おもしろい心理学〜心理の達人〜

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説得では、どのような順番で話すか、何を話して何を話さないのか、どのような受け答えをするのかによって、相手に与える印象が変わります。

中でも、説得の本質とも言えるのが、「精緻化見込みモデル」です。

人は説得的なコミュニケーションを受けた時、「中心ルート」・「周辺ルート」の2種類の思考パターンを辿って結論に至ります。

この2つの思考パターンの様子を表したのが「精緻化見込みモデル」です。



説得相手がすでに説得内容に興味があれば「中心ルート」を辿り、まだ興味がなければ「周辺ルート」を辿ります。

「周辺ルート」では、直感的にイメージしやすくわかりやすいメッセージが大切です。

「中心ルート」では、論理的に判断できる材料を提示することが大切です。

説得相手の状態に合わせた内容を提示することが、説得を成功に導くコツなのです。

成功の可能性を高める説得テクニックとして、ビジネスでは〖三大テクニック〗と呼ばれる有名な交渉術があります。

普通に交渉した場合と比べると、2〜4倍も成功率が上がります！

【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】

「フット・イン・ザ・ドア」とは、相手が同意してやすい簡単な要求からスタートして、段階的に要求のレベルを上げるテクニックです。

日本語では「段階的要請法」と訳されます。

例えば、、、

〖デートに誘う場合〗

通常はビジネスなどで応用されるテクニックなのですが、恋愛にも応用することが可能です。

デートに誘うことが本命のお願いだとし、最初に「おすすめの映画のDVDあったら今度貸してよ。」とお願いします。
相手とある程度顔見知りであれば心よく貸してくれるでしょう。
そして、DVDを返却する時に「すごくおもしろかった！ありがとう！この監督の新作の映画が来週公開するみたいなんだけど、一緒に見に行ってみない？」と言います。

デートという言葉を使っていないだけに、気恥ずかしさを感じる必要もありませんし、相手も受け入れやすいでしょう。

〖日常において〗

スーパーなどの試食販売では、「どうせ試食だし。」と販売員に差し出されたものを何気なく食べてしまいがちです。

しかし、1度食べてしまうと「試食だから買わなくてもいい。」と頭ではわかっていても、そのまま立ち去るのは気が引けて、結局買ってしまうという人は多いです。

洋服店での試着・化粧品の試供品・習い事教室・エステ・ジムなどの無料お試し期間といったものでも、1度「お試し」を受けてしまうと、何故か不思議と人はその後の申し出を断りにくくなるものです。

このように、小さな依頼に対して1度OKを出してしまうと、その後の大きな依頼が断りにくいという人間の心理を活かしているのです。

【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、最初に到底受け入れられないような大きな要求をし、一度断りを入れると、次の本命の要求に対して断りづらくなる。というテクニックです。


日本語では「譲歩的要請法」と訳されます。

例えば、、、

〖デートに誘う場合〗

食事に誘いたい相手に対して「今度の休みデートしてくれませんか？」とお願いします。
食事すらOKしてくれるかわからない相手ですので、1日中デートという事になるとまず断られますよね。
おそらく、「すいません。ちょっと忙しくて。。。」と断られるのではないでしょうか。
そこで、「じゃあ、午後からでも。」「せめて夕方に食事だけでも。」と目的に向かって要求を下げていくと、相手は「じゃあ、食事だけなら。」とOKしてくれやすなるのです。

また、仮にこれらの恋愛テクニックを使ってデートを断られたとしても「笑顔」で受け入れることが大切です。

〖日常において〗

買い物をしていて、よく目につくところに高そうで素敵な商品が飾ってありますよね。

また、店員さんから「新商品で残りわずかなんです。」「こちらのバッグなんかとてもおすすめですよ！」と初めから価格が高い商品をおすすめされたことはないでしょうか。

その後、断ると「こちらの商品もとても可愛いですよ。」と先ほどより半額近い価格の安い商品をおすすめされました。

するとどうなるか、、、

本来であれば高いと感じてしまう商品でも、初めに高い価格の商品を見せられてしまったため「安い」と感じてしまいます。

また、大きな要求を断ることで少し罪悪感を抱いてしまう心理も利用しています。

【ローボール・テクニック】

「ローボール・テクニック」とは、まずは相手が受け止めやすい低めの球（ローボール）を投げて置いて、相手が気を許した後に、元々投げたかった高めの球（ハイボール）を投げることを言います。

つまり、最初に得をしたように思わせて、相手がそれを承諾した後に予想外の要求をしていくのです。

例えば、、、

〖日常において〗

買い物をしていたら、A店で欲しかった商品がB店やC店よりも断然安く売っており、これはお買い得だ！と思って、よく確かめもせずその商品を購入しようレジへ持って行ったら、「この商品には付属品の〇〇が付いていませんがよろしいですか？オプションで別途料金がかかりますが。」や「この商品には保証が付けられませんので、メンテナンス等は別途料金となります。」と言われてしまいました。

それでは価格がB店やC店よりも高くなってしまいますが、買うと言ってしまった手前、もう断るのは気まずい、、、。

こんな経験した人は少なからずいらっしゃるはずです。

これは、人が1度決めたことは最後まで貫きたいと考える傾向が強いことを利用したものです。

1度意思表示してしまったものは予想外の変更が加えられても、簡単には翻せないという心理を巧みに突いているのです。

説得には、話の流れも非常に重要です。

話の流れによって相手を魅了するテクニックを3つご紹介します。

〖ゴールデンサークル理論〗



「ゴールデンサークル」の中心から、、、

〖Why〗：なぜ

〖How〗：どうやって

〖What〗：何を

の順番で話しを進めると、共感を得られるというテクニックです。

多くの人や企業は、このゴールデンサークルの外側から伝えて、中心の〖Why〗を伝えていないから、共感っが生まれないとしています。

アップル創業者の故「スティーブ・ジョブス」氏は、この「ゴールデンサークル」を使ったプレゼンをしていました。

あなたが説得相手から共感を得て行動へ導きたいのであれば、、、

〖Why〗：なぜ行動する必要があるのか？

〖How〗：どうやって未来は変わるのか？

〖What〗：今、何をすればいいのか？

の順番で、話すようにしてみてください。

〖Me We Now理論〗

「Me We Now理論」とは、ホリエモンこと堀江貴文さんが2015年にテレビ朝日「しくじり先生3時間SP」の中で提唱した理論です。

〖Me〗：自分の話をして距離を縮める

〖We〗：共通点を見出して連帯感をつくる

〖Now〗：自分のやりたいことを説明する

〖Me〗〖We〗〖Now〗の順番に話を進めると、周りを巻き込んで賛同してくれると言います。

「ゴールデンサークル」と共通する、リーダーのための理論です。

アメリカ合衆国第44代大統領「バラク・オバマ」氏も、この〖Me We Now理論〗を使った選挙演説で聴衆を魅了していました。

まず、「話し手は誰なのか？」という聴衆が抱く疑問について語るのは、「アリストテレス」の〖説得の3要素〗にでてくる「エートス」の部分です。

〖ヒーローズ・ジャーニー・テクニック〗

「ヒーローズ・ジャーニー」とは、多くの人に愛される物語に共通するストーリーのフォーマットです。

世界中で語り継がれる神話には、共通の主題や題材が多いことを発見したアメリカの心理学者「ジョーゼフ・キャンベル」氏がまとめた法則です。

人はストーリーによって感情を刺激され、感情を刺激されることで記憶に残りやすくなります。

人を説得する時にも、このストーリーのフォーマットを使うことができます。

〖ヒーローズ・ジャーニーの構成〗

「ヒーローズ・ジャーニー」は、以下のような構成で物語が進みます。

�@〖日常の世界〗：主人公の日常が描かれる

�A〖冒険への誘い〗：主人公が冒険へと旅立つ理由が生まれる

�B〖冒険の拒絶〗：主人公は一度冒険を拒絶する

�C〖賢者との出会い〗：賢者と出会うことで主人公が成長する

�D〖第一関門突破〗：最初の関門を突破して新しい世界へ突入する

�E〖試練・仲間との出会い・敵との戦い〗：新しい世界で様々なことが起こる

�F〖最も危険な場所への接近〗：主人公が最大の試練へと挑む

�G〖最大の試練〗：主人公が最大のピンチを迎える

�H〖報酬〗：最大のピンチを乗り越える

�I〖帰路での危機〗：平和が訪れたと思った矢先、新たな危機に陥る

�J〖第二の試練〗：最大のピンチに次ぐ試練を迎える

�K〖宝を持っての帰還〗：主人公が成功を収めて教訓を持ち帰る

この「ヒーローズ・ジャーニー」は、「オズの魔法使い」・「スターウォーズ」・「マトリックス」・「ロード・オブ・ザ・リング」など、多くの有名人気作品のストーリーに採用されています。

あなたが好きな作品やストーリーも、もしかしたらこの流れに沿っていませんか？

ちなみに、私が大好きな漫画「ON〇 PEAC〇」もこのストーリーに沿っていそうですね。

〖ヒーローズ・ジャーニーを使ったプレゼンの例え〗

あなたのビジネスやあなた自身のサクセスストーリーを、この「ヒーローズ・ジャーニー」のフォーマットに当てはめることで、多くの人が好むストーリーを作ることできます。

�@〖従来の商品に不満を感じる〗

�A〖新しい商品開発を決意〗

�B〖商品開発の失敗・試行錯誤の日々〗

�C〖新しい技術との出会い〗

�D〖商品開発に成功〗

�E〖喜びの声の誕生〗

といったストーリーです。

説得とは、コミュニケーションによって相手の意見と行動を誘導することです。

説得相手の感情に働きかけ、自発性を尊重しながら納得してもらうことがとても大切です。

ただ無計画にこちらの言い分を通そうとしても、相手は簡単に納得してくれません。

なぜなら、人は自分の意見が正しいし好ましいと感じる傾向があり、他人から説得されることを嫌います。

しかし、それでもプレゼンテーション・営業・会議などで相手を納得、相手の行動を誘導したいのであれば、説得術をマスターすることが大事になります。

まずは、説得の基本となる原理についてご紹介します。

【基本原理】



人を説得したいと思った時、初めに知っておきたいのが、今から2300年以上も昔に古代ギリシアの哲学者「アリストテレス」が説いた〖説得の3要素〗と〖説得の5箇条〗です。

〖説得の3要素〗

西洋最大の哲学者の1人とされる「アリストテレス」が『弁論術』の中で説いた「説得で重要な3要素」とは、以下の3になります。

〖エートス〗：話し手の好感度や信頼性

〖パトス〗：聞き手の感情を誘導すること

〖ロゴス〗：論理的に証明すること

重要な順番は〖エートス〗〖パトス〗〖ロゴス〗になります。

話し手の信頼感があってこそ、人は耳を傾けます。

感情が動くからこそ、新たな行動を起こします。

話しが論理的であるからこそ、話しを理解してもらえるのです。

〖説得の5箇条〗

�@〖聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する〗

まずは、聞き手の注意を引くインパクトのある言葉が必要になります。

長々と何が言いたいのかわからないメッセージでは、注意を引くことはできません。

シンプルでかつ明確なメッセージで伝えることが大事です。

�A〖解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する〗

人が行動を起こす理由は、大きく分けると「快を得るため」か「不快を避けるため」です。

これは人間の行動原理で、聞き手が現在直面している「快を得るため」の問題は何か、あるいは「不快を避けるため」の問題は何かを提示して、説得内容について関心を持ってもらうようにします。

�B〖提示した問題に対する解答を提出する〗

提示した問題について、解決策を提案します。

どうやって解決できるのかを論理的に話すことで、興味・関心を引っ張ります。

�C〖提示した解答で得られるメリットを具体的に記述する〗

問題を解決することで、聞き手がどんなメリットを得られるのかをイメージできるよう、具体的に示します。

「ベネフィット（未来の期待感）」を畳みかけるように打ち出すことで、聞き手の感情を刺激します。

�D〖行動を呼びかける〗

聞き手が変化するべき行動を呼びかけます。

営業やセールスコピーで言うと、クロージングの部分になります。

「バーナム効果」とは、実際には誰にでも当てはまるようなことなのに、何故か自分だけに適用される極めて正確な内容だと思い込んでしまう心理効果のことを言います。

占い師・詐欺師の常套手段として有名なテクニックですね。

心理学者「バートラム・フォア」の「フォアの実験」を紹介すると、彼は人の性格について心理検査を実施し、その結果に基づく分析結果を次のように箇条書きにしました。

・他人から好かれたい・賞賛してほしいと思っているが自己批判する傾向がある。

・弱みを持っていても、それを普段は克服することができる。

・雇われることで生かしきれていない才能をたくさん持っている。

・外見的には規律正しく自制的だが、内面ではくよくよしたり不安になることがある。

・正しい判断や正しい行動をしたのかどうか、真剣に疑問に感じることがある。

・ある程度の変化や多様性を好み、制約や限界に直面した時には不満を抱く。

・外交的・社交的で愛想の良いときもあるが、一方で内向的で用心深い。

・独自の考えを持っていることを誇り思い、根拠もない他人の意見を聞き入れない。

・願望にはやや非現実的な傾向のものがある。

実は、この文章は「フォア」が星座占いの文章を組み合わせて作文しただけのものなのですが、被験者の多くが「この分析は当たっている！」と回答したそうなのです。

このことから、マイナスイメージでなければ人は信じやすい、有名な偉人の言葉は信じやすい。など、様々なポイントを抑えつつ誰にでも当てはまるような意見を数売ってみましょう。

O型だから大雑把なひとなのか。（A型にも大雑把な人はいる）

最近何か悩み事あるよね？（ない人の方が珍しい）

など、3回に1回でもピタリを当てることができれば、周囲のあなたへの評価は「洞察力が優れた人」になるに違いありません。

「ミラーリング」とは、好感を寄せている相手の仕草や動作を無意識い真似する、または自分と同じ仕草や動作を行う相手に好感を持ってしまうという心理法則のことを言います。

アメリカ・ニューヨーク大学で行われた、会話のペアになった相手との好感度を測る実験を紹介すると、、、

15分間の実験で、Aには相手の仕草を真似するように指示し、Bには何も指示をしませんでした。

すると、AがBに持った好感度は60%程度でしたが、BはAに73%の好感度を持ったという結果が出ました。

日常の事例でも、「類は友を呼ぶ」という相手と言動を似通わせることで起こる「共感の現象」があります。

しかし、あまりにもあからさまに真似するとただの気持ち悪い人になってしまいますので、あくまでもさり気なくやるのがポイントです。

例えば、、、

・お酒の席で、相手が飲み物を飲むと同時に自分も飲む。
・食事の際も、相手が食べ始めると同時に自分も同じものを食べ始める。
・相手が笑ったら自分も笑う。
・相手が足を組んだら自分も足を組む（相手が目上の人の場合はNGです）。
・メールなどは相手の絵文字など似たように返信する。

友達になりたい人・意中の相手・良きビジネスパートナーになりたい人など、人間関係を円滑にする1つのツールとしても非常に役立ちそうですね。

「希少性の法則」とは、簡単にいつでもどこでも手に入るものは価値が低く、反対に中々手に入らないものは価値が高いと考えてしまう心理法則のことを言います。

例えば、、、

被験者を同数グループ【A】と【B】に分けます。

【A】：チョコレート20個入りの箱
【B】：チョコレート2個入りの箱

という条件で、それぞれに味の批評をさせた結果どうなったか。。。

結果、グループ【A】より、グループ【B】の方が「チョコレートの味が美味しい。」という評価をした者が多かったのです。

日常の事例でも、、、

・料理を小盛り付けにすることで、美味しいと思わせる。

・商品の人気を高めるため「期間限定！」「残りわずか！」「売り切れ御免！」「希少！」などという文言を利用する。

などがあります。

また、「希少性の法則」を使ってあなた自身の価値を上げることも出来てしまいますよ。

「カリギュラ効果」とは、禁止されるとかえってその行為をやってみたくなるという心理効果のことを言います。

例えば、テレビでの「モザイク」や「ピー音」はその心理を利用したものになります。

「閲覧禁止」・「閲覧注意」などと書かれているページを思わず開いてしまったことはありませんか？？？

おそらくほとんどの方が経験あると思います。

アメリカのテレビ番組で行われた実験で、塀に穴をあけ「覗くな」と書いた張り紙を貼り、通行人の行動を隠しカメラで撮影していたところ、ほぼ100%の通行人が穴を覗いて行ってしまったという結果があります。

人は、禁止されていると「未経験の刺激」に対する衝動が抑えきれなくなるようです。

露出度の高い女性に興味を抱かない男性がいるのも、この「カリギュラ効果」が働いてのことでしょう。

つまり、見てほしいものほどコソコソと。

ただし、嘘や悪意を持った利用はしてはいけません。

「ハロー効果」とは、ある特定の対象を評価する際に、目立った1つの特徴に引きずられてしまい、他の特徴についての評価を歪めてしまうという心理法則です。

つまり、全ては第一印象で決まる。ということです。

例を挙げると、、、

元リクルート会長・「江副浩正」が財界人との会合に遅れた時、「総理とお会いしていたので遅れました。」と言い訳をしてその場を切り抜けた。という話があります。

遅刻をしたことに対して怒っていた人や、イライラしていた人もいたかもしれません。

しかし、「総理」というとてつもないインパクトのある言葉を聞いて、その場の人たちは「それなら仕方ない。」と遅刻を許したといいます。

これは、「総理と親しいのか、それほどの人なのか。」「総理と会っていたということは大事なことに違いない、遅刻は仕方ない。」という気持ちにさせたわけなのです。

また、、、

【Aさん】：「イケメンで頭が良いケチなAさん」
【Bさん】：「ケチで頭が良いイケメンなBさん」

文章の内容は同じにも関わらず【Aさん】の方が何となく印象が良く見えると思います。

このように、最初に良いイメージを与えることで、最後にある「ケチ」というマイナスイメージが薄れるのです。

Aさんは「欠点はあるが、イケメンで頭の良い人」
Bさんは「欠点があるため、イケメンで頭が良くても残念な人」

という受け取り方をしてしまうのです。

つまり、後々ボロが出ることはありますが、まず初対面で好印象を持ってもらえると活動しやすいのは確かということです。

笑顔・話し方・服装などの第一印象には是非気を付けましょう。

また、話しに説得力を持たせるためには、権威ある人の名前を出すのも有効手段です。

本来の自分を隠して人に見せたい良い部分だけをアピールするのは、人によって程度の差はあるものの、誰もがやっていることです。

例えば、女性同士で食事をしている時は、「別腹」と言いながらデザートまで平らげてしまう人がいますが、好きな人や気になっている人がその場にいるだけで急に少食になってしまうことがあります。

また、話す言葉もいつもとは違って、大声で笑ったりしなくなります。

これはただ緊張しているだけではなく、「品のある女性だと思われたい。」「可愛い印象を与えたい。」という意識がそうさせているのです。

このような戦略的な対人行為のことを「自己呈示」と言い、その「自己呈示」がさらに過剰になったのが、自分の能力や実力と全く関係のないことで自己アピールする「間接的自己呈示」なのです。

これは、自我意識や劣等感を強く持っている人が、そのコンプレックスを隠すためにとる方法で、自身の無い容姿をフォローするために、高級ブランド品で身を固めたり、親の地位などを引き合いに出して、自分に「ハク」を付けたがる行為などが挙げられます。

他人に不快感を与えないための「自己呈示」なら好感が持てなくもないですが、自分の力を誇示したいがための「自己呈示」は、やりすぎてしまうと嫌味以外の何ものでもなくなることあります。

ですので、等身大の自分を磨いて、魅力溢れる人間になれるよう頑張るのが良いでしょう。