☆あなたの心の拠り所に☆

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ちょっとした言葉で距離を縮めよう！





お客様の”心のバリア”を突破できなくて、距離が縮められないことありませんか？
今回は営業で大切な心理的距離の縮め方3選を具体的な事例を踏まえて紹介します。

心理的距離は、ちょっとした言葉の選択で大きく変わるので、是非使ってみて下さい！






�@要望を飲めない時
・3流の営業マン
「無理ですね。」と断る

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・2流の営業マン
「決まっていまして。」と謝る

ドメインバックオーダー



では1流は何と言うか？

「上司に交渉してきます！」

交渉してできないこともあるかもしれません。「お客様の為に最善を尽くす」という
事が営業での心得であり、尽力した結果がどうであれ、お客様への熱い思いが伝わるのです。

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�A商談時の主語
・3流の営業マン
「弊社では」と言う

・2流の営業マン
「御社では」と言う

では1流は何と言うか？

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「私たち/我々」と言う

営業はお客様の問題解決のお手伝いすることが使命です。お客様と同じ立場に立って
同じ方向に一緒に進んでいくことが大切です。

�Bお客様の名前
・3流の営業マン
「役職名」だけを覚える

・2流の営業マン
「お客様の名前」を覚える

では1流は何を覚えるのか？

「大切な人の名前」を覚える

心を縮めるためには、お客様の名前を覚えるのはもちろん、その人の大切な人の名前を
覚えることが他の営業と差別化でき、好印象を持ってもらいやすくなります。

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≪お客様との距離を縮める方法3選≫
�@要望を飲めない時の対応
⇒「やってみます」と言い、最善を尽くす

�A商談時の主語
⇒「私たち/我々」と同じ立場で話す

�Bお客様の名前
⇒お客様の大切な人の名前を覚え、話題に出す。

この3つの方法を実践し、お客様との心理的距離をどんどん縮めていきましょう。

〇営業で必要な3つの自信
売れる営業は、3つの自信を持っています。
3つの自信をどれだけ持っているかで成果は大きく変わってきます。
今回はあなたの成約率UPの為の3つの自信を紹介します。






�@商品への自信
1つ目は、「商品への自信」です。
「競合よりも劣っている」と嘆く営業マンがいますが、主観的な意見でしかありません。商品の価値を判断するのは、お客様であることを忘れてはなりません。

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★商品への自信を持つために
・価値
・利益
・お客様の声
・購入したお客様はどう変わったのか？
etc...
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自信が無くなってしまうのは、自分が売る商品やサービスを深く知っていないからです。まずはあなた自身が深く知りましょう。

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�A職業に対する自信
2つ目は、「職業への自信」です。成約まで上手くいかないことが続くと、営業に
対して悲観的になってしまいます。その結果、営業の本当の目的を見失いがちです。
営業は、お客様の問題解決のお手伝いする素敵な仕事であることを忘れては
なりません。

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★職業に対する自信を持つために
・なぜ営業をしているのか？
・営業を通して、お客様にどうなってほしいのか？

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営業が良くない仕事だと考えてしまうと、絶対に契約率は上がりません。
営業に対しての使命を考えましょう。

�B自分に対する自信
3つ目は、「自分に対する自信」です。「自分はどうせ、、、/人見知りだから」と
自分に対してマイナスなことを考えると、営業は上手くいきません。
こういった気持ちを取り除かない限り、営業は上手くいきません。

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★自分に対する自信を持つために
・過去の成功体験を書き出すこと※小さなことでも構わない

今まで生きてきた中で、「できない⇒できる」ようになったことは山ほどあると
思います。成し遂げてきたことを書き出し、自分を客観的に見てみましょう。

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紹介した3つの自信をしっかりと持っていますか？
トークを変えても成約率が伸びない人はこの3つの自信を見つめなおしてみましょう。

上手くいかない人の特徴3選






〇商談でやってしまいがちミス3選
アポイントが取れた後は、商談ですね。成約に中々至らない人は商談の中で、様々な
過ちをおかしています。
今回はやってしまいがちなミス3選と対処法を紹介します。
いくつ当てはまっているのか、確認しながら読んでみてください。

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〇商談でやりがちなミス�@
★曖昧な部分の伝え方が悪い
曖昧な部分とは、誰にも予想できない部分です。株であれば、上がるor下がるか2択。
100%の確信で予想を的中させることは不可能です。ほとんどの人が、
「いや〜、結果がどうなるか分からなくて〜。」というようにぎこちない、あたふた
して話してしまいます。

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・Point�@
★当たり前感＋確定事実を言い切る！
営業マン：「それはわからないですね！
　　　　　　ただ、今期〇〇会社は売上前年比率150%増です。」

どうなるか予想できないことが続くと、お客様の不安が増し契約には至りません。
なので、確定している事実をすぐに付け足すことを意識してください。
根拠となる確定要素が伝わることで、納得感を得やすくなります。

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〇商談でやりがちなミス�A
★主導権を握るタイミングがおかしい
商談では、主導権を握らなければいけない時と、握らない方がよい時期があります。
握らなければいけない時は、その商品やサービスについて話すときです。
いわば、プロ意識です。雑談で自慢話を長々とし、提案する時になったら弱気になる
人は少なくありません。

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・Point�A
★主導権を握るタイミングを考えろ！
学生時代の部活で全国大会、留学でこんなこともして〜。などの自慢話は本当に
要らないです。お客様が欲しいのは、商品やサービスに対する知識や悩みを解決して
くれそうな優れた提案です。”自分が売れる”ことは、自慢話をする事ではありません。

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〇商談でやりがちなミス�B
★最後の一言がない
3つ目は、商談の最後で、何も言わず、お客様から「契約したいです」をただ待っている
人です。覚悟と責任が示さない人が多いです。あわよくば、向こうから来てほしいな
と願っているだけでは契約に至ることはできません。
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・Point�B
商談の最後にすべきことは、「告白」です。お客様にとって〇〇という理由で、
こちらが最善策です。ご決断下さい。など、プロポーズをしなければいけません。
目の前のお客様から契約を預かりたいのであれば、「責任と覚悟」を示しましょう。


あなたは何個当てはまりましたか？
今回紹介した対処法を現場で活用し、契約率を上げていきましょう！

90%以上の人が間違える！契約率が下がってしまう理由

「反論された後の対処法が分からない」

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このようにお客様の契約から遠ざかる反論をされた後、どのように対処していいのか
分からない人がよくいらっしゃいます。






今回は、反論された後の具体的な処理トークを紹介します。

その方法の一つが、

「Yes　But法」

です。
YesBut法とは、「そうですね」と相手の意見を受け止めた後、自分の伝えたいことを
言う方法です。






≪具体的トーク≫
お客様：「ちょっと高いですね」
営業マン：「そうですね、でも〇〇なのでお得ですよ」

このようにお客様の意見をいきなり否定することなく、肯定⇒but＋意見という
トークで切り返す方法です。

このYesbut法ですが、既に使っている人もいれば、初めて知った人もいると
思います。そんな方たちに伝えなければなりません。

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このYesbut法は、

絶対に使わないでください！

何故かというと、お客様は「しかし」と否定されることで全体を否定された感覚に
なってしまいます。
その結果、「言ってることは理解できるけど、なんか嫌」と
気を悪くさせてしまいます。

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なので、

「Yes　if法」

を使いましょう。
Yes　if法とは、相手の意見を受け入れた後、「もしも/例えば〜であれば」と別の
条件を提示する方法です。

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このYes　but法とは違い、相手を否定する印象を残さないのが特徴であり、メリットに
なります。

≪具体的トーク≫
お客様：「ちょっと高いですね」
営業マン：「そうですね、でしたらもし〇〇だった場合、
　　　　　　買おうかな？と思われますか？」


このようにお客様の意見を肯定しながら新たな提案をしていくことが契約率を
上げるための鍵となります。

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反論処理の仕方については”相手を不快にさせないことが大切”

Yesif法で相手を肯定しながら新たな提案をしていきましょう！
相手を少しでも不快にさせてしまえば、お客様はその営業マンにお願いしようとは
思いません。気を付けて下さい！

悩みは与えず、引き出す！
”営業は悩みを引き出せ”とよく言われます。

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ただ、お客様の口からどのようにして言ってもらうか、悩んでいる方は多くいます。
今回は、お客様の口から悩みを引き出す方法を紹介します。今回紹介する方法を活用し
悩みを自覚してもらいましょう！






〇悩みを引き出す質問�@
★なぜ話を聞こうと思ったのですか？
⇒人間は自分に関係ない話を聞くことは絶対にありえません。電話がかかってきたから
と言われたりもしますが、その言葉を信じてはいけません。ほんの少しでも興味があるからお客様は話を聞こうとしているのです。






〇悩みを引き出す質問�A
★なぜ、今まで解決しなかったんですか？
⇒お客様は常に言い訳をしようとします。「忙しかったから/タイミングが合わなくて」
など。この言葉を受け止めて、プレゼンに入ってしまうと、成約率は確実に落ちます。
深く質問していき、言い訳を認めさせましょう。

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〇悩みを引き出す質問-補足-
これらすべてクロージングの前振りです。クロージングはプレゼン後のたった
最後の一押しだけと思われがちですが、違います。
成約率を高めるためのクロージングは商談前の前振りが全てです。
商談を友利に進めていくためにも前準備がものすごく重要となります。

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悩みはこちらから与えてはいけません。
お客様自身に悩みに対してどれだけ真剣に考えさせることができるかが重要です。
言い訳をして、責任逃れをするお客様を見逃しては成約率は上がりません。

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お客様の心の扉を開くホッとさせる一言。

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〇お客様は営業マンを敵とみなしている。
営業で大切だと言われている”信頼関係”。私自身飛び込み営業を経験してより思った
ことは、お客様は営業マンを敵だとみているということ。いつでもお客様はどう
断ろうかとばかり考えています。そのように思っているお客様をホッとさせる一言が
できたたらどうですか？






今回はお客様を安心させる一言を紹介します。

〇何故、敵とみているのか？
お客様が営業マンを敵だとみているそもそもの理由は「要らないものを売り込まれそう」と思っているからです。ほとんどのお客様が押し売りされた経験があり、営業に対して悪いイメージを持ってしまっているのです。






〇あなたは買いますか？
「えっ、〇〇さん、買わないんですか？」
「これを買わないとやばいですよ。」
こんなこと言われたら絶対に買いませんよね。でもほとんどの営業マンが契約を
頂きたいがあまりにお客様を詰めてしまっているのです。

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〇お客様をホッとさせる方法とは？
今回は私が過去も今もやっている方法を紹介します。
プレゼンの前に一言。
「お客様が少しでも違うなーっと思いましたら、是非断ってくださいね！」
この言葉を言うと言わないのとでは、お客様の心の開き具合がガラリと変わります。

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「お客様には断る選択肢があるよ」と知らせることで、「押し売りされないんだ」と
心に余裕が生まれます。
結果、営業マンへの信頼が高まります。

お客様は基本的に営業マンを信用していません、信頼して頂くための言動を常に
意識してください！

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営業はヒアリングが命！

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「ヒアリングの仕方が分からない」

営業でしなければならないのは提案ですが、提案する為にはただ斉井ヒアリングが大切です。ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くする事”です。今回は
どのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します。






〇具体的トーク�@
・「(問題に対して)〇〇さんにとって、なぜ問題なのですか？」

よく営業では”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に
気づいてもらうことが大切です。営業している側から、問題は〇〇だよ！と決めつける
事はNGです。気を付けて下さい！





〇具体的トーク�A
・「(問題のせいで)例えば、今現在どんなことが起きていますか？」

問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを
聞きましょう。こうすることで、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対して
より”不安・不満”を感じやすくなります。

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〇具体的トーク�B
・「(問題を放置した場合)どんなことが起きてしまいますか？」

問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置したとき、未来に起きる
最悪な状況をイメージしてもらいましょう。
お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても
成約率は低くなってしまいます。

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＜ヒアリングの仕方＞
�@なぜ、問題なのですか？
�A今現在どんな事が起きていますか？
�B最悪、今後どんな事が起きますか？

ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが、成約率UPの為の鍵です。
是非ほのトークを使ってみてください！

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〇営業のマインドセット
成約率の高い人は営業に対して必ず正しいマインド(考え方)を持っています。
営業は、トークが全てだ！という人もいますが、トークが活かされるには正しい
マインドがある前提です。
今回はそんな土台となる、成約率が高くなる営業マインド3選を紹介します。

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・営業のマインドセット�@
☆売ることが正義
⇒営業は問題解決のお手伝いをする仕事です。
お客様の問題解決の為にはあなたの商品やサービスを提供してあげないと、一生
お客様は問題解決できません。
”売り込む”ではなく、問題解決の為に”売ってあげる”マインドを持ちましょう！
例えば、病院。患者さんは何かしらの問題(熱・鼻水・頭痛など)を抱えて来院しますよね
お医者さんは、その問題を解決するために”薬”という手段を使います。営業で売らない
ということは、ここでいう頭痛を解決する薬を”わざと処方しない”ということ。
お医者さんと患者さん関係は、営業マンとお客様の関係と同じなのです。







・営業のマインドセット�A
☆訴求すること
⇒多くの人ができていないのが、”訴求”です。訴求とは、相手にしてほしいことを
伝えることです。商品説明がどれだけ上手い人でも、訴求が抜けていると、
成約率がとてつもなく下がります。自分は絶対に訴求をする！と心に誓って商談の場に
臨んでください。
例えば、商品説明をした後に、何も伝えないと、お客様は次にどのような行動をとれば
いいのか分からないです。迷わせてしまうと人間は「まぁ、いいや」となってしまいます。”ご決断下さい”、”契約して下さい”この言葉を最後にお客様に伝えましょう！







・営業のマインドセット�B
☆商品への自信
⇒この部分が他社に劣っている。他社より高い。など、売れない理由を探すことは
成約率を低くする原因の一つです。劣る部分が一つもない商品・サービスはこの世に
存在しません。成約率を上げるためにまず、売った時に得られるお客様の利益を10コ
以上書き出してください。
例えば、頭痛薬を処方してもらうときに、「あんまり効果の自信はないけど、この薬だしておきますね」と言われたらどうですか？不安で仕方ないですよね。営業でも商品に自信がなければ相手からは絶対に信頼されることはないので、契約に至りません。

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営業はトークよりも土台となるマインドを磨きましょう！

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知らなくて損する！
あなたの話では契約に至らない本当の理由とは？

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話し手が与える影響力

多くの人がトークをどうするかといった「何を話すか」を大事にしますが、それよりも大切なのは、「どう話すか」です。
今回は、「どう話すか」がなぜ大切なのか、具体的な方法を交えながら紹介します。







話し方が重要な理由

A：笑顔で「やめて！」と伝える
B：怒った顔で「やめて！」と伝える

同じ言葉でも、聞き手に与える印象がまるで違いますよね？
前者の場合だと「冗談か！」と捉えることができますが、後者だと「本気で怒ってる」と捉えられます。






メラビアンの法則

視覚情報：55％(見た目、表情、しぐさなど)
聴覚情報：38％(声の高さ、トーンなど)
言語情報：7％(話の内容など)

ここで伝えたいことは言語コミュニケーションよりも非言語コミュニケーションの方が相手に与える影響力大きいという事です。

活用例〜視覚情報〜

見た目：シワのないシャツ、清潔感のある髪型。
表情：笑顔で話したり、真剣さを出したいときには真顔を入れてみたり。
ボディランゲージ：ジェスチャーなどを使い、わかりやすく伝えてみる。
視覚が与える情報がわからない方は街や電車で人間観察をすると分かるようになります。

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活用例〜聴覚情報〜

明るく元気な印象を与えたいのであれば、声を少し高く、やや大きめで、語尾をしっかり止めたりすると効果的です。
また、大切な話をするときは、通常よりも少しゆっくりと話をすることで相手の興味を惹きつけることができます。

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いかがでしたか。
メラビアンの法則を知っている人は多いですが、使いこなしている人は本当に少ないです。今回は、活用例を少しだけ紹介しましたが、まだまだあるので、ぜひご自身で探してみて下さい！

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新人が売れるたった一つの考え方

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「売るって、どうすればいいの？」
「どうすれば契約してもらえるの？」







悩めば悩むほど、売れなくなるのが営業。
フリーランスの方の中で、このように感じたことはあるのではないでしょうか？

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今回は売れるためのたった一つの考え方を紹介します！

それは、

”気合・根性”

です。
気合・根性が足らないから売れないと言われたことはありませんか？
ほとんどの方は一度はあると思います。

そんな方は

今すぐ、その考え方を辞めて下さい。

では、どうしたら売れるのか？
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よく営業始めたての人に限って、営業が上手くいっている人を見たことがあるかと思います。
何故、経験も知識もない始めたての人が売れるのでしょう。

何故かというと、知識や経験がないからです。

「何もないから迷わない」
「何もないから悩まない」

売れる新人は「とにかく一生懸命に話したら、契約を頂けた」と口をそろえて同じことを言います。

とにかく、ガムシャラに行動し目の前のお客様の為に一生懸命な姿勢で話をするのでお客様の心が動かされます。

ただ、営業はやればやるほど「迷い」や「悩み」が出てくるのでガムシャラには行動ができなくなります。

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なので、一番大切な事は「何がその悩みを作り上げているのか？」
⇒原因と解決策を探す事です。

悩みや迷いがある限り、最高のパフォーマンスは出せません。
解決策は人によって違います。これ！という答えはありません。







原因の解決策は人それぞれ違うので、自分に合った解決策を探しましょう！