おもしろい心理学〜心理の達人〜

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夫が仕事から帰ってくると、「おかえりなさい」と出迎えるや否や一方的に自分の話しを始める妻がいます。

妻は、近所で起こった出来事から隣の奥さんの噂話から、子供の学校のことまで、よくそこまで延々と話すことができるなと感心するくらい話し続けます。

このケースに限らず、話し出すと止まらない人というのは、何らかの不安を抱いている場合が多いです。

なぜなら、誰かと会話のキャッチボールがしたいのではなく、ただ自分が一方的に話せればそれで良いのであって、それが本来の「目的」になっているからなのです。

途切れることなく独り言のように話し続けることで、自分の不安をごまかしたり紛らわしているのです。

見方を変えれば、自分本位なストレス解消法の一種なので、聞いている人に反応を求めている訳ではありません。

むしろ、相手に意見する時間を与えないくらいにひたすら喋りまくってスッキリしようとしています。

聞かされる側にとっては迷惑以外の何ものでもないですが、そのような輩にはあえて質問を返してみると反応に困って黙ってしまうことが多いです。

ビジネスにおいて相手を説得しやすい時間帯は、「昼食後」と疲れが溜まってくる「夕方」です。

言い換えれば、この時間帯は思考力が低下しやすい時間帯なのです。

説得される内容をしっかりと考えるには、判断力が必要です。

ですが、ご飯を食べた後お腹が満たされた状態である時は、消化器系に血液が集中するため、頭部への血流が減り脳の働きが鈍ってしまいます。

その結果、食後は判断力が低下してしまいますので、説得しやすい時間帯になるのです。

また、様々な判断を繰り返すことでも判断力や意志力は低下します。

そのため、疲れが溜まる夕方頃も説得が成功しやすい時間帯になります。

演説の天才と言われた「アドルフ・ヒトラー」は、労働者がもっとも疲れる午後8時頃を狙って政治演説を行っていました。

説得相手と夜に会えるなら、夕食を食べながら、または夕食を食べた後がベストな説得のタイミングとなります。

1つ前の記事でもちらっとお伝えしましたが、説得内容ではなく説得相手の状態によって説得が成功しやすい時間帯やタイミングが存在します。

説得相手の状態を考慮することで、さらに説得効果を高めることができます。

人はポジティブな感情の時には、周りの状況もポジティブな印象として受け止める傾向があります。

たとえ無関係な物でも、無意識的に関連付けて記憶する性質があるのです。

これを「連合の原理」と言い、この性質を利用したのが「ランチョン・テクニック」です。

1938年にアメリカの心理学者「グレゴリー・ラズラン」氏が研究し、明らかにした交渉の手法です。

説得相手と飲食をしながら交渉することで、美味しい食事や楽しい雰囲気が交渉内容と結びついて、説得に成功しやすいというものです。

人は美味しいものを食べたり、アルコールが入ることで、「快楽ホルモン」と呼ばれる神経伝達物質の「βエンドルフィン」が分泌されます。

この心地よい快楽が、食事中の出来事とも関連付けされるのです。

ですので反対に、相手が空腹でイライラした感情の時に説得しようとすると、「連合の原理」によってイライラの感情と説得内容が結びつくことになります。

くれぐれも相手がイライラしている時に説得しようとなどは思わないでください。

ほとんど失敗に終わるでしょう。

あなたの説得したい内容が「私の紹介する商品は素晴らしい。」だとしたら、説得相手はその話を信じることが難しくなります。

自分で自分を褒めるわけですから、少し信憑性に欠ける気がするのは当然のことです。

そこで、この話の中に第三者を登場させてみましょう。

「マイ・フレンド・ジョンテクニック」とは、話の中に第三者を登場させて、その第三者の体験談のように語ることで、説得相手の信頼を得ようとする心理テクニックです。

話の中に第三者のAさんを登場させ、「Aさんがこの商品を利用してくれたんですが、凄く喜んでくれたんですよ！」と、まるでAさん体験談のように語ります。

すると、説得相手のAさんと同じ立場になって話を聞いてくれるので、信じてもらいやすくなるのです。

これは「ウィンザー効果」と呼ばれる効果による影響です。

「ウィンザー効果」とは、第三者の言葉を信じやすくなる心理現象のことを言います。

例えば、、、

1度は口コミサイトで、飲食店の評価を調べたことはありませんか？

口コミの評価が高ければ安心しますし、低ければ少し不安な気持ちになりますよね。

ちなみに、説得内容ではなく説得相手の状態によって説得が成功しやすい時間帯やタイミングが存在します。

説得相手の状態を考慮することで、さらに説得効果を高めることができます。

人はもっともらしい前提や選択肢を与えられると、「選択肢以外の答えがある場合でも、与えられた選択肢の中から判断を下しやすい」傾向があります。

誤った前提を使って答えを導く心理テクニックのことを「誤前提暗示」と言います。

例えば、、、

「こちらの商品を買いますか？」と尋ねれば、説得相手は〖買う〗・〖買わない〗を選択することになります。

これを「こちらの商品Aと商品Bでは、どちらがお好みでしょうか？」と尋ねれば、無意識で〖商品A〗・〖商品B〗のどちらかを選択しようとします。

説得のテクニックとして、選択肢を設けることは有効な手段の1つなのです。

ちなみに、セールスが上手い人・モテる人・他人を動かす人は意識的か無意識的か、上記の例であげた「ダブルバインド」を巧みに使っています。

本来の心理学で使われる「ダブルバインド」は、相手を思考停止させてストレス状態に陥らせる危険なコミュニケーションパターンです。

この「ダブルバインド」を正しく理解して応用すれば、ビジネス・恋愛など様々な場面で会話を優位に進めることができます。

大げさに言って、思い通りの人生を歩めるかもしれません。

〖注意点〗

「ダブルバインド」は、相手に「選ばされた」と思われてしまうと効果が無くなってしまいます。

あくまでも「自分が決めた」と思ってもらうことが重要です。

そのためには、前提を含んだメタメッセージは、選択しやすい内容であることが大切です。


ちなみに、選択肢を与えた場合は、最後の選択肢が選ばれやすい傾向があります。

これは「親近効果」による影響が与えられています。

もし気になる異性と映画に行きたければ、「今度の休み映画か食事に行かない？」と尋ねるよりも、「今度の休み、食事か映画い行かない？」と尋ねる方が、映画を選んでもらいやすいということです。

覚えておいて損はないので、必要な場面が訪れたら是非試してみて下さい。

最後に、「ダブルバインド」とは2つ以上の矛盾を含んだメッセージを受け取ることで、板挟みになることを言います。

繰り返されると精神的にストレスを受けた状態になってしまいます。

自分では気づかないうちに、モラハラやパワハラをしてしまっている可能性がありますので、十分に注意したいコミュニケーションパターンです。

「ダブルバインド」を正しく理解して、優位な交渉に役立てて下さい。

人は共通点があることで、一体感が芽生えます。

なんの繋がりもない集団に、ほんの少しの共通点を作ることで一体感を生み出し、説得へと導く心理テクニックを「グランファルーン・テクニック」と言います。

政治での街頭演説や、戦争時には独裁者「アドルフ・ヒトラー」が使っていた「プロパガンダ」の手法です。

例えば、、、

学生の頃、クラス対抗リレーや球技大会でやたらと燃えたことはありませんか？

普段はまとまりがないクラスでも、「クラス対抗」になった途端にクラスに不思議と一体感が生まれて、普段関りを持たないクラスメートとも仲良くなる。なんてこともきっとあったと思います。

あなたが説得する時には、説得相手との共通の敵を作ることで一体感を作り、導きやすくすることができます。

この「グランファルーン・テクニック」は、、

・リーダーシップを発揮したい時

・商品を販売する時のマーケティング戦略

・相手に好きになってもらう恋愛テクニック

など、様々な場面で応用することができるのです。

あなたが相手を誘導したのなら、意図的に一体感を作る「グランファルーン・テクニック」について知っておくと非常に便利です。

「グランファルーン・テクニック」で大切あことは、以下の2つです。

・仲間意識を作る

・共通の敵を作る

あなたがリーダーシップを発揮したい時や、ビジネスでファンを作りたい時には、この2つを意識してメッセージを作るようにしてみてください。

きっと今までのあなたとは違う魅力が発揮されるはずです。

円滑なコミュニケーションを図るためには、「クッション話法」が大切になります。

「クッション話法」とは、説得相手の反対意見に対して、まずは「そうですね。」「なるほど。」とクッションのように柔らかく受け止める話し方になります。

例えば、、、

あなたが説得する内容に対して、説得相手が「いや、それじゃダメでしょう。」「ん〜、その条件じゃ厳しいかなぁ。」と反論してきたとします。

その時、もしもあなたが「いや、何がダメなんですか！」「全然厳しくないですよ！」とすぐさま反論し返してしまったとしたら、相手を嫌な気分にさせてしまいます。

説得相手を不愉快な思いにさせてしまっては、いくらあなたの主張が正しかったとしても、相手は聞き耳を持ってくれなくなってしまいます。

まずは、意見がぶつけないように「そうですね。」「なるほど。」「わかります。」と肯定的な言葉を選ぶことが大切になります。

「クッション話法」には、以下の4つの話し方があります。

【イエスバット法】：相手の意見を肯定した後で、こちらの意見をぶつける。

【イエスアンド法】：相手の意見を肯定した後で、相手の意見に沿うように話を進める。

【イエスイフ法】：相手の意見を肯定した後で、相手の反論の理由を確認する。

【イエスハウ法】：相手の意見を肯定した後で、相手の反論する理由を潰す。

普段否定的な意見から入る人にとっては、自分の意見を押し殺す大人な対応が求められる難しい方法ではありますが、説得相手を納得させるにはとても大事なことですので、まずはできる範囲で意識的に気を付けていきましょう。

説得相手には「〇〇してください。」と、誘導したい主張は常にしたほうが良いのか？

説得が上手な人は、【明示的説得】と【暗示的説得】を上手く使い分けています。

【明示的説得】

「明示的説得」とは、こちらの主張を伝える方法です。

例えば、、、

おすすめの商品を紹介した最後に「買ってください！」と、主張したい内容を伝えるのが「明示的説得」です。

自分の判断に自信のない説得相手に有効となります。

【暗示的説得】

「暗示的説得」とは、こちらの主張を伝えずに相手に判断を委ねる方法です。

例えば、、、

おすすめの商品を紹介しても「買ってください！」とは伝えずに、「素晴らしい商品があるんですよ。」で終わらせ、説得相手に買うか買わないかの判断を委ねます。

自分の判断に自信がある説得相手に有効となります。


【明示的説得】と【暗示的説得】心理学の実験では、「明示的説得」の方が説得効果が高いことが証明されています。

ただし、説得相手の性格によっては「明示的説得」が嫌われる場合もあります。

相手の性格や状況に合わせて使い分けることが、説得を成功させるコツになるのです。

相手を説得する際は、話しの要点をどこに持ってくるかで、説得相手の興味をコントロールすることができます。

【クライマックス法】

「クライマックス法」とは、インパクトのある要点を話の最後に持ってくる方法です。

説得する相手がこちらの話にすでに興味を持っている場合、または話の要点のインパクトがそれほど強くない場合に有効な話し方になります。

例えば、、、

新しい画期的な商品のプレゼンで、会場にいるみんなが興味津々の中スタートします。

初めから興味津々だからこそ、あえてその商品を最後の方に登場させることで、「待ってました！！！」と言わんばかりに会場を盛り上げることができます。

【アンチクライマックス法】

「アンチクライマックス法」とは、インパクトのある要点を話の最初に持ってくる方法です。

説得する相手がこちらの話に興味を持っていない場合、または話の要点のインパクトが強い場合に有効な話し方になります。

例えば、、、

ビジネスシーンの多くでは、「アンチクライマックス法」でのプレゼンが向いています。

話の要点を最初に持ってくることがとても大切になります。

まずは、相手に興味を持たせましょう！

説得内容のデメリットは伝えるべきか？伝えないべきか？

説得する相手との関係性によって使い分けることができます。

【片面提示】

「片面提示」とは、説得内容の良い面（メリット）だけを見せる方法です。

説得する相手との信頼関係がすでに出来ている場合や、新しい提案に魅力を感じてもらっている場合などに有効となります。

【両面提示】

「両面提示」とは、説得内容の良い面（メリット）も悪い面（デメリット）も両方見せる方法です。

説得相手との信頼関係がまだ出来ていない場合や、新しい提案が相手の信念・価値観とことなる場合に有効となります。

また、「両面提示」をする場合は、〖メリットデメリットメリット〗の順番で話すと、相手に良い印象を持ってもらうことができます。