☆あなたの心の拠り所に☆

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「提案は上手くいったはずだけど、、、」
「言われた通りにやってみたけど、、、」

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こんな悩みを持っていませんか？私自身も提案の準備はするものの、成約に至らなかった経験がよくありました🤢

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ただ、あることを疎かにしてしまった結果だったのです。そのあることを意識することで、成約率が上がっていきました(^_-)-☆今回は、成約率が格段に上がる”あること”を紹介します

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”あること”とは、、、

”あなたの見た目”

です。

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「当たり前なこと言うなよ。」と思った方もいるはず。。。その割には、できている人は極わずかです。

なぜ、そんなにも見た目が大事なのか？

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★ハロー効果が働くからです

ハロー効果
┗ある一つの特徴に引っ張られて対象をみてしまう心理効果

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例えば、眼鏡をかけた男性どのような印象を抱きますか？頭が良さそう知的そう

こういった、イメージをしませんでしたか？
このように、”メガネ”という特徴が”賢そう”というイメージを作りあげたのです。

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これは営業でも同じことが言えます。
髪の毛が目にかかっていて不潔
汚らしい、無精ひげ
シワシワのワイシャツ
かかとがすり減った革靴

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こんな人から提案されても、話を聞こうとも思わないですよね！見た目がマイナスに判断されてしまうと、内面までマイナスに見られてしまいます🥶

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では、どういう見た目が良いの？
髪の毛爽やかで清潔感のある黒髪
スーツ・シャツぴしっと、シワがない
靴かかとがすり減っていない

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まとめ
★見た目が大切な理由
★良い見た目の具体例

ハロー効果がもたらす影響は絶大であり、最初でマイナスなイメージを相手に与えてしまえば、その人、その人が扱う商品までマイナスな印象をつけてしまう。

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見た目は良くも悪くも絶大な影響力

いかがでしたか？見た目は対面でも、WEB対面だとしても本当に大切なポイントです。最初の数秒間が勝負です(^^♪最初に話を聞きたくないと思わせてしまったら、そこで試合終了です。自分自身が見た目が良いのかの判断は、家族や友人に聞いてみる事をオススメします( *´艸｀)

「中々、成約率が上がらない。。。」

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こう思ったこと、一度はあるかと思います。
中には、「今、まさに、そう！」と心の中で叫んだ人もいるでしょう。

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今回は私がご相談を頂く中で、成約率が上がらない人がついついやってしまっていたNG行動3選を紹介します

もし、当てはまっていたら、今すぐにやめましょう！

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ついついやってしまうNG行動3選
�@語尾を曖昧にす
る〜だと思います/一応〜です。語尾を曖昧にしてしまうと、「この人、大丈夫かな？」とお客さんを不安にさせてしまいます🤢言い切る癖をつけることをオススメします( *´艸｀)

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�A話が長い/まとまっていない
話が長くなってしまうと、どこが要点なのか、何を伝えたいのか分からなくなります。結果的に、お客さんの頭を混乱させてしまいます。この商品の特徴は〇点でして、、、といった感じで前置き言葉を上手く活用しましょう！

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�Bデメリットを言わない
必ずどの商品もデメリットは存在します。デメリットについて聞かれた時に、「全然、大丈夫です」と言ってしまうケースは多いではないでしょうか。デメリットへの否定は不信感につながってしまいます。堂々と伝えましょう！

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NG行動の対処法
�@語尾を言い切り系にする
〜です。〜になります。
※「多分」、「一応」、「〜思う」はやめましょう！

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�A話が長い/まとまっていない
話を分かりやすく説明する方法として、CRECという伝え方があるので参考にしてみてください。
結論(Conclusion)
↓
理由(Reason)
↓
具体例(Example)
↓
結論(Conclusion)

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�Bデメリットを言わない
通常通り、メリットを伝えた後、「他のお客様からよくご質問される内容が〇〇といった部分なのですが、、、」と、こちらからデメリットに対して話してしまいましょう。そうすると、「この人、ちゃんと言ってくれる人だな！」とデメリットの提示が安心・信頼につながるのです。隠す必要はありません。言いましょう(^^♪

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いかがでしたか？
今回は、成約率が上がらない人が営業でついやってしまうNG行動3選を紹介しました( *´艸｀)
営業は好かれる行動を考えるよりも、嫌われない行動を考えるほうがよっぽど大事です。一度、不信・不安にさせてしまう行動をとってしまったら、OUTです🥶
まずは、今回紹介したNG行動を避けてみてください(^_-)-☆

「商品のメリットを伝えているのに、何故か成約率が悪い、、、」

こんな悩みを持っている方もいるかと思います。商品のメリットを伝えているのに、契約しないなんて不思議ですよね🤢

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では売れる人は何が違うのか？

それは、ニーズを見つける事です！

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以前の記事で、ニーズとウォンツについて、紹介したのを覚えていますか？おさらいですが、

ニーズ欲求が満たされていない状態、必要性
ウォンツ欲求を満たすための手段

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ウォンツはニーズを満たすための手段でしたね(^_-)-☆

売れる為の「ニーズ」ですが、2種類あるのはご存じでしたか？

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ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分ける事ができます。

�@顕在ニーズ
┗お客さん自身が欲しいモノ、サービスを自覚している状態

�A潜在ニーズ
┗お客さん自身が明確に自覚がないにも関わらず何かしら欲求がある状態

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どちらが大切かというと、、、

「潜在ニーズ」です。

何故、「潜在ニーズ」かと言うと、、、

「根本的な部分」を知ることで、そこに対してメリットを訴求できるからです🤗

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例えば、あるAさんが車を欲しいとしましょう。あなたが営業マンだとしたら、Aさんの「潜在ニーズ」は何だと思いますか？

相手の「潜在ニーズ」を知りたい場合は、

「なぜ？」を繰り返し聞きましょう！

「車が欲しい」
なぜ？
「早く家を出たくない」
なぜ？
「朝もっとゆっくり寝ていたい」
「潜在ニーズ」

「朝もっとゆっくり寝ていたい」という潜在ニーズを把握できたら、お客さんに対して「この車、最新機能が付いていて」「この車の色は豊富で、黒と赤と、、、」

と相手の求めていない説明はしないですよね？

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相手の欲求に刺さる話だけをしてください！( *´艸｀)

いかがでしたか？今回は顕在ニーズと潜在ニーズについて紹介しました
相手が自覚していない、本当に求めていることを「なぜ？」を使って深堀してください(^^)/そうすれば、あなたの成約率は上がっていきます！

営業力を上げる為の3つの要素

「売れている人は何が違うんだろう。。。」

大学卒業後に入社した会社での事。営業の始めたてで右も左も分からず、悩んでいました🤢

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会社からの教えは「とりあえず行ってこい」の一言。売れるわけがありませんでした。

今回は、そんな私がトップセールスにあらゆる所でなれた、営業で必要な3つの要素を紹介します

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�@ヒアリング力
ヒアリング力とは、お客さんの現状と理想を明確にし、そのギャップをお客さん自身に認識させる力です。営業は問題(＝ギャップ)を埋めるお手伝いをする事が仕事です。この力があれば、商品が変わっても売れ続けられる人になります(^^)/

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�A提案力
自分の商品の強み、弱みを踏まえて、、、「お客さんの〇〇なことや〇〇なことまで解決できます。いかがですか。」と魅力を伝える力です。つまり、”お客さんにとって必要不可欠です！”というアピール力とも言えます。

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�B伝達力
自社の商品の魅力を伝えている営業はいますが、お客さんにその良さが伝わっているケースはものすごく少ないです。”伝える”と”伝わる”は雲泥の差です。相手に合わせた言葉選び、話し方をしていきましょう！( *´艸｀)

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いかがでしたか？
この3つの力があれば、売る商品が変わったとしても、売れ続けられる希少人材になれます🤗これらの力を鍛える為には「正しい型」と「正しいトレーニング」が必要です( *´艸｀)

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「相手に興味を持ってもらいたい」
「相手から話を聞きたいと言わせたい」

営業では、相手が話を聞く姿勢がないと、どれだけ良い商品、プレゼンだとしても契約に至ることはできません🤢

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


このように悩んでいる人も多いはず。。。

今回は相手に興味を持たせる方法の一つを紹介します( *´艸｀)

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


その方法の一つが、

”ツァイガルニク効果”

です。

【この部分にお好きな文章を入力してください。】






この心理効果を聞いたことがない方もいると思うので、具体例を踏まえて説明します(^^)/

ツァイガルニク効果とは？

未完了なものが想起(イメージ)されやすくなるという心理現象の事。

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


具体例を聞くと、確かに！となるので、例をいくつか紹介しますね！

具体例
�@いいところで終わるドラマ
�A好きな人とのLINE

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


具体例�@：いいところで終わるドラマ
ドラマの最後って、必ずと言っていいほど、モヤモヤな気持ちが残りますよね（笑）あれによって、私たち視聴者を「続きが気になる！」と思わせ、継続的に見てもらう事ができるのです！

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


具体例�A：好きな人とのLINE
毎日、LINEをしていたのに急に連絡が返ってこなくなった経験ありませんか？「どうしたのかな？」って不安になりますよね。あれもツァイガルニク効果です。

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


なぜ、ツァイガルニク効果は良いのか？

・相手からの興味度を上げる事ができる
・主導権を握りやすい

その結果、成約率が向上します

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


では、どうやって営業で使うのか？

営業での使い方
★商談をわざと途中で切り上げる
┗続きが気になる心理状態にする為。

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


〇トーク
「ここからの続きですが、本日は私の時間の都合上、最後まで、お話することができません。」今週どこかでお話できればと思いますが、〇日と〇日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか。

【この部分にお好きな文章を入力してください。】


まとめ

ツァイガルニク効果続きがきになる！という心理状態

相手の興味度を上げる事ができる
話の主導権を握りやすくする

成約率が向上する

いかがでしたか。今回は、成約率UPの為のツァイガルニク効果と営業での使い方を紹介しました(^^♪ぜひ、使って成約率をUPさせて下さい

「高額商品は罪悪感が、、、」
「商品単価は高くしていいの？」

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こう思っている方は少なくないと思います。営業始めたての頃は私自身も思っていました

高単価な商品を売れないのは、2つの理由があります！今回は2つの理由と解決策を紹介するので、今悩んでいる人はぜひ、読んでみてください(^^♪

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突然質問ですが、、、

あなたは数百万の商品に自信を持って提案できていますか？

Noと答えたあなた。。。

今すぐにその考えを改めましょう！何が言いたいかと言うと、、、

”営業の価値・商品の価値”

を理解していないという事です。





あなたがもしお医者さんだったら、、、と考えると分かりやすいです。

患者さんは大切な人の病気を治す為に薬が必要だとしましょう。

A：この薬は何百万するのですが、絶対に助かります。

B：この薬は何百万と莫大な金額なので、薬はやめましょう！

どちらのお医者さんが患者さんにとって良いお医者さんですか？

誰しもが、Aのお医者さんと答えるでしょう( *´艸｀)

高額商品を売りたくないという人はBのお医者さんです。目の前に大切な人を助けたいという人がいるのにも関わらず、助けたくないと言っているようなものです！





高額な商品を売ることに自信がないと思ってしまうもう一つの理由は、、、

”商品の良さ＝価値”

を理解しきれていない場合です。

実際に、私に相談しにくる悩んでいる人で商品の良さを分かった気になっているだけのケースは正直ものすごく多いです。

ではどうしたらいいのか？

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そんな方は、

”商品の良さ＝商品の価値”

を書き出してみてください(^^)/10こは出してみましょう(^^♪

いかがでしたか？

高額商品を売ることに引け目を感じてしまう理由は2つありました。

営業の価値を見失っている
商品の価値を理解しきれていない

高い商品を売ること自体は何も悪くはありません。今回紹介した考え方を基に行動してみてください

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営業はヒアリングをおさえよう！

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営業は問題解決のお手伝いをすることが仕事です🤗問題がないと営業という仕事は成り立ちません。「どうやってお客さんの問題を明確にするの？」というご相談が多かったので、今回は、お客さんの問題を明確にする4STEPを紹介します(^^)/

STEP➊：現状を把握する「現状はどのような状況ですか？」と投げかけましょう。ジムへの入会営業の場合、「正月太りで5�s増えたんだよね。。。」と現状を把握する事ができます。どんな分野の営業もまずはお客さんの現状を把握することから始めましょう！

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STEP➋：理想を明確にする「理想はどのような状態ですか？」と投げかけましょう。そうすると、お客さんは問題を解決された時の明るい未来を想像します。お客さんが明るい未来を絵に描いたようにはっきりとイメージさせましょうお客さんのワクワクは止まらなくなります(^^)/

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STEP➌：問題を深刻化させる「もし仮に、今よりも体重が増え続けてしまったら、どのようなことが起きますか？」と投げかけましょう。お客さんの現状の状態がより深刻な問題なのかも、、、と考えます。ここでポイントなのは現状と理想のギャップ(＝問題)をできるだけ大きく感じてもらう事です。

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STEP➍：プレゼンに移行する質問「〇〇さんの問題を解決する為の提案をさせて頂ければと思うのですが、お時間よろしいですか？」と投げかけましょう。STEP4では、プレゼンに移行する為の許可を得る質問です。ここでのポイントは「お客さんの意志でプレゼンを聞きたい！」という状況を作ることです。

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まとめ
営業のヒアリングの4STEP
�@現状を把握する
�A理想を明確にする
�B問題を深刻化させる
�Cプレゼンに移行する質問

いかがでしたか？今回は、ニーズを明確プレゼンまでの4STEPを紹介しました。営業はニーズが明確になっていないと、押し売り感が増してしまいます。この4STEPを活用して、自分が扱っている商品やサービスのトークスクリプトを作ってみてください( *´艸｀)営業においてヒアリングは命ですヒアリング力を極めていきましょう

営業は問題解決のお手伝いをすることが仕事です🤗
問題がないと営業という仕事は成り立ちません。「どうやってお客さんの問題を明確にするの？」というご相談が多かったので、今回は、お客さんの問題を明確にする4STEPを紹介します(^^)/

STEP➊：現状を把握する
「現状はどのような状況ですか？」と投げかけましょう。ジムへの入会営業の場合、「正月太りで5�s増えたんだよね。。。」と現状を把握する事ができます。どんな分野の営業もまずはお客さんの現状を把握することから始めましょう！

STEP➋：理想を明確にする
「理想はどのような状態ですか？」と投げかけましょう。そうすると、お客さんは問題を解決された時の明るい未来を想像します。お客さんが明るい未来を絵に描いたようにはっきりとイメージさせましょうお客さんのワクワクは止まらなくなります(^^)/

STEP➌：問題を深刻化させる
「もし仮に、今よりも体重が増え続けてしまったら、どのようなことが起きますか？」と投げかけましょう。お客さんの現状の状態がより深刻な問題なのかも、、、と考えます。ここでポイントなのは現状と理想のギャップ(＝問題)をできるだけ大きく感じてもらう事です。

STEP➍：プレゼンに移行する質問
「〇〇さんの問題を解決する為の提案をさせて頂ければと思うのですが、お時間よろしいですか？」と投げかけましょう。STEP4では、プレゼンに移行する為の許可を得る質問です。ここでのポイントは「お客さんの意志でプレゼンを聞きたい！」という状況を作ることです。

まとめ
営業のヒアリングの4STEP
�@現状を把握する
�A理想を明確にする
�B問題を深刻化させる
�Cプレゼンに移行する質問

いかがでしたか？
今回は、ニーズを明確プレゼンまでの4STEPを紹介しました。
営業はニーズが明確になっていないと、押し売り感が増してしまいます。この4STEPを活用して、自分が扱っている商品やサービスのトークスクリプトを作ってみてください( *´艸｀)
営業においてヒアリングは命ですヒアリング力を極めていきましょう

「ニーズって何？ウォンツって何？」
「違いを知ってどうなるの？」

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このように思った事は一度あると思います。今回はニーズとウォンツの違いを理解して営業の現場で活用してほしいと思います！(^^)/

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【ニーズ】
”欲求が満たされていない状態、必要性”
例えば
・上司に褒められたい
・モテたい
・結果を出したい
etc…

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これらのニーズは、お客さんが気づいている場合も気づいていない場合もあります。

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【ウォンツ】
”具体的な商品やサービスが欲しいという気持ち”一言で言うと、、、欲求です。
例えば
上司に褒められたい正しいマナーを学びたい(ウォンツ)
モテたい脱毛をしたい(ウォンツ)
結果を出したい教材が欲しい(ウォンツ)

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つまり、営業はニーズを明確にしなければいけません。明確になって始めて、自分の商品(ウォンツ)を提案できるのです！

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ニーズ・ウォンツの理解がなぜ大事なのか？
┗高額な商品でも売れるからです。

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水一つにとっても高額で売る事ができます。
喉が渇いたから飲み物が飲みたいせいぜい数百円。
歳を重ねても健康でい続けられる体の内側からケアしたい何千、何万と売れます。



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このニーズとウォンツが明確になると、人はより多くのお金を払います。

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営業で悩んでいる多くの人が”ニーズ”が明確になっていないまま、商品やサービスの提案に入ってしまっています。そのような場合、ウォンツが弱いので、「ん〜、まぁ良いとは思うけど、、、」「少し、考えるわ。」となりがちです。

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商品説明する前に、目の前のお客さんのニーズは何なのか？をはっきりさえてから商品説明に入ってください！

いかがでしたか。今回の記事でニーズとウォンツの理解ができたと思います。

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ニーズ＝必要性。ウォンツ＝欲求

必要性欲求の順を頭に入れておいてください( *´艸｀)ニーズを明らかにする質問は、前もって準備してから、商談に挑んで下さいね！🤗
驚くほど、相手の反応が変わるので、やってみてください

営業はメンタル管理が命！

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「メンタルが弱くて営業が怖い、、、」
「不安定な感情で営業が上手くいかない、、、」

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メンタル管理ができていないと、どれだけスキルがあったとしても高い成約率を保つ事ができません。🤢今回は、実際に今現在も私がやっている

”より良いメンタルで営業ができる方法”

を紹介します

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なぜ、メンタル管理が重要なのか？
・不安より期待が大きくなるから
・焦らなくなるから
・失敗を恐れなくなるから
・より良い状態で営業に臨むことができるから
etc…

メンタルを自分でコントロールできるようになると、感情の起伏の激しさが無くなり、常に自信に満ち溢れ、ワクワクしながら営業をできるようになります！( *´艸｀)

では、どうやってメンタル管理するの？

今回紹介する方法は5STEPです

➊嫌な感情をその都度吐き出す
➋その感情になった出来事は？
➌その感情になった原因は？
➍その感情に次回ならない解決策は？
➎自分を励ます言葉を口に出す

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➊嫌な感情をその都度書き出す・イラついた・腹が立った・悔しかった・悲しくなったetc…生きていれば、嫌な気持ちになったり、悲しくなったりすることは当然あります。決して、その感情が悪いわけではありません。まずは、自分の心がどんな状態なのか理解する事が大切です！

➋その感情になった出来事は？・お客さんから怒られた・テレアポが怖くなった・商談で緊張しすぎたetc…

➌その感情になった原因は？・自分は悪くないのに人のせいにしてきたから・批判されて、傷ついたから

➍その感情に次回ならない解決策は？※今すぐできること・継続してやること・その人とは極力関わらないようにする・相談相手を作り、何かあったら相談する

➎自分を励ます言葉を口に出す・私なら大丈夫！批判の言葉は気にしない！応援してくれる人の為に頑張るんだ！

これでメンタルを管理する5STEPを紹介しました！マイナスな感情になることをほとんどの人がダメたと認識していますが、マイナスな感情はダメではありません。一番良くないのは”マイナスな感情を放置する事”です。自分にとって最適な解決策を見つけてください

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「どんな心構えでやれば売れるの？」
「売れる営業は何を考えているの？」

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過去の私がそうだったのですが、、、何を信じて営業すれば分からなくなった経験があります🤢

上司、本、インターネット、セミナー、SNS。。。世の中には良くも悪くも情報で溢れています。自分の軸がブレてしまい、売れなくて、辛い経験を経て、売れるようになったのは、「心構え」を改めたからです🤗

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今回は、売れる営業マンの心構えを紹介します(^^♪

売れる為には周りのせいにしないことです。つまり、何が起きたとしても、

「自分は何ができるのか？」

と考える心構えができるかがものすごく重要です(^^)/

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こんな事思ったことありませんか？

お客さんの質が悪かったから、、、商品が悪かったから、、、自社商品が競合他社よりも高いから、、、あの人が売れるのは、才能が元々あるから、、、

先ほどの例は実際に私が何度も思っていた事です。当時の私がびっくりするほど売れませんでした。

何故なら、「自分以外のものが悪い」と周りのせいにしていたからです。

具体的にどのように考えるかと言うと、、、

具体例�@：「お客さんの質が悪い、、、」・自分の提案の仕方が悪かったのでは？・話が一方的になってしまったのでは？・説明の仕方を見直そう！

具体例�A：「商品が悪い」・自分が思う商品の良さが曖昧なのでは？┗改めて、商品の良さを書き出してみよう！

具体例�B：「競合他社よりも高い」・料金だけで考えてしまっているのでは？・料金以外の良さは？┗料金以外の価値を伝えよう

いかがでしたか？

売れる営業は「心構え」が違います。周りや環境のせいにしたくなる気持ちはよく分かります。そこをグッとこらえて、まずは「今、自分にできることは？」と自分に問いかけてみてください！続けていければ、必ず成約率は上がっていきます！

次回は、成約率が高い人のメンタル管理を紹介しますので、ぜひ楽しみにしてください( *´艸｀)