☆あなたの心の拠り所に☆

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「売れる営業マンになりたい！」

営業をやっている人なら誰でも思う事

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今回は私がトップセールスになる為に勉強した役立った知識を紹介します

その知識とは、人間の普遍的な心理、その一つ現状維持バイアスです！

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「現状維持バイアス」とは？初めての方もいると思うので解説します！

現状維持バイアスとは？↓”人間は変化を避け、現状を維持しようとする”

という心理です。

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バイアスとは⇒「偏見」、「先入観」という意味になります。

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例えば、新規営業

お客様が使っている商品・サービスよりも明らかに自分が売っている商品の方が優れているのに断られてしまう。

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「付き合いが長いからさ〜」「今使ってるものに慣れちゃってるからさ〜」

どうやって現状維持バイアスを外すのか？

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★私が実践して使えた外し方の3つ★

�@数字で表す
┗価格・性能・保証期間など

�A第三者生の声
┗既存のお客様が商品を使って体験した声

�B最悪なケースを想定させる
┗今の状態だと〇〇が起きてしまう


いかがでしたか？

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人間はどんなに賢い人でも、どんなに意志が強い人でも誰しもが持っている心理です。

現状維持バイアスを理解した上で、今回お伝えした”外し方”を具体的なトークを作ってみることもオススメです(^^♪


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目標達成の為にこれまで沢山の事を伝えてきました(^^)/

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これまでの事をしっかりとやったとしてもこれをしなければ
達成できない事を今回は紹介します

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それは、

”〇〇〇こと”

です。

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”諦めないこと”


です。

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当たり前な事言うなよ！と思った方もいると思います。

恐らくその方は目標達成できているので大丈夫です( *´艸｀)

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ただ、多くの人が諦めます。。。

だから伝えるのです！

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私みたいな凡人の方は絶対に諦めてはいけません！

高校受験を失敗
すべり止め大学を落ちる
退職時、お前は独立しても無理だと言われる

辛い事を言い出したら、キリがありません。。。

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どれだけ辛くて泣いても絶対に諦めることだけはしませんでした！

自分はまだまだですが、諦めない事が今の自分に繋がっていると
思います

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あなたも辛い事、、泣きたい事もあると思います。
でも、絶対に大丈夫です(^^♪

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諦めたら試合終了です。
諦めず自分に向き合い続ければ
必ず結果はでます

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昨日の記事で、、、

”他人と比べる事に意味はない”

とお伝えしました。

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今回の記事はその続きとなります

他人と比べる事で良くない影響を最も受ける人がいます。

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それは、

営業マン

ではなく、

”お客様”

です。

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どういう事かと言うと、、、

【他人と比べる】
焦る
商談が上手くいかない
件数が取れない

”自分視点(営業マン)の考え”

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【他人と比べる】
焦る
お客様の悩みが分からない
お客様の気持ちを汲み取れない
とりあえず強行突破
失注
お客様の問題のサポートができない
喜んでもらえない

つまり、他人と比べることによって生じた焦りはお客様の悩みの解決サポートを遠ざけ、問題の放置を引き起こしてしまうという事です。

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”

お客様の問題を放置してしまう事”

が一番の問題なのです。

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営業マンの仕事は”問題解決のお手伝いをすること”でしたよね( *´艸｀)

お客様の問題を解決する為のお手伝いができなければ営業マンの価値はありません。

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他人と比べて焦ることは、契約数や売上が上がらないのはもちろん、お客様の問題解決に悪影響でしかありません！

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他人と比べてしまう人は要注意です

まとめ

他人と比べることで最も影響を受けるのはお客様

他人と比べる癖はすぐには治りません。最初は「他人は他人」と意識することから始めましょう

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目標達成する為に様々なヒントをお伝えしてきました(^^)/

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ただ、目標達成できな人はまだまだいます！

目標達成できない人は”あること”をしてしまっています。

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それは、、、

”他人と比べる事！

です。( *´艸｀)

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あなたも経験ありませんか？

同期が今日〇件アポを取った
午前中までに他の営業マンが〇件成約

こんな事が日常茶飯事だと思いますが、、、

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その都度、不安になったり焦りを感じてしまっていませんか？

普段だったら取れていたアポを逃したり、商談でお客さんに圧迫していまい失注🤢

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これは結構営業マンあるあるだと思います。

是非、自分に質問してほしいです。

”誰の為の目標ですか？”

もちろん、自分の為ですよね。

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目標達成して自分への好影響、周りへの好影響と様々だと思いますが、、、

人それぞれ目的が違えば、目標も違うのです！

他人と重ねて考える事は無意味でしかありません。

自分は他人の人生を走れません。他人は自分の人生を走れません。

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つまり、

自分の人生は自分しか走れないのです！

自分は自分、他人は他人！

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まとめ

目標達成する為には、”他人と比較しない事”
目的が違えば目標も違う

常に自分を見失わないように目的をいつでも確認できるようにしておくことをオススメします


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目標達成する為の行動を

”見えるか”＝”数値化”しましょう！

とこれまでお伝えしてきました(^^)/

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


なので、記事を見ているあなたも数値化して目標達成の為に毎日懸命に行動していると思います

ここで質問です。

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


継続して行動できていますか？

「はい！」と自信満々に手を挙げる事ができる方は今回の記事は見なくても大丈夫です！(笑)

中には、胸を張って「はい！」と言えない方もいると思います。

継続する事は大切と思っていても中々、、、あなたも経験していると思います。

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


”三日坊主”を。。。

私自身も、今まで継続できなかった事は山ほどあります(笑)

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


始めるまでは、超絶気合が入っているのに、いざ始めてみると”やめる理由”を見つけてストップしてしまう。🤢

そんな過去もありました🥶

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


ただ、どうして人間は継続する事が苦手なのか？

それは、、、

今まで過ごしてきた数十年間という長い期間をかけて

”自分を正当化する”

という頑固な習慣が身についてしまったからです。
あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？



なので、習慣を変える事はものすごく苦痛で正す事が容易ではありません！

ただ、今回紹介する内容を実行できれば頑固な習慣を変える事は可能です！

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


私も新しいことを始める際には、必ず使っていることなので実用的です！(^^♪

それが何かというと、、、

”インキュベーションの法則”┗21日間継続したことは習慣化するという法則

を利用する事です。具体的に説明すると、習慣化したい事をとにかく何が何でも21日間続けると、その行為自体に対し、顕在意識から潜在意識へと受け渡され、行動が習慣になって定着するというもの。

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


私の経験上、3日目・5日目・7日目が苦しい時だと思ってます(^^♪

初日から21日に時間が経つにつれて、、、

”意識”⇒”無意識”になり、”無意識”の状態で行動することができるようになります(^_-)-☆

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


つまり
ストレスを感じなくなり、習慣にできるという事です！

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？


まとめ

インキュベーションの法則の理解
21日間を何が何でも継続する事

苦しいのは誰でも同じです！苦しいとは思いますが、記事を見ている方には一瞬の苦しみよりも一生後悔はして欲しくはありません！歯を食いしばってやり抜きましょう！

あなたのサイトのURL、そろそろスリムにしませんか？

居心地の良い環境にいませんか？

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目標達成する為には自分の心理領域を知る必要がございます。

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心理領域は大きく3つあります(^^)/

➊コンフォートゾーン┗安心感があり居心地の良い心理領域

➋ストレッチゾーン┗安心感や居心地の良い領域から少し出てちょっと不安や　ストレスを感じる心理領域

➌パニックゾーン┗許容範囲を超え、ストレスや負荷が強すぎる心理領域

日々の多くがコンフォートゾーンで行動しています。

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例えば

洗濯をたたむ
夕食を作る
通勤する
テレビを見る

当たり前に行動している事は全て自分にとってコンフォートゾーン内なのです。

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ただ、目標達成を達成する為には、、、

いかにコンフォートゾーンを抜け出しストレッチゾーンに入るかが重要です！(^^)/

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もちろん目標達成には居心地の悪い行動ばかりです。

必ず

”痛み”＝”苦痛”が伴います

なので、

今の自分の心理領域がどこにいるのか
”痛み”＝”苦痛”は避けられないという認識

この2つを把握すると共に、目標達成の行動が止まらないように以前の記事でお伝えした

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達成した時の”快楽”
達成できなかった時の”痛み”

が重要なのです

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目標を立て、いざ行動してみても、、、

途中で行動が止まる
三日坊主になる
やらなきゃと思ってもやれない

こんな経験ありませんか？

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私も目標達成する為の細かい一つ一つの行動が明確になり、重要と分かっていても、動けなかった時期あがありました🤢

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会社員時代の営業トップになれたものの振り返ると動きが少し止まったりしてしまい、”悔いがなかった”と胸を張っては言えません。

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私も経験している分、後ろ向きな気持ちが先行して立てた目標が達成できない故に

”自分を責めてしまう気持ち”

がよく分かります！

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記事を見ているあなたも、もしかしたら行動が止まったりしているかもしれません。

でも私から言えるのは決して問題ないという事

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これらは人間の本能上、仕方のない事だからです。ただ、対処法はもちろんあります！(^^)/

あなたも聞いた事があるかもしれません。

快楽を得る為の欲求
痛みを避ける為の欲求

人間の行動の動機はこの2つしかありません。

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ほとんどの人は

”何かを得たいという「快楽」”

上司に褒められたいから
タワマンに住みたいから
高級車で家族を旅行に連れていきたいから

など”快楽”については考えていると思います。しかし、そのほとんどが”痛み”について考えたことはないと思います。

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考えなければいけないのは”痛み”の方なのです。

2つの欲求の内、人間は”快楽”よりも”痛み”の方が行動に移しやすいです。

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前回の記事では快楽のイメージまでしか伝えませんでした。

しかし、目標達成の為の行動に移しやすいのは”快楽”よりも目標達成できなかった時の”痛み”なので、

”痛み”を書き出してみましょう！

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目標達成後の

”イメージ”

はできていますか？

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目標達成できていない人は、目標達成できた

”未来のイメージをしていない”

事が多いです🤢

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なんとなーく目標を立てて、なんとなーく行動してなんとなーくの結果を出していませんか？

そのような人は目標達成に対してイメージをしていない以前に目標設定に対して

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”ワクワク”

していないと思います🤢

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私は月末に来月の目標設定をするのですが、ちなみにワクワクしてたまりません（笑）

実際、心の中で、、、”何言ってんだこの人（笑）”

ってなってますよね（笑）

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目標達成に大いに近づくカギは目標を設定する時にワクワクする事です🤗

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ほとんどの方が目標設定する行為に対して、

「嫌だなー」とか「達成できるのかな〜」という風に思っているでしょう。

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でも、安心してください！

これからは大丈夫です！

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目標設定する時にしてほしい事があります。それは、

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達成したら、

”自分にどのような良い影響を及ぼすのか？”

”周りの人(他人)にどのような良い影響を与えるのか”

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これらを書き出してほしいです(^^♪

例えば、こんな感じです。

【自分への好影響】
自己肯定感が上がる
自信がつく
成功体験が積める
欲しい〇〇が買える

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【周りの人への好影響】
会社の売上が上がる
指導者の評価が上がる
支店全体の評価が上がる

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書き出してみると、止まりません。それだけ達成することによる”メリット”は尋常ではない事が実感できるでしょう！(^^)/

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まとめ

目標達成した後の未来のイメージをしましょう！

自分への好影響

他人に及ぼす好影響

この2つを書き出すと目標達成の未来のイメージがつきやすいので、是非やってみてください

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こんなことありませんか？

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上司から褒められたり

尊敬している人から感謝されたり

後輩からすごいですね！って言われたり

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こんなことが自分の身に起きたら誰でも

”モチベーション・やる気”

が上がりますよね( *´艸｀)

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私も会社員時代、、、

取引先のお客様(当時は医者)から褒められたりして、めちゃくちゃモチベーション・やる気がみなぎっていました(^^♪

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しかし、、、

彼女と喧嘩をしたり

母親から怒られたり

嫌な事があった後は上がりに上がっていた”モチベーション・やる気”はどん底に🥶

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次の日に仕事がある日はもちろん上手くはいかないし、契約も取れない。

こんな日が私にもありました

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でも今はあるマインドセットをしているが故に上下の幅がほぼなくなり、目標を達成し続けられています。

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その方法は、

”モチベーション・やる気”を捨てる事

”モチベーション・やる気”はそもそもコントロールできません

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先ほどの親や彼氏/彼女との喧嘩が起きるといった外部要因が大きく関わるからです🤢

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”モチベーション・やる気”＝”株価のチャート”

なのです！

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例えばプロのスポーツ選手。プロアスリートは、モチベーションなんてありません。

毎日、欠かさず継続して練習しますよね🤗”モチベーション”に関係なく

日々練習しないと他の選手と差が開いたり、戦力外通告されたり、選手生命に関わりますよね🤢

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営業でも同じことが言えます(^^)/

本で営業手法を学んだ
┗現場で実践した
┗上手くいかなかった
┗やっぱり、俺には/私には無理だ
┗考えたり、行動をやめる
┗終了

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ほとんどの人が”モチベーション・やる気”を待っています

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目標達成の為の継続的な行動をする為にモチベーション・やる気を気にすれば、目標達成はもちろん、前進する事も不可能なのです。

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以前の記事で行動を数字で管理をし、

”見える化の重要性”

についてお伝えしました(^^♪

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私も数字管理の”見える化”の大切さを知ってから目標達成の1つのアドバイスとしてコンサル生に強く意識してもらっていた為、これで目標達成できる人達が増える！と自信たっぷりでした(^^)

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アドバイスをしてからの進捗状況の確認としては月末に

結果どうでした？

とワクワクしながら聞きました(^^♪

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結果は、、、

達成できた人半分、達成できなかった人半分でした

達成できた人が増えたのはもちろん嬉しいものの悔しさが大きく残りました🤢

達成できた人も達成できなかった人も行動で数字で管理していたのに、、、

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”なぜ達成できなかったのだろうか？”と。。。

達成できなかった人は、、、

”振り返り”

をしていなかったのです。

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例えば、訪問販売※営業マンA100ピンポンで1契約の実績データ

PDCAで表すとこんな感じです。

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Plan：毎日100ピンポン叩くこと
Do：120ピンポン叩いた⇒(Planに対して)達成
Check：振り返り×
Act：改善策も出ていない為次の日も同じ行動×

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【目標達成できないパターンは主に2つ】

�@行動できているか
┗数字で管理〇

�A行動が正しいか
┗上手くいかなければ振り返り、改善が必要

しかし、A君は100ピンポン叩く事だけに集中していまい、その日の振り返りをせず、

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なぜ取れなかったのか？原因を突き止めていなかったのです。

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まとめ

「原因が不明」⇒対策が考えられない
⇒対策が打てないまま行動
⇒同じ行動の繰り返し
⇒契約が取れない負のループ

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数字管理の徹底は大切だが、数字をこなすだけでは目標達成できません。

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行動が正しいのかどうか

”振り返り”⇒”改善策”を必ず考えましょう！🤗

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