用してトップセールスになった僕が紹介します！

それは…“ゲイン・ロス効果”です。
→人の印象においてプラス・マイナスの変化量が大きいほど、影響を与える度合いが大きくなる心理的効果のことです。

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具体例を挙げると
・見た目怖そうな人が、優しかった時
・チャラそうな人が一途だった時
・いつも笑顔の子がイジメの主犯格だった時
・しっかり者に見える人が遅刻の常習犯だった時

あなたの周りにもこんな人いませんか？




このようにゲイン・ロス効果によって人に与える印象はプラスにもマイナスにもなり得るということです。

僕自身が営業の場面で利用したことは色々ありますが…

★髭＋満面な笑顔
→怖そうというマイナスから明るい、優しそうというプラスの印象に変える
★明るい＋真剣な眼差し
→明るいだけの人から、真剣に考えてくれる頼れる人という印象に変える
etc…

僕とは逆に第一印象が爽やか満点の人は、爽やかな顔から急に真顔で真剣に伝えたりするのも一つの方法だと思います^ ^

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このようにゲイン・ロス効果を利用し、最初の印象とのギャップをつけることで相手の印象に強く残してください

いかがでしたか？

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営業という世界で売れるかどうかは商品が売れるかではなく全て
自分が売れるかどうかです。

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「プレゼンは上手くいったけど、契約に至らなかった」
「何が原因で失注したのか分からない」

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こんな経験したことありませんか？

このような相談を受ける事がたくさんあります。
今回は私も経験し、ご相談された方が実際に解決した方法を紹介します。

ほとんどの営業マンがある事をしていないが為に成約に至ってないのです。

それは「訴求」をしていないという事です。

訴求とは・・・簡単に言うと、「契約してください」と相手に行動を促す言葉です。

売れない営業マンはこの一言を言っていません。

なぜ、それほど「訴求」が大事なのか？

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それは「カチッサー効果」という心理が人間に働いているからです。

<エレンランガーさんの実績>
★被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ
行くために3通りの言い方で頼んだ

1．要求のみ伝える
「すみません、先にコピーとらせてもらえませんか？」

2．本物の理由を付けたす
「すみません、急いでいるので」

3.もっともらしい理由を付けたす
「すみません、コピーを取らなければならないので、先にコピーをとらせて
もらえませんか？」





<結果)
1.：承諾率　60%
2.：承諾率　94%
3.：承諾率：93%

⇒承諾率が最も高かったのは、2であり「理由+訴求」

・訴求をしない
⇒お客様にどんな行動をとってほしいのか言わない
＝お客様はどうしたら良いのか分からない＝成約に至らない

この営業に当てはめると、プレゼンの終わりに・・・

「お客様の〇〇という問題を解決できる商品なので、是非この機会に
契約してください」

この「理由+訴求」の一言をお客様に伝えるだけです。

「お客様に提案する資料作成がいつもギリギリ」
「時間をかけすぎてしまった」

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こんな経験ありませんか？
これはパーキンソンの法則という心理によって起こる現象なのです。

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第1法則
仕事の量は、完成の為に与えられた時間を全て満たすまで膨張する

第2法則
支出の額は、収入の額に達するまで膨張する

第1法則は営業との関係性が強いです。

具体例を挙げると、
お客様に提案する資料の納期が来週の月曜日だが、約束納期まで5日間あるので、
その5日を全て使ってしまい、提出が月曜ギリギリになってしまった。

こんな経験ありませんか？

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パーキンソンの法則への対策を今回紹介します。

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▼対策▼

1．完璧を捨てる
⇒100点満点思考を捨てる事です。100点を取ろうとすると、他にやるべきことが
疎かになってしまいがちです。
なので80点を目指しましょう！

2．決めた時間に成し遂げる目標を明確にする
⇒会議一つにしろ、ゴールを決めておくことが大切です。
ゴールを決めず、話し合う事は時間の無駄でしかありません。
会議だけではなく、全てにおいて時間内で果たす目標を決めましょう。

いかがでしたか？
パーキンソンの法則を知らないと、かけるべきでない時間を要してしまいます。

営業は準備が8割です。資料作成以外にも営業マンがやるべきことは沢山あります。

是非今回紹介した対策を実践してみて下さい！