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2022年11月30日
あなたが選ばれる提案の仕方
成約率の高さ＝提案力の高さ成約率が高い人は、提案力があります。
フリーランスの人はどれだけ提案力があるかで、仕事の幅、報酬は大きく変わってきます。今回は、今すぐに使える優れた提案の仕方を紹介します！
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これを実践するだけで、相手からの反応は変わります( *´艸｀)
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こんな商談になっていませんか？
【商談時】
お客様：「急遽、会社宣伝用の動画を作って欲しいんだけど、納期〇月〇日で行ける？」
営業マン：「はい、できます！」
これは良いと思いますか？
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こんな商談をしている方は、、、
”今すぐやめてください！”
やってしまっていた人もいるはず！
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何故NGなのか？
相手の要望に対して、、、
「はいorいいえ」だけだと、お客様が”あなたにお願いする理由”がないからです🥶
他のフリーランスでもっと安い人いないかな？という価格勝負になる！
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具体的な優れた提案をするには？
まず、お客様が、、、・なぜ納期が〇月〇日なのか？・なんで急遽作成？
”本当の目的を知ることが大事！”
〇〇という目的の為に手段として動画を作ろうとしているだけ！
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具体的な優れた提案の仕方ヒアリングした結果、本当の目的は新卒・中途採用の為会社説明会だった。
①会社の雰囲気が伝わるよう、動画は〇〇の部分を全面的に出したほうがよい
②納期よりも前に一度納品⇒フィードバック⇒改善⇒再納品した方が満足度が高いな
仮説を自分なりに立てよう！
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具体的な優れた提案②営業マン：「会社の雰囲気で特に感じてもらいたい所はどこですか？」
営業マン：「一度納品させて頂き、御社のFBをもらい、改善⇒二度目の納品はいかがですか？」
お客様目線で考える事が大切！
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まとめ【成約率が髙い優れた提案】
はいorいいえだけで回答しないお客様の本当の目的を知る自分なりに仮説を立てるお客様視点での提案お名前.com
提案力がないフリーランスはスキルがあったとしても価格勝負に巻き込まれ、苦しみます。提案力をつけ選ばれる人材になりましょう(^^)/
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2022年11月29日
目標達成し続ける人の”ある特徴”
目標を達成し続ける人の特徴目標は達成し続けられていますか？
達成できる月もあれば、できない月もある。。。そんな人も多いと思います。目標達成し続けられる人は”ある特徴”があります。その”ある特徴”とは？今回紹介することを実践して、目標達成率を上げていきましょう(^^♪
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目標達成できる人の割合
突然ですが、質問です。そもそも目標達成できる人は全体の何％だと思いますか？答えは、、、
”全体の8％”
実は、8%の人しか目標達成ができません。なので、目標達成できるだけでとてもすごい事なのです(^^)/
その8%の目標達成できる人の”ある特徴”って何？
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目標達成できる人の”ある特徴”なぜ、何度も目標達成できるのかというと、、、
”なぜ、目標達成できたのか？”
要因を理解しているからです
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要因を明確にする理由目標達成できた要因を明確にする事で、
”再現性が高くなる”＝何度も同じことを実現できる＝何度でも目標達成できる
例えば？
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具体的にいうと、、、
ex)月間新規契約数10件達成
今まで契約率40%だから、最低25商談でも、今月は20商談で達成したなぜ？
身だしなみの〇〇を変えたからかな？ヒアリングの時に〇〇を変えたからかな？ポイントは、要因をできるだけ細かく洗い出すこと！
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もし要因を明確にできなければ、、、
・来月どう達成るのか分からない
不安の日々が始まる達成できなければ、自信を失う＝負のループ
結果に一喜一憂する事だけに要注意！
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目標達成ができた時こそ大事！
何度も目標達成する為に”なぜ”を追求してください！
2022年11月28日
営業で必要な5つの準備
逆三角形の法則を覚えていますか？以前の記事で逆三角形の法則(＝準備)の大切さを紹介しました。
今回は、具体的にどのような準備をすれば、成約率が上がる5つのポイントを紹介します(^_-)-☆
営業は、準備が8割です。徹底的な準備をして契約率を上げていきましょう！
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準備①：身だしなみ髪型は清潔感があるか？
スーツはシワなないか？
服装から不快な臭いはしていないか・
靴はすり減っていないか？
靴はしっかりと磨かれているか？
まずは準備するべきなのは、第一印象を決める「身だしなみ」です！
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準備②：資料などの物理的なもの資料は、文字が多すぎていないか？
数字や画像の使用でイメージは容易か？
資料の端は曲がったりはしていないか？
資料が古く見えたり、色あせていないか？
資料をしまうファイルは安っぽくないか？
資料一つにとってもお客様は細かい所まで見ています！
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準備③：自己紹介この仕事を選んだ理由は？
仕事への想いや価値観は？
過去⇒現在の自分はどう変わった？
未来の理想の自分像は？
商品が売れる為には、前提として自分が売れる事です！
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準備④：自社＆他社情報自分の強みはベネフィットは？
自社の弱みは？
弱みの伝え方は？
競合他社の強み、弱みは？
自社を選んだ方が良い理由は？
ほとんどの場合、お客様は「比較」をして購入を決めます！
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準備⑤：契約までのシナリオ会ってから契約までの一連の流れの準備はできているか？
どのような順序でどのようなヒアリングをするのか？
お客様から聞かれるであろう質問は？
それらの質問に対する返答は？
クロージングの言葉は用意されているか？
営業はシナリオが大事です！流れを口に出した時に止まるのであれば準備不足です！
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まとめ❶身だしなみ
❷資料などの物理的なもの
❸自己紹介
❹自社＆他社情報
❺契約までのシナリオ
正しい準備をすれば、必ず成約率は伸びていきます
今回紹介した、「準備」を一度自分に当てはめて確認してみてください(^^♪
2022年11月24日
検討しますを言わせない！お客様との約束
言質を取っていますか？
成約率を上げる為にやらなければいけないことは言葉を取ることです🤗
私自身、成約率を上げる為に必ずやっている事なので、是非今回紹介する言質トークを使ってみてください！
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言質とは？
言質を取るとは、
”お客様との約束”
です(^^)/
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お客様との約束って？
お客様との約束って何？
興味が無かったら
”断って下さい！”良いと思ったら
”契約してくださいね！”と商品説明の前に伝える事です。
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でも何で言質を取る(＝約束する)事が大切なの？
お客様との約束が大切な理由約束をする事で、お客様は”検討します”を言いにくくなりからです
人は、約束を守りたい(＝一貫性の法則)が働きます！お名前.com
約束しなかったらどうなる？
約束していないと、
”今日、決めるって言ってないんで～”
営業は何も言い返せなくなります！
「検討」という着地になる可能性が高い！🥶現場で使えるトーク例営業マン：「今からお話していきますが、〇〇さんが全然興味なかったら、断ってくださいね！もし、良いなって思いましたら、この機会に是非、ご決断くださいね！」
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お客様：「はい、分かりました！」
お客様にあえて、「逃げ道を作る・見せる」ことが安心感につながります！
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まとめ【成約率を上げる為のトーク】言質を取ること
＝約束・興味がなかったら断って下さいね！
・もし良いと思ったら、ご決断ください！
約束をする事で、お客様からの「検討します・考えます」から逃れる事ができます！(^_-)-☆成約率を上げる為に是非、使ってみて下さい！
2022年11月22日
売れたいなら行動するな！
成約率を高くする為に力を入れなければいけない事は何だと思いますか？
一度は聞いたことが絶対にあると思います
今回は成約率を上げる為の営業マインドの一つを紹介します。この営業マインドを絶対に覚えて下さい！契約率が伸びると言い切れます🤗
それは、
”逆三角形の法則”
です( *´艸｀)
何それ？と思った人も多いと思うので、初めての人の為に解説していきますね！
準備が少ないと
行動が多く小さな結果しか得られません🤢
準備が多いと
行動が少なく大きな結果が得られます(^^♪成約率を上げたいのであれば、「できる限りの準備」をする事です！
でも、分かってるけど何の準備？
と思った人もいますよね(^^)/
営業の準備は盛り沢山なので、何の準備をすればいいのかは、次回お伝えしますね
まとめ【成約率向上マインドセット】
逆三角形の法則・準備が少なければ、行動だけが増えてしまい、小さな結果しか得られない
準備を大きく変える！営業は準備が9割だとも言えれています！その場しのぎだけでは、成約率を上げる事はできません。
どのような準備をすればいいのかは次回お話しますね(^_-)-☆
2022年11月21日
「検討します」対策トーク
「検討します。」への対策は出来ていますか？
営業でお客様から聞きたくない言葉No.1は「検討します。」ですよね。
今回は、「検討します。」への対策トークを紹介します。
この対策トークを活用する事で、お客様からの「検討します。」という言葉は激減するでしょう( *´艸｀)
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結論：きっかけを聞く事お客様の「検討します。」から逃れる為の対策トークです。
”話を聞こうと思ったきっかけは？”
と聞く事です(^^)/
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ほとんどの人が聞いていません。まずはきっかけを聞きましょう！
何故、きっかけを聞くの？
”お客様との共通目的を認識し合う為”
話し合い、商談といった二人の時間は何のためなのか？という事です。お名前.com
お客様との共通目的がないと、話がズレてしまいます。
何故、きっかけを聞くのか？part2
とりあえず来ました少しでも役に立つ話が聞けたらいいな友人からゴリ押しされたからお客様の目的が不明確商品説明「そういうつもりで来ていないけど。。。」お名前.com
”お客様の目的は人それぞれ”という認識を持たなければいけません。
どのように聞けばいいの？
「今日は〇〇さんの貴重なお時間ありがとうございます。今日お話しを聞こうと思ったきっかけは何だったんですか？」
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雑談で自己紹介した後がオススメ(^^)/話が軽く弾んでくる自己紹介後がお客様も話しやすいです
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お客様の目的が曖昧な返答の場合は？
「友人の〇〇から誘われてきました！」
そうですよね。ありがとうございます。その上で、ちょっとここ聞きたいな～、悩んでるんだよね～というようなちょっとした事はありますか？お名前.com
目的が曖昧な場合は、潔く質問していきましょう！(^^♪
■まとめ
【検討します。への対策】
★きっかけを聞く事
・お客様との目的を共通認識を持つこと！
・返答が曖昧な場合は、深堀する事！
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「検討します。」という言葉を頂いてしまえば、そこで試合終了です🤢
言われないように事前処理が重要です(^_-)-☆
タグ：営業女子
2022年11月17日
目標達成7STEP
STEP①：目的を決める目標達成は目的が決まっていないと、達成は限りなく難しいです。
「何の為に目標を達成したいですか？」・上司からの賞賛が欲しい・役職がほしい・稼いで、家族を海外旅行に連れていきたい
目的は人それぞれです！目的を明確にしましょう！
STEP②：目標を決める次は目的を達成する為に目標設定です。
「目標は何ですか？」・年間新規契約数：100件⇒6ヶ月後は？3か月後は？⇒1ヶ月後は？1週間後は？
目標は数字＋期日を設定しましょう！(^_-)-☆
STEP③：現状把握・目標：年間新規契約数 100件「今の現状は？」・今のところ、、、毎月平均5件だな～。。。自分の現状を明確にしましょう！
STEP④：課題(ギャップ)・目標：年間新規契約数 100件「現状と目標の差は？」100(年間目標)÷12(ヶ月)＝8.33(最低獲得件数/月)⇒毎月平均5件だから、、、3、4件足りない！現状を把握し、目標までの差分を出しましょう♪
STEP⑤：解決策・課題：今よりも毎月最低3、4件獲得「差を埋める解決策は？」※アポ数？商談数？契約率？契約率が低いトークの見直し、ロープレ、営業の本、営業を人から教わるすぐにできる＋継続する事、どちらとも出てくるはずです！
STEP⑥：タスク・解決策：契約率を上げる為の施策「解決策のタスクは？」ex)ロープレどの部分？ヒアリング？商談？どのくらいの時間？30分？1時間？誰と？より具体的にし、行動タスクを明確にしましょう！
STEP⑦：スケジュール・タスク⇒スケジュールに落とし込む「いつ、タスクを行う？」ex)ロープレ
ヒアリング部分20分毎日行う仕事終わりいつ・どこで・何をやるか決めたら、スケジュール表にタスクを入れていきましょう！
まとめ【目標達成の為の7STEP】①目的②目標③現状把握④課題⑤解決策⑥タスク⑦スケジュール今回は目標達成の為の7STEPを紹介しました( *´艸｀)是非、この7STEPを活用してみてください(^^)/
2022年11月14日
まさか、使ってませんよね？絶対に言ってはいけないNGワード
あなたは使っていませんか？提案する際の、、、”NGワード”
契約率を上げたい人は今回紹介するNGワードは絶対に使わないでください！
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NGワード① ご検討ください！
お客様：「はい、検討させて頂きます。」
この言葉を言われたお客様の返答は決まっています。人は決断をする事が苦手です。「検討」を促すのではなく、「決断」を促しましょう！
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NGワード② いかがですか？
お客様：「まぁ、良いとは思うんだけど、、、」
ネガティブな回答を営業する側が作っている。。。相手に丸投げする質問は、ネガティブな回答を引き出すことになるのでNG！
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NGワード③ 悩みはありますか？
お客様：「ありません！」
悩みや問題は基本的にはありません。もし仮にあったら、既にお客様自身で解決策を探していますよ！悩みや問題を気づかせ、作ることが営業の仕事です。
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NGワード④ もしよければ、、、？
お客様：「いや、大丈夫です。」
新規営業なら尚更ですが、お客様はある程度間に合っています。そして弱い言葉ええでゃお客様は動きません。もしよければ⇒ぜひ、、！に変えてください
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NGワード⑤ 私にできる事はありますか？
お客様：「いや、ないです。」
営業の仕事は、できることを提案する事です。できることをお客様に考えさせることは仕事を放棄しているのと同じ！
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まとめ【提案する際のNGワード】
①ご検討ください！
②いかがですか？
③悩みはありますか？
④もしよければ、、、？
⑤私にできる事はありますか？
このNGワードを言わないだけで、契約率はグンと上がります！
ぜひ、試してみてください
2022年11月11日
商品は売るな、自分を売れ！
突然ですが、質問です。
リンゴがA、B、Cの3つ目の前にあります。「どれか1つ好きなリンゴを選んでください！」
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あなたはどのリンゴを選びますか？
A：どこにでもある一般的なリンゴ
B：10年の歳月をかけて完成させた傑作のリンゴ
C：このリンゴは「奇跡のリンゴ」です。リンゴ農家の人たちから絶対に不可能と言われていた無農薬無肥料栽培を8年の差月をかえ長年の極貧生活、孤立、苦労を乗り越えて、試行錯誤の末完成したリンゴ
どれが魅力的に感じましたか？
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Cのリンゴが魅力的に感じませんでしたか？
Cのリンゴは品質について何も語っていません。味が美味しいかどうかは分かりません。なのに、一番魅力に感じるのです。
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なぜでしょうか？
それは、Cのリンゴには
「心を動かされるストーリー」
があるからです。
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ストーリーを伝える事によって、
より興味を持ってもらえる記憶に残りやすいファンになってもらえる人に伝えたくなるなど多くのメリットがあります(^^♪
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ではどうやって営業で使うの？
自分自身の物語(＝ストーリー)
を伝える事です。
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過去：コンプレックス、苦悩、困難、自分を変えるきっかけ等現在：目標、仕事の価値観等未来：理想の自分の姿などお名前.com
・前の仕事を辞めようと思ったきっかけは？
・どのような想いが芽生えた？
・今の仕事の価値観は？
・どんな想いを伝えたい？
・未来の理想の姿は？
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過去・現在・未来のエピソード
を準備しましょう
2022年11月10日
お客様との心理的距離を縮める方法3選
ちょっとした言葉で距離を縮めよう！
お客様の”心のバリア”を突破できなくて、距離が縮められない事ありませんか？今回は、営業で大切な心理的距離の縮め方3選を具体的な事例を踏まえて紹介します。心理的距離は、ちょっとした言葉の選択で大きく変わるので、ぜひ使ってくださいね！
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①要望を飲めない時・3流の営業：「無理ですね」と断る
・2流の営業：「決まっていまして」と断る
では1流は何と言うか？
1流は、、、
「上司に交渉してきます！」
交渉してできないこともあるかもしれません。「お客様の為に最善を尽くす」という事が営業での心得であり、尽力した結果がどうであれ、お客様への熱い想いが伝わるのです。
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②商談時の主語・3流の営業：「弊社では」と言う
・2流の営業：「御社では」と言う
では1流は何と言うか？
1流は、、、
「私たち/我々」と言う
営業はお客様の問題解決のお手伝いする事が使命です。お客様の同じ立場に立って、同じ方向に一緒に進んでいくことが大切です。
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③お客様の名前・3流の営業：「役職名」だけを覚える
・2流の営業：「お客様の名前」を覚える
では1流は何を覚えるのか？
1流は
「大切な人の名前」を覚える
心を縮める為には、お客様の名前を覚えるのはもちろん、その人の大切な人の名前を覚える事が他の営業と差別化でき、好印象を持ってもらいやすくなります(^^♪
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まとめ
【お客様との距離を縮める方法3選】
①要望を飲めない時の対応
┗「やってみます！」と言い、最善を尽くす
②商談時の主語
┗「私たち/我々」と同じ立ち位置で話す
③お客様の名前
┗お客様の大切な人の名前を覚え、話題に出す
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この3つの方法を実践し、お客様との心理的距離をどんどん縮めていきましょう！
