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「商品のメリットを伝えているのに、何故か成約率が悪い」

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こんな悩みを持っている方もいると思います。
商品のメリットを伝えているのに契約しないなんて不思議ですよね。。。





では、売れる人は何が違うのか？

それは、ニーズを見つけることです。






以前、「ニーズとウォンツ」について解説しました。
おさらいですが、

ニーズ⇒欲求が満たされていない状態。

ウォンツ⇒欲求を満たすための手段
↓
ウォンツはニーズを満たすための手段でしたよね。

売れるための「ニーズ」ですが、2種類あるのはご存じでしたか？

ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分けることができます。

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�@顕在ニーズ
⇒お客さん自身が欲しいモノ・サービスを自覚している状態

�A潜在ニーズ
⇒お客さん自身が明確に自覚がないにも関わらず何かしら欲求がある状態

どちらが大切かというと、、、

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「潜在ニーズ」

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です。
なぜ、「潜在ニーズ」かと言うと、「根本的な部分」を知ることで、そこに対して
メリットを訴求できるからです。

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例えば、あるAさんが車を欲しいとしましょう。
あなたが営業マンだとしたら、Aさんの「潜在ニーズ」は何だと思いますか？


相手の潜在ニーズを知りたい場合は、

「なぜ？」を繰り返し聞きましょう。

「車が欲しい」
↓なぜ？
「早く家を出たくない(朝の通勤電車が嫌だ)」
↓なぜ？
「朝もっとゆっくり寝ていたい」
↓
「潜在ニーズ」

「朝もっとゆっくり寝ていたい」
という潜在ニーズを把握できたから、お客さんに対して
「この車、最新機能が付いていて、、、」
「この車の色は豊富で、黒と赤と、、、」
と相手が求めていない説明はしないですよね？

相手の欲求に刺さる話だけをしてください！






いかがでしたか？

今回は顕在ニーズと潜在ニーズについて解説しました。
相手が自覚していない、本当に求めていることを「なぜ？」を使って、
深堀してくださいね。

そうすれば、あなたの成約率は上がっていきます！