おもしろい心理学〜心理の達人〜

説得とは、コミュニケーションによって相手の意見と行動を誘導することです。

説得相手の感情に働きかけ、自発性を尊重しながら納得してもらうことがとても大切です。

ただ無計画にこちらの言い分を通そうとしても、相手は簡単に納得してくれません。

なぜなら、人は自分の意見が正しいし好ましいと感じる傾向があり、他人から説得されることを嫌います。

しかし、それでもプレゼンテーション・営業・会議などで相手を納得、相手の行動を誘導したいのであれば、説得術をマスターすることが大事になります。

まずは、説得の基本となる原理についてご紹介します。

【基本原理】



人を説得したいと思った時、初めに知っておきたいのが、今から2300年以上も昔に古代ギリシアの哲学者「アリストテレス」が説いた〖説得の3要素〗と〖説得の5箇条〗です。

〖説得の3要素〗

西洋最大の哲学者の1人とされる「アリストテレス」が『弁論術』の中で説いた「説得で重要な3要素」とは、以下の3になります。

〖エートス〗：話し手の好感度や信頼性

〖パトス〗：聞き手の感情を誘導すること

〖ロゴス〗：論理的に証明すること

重要な順番は〖エートス〗〖パトス〗〖ロゴス〗になります。

話し手の信頼感があってこそ、人は耳を傾けます。

感情が動くからこそ、新たな行動を起こします。

話しが論理的であるからこそ、話しを理解してもらえるのです。

〖説得の5箇条〗

�@〖聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する〗

まずは、聞き手の注意を引くインパクトのある言葉が必要になります。

長々と何が言いたいのかわからないメッセージでは、注意を引くことはできません。

シンプルでかつ明確なメッセージで伝えることが大事です。

�A〖解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する〗

人が行動を起こす理由は、大きく分けると「快を得るため」か「不快を避けるため」です。

これは人間の行動原理で、聞き手が現在直面している「快を得るため」の問題は何か、あるいは「不快を避けるため」の問題は何かを提示して、説得内容について関心を持ってもらうようにします。

�B〖提示した問題に対する解答を提出する〗

提示した問題について、解決策を提案します。

どうやって解決できるのかを論理的に話すことで、興味・関心を引っ張ります。

�C〖提示した解答で得られるメリットを具体的に記述する〗

問題を解決することで、聞き手がどんなメリットを得られるのかをイメージできるよう、具体的に示します。

「ベネフィット（未来の期待感）」を畳みかけるように打ち出すことで、聞き手の感情を刺激します。

�D〖行動を呼びかける〗

聞き手が変化するべき行動を呼びかけます。

営業やセールスコピーで言うと、クロージングの部分になります。