☆あなたの心の拠り所に☆

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ありがたい事に色んな営業マンを教えさせて頂いております。





これまで、

・トップセールスの売上を更に2倍に伸ばしたり
・営業経験者の自己ベストを更新したり
・営業初心者に指導したり

と色々な方を指導させて頂いています。

更に他業種・他会社のトップセールスの方々とお話したりする機会も




多くあります。

どの営業マンであれ、営業職である以上

”数字(契約)”

が求められますよね。

それに伴い、必ず目標達成できる人と目標達成できない人
どちらかに分かれてしまいます。

目標達成ができず、

・上司に詰められたり
・同期から冷たい目で見られたり
・自分を責めたり

お名前.com


毎日が嫌な気持ちになっている人も少なくはないでしょうか？
当てはまる方は絶対に見返してやりたいですよね！

色んな営業マンと話をする中で、目標達成できる人にはある共通点が
ありました。

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それは、

”目標達成をして当たり前”

という認識で営業していることです。

例えば
目標：新規顧客数　営業マンA、Bの二人ともが15件

A：「よし、15件は絶対に達成する。MUSTで達成して更に上を目指そう！」

B：「よし、15件を目指して頑張ろう！」

大体の場合、営業マンAが目標達成していることが多く、営業マンBは達成できません。

これは何故でしょう？

営業マンBが

”15件を目指す”＝”MAX件数を15件”

だと決めてしまっているからです。

皆さんもありませんか？
目標まであと少しだったのになーっていう時。

目標数字は目指すものではなく達成する数字

目指していてはいつまでも達成できません！

目標達成は”当たり前”という気持ちを強く持ちましょう！

・目標設定はするけど、思うように達成できない
・達成したり、しなかったりと継続して達成できない
・途中までうまくいくけど、最終的に達成できない





あなたはこれらに当てはまりませんか？

当てはまる人は目標設定の前に”あること”を忘れているかもしれません。

いや、残念ながらほとんどの人ができていません。
目標を達成し続ける人は目標設定の前に〇〇を設定しています。

それは、

”目的設定”

です。
何かをやる上で、一番大事なのが「目的」です。

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”何のためにやるのか？”

年収1,000万円(目標)
↓何故？
・買いたい海外風マイホームにはお金がかかるから
・家族を海外旅行に連れていきたいから
・一つの年収の壁を越え優越感を得たいから





このように目的が決まって初めて目標が決まります。

目標を追って懸命に毎日頑張っているのに突然頑張れなくなったり、行動が
止まってしまうのは目的がはっきりと定まっていないかもしれません。

それに伴って、目的を設定する上で注意することもあります。

「目的」と「手段」を勘違いしないこと

例えば、転職活動

・スキルを上げたい
・年収を上げたい

という目的の手段の一つとして「転職」を選びますよね。

しかし、多くの時間や労力をかければかけるほどいつの間にか「転職すること」
自体が目的になっている人もよく見ます。





その結果、”何のためにやってるのか分からない”という状況に陥りがちです。

結局、転職せず、現在勤めている会社に居続けることを選択した人たちも
多く見てきました。

目的を失えば行動が止まります。

一度、自分に問いを投げかけてはいかがですか？

何の為にやるのか？

あなたは以下の項目にいくつ当てはまりますか？

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・毎日のように残業している
・思うように成果がでていない
・なんとなく営業をしている

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当てはまる方はこれらの問題を解決します！

仕事での行動をあなたはしっかりと把握できていますか？
目標達成している人は必ずできています！





それは目標達成している人は必ず

”見える化”

をしています。

例えば、訪問先

P数
対面数
商談数
契約数
etc...





あらゆる数字を書きだし、そして”割合”を出し、全て数字で管理していました。

数字で管理することのメリットは、

・自分の長所や短所が明確になる
・行動が足りているかすぐわかる
・1契約するのにどれだけ行動が必要か明確

もっとたくさんあります！

★対面から家の中に入る(宅内突破率)の業界平均が20%だけど、自分は50%
⇒自分の強い所だ！と長所を発見できた上に自信にもつながる！

★1契約を頂くのに50＾ｐで、今25Pだから後24回断られれば契約をもらえる！

といった感じで、気持ちが楽にもなります。

目標達成できていない人のほとんどが”数値管理”ができていないのです！

目標達成したいのであれば今すぐに

”数値管理”

数値管理をすれば、問題発見、問題解決がスムーズになります！

あなたは〇〇がないと言っていませんか？
目標を達成する人は、必ず〇〇を持っています。





逆にできない人は持っていません。
それは何か。。。

”自信”

です。

目標達成できる人は常に”自信”で満ち溢れてます。
ただ”自信”を持っていない人からしたら、

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「自信が大事なコトくらい分かっとるわ！」
「自信を持ちたくても持てません。」
「どうやったら自信を持てますか？」

ってなりますよね？
このような相談をよく受けます。

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ただ、”自信”を持てていない人はそもそも勘違いしています。

自信＝能力・スキル

と思っていることです。

”自信”は能力・スキルではなく”可能性”です。

自らの可能性を信じる事が”自信”なのです。
周りにもいませんか？

「私できるんで、大丈夫です」
「やります！」

という根拠のない謎の自信をもち、なんだかんだ成し遂げる人。

自信が無い人の特徴は「自分の能力の無さがバレてしまう」って
思っているケースがほとんどです。

ということは、心のどこかしらで

「自分はちょっとでも出来るんじゃないか」

って思っているということです。
なので、、、

私は

自信が無い人＝傲慢

だと思っています。

なぜなら新しいことに挑戦する時は、誰しもが0からのスタートだからです。
初めてやることで自分ができる事なんて何一つありません。

だから、そもそもできなくて当然なのです。
一番大事なのは”できなくても当たり前”という自己認識

絶対に忘れてはいけないのが、”自分の可能性を信じること”

目標達成できる人は”自信”ある人です。

最初からできる人はいないので、能力・スキルの無さを認め、
自分の可能性だけを信じましょう！


自信≠能力・スキル

自信＝可能性

目標達成する人の共通点とは？

目標達成できる人の特徴は一つは、、、





〇〇ことだけにフォーカスしている人です。

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それは、

”コントロールできること”

だけに目を向けている人です。

私も以前はそうでした。
予想ができて、自分ができる事だけを考えなければいけないのに、どう考えても
想定できないことをどうにかしようと考えていました。


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例えば、

営業の場であれば「契約するか」、「契約しないか」

これって最終的に決めるのってお客様ですよね。

すべきことは、「買う」という決断をしやすくするための舞台を整えることです。

なのにも関わらず、

「契約頂けるかな」「頂けないかなー」

って自分でコントロールできない、相手しかコントロールできないことに
悩んでいたとしても何の解決にもなりません。

つまり、

”自分でコントロールできないこと”

に目を向ける事は無意味・無駄なのです。

営業だけではないですが、常に自分がコントロールできることだけに目を向け、
悩んでいるのはあなただけじゃありません。

大丈夫です。

営業ってどんな仕事？






営業ってどんな仕事ですか？
と聞かれたらどのように答えますか？

”物を売る事”
”売り込む事”
”買ってもらう事”

とあなたも答えますよね。

私も営業始める前のイメージは最悪で、

・押し売り
・ノルマが辛い
・迷惑がられる
・売り込む

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はっきり言って嫌がられる最悪な仕事だと思ってました。


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ただどれも違いました。
商品を売る事や買ってもらう事は営業マンの仕事ではありません。

商品を売るだけであればAIによって代わりが利くのでこれからの時代どんどん
価値が低くなてしまいます。

では営業ってどんな仕事なの？

一言で言うならば、

こんな素敵な商品・サービスを売ってくれて

「ありがとう」

と感謝される素敵な仕事です。

なぜそんなことが言えるかというと、

営業とは

”お客様の問題解決のお手伝いをすること”

つまり、相手の問題解決に必要な商品、サービス＝価値を提供すること

欲しいものを欲しい人に！





ここで多くの人が勘違いしてることがあります。
それは

”問題解決は決してしないという事”


どういうことなのか？

問題解決するのはあくまでも「お客様自身」

どこまで行ってもお客様の問題解決のお手伝いです。
商品、サービスはお客様の問題解決のお手伝いをする手段の一つでしかないのです。


背中を押すのは「営業マン」

決断するのは「お客様」

飛び込み後なら誰でもできるらくらくアポ取り法。





頑張って勇気を出して飛び込んで名刺をもらったのに、、、
その後のアポ取りにまで発展しない、、、

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正直悔しいですし、なんでいつもこーなんだ、、、
悔しくて悔しくてやり切れない思いですよね、

じゃあどうすればいいのか？

「ノート」

です。

ちゃんと説明しますとノートにお客さんと話した内容を書き残しておき、
その話した内容を参考にしてアポ取りをすることです！

なので、お客さんと話が終わったらすぐに車に戻り助手席にある鞄から
ノートを取り出して話した内容を思い出して書きます。

★らくらくアポ取り法★
・ステップ�@
⇒お客さんとの会話内容をノートにメモ書きする

・ステップ�A
⇒ノートを参考にして商品の提案の為飛び込んだ日もしくはその翌日に
　電話をかける

・ステップ�B
⇒アポを取る

もちろん、細かいアポ取り法は人によって違いますので
参考程度に実践してみて下さい。

今回は教え子7人の成長をお伝えします。
教え子からの嬉しい報告は私もとても嬉しいです。

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�@＝＝＝
fumiさん
やっと契約が取れました！取り急ぎご報告させて頂きます。
支えて頂きありがとうございました。
＝＝＝＝

�A＝＝＝
おはようございます。
積立1件貰ってきました♪
fumiさんと知り合ってからトントン拍子に行ってます。
ありがとうございます。
＝＝＝＝





�B＝＝＝
お疲れ様です！
返信遅くなり、すいません。
コミュニケーションは少しづつですが、取れるようになってきました！
＝＝＝＝

�C＝＝＝
お疲れ様です！ご報告致します！
今日朝からお客様の電話があり契約頂くことになりました！
初契約です(^^)/
午後からも2件商談がありますので、気合入れて頑張ります！
fumiさんの教えもありここまでこれました！
本当にありがとうございます！
＝＝＝＝

�D＝＝＝
fumiさん、お疲れ様です。
ソフトの補助金申請しておいた3本のうち2本が通りました。
これで大口の契約、2本がほぼ確定、不採択のお客様にもすぐお電話し
関係は良好という状態になりました！
後は盆明け、例の先輩方2人の攻撃がスタートするので、そこをどう乗り切るかです。
因縁を付けられてある程度手柄を削られるのは回避できませんが、被害を一番
小さくできるように、上手く戦います！
＝＝＝＝





�E＝＝＝
一応、ご報告を。
初めて仕事場(リハビリデイサービス)に来た電話を自分から取りました！
どもりながら、相手に他の方に変わってくれないか？と言われましたが伝言を
伝えました。
自分にとって大きな進歩です。
壁を一つ乗り越えたと思いますので電話関係ももう大丈夫だと思います。
＝＝＝＝

�F＝＝＝
fumiさんに出会い、コンサルを受けて頂くことで人間的に成長させて頂きました。
まだまだ足りない部分がありますので、日々学んでいきたいです！
＝＝＝＝

本日は正直、苦手なテレアポでどうやってアポをとるかをお伝えしていきます！

お名前.com


あなたはテレアポは得意ですか？それとも苦手ですか？





少しでも苦手だなぁ〜
精神が安定しないんだよね〜
ぶっちゃけやりたくないという方は
読んでいってください！


それでは電話でどうやってアポをとっていくのかを説明していきます。　

まずはタイトルを見ていて5件かけて1件アポは取れるのか？

これに対する答えはYESです！

正確に言うとこれからお伝えするトークをマスターすると





------------------------
何件電話をかけてもアポは無限に取れてしまいます！
------------------------

そんなの嘘だ！
俺は50件かけても1件もアポはとれないんだ！
という方もいらっしゃいますよね


実は昔の私はそうだったんですよね。

というよりは、100件かけても1件もアポが取れないことも何度もありました。

取れなさすぎて電話をかけたフリをしたり、
お客さんにクレームをもらい
『オマエの上司を出せ！』と言われてお客さんにも上司にも怒られました...

そんな私がどうして電話でアポが取れるようになったのか？

その答えはズバリ





------------------------ 
特別感をだしてお客さんのために電話する
------------------------

これ難しいことではありませんよ。　

例えば、
クリスマスプレゼントってサプライズで渡して
------------------------
いつもかわいい笑顔で隣にいてくれてありがとう。
大好きだよ。
------------------------ 

なんて彼女に言ったら喜びますよね
ベタな感じですみません
それと一緒ですね！

もちろん、教え子のハウスメーカーの営業マンにも伝えたところ　

※下記の例は飛び込み営業でのインターホンを突破するトークを教えたところ...

------------------------
今日は62件飛び込んで6件の方と面会できました。
特別感を出すことを意識しました！！

前より会える人が増えた気がします！！
------------------------

ホントすごいです！

お客さんと電話したらまずは心の中で『出てくれてありがとう』
と唱えてから
　
------------------------
あなた：もしもし！わたくし、株式会社〇〇の〇〇と申します。
いつもお世話になっております。

お客さん：お世話になってます。

あなた：本日は△△さんのお役に立つために、前回お話した時にお聞きしました
××の資料のご説明をしたいなと思ってご連絡致しました。

お客さん：え？何の資料ですか？

あなた：お忙しい中、ありがとうございます。実は、今回△△さんのために
ある特別な情報を持ってきたんですよね！

お客さん：え？なんですか？
------------------------
　
ここまでこれば電話では話にくいので！とか△△さんのために
資料を使って説明したいので！

と言って日程を決められるとそれだけでアポは取れるようになります！

とはいえこんなにうまくははいかないので理想的なモデルトークとして
抑えておいてほしいです！

今回の内容をまとめますね！

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ステップ�@
電話に出てくれたら『ありがとう』と唱える
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------------------------
ステップ�A
上記のトーク例の中の1つを実践する
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ステップ�B
アポの日程をきめる
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ここまで丁寧にテレアポを教わることってありませんよね。

とは言っても正直、まだまだ伝えきれていないことがいっぱいあります。

いつでも相談下さい！

飛び込み営業が怖いという生徒さんから相談を受けました。

思うように説明ができなかったり、、、
話の展開に苦しさを感じたり、、、
とりあえず3件飛び込んだけどてんやわんやで、、、
でも嬉しい反応もありました！フォローに向けて対策しなきゃ、、、






これは生徒が飛び込みをやりながら考えてることです。

私も同じように思っていて辛かったのでめちゃくちゃ分かるんですよね。

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ここで何を伝えたかったのか？
それは、

とりあえず「3件」飛び込めた事です！

とりあえず！と思って3件飛び込めた事自体、すごくないですか？

それをちゃんと私に報告してさらにフィードバックももらえるから
一石二鳥ですよね！

営業に困っている人が是非ご相談下さい！