おもしろい心理学〜心理の達人〜

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例えば、少人数制の英会話教室に通い始めたとしましょう。

教室に入ると、すでに数人が先に来て着席しています。

そこに1人で入って行く時、何となく気まずい感じがしないでしょうか。

これは、相手の「パーソナル・スペース」に侵入したという感覚を覚えてしまい、無意識のうちに萎縮してしまうからなのです。

「パーソナル・スペース」とは、心理的な縄張り意識のことで、コミュニケーションを取る相手との間にある、目には見えない境界線のことを言います。（もちろん「パーソナル・スペース」は、家族・友人・恋人・他人などでその距離感が変わります。）

待ち合わせなどで、同じ場所に集まる場合、後から来た人は先にいた人の「パーソナル・スペース」に侵入してしまったと感じて、何となく遠慮がちになってしまいます。

一方、先にいた人はそこがホームグラウンドのように感じて、優位な気分になれるという訳です。

そのため、交渉では先に打ち合わせの場所にいると、自然と主導権を握ることができるのです。

また、早めに来て準備をしておくことで、その分気持ちにも余裕が生まれてきます。

時間にも気持ちにも余裕がないと焦って失敗してしまわない為にも、遅刻だけは避けたほうが良いでしょう。

＋で相手にも悪い印象を与えてしまいます。

買い物をしていたら、A店で欲しかった商品がB店やC店よりも断然安く売っており、これはお買い得だ！と思って、よく確かめもせずその商品を購入しようレジへ持って行ったら、「この商品には付属品の〇〇が付いていませんがよろしいですか？オプションで別途料金がかかりますが。」や「この商品には保証が付けられませんので、メンテナンス等は別途料金となります。」と言われてしまいました。

それでは価格がB店やC店よりも高くなってしまいますが、買うと言ってしまった手前、もう断るのは気まずい、、、。

こんな経験した人は少なからずいらっしゃるはずです。

実は、これは「ローボールテクニック」と呼ばれる手法であり、まずは相手が受け止めやすい低めの球（ローボール）を投げて置いて、相手が気を許した後に、元々投げたかった高めの球（ハイボール）を投げることを言います。

つまり、最初に得をしたように思わせて、相手がそれを承諾した後に予想外の要求をしていくのです。

これは、人が1度決めたことは最後まで貫きたいと考える傾向が強いことを利用したものです。

1度意思表示してしまったものは予想外の変更が加えられても、簡単には翻せないという心理を巧みに突いているのです。

ですので、もし自分が「ローボールテクニック」を仕掛けられる側になったら「もう少し考えさせてほしい。」と言って、まずは冷静になってみることが大事です。

よく考え、そのうえで損だと判断したのなら、断ればいいのです。

しかし、そうなってしまった以上断れない。という方もいるのも当然です。

その場合は、すぐに即決せず、店員さんに捕まる前に1度店を出ましょう。

そうすれば、変な気づかいや店側のプレッシャーを感じることなく冷静に考えられますので、本当に得なのか損しそうなのか判断することができます。

また、1度外に出て冷静に考えることで、万が一の場合でも断れる体制もできているはずです。

何かミスをした時や欲しい物が手に入らなかった時、何かを諦めざるを得ない時など「〜だから仕方なかった。」などと理由を付けて納得したことがあるはずです。

心理学ではこの行為を「合理化」といい、「すっぱいブドウ型」と「あまいレモン型」の2つに分けています。

「すっぱいブドウ型」の心理は、ブドウを見つけたキツネが高い木の上にあるブドウをとることができないことから「あんなすっぱいブドウはいらない。」と言い訳することで、自分を傷つけないようにすることをいいます。

「あまいレモン型」の心理は、最初の目的が達成できなかったことを、まるで最善の選択であったかのように思い込むことです。

つまり、自分を甘やかして満足を得るのです。

自分の思うようにならないことのほうが多い世の中だからこそ、その時の心理状態をこの法則に当てはめてみると自分のことを冷静に見ることできるかもしれません。

スーパーなどの試食販売では、「どうせ試食だし。」と販売員に差し出されたものを何気なく食べてしまいがちです。

しかし、1度食べてしまうと「試食だから買わなくてもいい。」と頭ではわかっていても、そのまま立ち去るのは気が引けて、結局買ってしまうという人は多いです。

洋服店での試着・化粧品の試供品・習い事教室・エステ・ジムなどの無料お試し期間といったものでも、1度「お試し」を受けてしまうと、何故か不思議と人はその後の申し出を断りにくくなるものです。

このように最初に小さな依頼を承諾させ、次の依頼を断りにくくすることを「段階的要請法」といい、セールスの手法として知られています。

欧米ではこれを「フット・イン・ザ・ドア」と言います。

例えば、セールスマンが門前払いを食わされそうになった時、急いでドアの間に足を挟んで閉めさせないようにし、「無料のカタログを差し上げますからどうか。」と最初に小さなお願いをし、そしてそれを相手が受け取ったら、その後で本来のセールスをすると成功しやすいというものです。

つまり、小さな依頼に対して1度OKを出してしまうと、その後の大きな依頼が断りにくいという人間の心理を活かしているのです。

「お試し」も、そんな人間心理を利用したものなのです。

また、鋭い方はお気づきだと思いますが、この手法は恋愛においても非常に役立ちます。

恋愛というのも初めの段階のことをいい、「気になる相手をデートに誘いたい。」という時などに効果的です。

例など詳しく知りたい方はこちらの記事からどうぞおもしろい心理【恋愛テクニック】ーデートに誘うテクニック！

心理学で人の恐怖心や危険への意識を高めて、ある行動をとるように説得する方法を「恐怖アピール」と呼んでいます。

例えば、医療や健康番組で「その症状を放って置くと病気になってしまいます。」「手が付けられなくなる前にちゃんと予防しないといけません。」と言って視聴者を引き付けるのも「恐怖アピール」の1つです。

降りかかるかもしれない危険を回避したい。という心理から、番組の後半で紹介される対処法をつい見てしまうのです。

しかし、その対処法を実際に継続して行っている人がどれだけいるかというと、はなはだ疑問です。

というのは、恐怖や不安を煽るだけの説得は、それほど有効ではないからです。

人が恐怖心に支配されるのは一時的なことで、その効果には持続性がありません。

ましてや、自分に降りかかる危険度が具体的に実感できなければ、余計回避しようという気も起きにくくなるのは当然のことです。

ですので「このまま放置すると後で深刻なトラブルが起こる。」→「それを防ぐにはこの商品を購入したほういい。」という説得だけでは交渉が成立しにくいのです。

では、どうそうすればいいのか。

それには、実際にその危険がどれくらいの可能性で起こるのかを、現実に照らし合わせて説明することが重要になってきます。

そして、その商品を購入することで、どれほど確実に事態を収拾できるかを付け加えるのです。

より具体的かつ現実的に恐怖や不安から逃れる方法を指し示すことで、説得の効果は大きく変わってきます。

仕事での営業や会議で、自分の思い通りに話しを進めたいのなら、是非とも覚えておいてほしい法則があります。

アメリカの心理学者「スティンザー」による「スティンザーの3原則」と言われるものです。

�@以前に自分の議論を交わした相手が会議に参加する場合、その人は自分の正面に座る傾向がみられる。

�A1つの発言が出ると、その後に出る発言は反対意見が多い。

�B議長のリーダーシップが弱いと参加者は正面に座った人と話しをしたがり、逆に議長のリーダーシップが強いと参加者は隣の人と話し始める。

以上が「スティンザーの3原則」です。

まず注意したいのが、自分の正面に誰が座るかということです。

他の席が空いているにも関わらず、あえて自分の正面に座る人は、反論する可能性が高いです。

そのため、予めその人の意見に対抗できる材料・情報など、賛同を得やすい意見を用意しておくことでスムーズに納得してもらえます。

また、重要な発言の際には前もっと出席者の意見を聞いておき、それを話しの中に反映させるようにすると効果的です。

そうすれば反対意見が出にくくなり、意見が通りやすくなります。

更に、会議中の私語がどの位置で行われているかを見て、議長のリーダーシップを判断し、それに応じて上手く議長を誘導することができれば、会議の流れは自ずとあなたの望んでいる方向へと進んでいくことになるでしょう。

仕事や恋愛などでよくあるトラブルの1つとして、「あの時、、、、と言った！」「いや、そんなことは言ってない！」「いや、確かに言った！」、、、、。

という水掛け論があります。

こちらはどちらが嘘を付いているわけはなく、ほとんどが双方の「思い違い」によるものなのです。

人は外から情報を受け入れる時に、まっさらな状態で受け取るわけではありません。

すでにその人が持っている情報や知識をベースにして、新しい情報を信じるか信じないかを考えます。

心理学では、このように予め持っている「情報のかたまり」のことを「スキーマ」と呼んでいます。

例えば、初めてスマートフォンに接した時に「便利」「楽しい」「オシャレ」というイメージを持ったとします。

そして更に接していく過程で、「効率的」「必需品」などの新しい情報が加わり、徐々にスマートフォンに関する「情報のかたまり」＝「スキーマ」が出来上がっていくのです。

しかし、この「スキーマ」の出来方は人によって異なります。

実はそこに「思い違い」が生じる場合が多いのです。

スマートフォンに例えると、「便利」と思っている人だけでなく、そこには「難しい」「苦手」という情報を蓄積している人もいます。

相手と会話する時には、1つの表現に「違った受け取り方がある。」ということを肝に銘じておきましょう。

例えば、「もうすぐ」という一言でも、具体的にどれくらいなのか意味の取り違えが起きることがあります。

自分の中での「もうすぐ」は「10分」でも、相手の「もうすぐ」は「1分」かもしれません。

特に、仕事の場合は業種や文化が違う取引相手には「あの時、、、、と言ったのはそういう意味じゃない！」などということもありますので、「思い違い」によるトラブルが起こらないように注意しましょう。

もちろん恋人同士でも起こり得ることですので、相手のことにもきちんと配慮してあげましょう。

普通であれば、知らない人から聞かされた情報は信憑性がないと判断します。

飛び込み営業のセールスマンに「当社の商品は非常に便利でお得ですよ！」といきなり言われても、胡散臭いと感じて話しに乗ろうとはしないはずです。

しかし、不思議なことにどんなに信憑性のない話しでも時間が経つにつれ、信憑性が出てくるという現象があるのです。

これは心理学で「スリーパー効果」を呼ばれる現象で、時間が経つにつれて「情報」とそれをもたらした人の「印象」が頭の中で分離されていくのです。

そしてやがて、「情報」の内容だけが記憶に刻まれて、情報をもたらした人への嫌悪感や信用性の低さなどは記憶から薄れていくのです。

冒頭の例でも、時間とともにセールスマンへの胡散臭さは次第に薄れていき、セールスマンのもたらした「便利でお得なサービス」の情報のみが記憶に残るのです。

ですので、その頃を見計らってもう1度セールスをかけられると「そんなに良い商品なら買ってもいいかな。」という心境になったりするのです。

ある実験によれば、「スリーパー効果」で相手の中で変化が起こる最も効果的な期間は、4週間だそうです。

面識のあまりない相手に信頼されず1度は断られたとしても、諦めずに期間を置いて再度トライしてみると良い結果がでるかもしれません。

あなたの周りにいる優秀なセールスマンはどうでしょう？

おそらく、優秀なセールスマンほどこのような地道な努力をしているものです。

初対面の相手と会う時は、できるだけ相手の長所を見つけて良い印象を持つように努力しましょう！

なぜなら、まずこちらから好印象を持てば、不思議と相手もあなたに好印象を抱くようになり、物事がスムーズに進むからです。

これは心理学で「好意の返報性」と言われる作用で、人は好意を寄せてくれた相手には、同じように好意をお返しようとする気持ちが働くのです。

反対に、相手を苦手だと思えば、相手もあなたを苦手が感じてしまいます。

そうなってしまうと、物事を上手く進めようにも、会話は弾まないばかりか相手との距離はどんどん離れて行ってしまいます。

例えば、相手が苦手なタイプだったとしても、何とか好感を持てる部分を探し出して、できるだけ好意を持とうとする努力が必要です。

これは、職場での人間関係でも同じことが言えます。

苦手な上司や同僚にも好感を持つように心がければ、相手もやがてはあなたに好感を抱くようになります。

それによりコミュニケーションが円滑になれば、仕事の効率が上がることは間違いないでしょう。

苦手な人を頑張って好きになろうとすることは、最初はもちろんストレスが溜まるなど難しいです。

簡単なように思えて意外と難しいことですが、次第にコントロールできるようになります。

コントロールできるようになれば、仕事でもプライベートでもきっと上手くいく人生が待っているかもしれません。

初対面の人と話したり、見知らぬ場所に行ったりすると、自分でも気づかないうちに指と指を組み合わせて何かを祈っているような手のポーズをとる人がいます。

これは、自分で自分の身体に触れることで、緊張や不安を感じている自分を落ち着かせようとしているのです。

このポーズはまた、緊張感が大きくなればなるほど次第にエスカレートしていき、自分が手を強く握っていると自覚することができたら、とにかく深呼吸を繰り返すなどして気分を落ち着かせましょう。

ちなみに、嘘をついている時や自分にとって都合の悪い話をしている時にも、このポーズをとってしまうことがありますので、くれぐれもご注意ください。

自分の癖を見つけるということは、自分の性格を知ることにもなりますので、自分が普段どのような行動や癖があるのか気にして生活してみて下さい。

手っ取り早いのは、親しい友人や家族などに聞いてみるのが良いですね。

思わず、「えっ！？嘘でしょ？」となることもあると思います。

色々探っていくと、色んな事が見えてきてとてもおもしろいですよ！