丘サーファー社長のブログ

ども！

お疲れ様です。

営業する上で僕のポリシーはお客様にメリットないものは売らないということです。このポリシーは会社全体で共有してお客様を騙すような営業するメンバーはうちにはいません。

ただそれを間違って解釈すると会社全体の売上が大きく下がることがわかりました。

どういこと？？

お客様にメリットがある商品は必ずしもお客様がそれをメリットだと知っているわけではない。

例えば

車の買い替えを提案する営業だとする。

お客様は今の車で不満はないとする。

ダメな営業は

「今の車の燃費はリッターのどのくらいですか？」

お客様

「リッター〇〇ですよ」

ダメな営業

「それだとあまりよくないですね。燃費悪いと思うことはないですか？」

お客様

「いやそんなないかなー」

ダメな営業

「・・・・・・・・・・・・・・・」

そんな営業マンは上司にこのお客様はメリットでなかったですと報告する。
そりゃ売上あがらないよね。


理想の営業マン

「今の車の燃費はリッターのどのくらいですか？」

お客様

「リッター〇〇ですよ」

理想の営業マン

「それはあまりよくないですね。今の最新型のモデルですとそれの倍ぐらい走るのって知っていました？」

お客様

「そうなんですか？知らなかったです。」


理想の営業マン

「それはなんで出来るかっていうと〇〇という理屈があってここまで燃費いいんです。そうすると月々〇〇円ガソリン代が減ります。さらに買いかえれば車検のお金が浮きます。つまり新しい車を低金利でローン組めば月々〇〇円プラスするだけで最新型のモデルに買い替えることが出来ます。」

お客様

「そうなんですか？燃費よくなって車検代掛からないと思えばかならいリーズナブルなんですね」

理想の営業マン

「このまま古いモデルに乗り続けるのと、〇〇円月々負担して最新モデルに乗るんだったどっちがいいですか？」

お客様

「〇〇円ならなんとかなるかな」

理想の営業マンは上司にメリットが出たんでお客様獲得できましたと報告します。
彼は給料が上がり出世街道まっしぐらとさ


こんな感じでダメな営業マンは現状に満足の方向にヒアリングして自分の首を苦しめてしまう。理想の営業マンはお客様が知らない情報を伝えて気持ちを変えていってしまう。

営業が介在する価値はお客様が知っている範囲でものを売るわけではない。営業が介在する価値はお客様が知らない情報を伝えてよりよくなるように導いていくものだと思います。

お客様が必要ないって言ったんで取れませんでした。というダメ営業マンは自分の提案に落ち度がなかったか再度自分の営業を見直してみて下さい。

お疲れ様でした。