丘サーファー社長のブログ

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ども！

お疲れ様です。先日お客様のご自宅に伺ってインターネットの設定をしました。お客様はとても優しい方で楽しい時間を過ごすことが出来ました。弊社トップ営業マンのお客様だったのですが、対応には問題があったのですが、最終的にはありがたいことに弊社営業マンのこと褒めて頂きました。お客様と営業マンの関係をみてなぜトップ営業マンなのかヒントがあったので共有します。


お客様の心を掴んでいる。

『とても話やすくて彼は営業に向いているね』そう言って頂きました。話やすい雰囲気をつくり、お客様の心を掴んでいるんだと思いました。

お客様の心を掴むためには、

�@お客様のために最善を尽くす気持ちで営業している。
�A話したい売りたいではなくて聞くことに徹している。

商品関連のことだけではなくお客様のプライベートのことまで聞いて人間関係を作っている。コミュニケーションする相手のことに心から興味を持ちお話頂いた内容に共感している。人が他人とコミュニケーションをとるために大切なことを営業の現場で実践している。

よく営業の本に

『営業は商品を売る前に人を売れ』

本当にそうだなと思いました。メリットはあるのに検討しますと断られてしまい、検討理由も明確ではない場合は信用されていないと思った方がいい。お客様の心を掴みお客様が味方になってくれた時の楽しさが営業の楽しさだと思います。

人の心を掴むスキルを身につけたら将来必ず役立つ。お客様の心を掴む営業が出来るようになるために頑張りましょう！

人の心を掴む田中角栄の人間力。いつの時代も人の心を掴む人間力がある人が社会で活躍する！

ども！

お疲れ様です。先月からリクルートラーニングクラブに営業マンが参加したところ

・すごい勉強になりました！
・早く営業に活用したいです！
・新しい発見がありました！

などなど反響の声がありました。ご提供頂いたリクルートラーニングの皆様ありがとうございました。先月から始まった外部研修参加制度のプラスの影響もあり営業目標を達成することができました。今月から更なる刺激になる機会を大学生に提供します！

『一流の社会人とお寿司を食べる会』

僕の知り合いの尊敬するビジネスマンの方を招いてお寿司を一緒に食べる会です。営業成績上位３名だけが参加資格があります。お寿司を食べれるだけではなく将来の目標である一流の社会人の方と意見交換をすることが出来ます。普通の大学生活ではなかなか会えないような方と会える貴重な機会です。

ねらいは、その方からたくさんの話を聞いてほしいです。

たとえば

・社会に出て活躍するためにはどんなスキルを大学生活で身につけるべきなのか？
・今まで挫折はあったのか？それをどのように乗り越えたのか？
・今の仕事のやりがいはなんなのか？

そんなことを聞きながら一流の社会人はどんな人なのかを肌で感じてほしいです。最終的にはこの会に武井壮さんを呼びたいと思っています。

ども！

お疲れ様です。今月から営業メンバーがリクルートの研修に無料で通える制度を作りました。その制度を作ることの意図について共有します。


『教わる人は教える人を超えることが出来ない。』

この意味をポジティブに考えると、教える人は常にレベルアップを図らないと部下を成長させることが出来ない。だから常に教える側は進化しなければいけない。

この意味をネガティブにとらえると、一人ですべてを教えようとすると限界があるということです。

更なる成長の機会を提供するためには自分の知識やスキルだけではなく、他の優秀な方からの知識やスキルを習得する場を作ることで、自分の知識やスキルを超える人になって欲しい。よくつまらない上司は自分の影響力を誇示したいので他の人からの指導を嫌うことがあります。そんな小さなことは考えずにとにかく成長するために必要なことはすべてやっていきたい。


トップが出来ることをただやってもらう会社にしたら会社は成長しない。トップが出来ないことでも社員が主体性を持って働き社員が仕事を創造していくような会社にしたい。会社の主役は現場で働く社員であり社長ではない。

トップの役割は

・成長できる環境を提供すること
・会社の理念を口うるさく言い続けること
・志の高い仲間を集めること。
などなど

更なる成長できる環境を提供したく今回はリクルート研修制度を作りました。ディリットは人の成長に最大限投資する会社にしていきます。

「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」
このリクルートの言葉が好きです。

リクルート出身の尊敬する藤原さんの動画をアップします。

ども！

お疲れ様です。最近は社内の人材育成のことを書いていましたが、お客様に対しての方針をまとめましたので共有します。

『私たちがリアルキュレーターになりお客様にベストな通信環境を提供する。』

※リアルキュレーターとは→https://fanblogs.jp/okasurferatsushi/archive/47/0

この原則をぶらさずに３つの方針を打ち出します。


�@提案の幅を広げる。

固定回線だけではなく携帯電話もポケットＷＩＦＩも提案できるようになる。

�Aアプローチの幅を広げる。

・訪問だけではなく、イベントやＷＥＢサイトで！
・マンションだけではなく、戸建てに！
・個人だけでなく、法人も！

�Bお客様とのリレーションを築き長期的にサポートする。

・携帯電話が壊れてしまった。ディリットの人に聞こう。
・友達にネット引きたい人がいる。ディリットの人に聞こう。
・新商品のＣＭが気になる。ディリットの人に聞こう。


提案の質を高めて
たくさんの方に価値を提供し
長期的にサポートする。


これらを達成するために今までやってきたことだけでは実現出来ません。自分達ができることだけやるのではなく、ディリットのメンバー全員で創意工夫して達成できるように挑戦しましょう！

社訓５番→ひとつの成功に縛られない。変化を求める。

ども！

お疲れ様です。弊社の営業マンで今年就職活動をするメンバーがいます。その営業マンと今後の進路について話をする機会があり、その中で気づいたことや今後やりたいことが見つかってきたので共有します。


自分　『どういう基準で就職先を探しているの？』

営業マン『海外が好きなのと、営業のスキルを活かしたいので商社に入りたいです。』


それを聞いたときに就職活動ってのは大半はそうなのかもしれないけど、それで就職したら後で後悔すると思いました。

新卒の採用市場はどうなっているのかと考えると、一部の優秀な学生が大学時代に将来役立つことをやってきて、将来のビジョンを持って会社を選ぶ。そういう優秀な人財は当然優秀な会社がリクルートする。大学時代にたいしたことをしてこないで、就職活動になって焦って自分の頑張ったことを探し取りつくろって就職活動をする。当然優秀な会社はその学生を見抜き不採用にする。不採用になった学生は焦って就職先を探す。そして優秀じゃない学生と優秀じゃない会社がマッチングされる。そして就職してから思っていたのと違うというミスマッチをおこし退職する。

優秀な学生は
・大学時代でやるべきことをやっている。
・ビジョンを持っている。

優秀な学生と優秀な会社がマッチングする。

ダメな学生は
・大学時代は惰性で生きている。
・将来のビジョンを持っていない。

ダメな学生とその学生を見抜けない会社がマッチングする。

ダメな会社とダメな学生のマッチングすることで、よく言われる新卒の３割は３年以内に辞めるということが起きる。新卒社員はやりたいことが出来ずにやめる。会社は最近の若者は使えないと愚痴をいう。

これからどうするべきか？

学生は、大学生活を有意義のものにして将来役立つことをやる。将来のビジョンを持って就職先を探す。

企業は、人財を見抜けるようにする工夫をする。


そのなかで僕は、弊社に来た学生には社会に出て役立つスキルを身につける機会を提供する。これを追及する。そして企業は学生が書いたとりつくろった履歴書を読まずに第三者が履歴書をつくりそれを見て採用を決める。つまり、今の履歴書は自分で作るのでとりつくろうことが出来る。それが出来ないようにする。

たとえば弊社の学生の中にも個性があり強みや弱みがある。１年以上みているとその学生の本質が見えてくる。とくに弊社で一番活躍している学生のことは僕は、１冊の本を書くくらいの分厚い履歴書を書けます。


・社会で活躍できる学生を育成して、その学生が将来活躍できるステージに押し上げる！

・企業には使えない学生を採用しないで学生の本質を知って採用するシステムをつくる！


そして採用ミスマッチを起こさずに学生はやりがいを持って仕事ができるように、会社は優秀な人財を採用することでさらなる発展をしてもら。そのためにやることは山積みですが、一歩一歩着実に実現に向けて頑張ります。


孫さんは中学生の時から将来のビジョンを持っていた。最強の中学生。

ども！

お疲れ様です。久々にいい本と出会ったので共有します。

悩んだときはに何を基準に決断するのか？

体のレベルの決断→腹が減ったから食べる。眠いから寝る。
心のレベルの決断→損得を基準にする。
魂のレベルの決断→理念を基準にする。魂の声に耳を傾ける。

この三つレベルに分かれているということです。

僕は３２歳になるのですが、３回転職をして、1回起業しています。起業してからは３回新規事業にトライして２回は失敗しています。人よりも多く決断するタイミングがあったと思います。今振り返るとうまくいかなかった決断は大体心のレベルでした。

最初の失敗は初めて就職した会社を早期退職のお金に目がくらみ辞めて、そこそこ給料のいい会社に転職したことです。お金に目がくらんで将来のことなど考えないで、辞めて空白の時間をつくりたくないという理由でテキトーに転職先を決めてしまいました。結局転職先では得意の上司との喧嘩でクビになりました。

起業してからの失敗は扱う商材のメリットが少なくなってしまったから違う商材を探してその場をやりぬけようと儲かりそうな商材を始めたこと。取引先の選定を失敗して結局はお客様にも迷惑をかけてしましいさらにお金がまわらず半年もたずに撤退しました。

ぼくは小さい頃から瞬時に損得で計算して、決断してきました。

・掃除当番サボってもちょっと誤ればいいからやらない。
・楽して稼げるバイトじゃなきゃやらない。

間違った決断をしてきたこと後悔してしています。


去年の秋口からある人に出会い、会社の理念の大切さを教えてもらい。実践し始めてから、素晴らしい方と出会い学び軌道に乗り始めています。最近出会った尊敬する方々は理念がしっかりしていてブレない経営をしています。自分もその方々に追いつき追い越せるように魂の声に従って決断していきたいと思います。


本チェックしてみて下さい。

http://www.amazon.co.jp/product-reviews/4887599994/ref=cm_cr_dp_see_all_btm?ie=UTF8&showViewpoints=1&sortBy=recent

ども！

お疲れ様です。最近ですがゴルフのスクールに通ったり、マラソンのインストラクターに走り方を教えてもらったりする中でスクールビジネスのあるべき姿が思いついたので共有します。

会社を立ち上げた頃に弊社は高齢者向けのタブレット教室を運営していました。うまくいかずに結果的には潰れてしましいました。その時の経験を元にふたつのスクールビジネスを比べてみます。


ずっと通いたいと思うゴルフスクールの要素

1　ゴルフがうまくなるための指導を全力でしてくれる。出し惜しみがない。
2　月謝制度引き落とし

ちょっと通いたいと思えないマラソンのインストラクターの要素

1　ちゃんと指導してくれるけど、話の節々に出し惜しみ感を感じる。
2　一回ごとの支払い


僕たちがタブレット教室していた時も、教えすぎると次の継続してもらうための営業要素が少なくなるため、全てを教えずに小出しにしていきないさいと指導していました。それがお客様側の立場になった時にとてもストレスになるということを身を持ってわかりました。また、一回ごとの支払いだとどうしても次にお金を払うか悩んでしまいます。スタッフも継続してもらうための営業を自然としてしまいます。

さらにタブレット教室で来たお客様にipadの販売や固定回線の販売の営業をかけていました。それもお客様にストレスを与えていたのだと反省しています。

・ゴルフスクールなら商売のことを考えずにひたすらお客様にゴルフをうまくなって欲しいという気持ちで接することが重要だと思いました。その気持ちでスタッフが仕事をしても商売を成り立たせるのが経営者の仕事なんだと痛感しました。通って頂いている方に営業するのではなく、もし販売をするならお客様から下さいと言われるまで営業してはいけない。

高齢者向けタブレット教室はビジネスモデルとしてはうまくいく可能性があったのですが、経営者としての未熟さが結果的に潰れてしまう原因でした。

売上のことを考えず、理念をしっかり持って本気でお客様のためになることができればよかった。
後悔しても時間は巻き戻せないので、これから理念をもって本気で仕事をしたいと思います。


ライザップの理念はわかりやすくてすごいブランディングだなと思います。

ども！

お疲れ様です。最近読んでいる本で興味深い言葉があったので共有します。

それはフォーバル株式会社の会長の大久保さんの言葉です。

成功している人に共通している要素は『明るく、元気で素直！』だということです。明るい人には将来を見据える力が備わっていて、すべてをチャンスに変えることが出来ます。有名な例えですが、ある国に行って誰も靴を履いていないという現実に直面した時に『誰も靴を履いていないから靴が売れない』と考えるのか『誰も履いていないから靴を履くという文化を広めれば全員に靴が売れる』と考えるのか。物事を明るくとらえることは、その後の行動に大きな違いを生みます。元気なことは当然ですね。素直さも最後に成功をつかむには欠かせない要素です。』

この文を読んだときにとても共感出来ました。僕の周りで成功していない人は、これの反対でつねにネガティブに考える傾向がありました。逆に成功している方々は話は常にポジティブでどうやったらうまくいくのかを真剣に考えることが出来る方でした。

僕たちは明るく元気で素直な人財を育成して、将来ディリットの卒業生が社会で活躍するためには今何ができるかポジティブに考えていこうと思います。


とにかく明るい感じでいきましょう！

ども！

お疲れ様です。繁忙期に向けてテーマを決めましたので共有します。

『プロダクト営業からソリューション提案営業へ！』

・転用のみならず新規の提案を！
・固定回線のみならず携帯電話の提案を！
・携帯電話のみならずポケットWiFiの提案を！

お客様の通信環境をベストにする！

通信の営業は一つの商品を安くなるから乗り換えて下さいというのが一般的です。いわゆるプロダクト営業です。その一般的な営業から逸脱するために、これからソリューション提案営業を目指します。

ソリューション提案営業とはお客様の本質的なニーズ(問題)を解決する提案をする。

例えば

・スマホのテザリングのみでインターネットを使っていて通信制限が来て満足にインターネット通信が出来なくて悩んでいるお客様に固定回線と携帯のセット割で料金からわずに制限なしで高速通信できる環境の提案をする！

・PS3をやっているけど通信速度が遅くてオンライン対戦で不便を感じているお客様に最速の通信環境を提案する。

・ガラケーを使っている母親とラインをしたいが、スマホを持つまでの予算がなくて困っているお客様に格安スマホを提案をする。


ソリューション提案をするためには

・お客様の本質的なニースをヒアリングスキルが必要
・ベストな商材を提案する知識が必要
・お客様の通信環境をベストにしたいという気持ちが必要


『プロダクト営業からソリューション提案営業へ！』

この言葉をテーマに一人でも多くのお客様の課題を解決する営業を目指していきましょう！

ども！

お疲れ様です。最近他社の営業トークを聞く機会がありました。その営業トークを聞いたときに数年前の自分達の営業トークを思い出しました。

昔の営業は半分詐欺のような営業でした。簡単に言うとお客様には選ぶ権利はありません。こちらの住人の方は全員切り変わります。というオーバートークです。気の弱い方は知らぬ間に契約をしてしまう。通信の営業はいまだにこのような営業をしている会社があるということは薄々感じていました。そういう会社があることによって総務省から指導を受けたり、通信業界はいまだに悪いイメージがあります。


なぜ、そういう営業をする会社があるのか？

それは簡単です。オーバートークをした方がたくさん契約がとれるからです。昔自分たちもオーバートークから獲得数を増やしていました。


なぜその営業をやめたのか？

�@クレームが多発してクライアントに迷惑をかける。
�Aお客様に迷惑をかけることでやりがいをなくす。
�B営業スキルが身につかない。


自分たちも色々な経験をして繁栄する会社を目指すためには小手先のトークで、獲得数を増やすのではなく真にお客様に価値を与えらる営業会社を目指しています。オーバートークして獲得数を増やす方が売上をあげるのには近道かもしれないが、自分たちは遠回りでも正々堂々とお客様に向き合いたいと思います。

そしてオーバートークを使わなくても獲得数を増やす営業スキルを身につけて他社に負けないように獲得数を伸ばしたい。そうすればいずれ自分たちのトークが主流になる。通信業界の営業スタイルを変革したいです。


グレートーク撲滅！クレームゼロの会社へ！



正々堂々と戦う般若のように！