おもしろい心理学〜心理の達人〜

心理学で人の恐怖心や危険への意識を高めて、ある行動をとるように説得する方法を「恐怖アピール」と呼んでいます。

例えば、医療や健康番組で「その症状を放って置くと病気になってしまいます。」「手が付けられなくなる前にちゃんと予防しないといけません。」と言って視聴者を引き付けるのも「恐怖アピール」の1つです。

降りかかるかもしれない危険を回避したい。という心理から、番組の後半で紹介される対処法をつい見てしまうのです。

しかし、その対処法を実際に継続して行っている人がどれだけいるかというと、はなはだ疑問です。

というのは、恐怖や不安を煽るだけの説得は、それほど有効ではないからです。

人が恐怖心に支配されるのは一時的なことで、その効果には持続性がありません。

ましてや、自分に降りかかる危険度が具体的に実感できなければ、余計回避しようという気も起きにくくなるのは当然のことです。

ですので「このまま放置すると後で深刻なトラブルが起こる。」→「それを防ぐにはこの商品を購入したほういい。」という説得だけでは交渉が成立しにくいのです。

では、どうそうすればいいのか。

それには、実際にその危険がどれくらいの可能性で起こるのかを、現実に照らし合わせて説明することが重要になってきます。

そして、その商品を購入することで、どれほど確実に事態を収拾できるかを付け加えるのです。

より具体的かつ現実的に恐怖や不安から逃れる方法を指し示すことで、説得の効果は大きく変わってきます。