2015年06月17日
キャンセルが来ない営業！なぜお客様はキャンセルをするのか？
ども！
お疲れ様です。
キャンセルがたくさん来る営業は最悪である。架空の売上が計上されて最終的に入金されない。営業戦略を狂わすことになる。うちの会社にはキャンセルが多い営業はいないのですが、キャンセルの来ない営業手法について考えたので共有します。
僕が知っている中で一番キャンセルが多かった営業はキャンセル率７０％という驚異的な数字を記録していました。そのお客様に一件一件確認の連絡をした結果その原因が見えてきました。
①商品のメリットのみを伝えてデメリットを伝えていない。
※お客様は営業マンが帰った後にネットで検索します。そしてデメリットを知った瞬間に営業マンへの信用はなくなります。どんなに言いにくくてもタイミングを考えてデメリットは必ず伝えましょう。それで契約が取れなければそれまでです。
②強制的に切り替えるような誇張したトークを使っている。
※必ず契約しなければいけないということなんて、電気、ガス、水道、ＮＨＫ？以外ありません。あとで強制でなかったことを知った瞬間に騙されたということに気づきすぐにキャンセルの連絡をいれるでしょう。誇張したトークはしてはいけません。お客様に契約の意思を必ず確認してください。
③今後の手続きについて丁寧な説明がない。
※契約する気があったのに今後どうやっていいかわからずにめんどくさくなってキャンセルされてしまうことがあります。契約が成立するまでの手続きをお客様に必ず伝えてください。契約したらそれっきりという対応はよくないです。なにかあったら私に連絡くださいとお客様に伝えることで信頼を得ることができます。そしてお客様からの連絡は必ず受ける。でれなくてもすぐに折り返す。基本です。
④他の営業マンに契約を奪われている。
※悪質な営業があとから来て自分が説明した商品を誹謗中傷し契約を奪われるケースがあります。これを事前に防ぐ方法としては、私が責任もって処理をしますので、他の方が同じような説明が来た場合はもう終わりましたとその営業マンにお伝えください。と促す。
この４点を抑えておけばキャンセル率１０パーセントを切る営業マンになれます。そんな自分も昔はキャンセル率の高い営業マンでした。それを解決するために進化した結果キャンセル率が低い営業マンになりました。一番重要なことはメリットとデメリットを隠さずにお客様に案内することです。嘘はいけない。など当たり前のことを当たり前のようにやればキャンセル率は下がります。
当たり前のことを当たり前にやりましょう！Ｒ社時代の凄腕マネージャーＧさんの言葉
お疲れ様です。
キャンセルがたくさん来る営業は最悪である。架空の売上が計上されて最終的に入金されない。営業戦略を狂わすことになる。うちの会社にはキャンセルが多い営業はいないのですが、キャンセルの来ない営業手法について考えたので共有します。
僕が知っている中で一番キャンセルが多かった営業はキャンセル率７０％という驚異的な数字を記録していました。そのお客様に一件一件確認の連絡をした結果その原因が見えてきました。
①商品のメリットのみを伝えてデメリットを伝えていない。
※お客様は営業マンが帰った後にネットで検索します。そしてデメリットを知った瞬間に営業マンへの信用はなくなります。どんなに言いにくくてもタイミングを考えてデメリットは必ず伝えましょう。それで契約が取れなければそれまでです。
②強制的に切り替えるような誇張したトークを使っている。
※必ず契約しなければいけないということなんて、電気、ガス、水道、ＮＨＫ？以外ありません。あとで強制でなかったことを知った瞬間に騙されたということに気づきすぐにキャンセルの連絡をいれるでしょう。誇張したトークはしてはいけません。お客様に契約の意思を必ず確認してください。
③今後の手続きについて丁寧な説明がない。
※契約する気があったのに今後どうやっていいかわからずにめんどくさくなってキャンセルされてしまうことがあります。契約が成立するまでの手続きをお客様に必ず伝えてください。契約したらそれっきりという対応はよくないです。なにかあったら私に連絡くださいとお客様に伝えることで信頼を得ることができます。そしてお客様からの連絡は必ず受ける。でれなくてもすぐに折り返す。基本です。
④他の営業マンに契約を奪われている。
※悪質な営業があとから来て自分が説明した商品を誹謗中傷し契約を奪われるケースがあります。これを事前に防ぐ方法としては、私が責任もって処理をしますので、他の方が同じような説明が来た場合はもう終わりましたとその営業マンにお伝えください。と促す。
この４点を抑えておけばキャンセル率１０パーセントを切る営業マンになれます。そんな自分も昔はキャンセル率の高い営業マンでした。それを解決するために進化した結果キャンセル率が低い営業マンになりました。一番重要なことはメリットとデメリットを隠さずにお客様に案内することです。嘘はいけない。など当たり前のことを当たり前のようにやればキャンセル率は下がります。
当たり前のことを当たり前にやりましょう！Ｒ社時代の凄腕マネージャーＧさんの言葉
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