丘サーファー社長のブログ

ども！

お疲れ様です。今日新人の営業マンに伝えたことをみんなに共有します。その営業マンは最近特訓をしてその次の営業で素晴らしい成果を上げました。ただなぜ成果を上げることが出来たか気づいていませんでした。うまくいってる時ほどなぜ出来たかについて振り返り成功の根拠を自分で語れるようにしなくてはいけない。

僕が昔いた某優秀な営業会社では成果をあげた営業マンが表彰される時に自分の成功体験を全員に共有する文化がありました。優秀な営業マンなほど、その成功体験を根拠だてて話をしていた記憶があります。

なぜ成功体験を根拠だてて語れるようになった方がいいのか？

成功を偶然ではなく、成功を必然にするためです。なぜうまくいったかを知っていれば、同じような場面になっと時にうまくいったことを繰り返せばいい。そうすれば同じようにうまくいく。

例えば、
・お客様へ説明すると時は、一方的に話すのではなく質問をひとつ挟むと話しやすくなった。
・オープニングトークの声の高さを低くしたら、営業門前払いが減り話を聞いてくれる人が増えた。
・テストクロージングの時に相手の顔色を見て納得感が少ない場合はメリットを重複して納得して頂いてから次の説明をする。そうするとキャンセルの回数が減った。

うまくいったことはどんどんストックして、お客様に合わせてストックしたものを引出しからだして対応する。その繰り返しが大切です。それが成功を必然にする。

成功体験をがんがんストックしていきましょう！！