丘サーファー社長のブログ

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ども！

お疲れ様です。昨日現役大学生の営業の方が弊社に来てプレゼンをしてくれました。その方から最後にこんなことを聞かれました。

「どんな大学生が来てほしいですか？どんな方が活躍しますか？」

営業で活躍するためにはいろんな要素があります。

• ＰＤＣＡを自ら回す力がある
• 人に好かれる話し方ができる
• ロジカルに物事を考えられる

などなど

その時に僕が答えたのは、話しながら

「気合が入った人かな〜ハングリーな人かな」

逆に言うと誰かに甘やかされていない人が活躍する。たとえば、

• 学費から一人暮らしのお金まで親が払ってる
• 海外留学のお金は親払ってくれる
• 困ったら家業を継ぐから大丈夫

こんな甘ったれは活躍する可能性は低い。甘えれるものがあると人は楽な方に流れる。甘えるものがないから自分でなんとかしなければいけないと考える。そうやってもがくことが成長につながる。

といのも自分は大学時代の一人暮らしの生活費や海外放浪の時のお金も自分で稼いだ。親に全部だしてもらっていたら今の自分はない。最初は皿洗いのバイトをしていて金を全然稼げなかった。お金がないから家で米を炊いて30円の学食の味噌汁でご飯を流し込んでた。その時このままだと死ぬという危機感からもっと高い時給の仕事を探して営業の仕事に出会った。営業を始めてからも海外に行きたいからインセンティブを稼ぐために努力をした。

もしも親に全部頼っていたらずっと皿洗いしていたのかもしれない。甘えさせてくれない親だったから自分を変えなくては生きてはいけなかった。努力しなくては生きていけなかった。そのハングリーな気持ちが自分を成長させてくれた。


ハングリーに生きましょう！

ども！

お疲れ様です。来月からネクストイノベーションさんにご協力を頂きましてUQWIMAXポケットWiFiの取次を開始します。

営業マンとして一番のジレンマは自分たちが提案できる商品でお客様のニーズを満たすことが出来ないことです。例えばニーズＡとニーズＢがあるとするとＡを満たす商品がない場合は本当はＡのニーズを満たせればいいのに気づいたらＢのニーズに話を無理やりもっていってしまうことがある。こうなってご契約を頂いてもお客様に満足頂くことが出来ません。

私たちはＮＴＴのパートナーとして固定回線を提供するのがメインでしたので、家の中でネットを使う方へのニーズを満たすことはできたのですが、外でネットを使う方のニーズを満たすことは出来ませんでした。これからは

・仕事で外出先でもインターネットを使いたい。
・外出先でも通信制限を気にせずスマホでたくさん動画を観たい。

こういった方達のニーズを満たすことが出来ます。今まではＮＴＴの商品を販売する会社はライバル会社の商品を提案してはいけなかった。これからは光コラボ事業が始まり、規制がなくなります。通信業界も保険業界のようになると思います。保険も昔は乗合代理店はなく自社商品の専売だけでしたが、乗合代理店が出てきてお客様のニーズに合わせて商品を組み合わせていくスタイルが確立しました。僕たちの業界もこれからはキャリアに縛られることなくお客様のニーズにあった商品を提案していく時代になっていくと思います。

これからもお客様のニーズを満たすことが出来るように今後とも、スタッフ一同日々精進してまいりますので今後とも株式会社ディリットをよろしくおねがいします。

ども！

お疲れ様です。最近マンツーマンで営業マンを指導する「精神と時の部屋」をやっています。実践式の営業の練習をしています。営業マンに教えていて気づいたことがあったので共有します。

営業に抵抗のない方は受注できるのですが、抵抗のある方からは検討になってしまっているようでした。実践の営業の練習をしてその原因に気づきました。

営業が雑だから信用されていない。その状態でクロージングするから断られてしまう。

雑の営業とは

・お客様の現状のヒアリングを細かくしない。
・現状の利用料金をだいたいで話す。
・営業マンがわからないことはなんとなく話す。
・お客様の理解度を気にせず先に進む。

雑な営業をするとお客様はどのような心理になるのか？

・なんだかこの人に任せておくのは心配だな。自分で後で調べよう。
・この人間違っているけど、まあ訂正するのめんどくさいから最後まで聞いて断ろう。

簡単に言うとお客様に信頼を得ることができません。だから受注できないのです。僕も取引先で信頼している人は丁寧に対応してくれます。わからないのにいい加減なことを言ってくる人は信用できません。

丁寧な営業をする心得は？雑な営業の真逆をするばいいのです。

・お客様へのヒアリングはわかるまで細かくする。
・料金など重要な部分は１円単位までしっかりする。
・わからないことがあれば確認する。
・ひとつひとつお客様に理解しているか確認しながら進む。


なんとなーくいいですよっていうイメージだけでは、営業に抵抗のある方は絶対に信頼してくれません。丁寧な営業を心掛けて、営業に抵抗のある方からも信頼を得て僕たちの提案するサービスでメリットを享受してもらいましょう。

わかりやすく説明する人といえば池上彰さん

ども！

暑い中営業お疲れ様です。先日弊社に営業に来ていただいた方が２人いて気づいたことがあったので共有します。それは学生時代に営業経験があるかないかで、新卒時の営業力に雲泥の差があるということです。

学生時代に営業経験のあるＡさん

最初はまったく興味がなかった商品が最終的には弊社にも必要と感じることが出来ました。なぜ必要だと感じたのか？

・ネックを同調を使いながら上手に聞き出していた。
・成功している会社を引き合いに必要性を気づかせた。
・プランはゴルディロックス効果を使いお手頃なプランに誘導していた。


などなど営業の基本を忠実にこなし自分の気持ちを動かしてきました。あまりにも優秀なので大学時代に何をしていたのかと聞くと、通信の代理店でバリバリ営業をしていたそうです。しかも大学時代はマネジメントまで経験していまいた。


学生時代に営業経験がないＢさんは

熱意は伝わるのですが、その人にお願いしたいとは思いませんでした。なぜお願いしたいと思わなかったのか？

・ヒアリングが少なく終始自社の事業説明をする。興味ないので退屈である。
・ニーズを引き出せないのでクロージングがない。
・明確なメリットの提示がない。

などなどただ挨拶に来たのかと思うないよいうでした。帰り間際に大学時代のバイトの職種を聞くと営業ではありませんでした。


同じ新卒でもここまで営業力に差がでるのかと驚きました。


営業は将来どう役立つのか？

営業力を細分化すると

1　ＰＤＣＡを回す力　
2　問題解決能力
3　対人コミュニケーション能力
4　伝える力
5　目標達成する力
6　人間力
7　協調性(チーム達成能力)
8　相手を見抜く力
9　根性(マインドセット)
10　マーケティング
11　ロジカルシンキング

などなど重なる部分はありますが、営業力にはいろんな要素があり極めようとするとたくさんのスキルがついてくる。このスキル達は大学生の時代に身につけておけば、新卒の中でも突出して成果を上げることが出来る。もし起業したとしてもビジネスが成功する可能性が高まるでしょう。

営業力は普遍的なスキルです。将来何をするときも役立つ！うちで働いている大学生がＡさんのようになれるようにサポートしていきたいと思います。余談ですが、Ａさんは学歴はイマイチでした。学歴じゃないんですね。

ども！

お疲れ様です。最近に素晴らしいクレーム対応をして頂いたのでその内容を共有します。素晴らしいクレーム対応って何ってかんじですが・・・

先日弊社のお客様からの問い合わせの電話を土日に代わりに対応していくれる会社があります。その転送受付サービスがシステムトラブルで不通になっていました。お客様が問い合わせがうけれないのはすごい損害なんです。

それで担当者に連絡したところ

自分→『お客様から連絡あって土日に連絡したけどつながらなかったと言われました。対応案件もなかったので御社のシステムで問題ありましたか？』

担当者→『御迷惑かけてお申し訳ございません。すぐに原因を調べまして折り返しご連絡をさせていただいてよろしいでしょうか？』

それから１０分後に

担当者→『この度はご迷惑をかけて申し訳ございませんでした。原因は○○でした。こちらは100％私たちのミスです。申し訳ございませんでした。』

自分→『承知しました。それではどのようなご対応をして頂けますか？』

担当者→『対応につきましては私では判断がしかねますので上長に確認をとりすぐにご連絡します。』


それから１０分後


担当者→『この度は大変申し訳ございませんでした。○○という対応をさせて頂きます。』

自分→『承知しました。これからもよろしくお願いします。』


問題はあったのですが、対応のよさで怒ることが一切ありませんでした。


ポイントは


�@すこしでも迷惑をかけてしまっていた場合は必ず謝る。言い訳をしない。
�Aその電話で担当者が原因を適当に言わずに、確認をしっかりしてから説明する。
�Bクレームが起きた場合は担当者で判断せずに上長と相談する。

当たり前のことを当たり前にやりましょう。僕たち営業職は必ずクレームが起きることがあります。その時に３つのポイントを押さえて誠意を持って対応をしましょう。

ども！

お疲れ様です。今日新人の営業マンに伝えたことをみんなに共有します。その営業マンは最近特訓をしてその次の営業で素晴らしい成果を上げました。ただなぜ成果を上げることが出来たか気づいていませんでした。うまくいってる時ほどなぜ出来たかについて振り返り成功の根拠を自分で語れるようにしなくてはいけない。

僕が昔いた某優秀な営業会社では成果をあげた営業マンが表彰される時に自分の成功体験を全員に共有する文化がありました。優秀な営業マンなほど、その成功体験を根拠だてて話をしていた記憶があります。

なぜ成功体験を根拠だてて語れるようになった方がいいのか？

成功を偶然ではなく、成功を必然にするためです。なぜうまくいったかを知っていれば、同じような場面になっと時にうまくいったことを繰り返せばいい。そうすれば同じようにうまくいく。

例えば、
・お客様へ説明すると時は、一方的に話すのではなく質問をひとつ挟むと話しやすくなった。
・オープニングトークの声の高さを低くしたら、営業門前払いが減り話を聞いてくれる人が増えた。
・テストクロージングの時に相手の顔色を見て納得感が少ない場合はメリットを重複して納得して頂いてから次の説明をする。そうするとキャンセルの回数が減った。

うまくいったことはどんどんストックして、お客様に合わせてストックしたものを引出しからだして対応する。その繰り返しが大切です。それが成功を必然にする。

成功体験をがんがんストックしていきましょう！！

ども！

お疲れ様です。先月目標達成したので派手に飲みました。
目標達成出来たのは、営業スキルなどのテクニックの部分もありますが、一番大きい要因はチーム一丸となって目標達成したいと思い、愚直に行動したからだと思います。達成したいという思いが止まりそうになった足を動かし、困っている仲間を助ける。若い集団のパワー驚かされました。

これからもチームで頑張る精神を大切にしたい！部活のような仕事！それを目指していく！




この数時間後

携帯と時計と財布のトリプルセットをなくしました。泣