☆あなたの心の拠り所に☆

この広告は30日以上更新がないブログに表示されております。
新規記事の投稿を行うことで、非表示にすることが可能です。

「売れる営業マンになりたい！」





営業をやっている人なら誰でも思う事。
今回は私がトップセールスになる為に勉強して役立った知識を紹介します。

その知識とは、人間の普遍的心理
その一つが現状維持バイアスです。

現状維持バイアスとは？
初めての方もいると思うので解説します！

現状維持バイアスとは？

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


「人間は変化を避け、現状を維持しようとする」

という心理です。

バイアスとは「偏見」、「先入観」という意味になります。

例えば、新規営業。
お客様が使っている商品、サービスよりも明らかに自分が売っている商品の方が
優れているのに断られてしまう。

「付き合いが長いからさー」、「今使っているものに慣れちゃってるからさー」

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


どうやって現状維持バイアスを外すのか？

<私が実践して使えた外し方3選>
1．数字で表す
⇒価格、性能、保証期間など

2．第3者の生の声
⇒既存のお客様が商品を使って体験した声

3．最悪なケースを想定させる
⇒今の状態だと〇〇が起きてしまう

いかがでしたか？

人間はどんなに賢い人でも、どんなに意思が強い人でも、誰しもが持っている
心理です。
現状維持バイアスを理解した上で、今回お伝えした”外し方”を具体的なトークを
作ってみる事をオススメします。

目標達成の為にこれまでたくさんの事を伝えてきました。

これまでのことをしっかりやったとしてもこれをしなければ達成できない事を
今回は紹介します。






それは

”諦めない事”

です。

当たり前のこと言うなよ！と思った方もいると思います。
恐らくその方は目標達成できているので大丈夫です。

ただ、多くの人が諦めます。

だから伝えるのです。

私みたいな凡人の方は絶対に諦めてはいけません。

・高校受験の失敗
・滑り止めの大学を落ちる
・退職時、お前は独立しても無理だと言われる

辛い事を言い出したらキリがありません。

どれだけ辛くても泣いても絶対に諦める事だけはしませんでした。

自分はまだまだですが、諦めない事が今の自分に繋がっていると思います。

あなたも辛い事、泣きたいこともあると思います。
でも絶対に大丈夫です。

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


諦めずに自分に向き合い続ければ必ず結果はでます！
■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com

前回、”他人と比べる事に意味はない”とお伝えしました。

今回はその続きとなります。





他人と比べることで良くない影響を最も受ける人がいます。
それは、

営業マン

ではなく、

「お客様」

です。





どういうことかと言うと、、、

<他人と比べる>
⇒焦る
⇒商談が上手くいかない
⇒件数が取れない

”自分視点(営業マン)の考え”

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


<他人と比べる>
⇒焦る
⇒お客様の掴みが分からない
⇒お客様の気持ちを汲み取れない
⇒とりあえず強行突破
⇒失注
⇒お客様の問題のサポートできない
⇒喜んでもらえない

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


つまり、他人と比べる事によって生じた焦りはお客様の悩みの解決サポートを遠ざけ、
問題の放置を引き起こしてしまうという事です。

”お客様の問題を放置してしまうこと”

が一番の問題なのです。

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


営業マンの仕事は”問題解決のお手伝いをすること”でしたよね。

お客様の問題を解決する為のお手伝いができなければ営業マンの価値はありません。

他人と比べて焦る事は、契約数や売上が上がらないのはもちろん、お客様の
問題解決に悪影響でしかありません。

他人と比べてしまう人は要注意です。

他人と比べる癖はすぐには治りません。
最初は他人は他人と意識することから始めましょう。

目標達成する為に様々なヒントをお伝えしてきました。





ただ、目標達成できない人はまだまだいます！

目標達成できない人は”あること”をしてしまっています。

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


それは

「他人と比べること」

です。
あなたも経験ありませんか？

・同期が今日〇件アポを取った
・午前中までに他の営業マンが〇件成約

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


こんなことは日常茶飯事だと思いますが、、、
その都度、不安になったり焦りを感じてしまっていませんか？


普段だったら取れていたアポを逃したり商談でお客さんに圧迫してしまい失注。
これは結構営業マンあるあるだと思います。

是非自分に質問してほしいです。

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


「誰の為の目標ですか？」

もちろん、自分の為ですよね。
目標達成して自分への好影響、周りへの好影響と様々だと思いますが、、、
人それぞれ目的が違えば目標も違うのです。

他人と重ねて考えることは無意味でしかありません。

自分は他人の人生を走れません。
他人は自分の人生を走れません。

つまり、

自分の人生は自分しか走れないのです。

自分は自分、他人は他人

常に自分を見失わないように目的をいつでも確認できるようにしておくことを
オススメします！

目標達成する為の行動を”見える化”＝”数値化”しましょう！
とこれまでお伝えしました。





なので、記事をみているあなたも数値化して目標達成の為に毎日懸命に行動
していると思います。

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


ここで質問です。

継続して行動できていますか？

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


「はい！」と自信満々に手を挙げる事ができる方は今回はみなくても大丈夫です。

中には胸を張って「はい！」とは言えない方もいると思います。

継続することは大切と思っていても中々、、、
あなたも経験していると思います。

”3日坊主”を、、、

私自身も、今まで継続できなかったことは山ほどあります。

始めるまでは、超絶気合が入っているのに、いざ始めてみると”やめる理由”を見つけて
ストップしてしまう、そんな過去もありました。

■□━━　急げ、ドメインは早い者勝ち！　━━□■

　　　　　■お名前.com


ただ、どうして人間は継続することが苦手なのか？

それは、

今まで過ごしてきた数十年間という長い期間をかけて”自分を正当化する”という
頑固な習慣が身についてしまったからです。

なので、習慣を変える事はものすごく苦痛で正すことが容易ではありません。

今回紹介する内容を実行できれば頑固な習慣を変えることは可能です！

私も新しい事を始める際には、必ず使っていることなので実用的です。

それが何かと言うと、

”インキュベーションの法則”＝21日間継続した事は習慣化するという法則

を利用することです。

具体的に説明すると、習慣化したい事をとにかく何が何でも21日間続けると、
その行為自体に対し顕在意識から潜在意識へと受け渡され行動が習慣になって
定着するというものです。

私の経験上、3日目、5日目、7日目が苦しい時だと思ってます。

初日から21日に時間が経つにつれて、

”意識”⇒”無意識”になり、無意識の状態で行動することができるようになります。

つまりストレスを感じなくなり、習慣にできるという事です。

居心地の良い環境にいませんか？
目標達成する為には自分の心理領域を知る必要があります。





心理領域は大きく3つあります。

�@コンフォートゾーン
⇒安心感があり、居心地の良い心理領域

�Aストレッチゾーン
⇒安心感や居心地の良い領域から少し出てちょっと不安やストレスを
感じる心理領域

�Bパニックゾーン
⇒許容範囲を超え、ストレスや負荷が強すぎる心理領域

お名前.com


日々の多くがコンフォートゾーンで行動しています。
例えば、

・洗濯をたたむ
・夕食をつくる
・通勤する
・テレビを見る

当たり前に行動していることは全て自分にとってコンフォートゾーン内なのです。

ただ目標を達成する為には、

「いかにコンフォートゾーンを抜け出しストレッチゾーンに入るかが重要」

です。

お名前.com


もちろん目標達成には居心地の悪い行動ばかりです。

必ず”痛み”＝”苦痛”が伴います。

なので、

・今の自分の心理領域はどこにいるのか
・”痛み”＝”苦痛”は避けられないという認識

この2つを把握すると共に、目標達成の行動が止まらないように以前お伝えした

・達成した時の”快楽”
・達成できなかった時の”痛み”

が重要なのです。

お名前.com


ストレッチゾーンに入る事が目標達成に大いに近づく！

許容範囲を超えた心理領域(＝パニックゾーン)に行かないように気を付ける！

目標を立て、いざ行動してみても、、、

・途中で行動が止まる

・3日坊主になる

・やらなきゃと思っててもやれない

こんな経験ありませんか？





私も目標達成する為の細かい一つ一つの行動が明確になり、重要かと分かっていても
動けなかった時期がありました。
会社員時代の営業でトップになれたものの振り返ると動きが少し止まったりしてしまい
”悔いがなかった”と胸を張って言えません。

私も経験している分、後ろ向きな気持ちが先行して立てた目標が達成できないが故に

”自分を責めてしまう気持ち”

がよく分かります。

お名前.com


記事をみているあなたも、もしかしたら行動が止まったりしているかも
しれません。

でも、私から言えるのは決して問題ないということ。
これらは人間の本能上、仕方のないことだからです。
ただ、対処法はもちろんあります。

あなたも聞いたことがあるかもしれません。

・快楽を得るための欲求
・痛みを避けるための欲求

人間の行動の動機はこの2つしかありません。
ほとんどの人は何かを得たいという”快楽”

お名前.com


・上司に褒められたいから
・タワマンに住みたいから
・高級車で家族を旅行に連れていきたいから

など、”快楽”については考えていると思います。
しかし、そのほとんどが”痛み”について考えた事はないと思います。

考えなければいけないのは”痛み”の方なのです。

2つの欲求の内、人間は”快楽”よりも”痛み”の方が行動に移しやすいです。
なので

”痛み”を書き出してみましょう！

目標達成後のイメージはできていますか？





目標達成後できていない人は、目標達成できた「未来のイメージ」を
していない事が多いです。

お名前.com


なんとなく目標を立てて、なんとなく行動して、なんとなく結果を出していませんか？
そのような人は目標達成に対してイメージをしていない以前に目標設定に対して
ワクワクしていないと思います。

お名前.com


私は毎月、月末に来月の目標設定するのですが、ちなみにワクワクが止まりません。
実際、心の中で、、、何言ってんだこの人ってなってますよね。

目標達成に大いに近づくカギは目標を設定するときにワクワクすることです。
ほとんどの方が目標設定する行動に対して、「嫌だな」とか「達成できるかな」
という風に思っているでしょう。

お名前.com


でも安心してください。これからは大丈夫です。
目標設定をする時にしてほしい事があります。

それは、達成したら

・自分にどのような良い影響を及ぼすか

・周りの人にどのような良い影響を与えるのか

これらを書き出してほしいです。

例えば、

・自分への好影響
⇒自己肯定感が上がる、自信がつく、成功体験が積めるetc...

・周りの人への好影響
⇒会社の売上が上がる、指導者の評価が上がるetc...





書き出してみると止まりません。
それだけ達成することによるメリットは尋常ではないことを実感できるでしょう。


目標達成の未来のイメージがつきやすい行動を心がけましょう！

こんなことありませんか？





・上司から褒められたり
・尊敬している人から感謝されたり
・後輩からすごいですね！って言われたり

お名前.com


こんなことが自分の身に起きたら誰でも

”モチベーション、やる気”

が上がりますよね！

私も会社員時代、、、

取引先のお客様から褒められたりして、めちゃくちゃモチベーション・やる気が
みなぎっていました。

お名前.com


しかし、、、

・彼女と喧嘩したり
。母親から怒られたり

嫌なコトがあった後は上がりに上がっていたモチベーション・やる気はどん底に。

次の日仕事がある日はもちろん上手くいかないし、契約も取れない。

こんな日が私にもありました。
でも今はあるマインドセットをしているが故に上下の幅がほぼなくなり
目標を達成し続けらっれています。

お名前.com


その方法は

”モチベーション・やる気”を捨てる事。

”モチベーション・やる気”はそもそもコントロールできません。
先ほどの親や彼氏/彼女との喧嘩が起きるといった外部要因が大きく関わるからです。

”モチベーション・やる気”＝”株価のチャート”

なのです！





例えば、プロのスポーツ選手。
プロアスリートは、モチベーションなんてありません。

毎日、欠かさず継続して練習しますよね。
モチベーションに関係なく。

日々練習しないと他の選手と差が開いたり、戦力外通告されたり、選手生命に
関わりますよね。


営業でも同じことが言えます。

・本で営業手法を学んだ
⇒現場で実践した
⇒うまくいかなかった
⇒やっぱり、私には無理だ
⇒考えたり、行動をやめる
⇒終了

ほとんどの人が”モチベーション・やる気”を持っています。

目標達成のための継続的な行動をするために、
モチベーション・やる気を気にすれば、目標達成はもちろん、
前進することは不可能なのです。

以前行動を数字で管理をし、”見える化の重要性”についてお伝えしました。

私も数字管理の”見える化”の大切さを知ってから目標達成の一つのアドバイスとして
コンサル生に強く意識してもらっていた為、これで目標達成できる人たちが
増える！と自信たっぷりでした。





アドバイスをしながらの進捗状況の確認として月末に「結果どうでした？」と
ワクワクしながら聞きました。

結果は、

達成できた人が半分、達成できなかった人半分でした。

達成できた人が増えたのはもちろん嬉しいものの悔しさが大きく残りました。

達成できた人も達成できなかった人も行動を数字で管理していたのに、、、

”何故達成できなかったのだろうか？”と。

お名前.com


達成できなかった人は、

”振り返り”

をしていなかったのです。

例えば訪問販売
※営業マンA100P(ピンポン)で1契約の実績データ

お名前.com


PDCAを表すとこんな感じです。

Plan：毎日100P叩くこと
Do：120P叩いた⇒(Planに対して)達成
Check：振り返り
Act：改善策も出ていない為次の日も同じ行動

※目標達成できないパターンは主に2つ※
・行動ができているか⇒数字管理で〇
・行動が正しいか⇒上手くいかなければ振り返り改善が必要。

しかしA君は100P叩くことだけに集中してしまい、その日の振り返りをせず

なぜ取れなかったのか？
原因を突き止めていなかったのです。





数字管理の徹底は大切だが、数字をこなすだけでは目標達成できません。

行動が正しいのかどうか

”振り返り”⇒”改善策”

を必ず考えましょう！