おもしろい心理学〜心理の達人〜

説得では、どのような順番で話すか、何を話して何を話さないのか、どのような受け答えをするのかによって、相手に与える印象が変わります。

中でも、説得の本質とも言えるのが、「精緻化見込みモデル」です。

人は説得的なコミュニケーションを受けた時、「中心ルート」・「周辺ルート」の2種類の思考パターンを辿って結論に至ります。

この2つの思考パターンの様子を表したのが「精緻化見込みモデル」です。



説得相手がすでに説得内容に興味があれば「中心ルート」を辿り、まだ興味がなければ「周辺ルート」を辿ります。

「周辺ルート」では、直感的にイメージしやすくわかりやすいメッセージが大切です。

「中心ルート」では、論理的に判断できる材料を提示することが大切です。

説得相手の状態に合わせた内容を提示することが、説得を成功に導くコツなのです。