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2022年11月09日
3つの自信
営業で必要な3つの自信
売れる営業は、3つの自信を持っています！3つに自信をどれだけ持っているかで成果は大きく変わってきます
今回はあなたの成約率UPの為の3つの自信を紹介します！お名前.com
①商品への自信
一つ目は、「商品への自信」です( *´艸｀)「競合よりも劣っている」と嘆く営業マンがいますが、主観的な意見でしかありません。商品の価値を判断するのは、お客様であることを忘れてはなりません。
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商品の自信を持つために・価値・利点(ベネフィット)
・お客様の声
・購入したお客様はどう変わったのか？
etc…
自信がなくなってしまうのは、自分が売る商品やサービスを深く知っていないからです。まずは、あなた自身が深く知りましょう！(^^)/
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②職業に対する自信
二つ目は「職業への自信」です。成約まで上手くいかない事が続くと、営業に対して悲観的になってしまいます。その結果、営業の本当の目的を見失いがちです。営業は、お客様の問題解決のお手伝いする素敵な仕事であることを忘れてはなりません。
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職業に対する自信を持つために・なぜ営業をしているのか？
・営業を通して、お客様にどうなってほしいのか？
営業が良くない仕事だと考えてしまうと、絶対に契約率は上がりません。営業に対しての使命を考えましょう！
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③自分に対する自信
三つ目は「自分に対する自信」です。
「自分はどうせ、、、/人見知りだから、、、」と自分に対してマイナスなことを考えると、営業は上手くいきません。こういった気持ちを取り除かない限り、営業は上手くいきません🤢
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自分に対する自信を持つ為に・過去の成功体験を書き出すこと
今まで生きてきた中で、「できない⇒できる」ようになった事は山ほどあると思います。成し遂げてきたことを書き出し、自分を客観的に見てみましょう！
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まとめ【営業で必要な3つの自信】
①商品に対する自信
②職業に対する自信
③自分に対する自信
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これらの3つの自信をしっかりと持っていますか？トークを変えても成約率が伸びない人はこの3つの自信を見つめ直してみましょう！
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2022年11月08日
絶対にやめてください！商談で上手くいかない人の特徴3選
商談でのやってしまいがちミス3選
アポイントが取れた後は、商談ですね(^^♪成約に至らない人は商談の中で、様々な過ちをおかしています。今回は、やってしまいがちなミス3選と対処法を紹介します
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いくつ当てはまっているのか、確認しながら記事を読んでいって下さい(^^)/
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商談でやりがちなミス①：曖昧な部分の伝え方が悪い
曖昧な部分とは、誰にも予想できない部分です。株であれば、下がるor上がるか2択。100％の確信で予想的中させることは不可能です。ほとんどの人が、「いや～、結果がどうなるか分からなくて～。」というようにぎこちない、あたふたをして話しています。
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Point①：当たり前感＋確定事実を言い切る！営業マン：「それは、分からないですね。ただ、今期〇〇会社は売上前年比150%です。」
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どうなるか予想できないことが続くと、お客様の不安が増し、契約に至りません。なので、確定している事実をすぐに付け足すことを意識してください！根拠となる確定要素が伝わる事で、納得感を得やすくなります
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商談でやりがちなミス②：主導権を握るタイミングがおかしい
商談では、主導権を握らなければいけない時と、握らない方が良い時があります。握らなければいけない時は、その商品やサービスについて話す時です。いわば、プロ意識です。雑談で自慢話を長々とし、提案する時になったら弱気になる人は少なくありません。
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Point②：主導権を握るタイミングを考えろ！学生時代の部活で全国大会、留学でこんなにこともして～。。。等の自慢話は本当に要らないです。お客様が欲しいのは、商品やサービスに対する知識や悩みを解決してくれそうな優れた提案です( *´艸｀)”自分が売れる”ことは、自慢話をする事ではありません。
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商談でやりがちなミス③：最後の一言がない
3つ目は、商談の最後で、何も言わず、お客様からの「契約したいです！」をただ待っている人です。覚悟と責任が示さない人が多いです。あわよくば、向こうから来てほしいな～と願っているだけえでゃ契約に至ることはできません🤢
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Point③：責任と覚悟を示す一言を！商談での最後にすべきことは「告白」です。お客様にとって〇〇という理由で、こちらが最善策です！ご決断下さい！など、プロポーズをしなければいけません。目の前のお客様から契約を預かりたいのであれば、「責任と覚悟」を示しましょう
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まとめ【商談でやってしまうミス3選】
①曖昧な部分の伝え方が悪い②主導権のタイミングの誤解③最後の一言がないあなたは何個当てはまりましたか？今回紹介した対処法を現場で活用し、契約率を上げていきましょう
2022年11月07日
90%以上の人が間違える！契約率が下がってしまう
「反論された後の対処法が分からない」
このようにお客様から契約から遠ざかる反論された後、どのように対処していいのか分からない人がよくいらっしゃいます。今回は、反論された後の具体的な処理トークを紹介します。(^^♪
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その方法の一つが、
”Yes but法”
です。
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「そうですね！」と相手の意見を受け止めた後、自分の伝えたい事を言う方法です🤗
【具体的トーク】
お客様：「ちょっと、高いですね。」
営業マン：「そうですね！でも、〇〇なので、お得ですよ！」
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このようにお客様の意見をいきなり否定することなく、
肯定⇒but＋意見というトークで切り返す方法です( *´艸｀)
このYes but法ですが、既に使っている人もいれば、初めて知った人もいると思います。そんな方たちに伝えなければなりません！
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このYes but法は
”絶対に使わないでください！”
何故かというと、、、
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お客様は、「しかし」と否定されることで、全体を否定された感覚になってしまいます🤢
その結果、
「言ってることは理解できるけど、なんか嫌！！」と、気を悪くさせてしまいます。
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なので、
”Yes if法”
を使いましょう！
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Yes if法とは相手の意見を受け入れた後、「もしも/例えば～であれば」と別の条件を提示する方法です( *´艸｀)このYes but法とは違い、
相手を否定する印象を残さないのが特徴であり、メリットになります
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【具体的トーク】お客様：「ちょっと高いですね」
営業マン：「そうですね！でしたら、もし〇〇だった場合、買おうかな？と思われますか？」
このようにお客様の意見を肯定しながら新たな提案をしていくことが契約率を上げる為のカギとなります🤗
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まとめ【反論処理の仕方】
不快にさせない事が大切
・Yes but法は相手を結局否定する為、使う事は避けましょう！
Yes if法で相手を肯定しながら新たな提案をしていきましょう！お名前.com
相手を少しでも不快にさせてしまえば、お客様はその営業マンにお願いしようとは思いません！気をつけてください！
2022年11月04日
悩みを引き出す営業トーク
悩みは考えず、引き出す！
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”営業は悩みを引き出せ！”とよく言われます。
ただ、お客様の口からどのようにして言ってもらうか、悩んでいる方は多くいます🥺今回は、お客様の口から悩みを引き出す方法を紹介します(^^♪今回紹介する方法を活用し、悩みを自覚してもらいましょう！🤗
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悩みを引き出す質問①：なぜ話を聞こうと思ったのですか？
人間には自分に関係のない話を聞くことは絶対にあり得ません。電話がかかってきたから、、、と言われたりもしますが、その言葉を信じてはいけません。ほんの少しでも興味があるからお客様は話を聞こうとしているのです。
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悩みを引き出す質問②：なぜ今まで解決しなかったんですか？
お客様は常に言い訳をしようとします。「忙しかったから/タイミングが合わなくて」等。この言葉を受け止めて、プレゼンに入ってしまうと、成約率は確実に落ちます。深く質問していき、言い訳を認めさせましょう。
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悩みを引き出す質問～補足～
これらすべてはクロージングの前振りです。クロージングはプレゼン後のたった最後の一押しだけと思われがちですが、違います。成約率を高める為のクロージングは商談前の前振りが全てです。商談を有利に進めていくためにも前準備がものすごく重要となります。
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まとめ【悩みを引き出す質問】
①話を聞こうと思った理由は？
②何故、そのままにしていたの？
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悩みはこちらから与えてはいけません。お客様自身に悩みに対してどれだけ真剣に考えさせることができるかが重要です。言い訳をして、責任逃れをするお客様を見逃しては成約率は上がりません。
2022年11月02日
お客様の心の扉を開くホッとさせる一言
お客様は営業マンとを敵とみなしている！
営業で大切だと言われている”信頼関係”。私自身が飛込営業を経験してより思ったことは、お客様は営業マンを敵だとみているということ。いつでもお客様はどう断ろうかばかり考えています。そのように思っているお客様をホッと安心させることができたらどうですか？今回はお客様を安心させる一言を紹介します！( *´艸｀)
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何故、敵とみているのか？
お客様が営業マンを敵だとみているそもそもの理由は、「要らないものを売り込まれそう。」と思っているからです。🤢ほとんどのお客様が押し売りされた経験があり、営業に対して悪いイメージを持ってしまっているのです。
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あなたは買いますか？
「えっ、〇〇さん、買わないんですか？」
「これ買わないとやばいですよ。」
こんなこと言われたら絶対に買いませんよね。ほとんどの営業マンが契約をいただきたいがあまりにお客様を詰めてしまっているのです。
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お客様をホッとさせる方法とは？
今回は、私が過去も今現在もやっている方法を紹介します🥺プレゼンの前に一言。「お客様が少しでも違うな～っと思いましたら是非、断って下さいね」この言葉を言うのと言わないのとでは、お客様の心の開き具合がガラリと変わります
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まとめ【お客様の心をホッとさせる方法】
お客様は敵だとみなしている「お客様には断る選択肢があるよ」と知らせる事で、「押し売りされないんだ。」と心に余裕が生まれる。⇒営業マンへの信頼が高まる
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お客様は基本的に営業マンを信用していません。信頼して頂く為の言動を常に意識してください！
2022年11月01日
問題を深刻にさせる悪魔の営業トーク3選
営業はヒアリングが命「ヒアリングの仕方が分からない」営業でしなければいけないのは提案ですが、提案する為には正しいヒアリングが大切です(^^♪ヒアリングの中で最優先でやるべきことは”問題を深くすること”です。今回はどのようにして深くしていいのか分からない人の為に具体的なトークを紹介します🤗
具体的トーク①
「(問題に対して)〇〇さんにとってなぜ、問題なのですか？」よく営業では、”ニーズは与えず、引き出せ”と言われるように、問題はお客様自身に気づいてもらう事が大切です🥺営業している側から、問題は〇〇だよ！と決めつける事はNGです。気を付けて下さい！
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具体的トーク②
「(問題のせいで)例えば、今現在どんな事が起きていますか？」問題を深くする質問では、具体例を聞き、問題によって今現在起きているエピソードを聞きましょう！こうする事で、お客様がイメージしやすくなるので、問題に対してより”不安・不満”を感じやすくなります。
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具体的トーク③
「(問題を放置した場合)どんな事が起きてしまいますか？」問題を深くする質問の最後の方では、問題をこのまま放置した時、未来に起きる最悪な状況をイメージしてもらいましょう🤗お客様自身がそこまで問題ではないと思ってしまうと、どれだけプレゼンが上手くても成約率は低くなってしまいます。
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まとめ問題を深くするトーク3選①何故、問題なのですか？
②今現在、どんな事が起きますか？
③最悪、今後どんな事が起きますか？
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ヒアリングでは、どれだけ問題を深くするかが成約率UPの為の鍵です。
ぜひ、このトークを使ってみて下さい
2022年10月31日
営業のマインドセット3選
営業のマインドセット成約率が高い人は営業に対して必ず正しいマインド(考え方)を持っています。営業は、トークが全てだ！という人もいますが、トークが活かされるのは正しいマインドがある前提です。今回は、そんな土台となる、成約率が高くなる営業マインド3選を紹介します🥺
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営業マインドセット①：売ることが正義営業は問題解決のお手伝いをする仕事です。お客様の問題解決の為には、あなたの商品やサービスを提供してあげないと、一生お客様は問題解決ができません🥶”売り込む”ではなく、問題解決の為に、”売ってあげる”マインドを持ちましょう(^^♪
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具体例
例えば、病院。患者さんは何かしらの問題(熱、鼻水、頭痛等)を抱えて来院しますよね。お医者さんは、その問題を解決する為に”薬”という手段を使います。営業で売らないという事は、ここでいう頭痛を解決する薬を”わざと処方しない”ということ。お医者さんと患者さん関係は、営業マンとお客様の関係と同じなのです(^^)/
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営業のマインドセット②：訴求する事多くの人ができていないのが”訴求”です。訴求とは相手にしてほしいことを伝えることです。商品説明がどれだけ上手い人でも、訴求が抜けていると、成約率がとてつもなく下がります。自分は絶対に訴求をする！と心に使って商談の場に臨んで下さい！(^_-)-☆
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具体例
商品説明をした後に、何も伝えないと、お客様は次にどうのように行動をとればいいのか分からないです。迷わせてしまうと人間は「まぁ、いいや」となってしまいます。”ご決断下さい！””契約して下さい”この言葉を最後にお客様に伝えましょう！(^_-)-☆
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営業のマインドセット③：商品への自信この部分が他社に劣っている。他社より高い。等、売れない理由を探す事は成約率を低くする原因の一つです。劣る部分が一つもない商品・サービスはこの世に存在しません。成約率を上げる為にまず、売った時に得られるお客様のベネフィット(利益)を10コ以上書き出してください
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具体例
例えば、頭痛薬を処方してもらう時に、「あんまり効果の自信はないけど、この薬を出しておきますね。」と言われたらどうですか？不安で仕方ないですよね。営業でも商品に自信がなければ相手からは絶対に信頼されることはないので、契約に至りません。
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まとめ：営業のマインドセット売ることが正義
訴求すること
商品への自信
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営業はトークよりも土台となるマインド(考え方)を磨きましょう！
2022年10月28日
あなたの話では契約に至らない本当の理由
話し手が与える影響力
多くの人がトークをどうするかといった「何を話すか」を大事にしますが、それよりも大切なのは、「どう話すか」です。
今回は、「どう話すか」が何故大切なのか、具体的な方法を交えながら紹介します。
話し方が重要な理由
A：笑顔で「やめて！」と伝える
B：怒った顔で「やめて！」と伝える
同じ言葉でも、聞き手に与える印象がまるで違いますよね？前者の場合だと「冗談か！」と捉えることができますが、後者だと「本気で怒ってる、、、」と捉えます。
メラビアンの法則
視覚情報：55％(見た目、表情、しぐさ等)
聴覚情報：38％(声の高さ、トーン等)
言語情報：7％(話の内容等)
ここで伝えたい事は言語コミュニケーションよりも非言語コミュニケーションの方が相手に与える影響が大きいという事です(^^)/
活用例～視覚情報～
・見た目：シワのないシャツ、清潔感のある髪型。
・表情：笑顔で話したり、真剣さを出したいときには真顔を入れてみたり
・ボディーランゲージ：ジェスチャー等を使い、分かりやすく伝えてみる
視覚が与える情報が分からない方は街や電車で人間観察をすると分かるようになります( *´艸｀)
活用例～聴覚情報～
明るく元気な印象を与えたいのであれば、声を少し高く、やや大きめで、語尾をしっかり止めたりすると効果的です。また大切な話しをする時は、通常よりも少しゆっくりと話をすることで相手の興味を惹きつける事ができます🥺
まとめ：メラビアンの法則
言語情報が与える影響はたった約7％
非言語情報をより強化するべき
いかがでしたか？
メラビアンの法則を知っている人は多いですが、使いこなしている人は本当に少ないです。今回は、活用例を少しだけ紹介しましたが、まだまだたくさんあるので、是非ご自身で探してみてください
多くの人がトークをどうするかといった「何を話すか」を大事にしますが、それよりも大切なのは、「どう話すか」です。
今回は、「どう話すか」が何故大切なのか、具体的な方法を交えながら紹介します。
話し方が重要な理由A：笑顔で「やめて！」と伝える
B：怒った顔で「やめて！」と伝える
同じ言葉でも、聞き手に与える印象がまるで違いますよね？前者の場合だと「冗談か！」と捉えることができますが、後者だと「本気で怒ってる、、、」と捉えます。
メラビアンの法則視覚情報：55％(見た目、表情、しぐさ等)
聴覚情報：38％(声の高さ、トーン等)
言語情報：7％(話の内容等)
ここで伝えたい事は言語コミュニケーションよりも非言語コミュニケーションの方が相手に与える影響が大きいという事です(^^)/
活用例～視覚情報～
・見た目：シワのないシャツ、清潔感のある髪型。
・表情：笑顔で話したり、真剣さを出したいときには真顔を入れてみたり
・ボディーランゲージ：ジェスチャー等を使い、分かりやすく伝えてみる
視覚が与える情報が分からない方は街や電車で人間観察をすると分かるようになります( *´艸｀)活用例～聴覚情報～
明るく元気な印象を与えたいのであれば、声を少し高く、やや大きめで、語尾をしっかり止めたりすると効果的です。また大切な話しをする時は、通常よりも少しゆっくりと話をすることで相手の興味を惹きつける事ができます🥺
まとめ：メラビアンの法則言語情報が与える影響はたった約7％非言語情報をより強化するべきいかがでしたか？
メラビアンの法則を知っている人は多いですが、使いこなしている人は本当に少ないです。今回は、活用例を少しだけ紹介しましたが、まだまだたくさんあるので、是非ご自身で探してみてください
2022年10月27日
新人が売れるたった一つの考え方
「売るって、、、どうすればいいの？」
「どうすれば契約してもらえるの？」
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悩めば悩むほど、売れなくなるのが営業。
フリーランスの方の中で、このように感じたことはあるのではないでしょうか？
今回は、売れる為にたった一つの考え方をお伝えします(^_-)-☆
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それは、
”気合・根性”
です。
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気合・根性が足りないから売れないと言われたことはありませんか？
ほとんどの方は一度あると思います。
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そんな方は、、、
今すぐ、その考え方を止めて下さい！
では、どうしたら売れるのか？
よく営業始めたての人に限って、営業が上手くいっている人を見たことがあるかと思います。
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なぜ、経験も知識もない始めたての人が売れるのでしょうか？
なぜかと言うと、知識や経験がないからです！
「何もないから迷わない」
「何もないから悩まない」
売れる新人は、「とにかく一生懸命に話したら、契約を頂けた！」と口をそろえて同じことを言います🥺
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とにかく、ガムシャラに行動し、目の前のお客様の為に一生懸命な姿勢で話をするので、お客様の心が動かされるのです。
ただ、営業はやればやるほど、「迷い」や「悩み」が出てくるので、ガムシャラには行動できなくなります。
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なので、一番大切な事は、「何がその悩みを作り上げているのか？」
原因と解決策を探すことです！悩みや迷いがある限り、最高のパフォーマンスは出ません🤢
解決策は人によって違うため、これ！という答えはありません🥶
自分で考えることが難しい方はコメント頂けたらあなたに合った方法をお伝えしますね( *´艸｀)
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まとめガムシャラになること
ガムシャラになる為には、悩みの原因を追究すること
原因の解決策は人それぞれ違うので、自分に合った解決策を探すこと
2022年10月26日
残念な商談5パターン
「アポイントから成約に至らない」
フリーランスの方でこのような相談をよく頂きます。ほとんどの人がどうプラスに持っていくかばかり考えていますが、大切な事はどうマイナスを消すかです。
今回は、商談で残念な営業5パターンを紹介します( *´艸｀)
何個当てはまっているか確認してみてください
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①時間を守らない
時間を守らない人は信頼されません。事前の連絡がなく、約束の時間に数分遅れてくる人も多いと思います。いかなる理由であれ、遅刻をする行為は仕事以前の問題です。🤢そんな人は、会う前から相手の答えは出てしまっているので、今すぐ改善しましょう！
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②見た目が不潔
以前の記事でも紹介しましたが、見た目がNGであれば、その人が扱っている商品・サービスもNGです🤢話も聞こうとも思いません。髪、髭、シワ(シャツ・スーツ)、靴、臭いは相手への最低限のマナーなので、意識して整えましょう！
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③話が長い
営業始めたてのフリーランスの方でよくやってしまいがちな行為です。とにかく説明が長いです。説明が長い＝魅力が伝わるではありません。魅力が伝わるとは、簡潔に、分かりやすい言葉・話し方で要点がまとまっている事が大切です。だらだらと話してしまわないように気を付けましょう。
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④話す内容が薄い/響かない
このタイプの人は、相手目線ではなく、自分目線での資料・話し方をしてしまいます。そのように思わせてしまうと、「配慮がない人だな」とマイナスな印象を与えてしまいます。相手の感情を動かすことができなければ、契約を頂くことはできないので、「相手目線」を意識しましょう！
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⑤対応に疑問が生まれる
商談前のメールで話していた約束を忘れたり、準備不足が分かるほど質問に答えられないなど、対応に不満・不安を持たせてしまうパターンは多いです。契約の数は責任の数です。自分自身の言動に責任を持って商談に臨んで下さい！(^_-)-☆
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いかがでしたか？
営業はどうマイナスな印象を与えないかが契約の鍵となります。あなたはいくつ当てはまっていましたか？これを機に見直して、次回からの商談に自信を持って臨んで下さいね！
