☆あなたの心の拠り所に☆

営業はヒアリングをおさえよう！

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営業は問題解決のお手伝いをすることが仕事です🤗問題がないと営業という仕事は成り立ちません。「どうやってお客さんの問題を明確にするの？」というご相談が多かったので、今回は、お客さんの問題を明確にする4STEPを紹介します(^^)/

STEP➊：現状を把握する「現状はどのような状況ですか？」と投げかけましょう。ジムへの入会営業の場合、「正月太りで5�s増えたんだよね。。。」と現状を把握する事ができます。どんな分野の営業もまずはお客さんの現状を把握することから始めましょう！

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STEP➋：理想を明確にする「理想はどのような状態ですか？」と投げかけましょう。そうすると、お客さんは問題を解決された時の明るい未来を想像します。お客さんが明るい未来を絵に描いたようにはっきりとイメージさせましょうお客さんのワクワクは止まらなくなります(^^)/

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STEP➌：問題を深刻化させる「もし仮に、今よりも体重が増え続けてしまったら、どのようなことが起きますか？」と投げかけましょう。お客さんの現状の状態がより深刻な問題なのかも、、、と考えます。ここでポイントなのは現状と理想のギャップ(＝問題)をできるだけ大きく感じてもらう事です。

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STEP➍：プレゼンに移行する質問「〇〇さんの問題を解決する為の提案をさせて頂ければと思うのですが、お時間よろしいですか？」と投げかけましょう。STEP4では、プレゼンに移行する為の許可を得る質問です。ここでのポイントは「お客さんの意志でプレゼンを聞きたい！」という状況を作ることです。

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まとめ
営業のヒアリングの4STEP
�@現状を把握する
�A理想を明確にする
�B問題を深刻化させる
�Cプレゼンに移行する質問

いかがでしたか？今回は、ニーズを明確プレゼンまでの4STEPを紹介しました。営業はニーズが明確になっていないと、押し売り感が増してしまいます。この4STEPを活用して、自分が扱っている商品やサービスのトークスクリプトを作ってみてください( *´艸｀)営業においてヒアリングは命ですヒアリング力を極めていきましょう

営業は問題解決のお手伝いをすることが仕事です🤗
問題がないと営業という仕事は成り立ちません。「どうやってお客さんの問題を明確にするの？」というご相談が多かったので、今回は、お客さんの問題を明確にする4STEPを紹介します(^^)/

STEP➊：現状を把握する
「現状はどのような状況ですか？」と投げかけましょう。ジムへの入会営業の場合、「正月太りで5�s増えたんだよね。。。」と現状を把握する事ができます。どんな分野の営業もまずはお客さんの現状を把握することから始めましょう！

STEP➋：理想を明確にする
「理想はどのような状態ですか？」と投げかけましょう。そうすると、お客さんは問題を解決された時の明るい未来を想像します。お客さんが明るい未来を絵に描いたようにはっきりとイメージさせましょうお客さんのワクワクは止まらなくなります(^^)/

STEP➌：問題を深刻化させる
「もし仮に、今よりも体重が増え続けてしまったら、どのようなことが起きますか？」と投げかけましょう。お客さんの現状の状態がより深刻な問題なのかも、、、と考えます。ここでポイントなのは現状と理想のギャップ(＝問題)をできるだけ大きく感じてもらう事です。

STEP➍：プレゼンに移行する質問
「〇〇さんの問題を解決する為の提案をさせて頂ければと思うのですが、お時間よろしいですか？」と投げかけましょう。STEP4では、プレゼンに移行する為の許可を得る質問です。ここでのポイントは「お客さんの意志でプレゼンを聞きたい！」という状況を作ることです。

まとめ
営業のヒアリングの4STEP
�@現状を把握する
�A理想を明確にする
�B問題を深刻化させる
�Cプレゼンに移行する質問

いかがでしたか？
今回は、ニーズを明確プレゼンまでの4STEPを紹介しました。
営業はニーズが明確になっていないと、押し売り感が増してしまいます。この4STEPを活用して、自分が扱っている商品やサービスのトークスクリプトを作ってみてください( *´艸｀)
営業においてヒアリングは命ですヒアリング力を極めていきましょう