☆あなたの心の拠り所に☆

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「どんな心構えでやれば売れるの？」
「売れる営業は何を考えているの？」





過去の私がそうだったのですが、、、
何を信じて営業すればわからなくなった経験があります。
上司、本、インターネット、セミナー、SNS、、、
世の中には良くも悪くも情報で溢れています。





自分の軸がブレてしまい、売れなくて辛い時期もありました。
辛い経験を経て、売れるようになったのは「心構え」を改めたからです。
今回は植える営業マンの心構えを紹介します。

売れるためには周りのせいにしないことです。




つまり、何が起きたとしても、

「自分は何ができるのか？」

と考える心構えができるかがものすごく重要です。

こんなこと思ったことありませんか？

・お客さんの質が悪かったから、、、
・商品が悪かったから、、、
・自社商品が競合他社よりも高いから、、、
・あの人が売れるのは、才能が元々あるから、、、

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先ほどの例は実際に私が何度も思っていたことです。
当時の私はびっくりするほど売れませんでした。

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何故なら、「自分以外のものが悪い」と周りのせいにしていたからです。
具体的にどのように考えるかというと、、、

具体例�@
「お客さんが悪い」
・自分の提案の仕方が悪かったのでは？
・話が一方的になってしまったのでは？
⇒説明の仕方を見直そう！

具体例�A
「商品が悪い」
・自分が思う商品の良さが曖昧なのでは？
⇒改めて、商品の良さを書き出してみよう！

具体例�B
「競合他社よりも高い」
・料金だけで考えてしまっているのでは？
・料金以外の良さは？
⇒料金以外の価値を伝えよう

如何でしたか？
売れる営業は「心構え」が違います。
周りや環境のせいにしたくなる気持ちはよくわかります。
そこをグッとこらえて、まずは「今、自分にできることは？」と自分に
問いかけてみてください。

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続けていれば、必ず成約率は上がっていきます！

"営業に関する情報が多すぎる、、、”

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こう思っている方は少なくないはず。
私自身も営業が全く分からなかった時、こう思っていました。

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実際、本やインターネットで得られる情報は膨大です。
なので、何が正しいのか分からない人もいると思います。

今回の記事で少しでも営業に関する誤解が解ければと思います。





〇営業に関する誤解�@
「口が上手くないと営業ができない」
⇒口が上手くなくても営業は余裕でうまくいきます。
営業は「準備」をどれだけできるかが勝負です。
つまり、お客様からの疑問点、不安点はパターン化されます。
なので、お客様の返答をしっかりと前もって準備をしましょう。






〇営業に関する誤解�A
「売りつけないとダメ」
⇒売りつけないとお客様が買わないことは、商品・サービスに魅力を感じていないという事。
”契約＝お客様が喜ぶ”が前提です。
お客様が喜ばない契約は「押し売り」です。後々、キャンセルが増えたり、クレームが多発する
原因になるのでやめましょう。売りつけるのではなく、お客様からの「買いたい！」を
引き出しましょう。

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〇営業に関する誤解�B
「トーク力がないと売れない」
⇒実際に、トーク力があっても売れない人もいます。営業で大切な事は話すことよりも
”聞くこと”です。話すことが苦手な人はチャンスです。お客様から沢山聞いてあげて下さい。
逆に立場になったらわかることですが、、、あなたは鼻息が荒い人から買おうと思いますか？
契約が欲しいあまりに話すことだけに力が入りすぎる人は気を付けて下さい。

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このように、一度聞いたことがある情報でも全てが正しいとは限りません。
是非、正しい知識を抑えて、成約率をどんどん伸ばしてほしいです。

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突然ですが、質問です。

「あなたは、成約率に満足していますか？」

はい。と答えて頂いたあなた。
正直に答えて頂きありがとうございます。

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成約率に悩んでいる方からよくご相談が来ますが、誰でもできる”あること”が抜けています。

今回は、成約率が絶対にUPする”ある方法”をお伝えします。





以前、記事にも書きましたが

”営業で大切な事は何でしたか？”






色々浮かんだと思いますが、、、、はい、そうです。

「信頼関係」

です。
「いやいや、そんなのわかってるから！」と思いましたよね。
信頼関係が大事だと理解しているものの、信頼される為の”あること”ができていません。

”あること”は絶対に誰でもできます。
ただ、残念ながらできている人はほぼいません。

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それは、

「笑顔」

本当に当たり前な事しか言っていませんが、本当にできている人が少ないです。
最近、Zoomで商談している人も多いですよね。

私自身も、Zoomでご相談を受けたり、コンサルをしていますが、
Zoom開始時に満面な笑顔の人は、ほんの数％です。

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対面で会うよりも、Web対面は相手との雰囲気や距離感がつかみにくいです。
ここで伝えたいことは、”表情”で伝わる影響が対面の時よりも大きいという事です。

Zoomの始まりで、顔がかしこまっていませんか？
商談中、顔が険しくなっていませんか？

一度、Web対面時に意識して自分の顔を確認してみてください！





いかがでしたか？
今回は、成約率に悩む人に向けて、信頼関係に大きく関わる”笑顔”を紹介しました。

”笑顔”がないと、相手は構えてしまいます。
逆の立場だったら？と常に考えて、商談に臨みましょう。

間違ったクロージングの理解
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「クロージングって何？」
「クロージングって何すればいいの？」

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成約率を上げるためにネットや本で学んでいる方は多いと思います。
一度は聞いたことがある言葉。
それがクロージングです。

”クロージング”は成約率を上げるために必ず学んでおくべき内容です。

今回はクロージングの概念を解説していきます。
成約率が低い、あるいは成約率が伸びない人にはある共通点があります。







それは、

間違ったクロージングの理解

です。
クロージングって
・「契約で終わらせることでしょ？」
・「相手にYESを言わせることでしょ？」





クロージングってどういうものですか？と聞くと、このように返ってくることがほとんどです。
見ているあなたもこう思いませんでした？
そう思った方、残念です。その誤った理解が、
あなたの成約率を低くしてしまっているのです。
本当のクロージングとは、契約させることでもなく、
YESを言わせることでもありません。

話(商談)を終わらせることです。

YESでもNoでもどちらでもいいのです。
どうしても契約が欲しい！と思うがあまりにYESと言わせるプレッシャーを
無意識のうちに与えてしまっているかもしれません。
ですが、そういう時ほど冷静になってください。
そんなこと言っても難しくない？
って思った人もいると思います。

私は、心からNoでも良いと思っています。

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何故なら、この提案をしてNoだったら仕方ない。
と思えるぐらい準備して臨むべきだからです。
「できる限りの準備はしていますか？」

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いかがでしたか？
今回は、成約率に悩む人に向けて正しい、クロージングの理解を紹介しました。
提案は準備をしっかりとしてから行うものです。
この提案なら！と思えるくらい準備をしていきましょう。
正しい知識と正しいトレーニングを積み重ねれば、成約率は必ず伸びます。

成約率が上がらない3つの要因

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「商談が上手くいかない」
「なぜか成約率が伸びない」

こんな経験ありませんか？
最近、フリーランスの方からご相談をよく頂きますが、上手くいかない人は
上手く行っていない人は上手くいかない要因があります。





今回は、上手く行かない要因をまとめてみました。
あらかじめ、失敗要因を理解して、失敗を防ぎましょう。

〇成約率が上がらない要因

�@上手く行く方法を知らない
多くの場合が、上手くいく方法を知りません。
・どうやってヒアリングするの？
・ラポール構築って何？
・最初からプレゼンするよね？





と多くの方が思っています。
我流でやって、それがたまたま上手い提案(営業)になることはあり得ません。
サッカーを知らない人がボールを渡されても何をすべきか絶対に分かりません。
まずは、営業の契約までの流れ(ステップ)を勉強しましょう！

�A行動していない
これも結構あるあるです。
上手く行く方法、契約までの流れがある程度、理解した人に多いです。
目的が成約率を上げること(契約すること)なのに、知識を入れることに一生懸命になりすぎて、目的を失っているケースです。
知識をインプットすること自体には意味はありません。
知識は使って、初めて価値が見いだされます。
知識を手に入れたら、即行動して試してみましょう！

�B振り返っていない
行動ができている人は、後はこれをやるだけで必ず成約率は伸びていきます！
「振り返ること」です。
振り返らないことで起きてしまうことは、、、
・何が良かったのか/何が悪かったのか
分からないまま進んでしまう事です。
契約に至らなかった原因は必ずあります。
次回の商談を上手く行かせるために改善策を準備する必要があります。
契約に至らない＝失敗原因がる。その原因に対する改善策を考えましょう！

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いかがでしたか？
今回は、成約率に悩む人に向けて、成約率が上がらない3つの要因を紹介しました。
悩むポイントは人それぞれ違います。
自分が�@〜�Bのどれに当てはまるのか、まずは確認してみて下さい。
成約率は正しい知識と正しいトレーニングを積み重ねれば、必ず伸びていきます。

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「あの人と私の成約率が全然違う」
「あの人とは何が違うの？」

この記事はこんな経験がある人専用の記事です。





この記事をしている私も、成約率が低く、毎日悩んでいた時期もありました。

のちに、トップセールスになれたのは、

”〇〇方＝〇”

を変えたからです。

結論から言うと、

”考え方＝心”

が違います。

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では具体的にどのように違うのでしょうか？

成約率が高い＝営業ができる人の共通点として、

相手の利益を考えていること＝常にお客さんのためになる事を考えている

考え方＝心が変わると、行動が自然と変わっていきます。





・話し方
・話す内容
・話すスピード
・間の取り方

etc...

全てが変わってきます。
例えば、質問の仕方





【成約率が高い人】
「どのような状態でいることが理想ですか？」
⇒自分の事を考えてくれている！

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【成約率が低い人】
「お客様の理想は〇〇ですよね？」
⇒押しつけがましい、売りつけられているかも、、、

あなたならどちらから買おうと思いましたか？

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前者ですよね。

このように、成約率が高い人と低い人では

”考え方＝心”が違います。

成約率を上げたいと思った方は、まず

”相手の立場”、”お客さんの利益の為”

この2つを意識してみて下さい！

如何でしたか？

最近、

「成約率が上がらない」
「成約率の上げ方を教えてほしい」

このような相談が増えているので、成約率が高い人の

”考え方＝心”

1つを紹介しました。

是非、意識してみて下さい！

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「アポイントは取れたけど、成約まで至らない、、、」
最近、この様な悩みを抱えた方から相談がありました。

「俺も！」、「私も！」と記事を見ている方の中にもいると思います。
実際この相談はよくきます。




改善策は沢山ありますが、今回は私が実際にやって改善した方法を一つ紹介します。

営業力を上げたい方は必ずやって下さい！

それは、

”自己分析”

です。

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いやいや、当たり前のことを言うなよ。って思いましたよね。
では聞きます。

「相手が自分のことをどう思っているか理解してますか？」

これに答えられる人は大丈夫です。
自分の事を知る事だけが、自己分析ではありません。
何故なら、

「自分が思う自身と相手からの自分にはギャップがあるからです。」

ギャップとは・・・例えば印象。
自分：清潔感のある容姿だから問題ない！
お客様：なんか清潔感ないな〜。
上手くいかない原因の一つとして、このように自分と相手では
”違いが生じてしまっている”ということがあげられます。






これを改善しないと、上手くはいきません。
具体的な方法
・ジョハリの窓(4つ)を書き出すこと。
�@開放の窓(自分も他人も分かっている)
�A秘密の窓(自分は分かっている、他人は分かっていない)
�B盲点の窓(他人は分かっている、自分は分かっていない)
�C未知の窓(自分も他人も分かっていない)

ここで最も大切なのは「�B盲点の窓」です。
盲点の窓こそがうまくいかない原因を作っている自分と相手のギャップなのです。
�Bの盲点の窓は、相手しか分からないので、
・家族/友人/大切な人/仕事仲間/初対面の人
これらの人たちに長所や短所、印象など、自分の事を細かく聞いてみましょう。
そうすると、必ずギャップが出てきます。

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あとは、出てきたマイナスのギャップを埋める改善策を考えていきましょう！
如何でしたか？

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今回は上手くいかない原因に対する改善策を紹介しました。
特にWEB/対面で提案することに慣れていない営業初心者の方、フリーランスの方は是非やってみて下さい。
そして、効果を実感してください！

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「アポイント取ったけど、どう提案すればいいの？」
「営業未経験だから何をしていいのか、、、」

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と思っている方いませんか？
実際、このような相談が後をたちません。
今回は実体験をして営業力を上げるきっかけになったある方法を紹介していきます。

その方法とは

「家電量販店」に行く事です。

え！？なんで？と思った方もいると思います。





理由は、

売られる体験ができるからです！

”売られる”ことで”買う側の心理”を身をもって体験できるので顧客心理の
勉強になる訳です。


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具体的なSTEP

0．家電をピックアップ
1．家電量販店に行く
2．本気で買う姿勢を見せる
3．良かった点
4．悪かった点
5．もし立場が逆だったら、、、という改善策

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このステップで大切なのは「3〜5」！

・こういう所が良かった
・こういう所がちょっと嫌な気持ちになった！

など、記憶or箇条書きでメモしておきましょう！

3〜5の中で特に大事なのは「5」！

悪かった点を踏まえて、「自分だったら、こういう風に話そうかな」など
営業マンの立場になって考える事がものすごく重要です。

これをする事で、自分が営業する立場の時にお客様を不快にさせることが劇的に
減ります。





その結果、お客様に喜んでもらう提案ができ、契約に至るという事です！

どうでしたか？
営業初心者の方、フリーランスの方はぜひやってみて下さい！

劇的に成約率が上がる売れる質問の仕方とは？

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「商談でのヒアリングの仕方が分からない」
「はいorいいえで回答することが多い」

自分の周りで困っている人も多いので、悩んでいる人も多いと思います。
特に、フリーランスの方が多いという印象です。
今回は前回のクローズドクエスチョンに引き続き成約率を上げるために大切な
もう一つの質問方法を紹介します。





前回は、相手の回答を「はい」or「いいえ」で答えてもらうクローズドクエスチョンを
紹介しました。

メリットは

�@相手が答えやすい

�A質問側が主導権を握れる

この2つでしたね。もし見ていない方、内容を忘れてしまった方は忘れないように
見返してくださいね！

今回紹介するのは、

「オープンクエスチョン」

です。




オープンクエスチョンとは
⇒答えが「はい」or「いいえ」のように限定されたものではなく、自由に話を
してもらう質問の事です。

・誰が
・いつ
・どうやって
・どこで

というような言葉ですね。

メリットは2つです。

�@相手に考えてもらえること
⇒オープンクエスチョンは自由に話すことができるため、「いつ」「どこで」
「なぜ」と聞かれた相手はしっかりと考えなければならない状態となります。

”しっかりと考える＝課題に対して意識が強まる”
⇒提案する商品の魅力を高める事ができる！

�A悩みを言ってもらえること
⇒クローズドクエスチョンとは反対に「はい」or「いいえ」にとらわれず、
相手が自由に話すことができるので、

”相手の本音が聞ける＝悩みが明確になりやすい”

⇒相手からの悩みを言ってもらうことで、押し売りが一切なくなります！

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メリット�@、�Aの具体例
・「今回、お問い合わせを頂きましたが、御社で何かきっかけがあったのでしょうか」

・「もし、御社が抱える〇〇という問題がこれからも続いてしまったら、
どのような状況になりますか？」

⇒相手が真剣に考える
⇒より商品・サービスに期待をする！

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このように今回紹介したオープンクエスチョンは営業で最も大切な部分である
”問題提起”ができるので、スムーズに商品説明に移る事ができるようになります。

質問一つ一つが契約するかどうかに大きな影響を与えます。


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今回のオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使いこなすことが
成約率UPの鍵となります。
紹介した2つの質問を使いこなし、成約率を上げていきましょう！

「商談の場でどうしたらいいか分からない」
「営業での質問の仕方が分からない」

そんな方たちが営業力をつけたら本当に人生が好転するので、現場に活かしてください





営業で中心となるのが”質問”です。
契約になるかどうかは「質問の仕方」が鍵になります。
今回は、質問の1つである「クローズドクエスチョン」をご紹介します。

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クローズドクエスチョンとは？
⇒相手の回答の幅を限定し、「はい」か「いいえ」で答えてもらう質問の事です。

クローズドクエスチョンのメリットは2点です。

�@相手が答えやすい(お客さんの負担が少)
⇒何より相手が簡単に答えやすいのが特徴です。営業では商談の時間は限られているので、長々と話している時間は、はっきり言ってないです。
その為、効率良く、スムーズにそしてお互いのズレがない状態で進めなければ
ならないのです。

�A質問側が主導権を握れる
⇒クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」という限定された質問でしたね。
なので、自分が予想している回答が返ってきやすいのです。
ということは、自分が進めたい方向に会話を進める事ができるということです。
答えの範囲を限定できる為、質問側がコミュニケーションの主導権を握れます。





では、どう活用するのか？

そう思っている方も多いと思うので現場で使える具体例を紹介します！

メリット�@、�Aの具体例

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・「弊社のお客様だと、多くの方が〇〇という問題を抱えていられるお客様が多いのですが、御社は〇〇に困った経験はございますか？」

・「プランAかプランBでしたら、どちらの方がお好みですか？」

⇒お客さんが答えやすい！

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このように質問一つで、契約までスムーズにいくか、どうかが決まってしまいます。
相手に答えやすくするのも営業で大切なコトです。
質問力を鍛え、成約率を伸ばしていきましょう！