老後に備えるパソコン活用

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第三回

さて、数回に渡って、「マーケティング手法」を掲載しています。

ブログやサイトの運営者は、集客（PV数、UU数など読者数）を気にしていると思います。

個人商売でも、ネット商売でも、マーケティングが重要です。

是非、先人の知恵から、何か少しでも得るものがあれば、学びましょう♪

では、前回の続きです。

 

進化したマーケティングミックス

前回は、マーケティングミックス（Marketing mix）の、いわゆる「4P」をご紹介しました。

今回は、ロバート・ローターボーンによって、1993年、買い手側の視点によるマーケティングミックス「4C」のお話です。

これは、4Pが売り手側の視点であるのに対し、消費者の視点でとらえ直そうということです。4Cの理論は消費者側に重点を置いたマーケティングのフレームワークとして提唱されています。

なんか説明が難しくなってしまいますが、要するに、4Pは売りて側ばかりで、買い手側の消費者のことを考えていないのでは？と時代とともに見直されてきたのです。

 

マーケティングミックス4C

・顧客ニーズ、ソリューション（Customer、Customer solution）

・顧客コスト(経費)（Cost）

・顧客とのコミュニケーション（Communication）

・顧客流通・利便性（Convenience）

頭文字を取って4Cとなります。

まあ、解釈はさまざまです。ゴールは、「商品を買う顧客の立場になって売りましょう」ということですね。

顧客のニーズ。最近では、サポートセンターやカスタマーセンターで、購入後もケアする。

そして、顧客コストは、ネットショップなどで、安く購入できても、送料がかかるのであれば、顧客が最終的に支払うのは高くなってしまうので、送料を全国一律にしたり、一時的に無料にしたりするなど。

顧客とのコミュニケーションは、お客さんが商品購入したいと電話してきたら、営業マンがご自宅まで訪問して説明するなど。
でも、これは、最近では、少なくなりましたね。電話でアウトバウンドをやたらめったにして、そこで、お客さんが興味を示したときだけ訪問する方法に変わってしまいました。

つまり、会社としては、営業マンに意味もなく外回りさせて経費がかかるより、派遣社員やアルバイトを使って、まずガンガン電話しまくって、成約しそうな案件だけ、営業マンが訪問する方法になっています。これは、企業にとっては経費節約になるかもしれませんが、電話ガンガンかけまくりの商法ってどうなのかな？って思います。

それに、電話だけガンガンかけさせる派遣社員やアルバイトを雇うのは、コストダウンにならないし、営業マンも育たない。つまり、駄目な企業がこれをしていると私は思っています。

今の時代、商品の入れ替わりが早いからと、売っている商品に信念がなく、時代ばかりを追いかけていて、自分たちでは新商品を生み出さない。そんな本気で商品を売っていない企業がこの営業をしています。そのような企業は、悪いマーケティングミックス4P4Cの典型で、消費者も、悪いマーケティングミックスを勉強したなら、「あの企業は駄目な悪いマーケティングしているな・・・買わない」となったほうが良いでしょうね。

今後、消費者もマーケティングの勉強をしていけば、粗悪な商品を購入しないで済みます。
そうなると、企業も売れないので、品質を良くせざるを得ませんね。
是非、マーケティングミックスを軽い知識程度でいいと思いますので、知識として身につけましょう。

話しを戻します。顧客流通・利便性は、震災以降は、「地球に優しい」ということも含むようです。宅配便で自動車を使わず、リヤカーを使って配達する様子を見かけます。

また、近年では、Amazonの会社がドローンを使っての輸送を計画したり、実践していますね。会社側のコスト、顧客側のコストを考え、安くてスピーディーといったところでしょうか。このような方法が、今後、受け入れられるかは別にして、新しい方法が模索されています。

 

4Pと4Cの復習

4Pと4Cで、ややこしいですが復習しますと、

4P　→　売り手側の視点
4C　→　買い手側の視点

と定義されています。前回、記載したとおり、4Pだって買い手側を考えています。ただ、視点の重視するところが、企業側つまり売り手側になりがちなので、それをいましめて、顧客側のことを忘れないように！として4Cが定義されるようになりました。

たしかに、お店に食べにいったり、お祭りで露店のお店なんか見ると、お客さんのニーズも考えず、ただ「いらっしゃい、いらっしゃい！」とかけ声を上げているのを感じるときがあります。

では、実際、身近に感じる例をご紹介します。

 

マーケティングにおける飲み屋の例

高いBarとか、キャバクラへ行くと、高いお酒のボトルを無理に空けさせようとします。庶民の商売の中にも、「お店側の都合とかエゴ」で商売をしているのを感じます。

お客さんが「もう酔って飲めない・・・」と言ってても、「まあ、もう一本ボトル入れて飲みましょ」と女性に薦められ、ついつい注文してしまう。でも、次の日、二日酔いになって、もう頭痛がして散々な目に会い、懐は寒い。という経験者は多いと思います。

お店側は、そのとき、一時的な利益を追求してしまいました。でも・・・。

そのお客さんは、「人が酔ってるときに、ボトルを入れされて・・・二度と行くか！」となれば、長い意味で、そのお店は損をしたことになります。

そりゃ、そうですよね。小さなお金でも、長く通って飲みに来てくれれば、チリも積もれば山となったのに、一時の利益でボトルを入れさせ、お客さんが酔って正常な判断が出来ないときに、ボトルを入れさせて、お店の利益としてしまう。そのお客さんは、次の日、会社で頭痛がして、仕事にならない。つまり不愉快な思いをしたことになり、次回からそのお店には行かなくなる。

顧客ニーズが全くないのに、正常な判断ができない時に無理やりお店のエゴで売った結果、長い意味では損失となってしまった典型的な例です。

お店側は、マーケティングミックス4P（売り手側の視点）でしか考えていないので、お店側の利益ばかりを思った結果が客離れとなったのです。

マーケティングミックス4C（買い手側の視点）を知らないがために、高いお酒のボトルを無理に売りつけてしまった。

でも、マーケティングミックス4Cを理解していれば、「今日はありがとう。もっと飲んで欲しかったけど、お客様は明日の仕事もあるから、今日は帰りますか？」という接客も出来たはずです。

 

実は意図して悪い文章例を書きました

お酒を飲まない人や、ボトルを入れて飲みにいったことが無い女性には良い例ではなかったかもしれません。(^^;)

でも、こんな文章ですら、読者のことを考えないで、書き手のエゴだけで書いていると、このように読者へ伝わらないブログとなってしまいます。

万人向けの文章にしたり、読者のことを考えたマーケティングミックス4Cをちゃんと考えて、例にするならば、本来、飲み屋ネタではなく、雑貨店とか、カフェとかを例にすべきでしたね。不徳の致すところです・・・。

がしかし、ちょうど、悪いマーケティングミックス4Cのブログ例が出来たと思います。(^^;)

ブログ運営者（ここでは売り手側とします）が、読者のニーズを察知していないので、

読者（顧客）が飲み屋ネタを求めていない　→　飲み屋ネタが嫌いな読者は不快で離れる

となります。

しかし、

読者（顧客）が求めている万人が理解するネタ　→　読者が不快な思いをせず読み進めてもらえる

になるでしょう。

ブログであっても、マーケティングのフレームワークを意識することで、良い文章が書けるようになるはずです。　私はもっと勉強します・・・。笑

 

共生のマーケティングミックス4C

さて、マーケティングミックスはその後、「共生のマーケティングミックス4C」となり、さらに進化していきます。

・顧客　commodity（企業と消費者で共に創る商品）

・顧客コスト　cost

・顧客とのコミュニケーション　communication

・顧客流通・利便性　channel

「企業と消費者で共に創る」というのが変わりました。

アップルのスティーブ・ジョブズさんは、買い手のニーズを先取りして皆が待ち望んでいる商品を出したことも、そのように言われています。

また、最近では、コンビニ弁当も、消費者をアルバイトとして雇って、お弁当開発をするときに、企業と消費者と共生して商品開発を行う。そういったマーケティングを進めている例もあります。

三回に分けて、マーケティング手法を掲載しました。いかがでしたでしょうか？

これからも、身近な例をつかって、難しくない、マーケティングの何かをブログで書いていければ良いなと思っています。私自身もそうですが、身近な例に置き換えて、身近なもので実践出来るものでないと、せっかくの理論が活用できません。

 

本日も、長い文章を読んで頂きまして、ありがとうございました。





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続きは・・・

第二回

さて、数回に渡って、「マーケティング手法」を掲載しています。

ブログやサイトの運営者は、集客（PV数、UU数など読者数）を気にしていると思います。

個人商売でも、ネット商売でも、マーケティングが重要です。

是非、先人の知恵から、何か少しでも得るものがあれば、学びましょう♪

では、前回の続きです。

 

マーケティングミックスとは

マーケティングミックス（Marketing mix）は、いわゆる「4P」と呼ばれ、エドモンド・ジェローム・マッカーシーという経済学者が1960年代にフレームワークとして提唱しました。

以下、4つの言葉の頭文字をとって4Pとなります。

・製品（Product）　　　→　製品開発
・価格（Price）　　　　 →　価格決定
・流通（Place）　　　　→　ルート（顧客に製品を届ける最適な方法）
・販促（Promotion）　  →　広報やPR

現在、このマーケティングミックス4Pは、「売り手側の視点」とされていますが、当時1960年代以降、その教育的効果が高く評価されたとされています。

製品開発は、モノ作りの技術点はもとより、無駄なものを作らない。つまり、顧客が求めていない製品を作っても意味が無いので、顧客のニーズを踏まえてのこととなります。

価格決定に関しても、販売者側の利益ばかりではなく、顧客の意見に沿うものでない限り売れません。

「良い製品だと思うけど、高いな・・・」というのは、常に消費者は思うところですよね。

流通も同様で、直販で売るか、代理店を通して売るか、訪問販売で売るか、オンライン通販で売るか、など、お客様のことを考えます。

「いくら直販でも、東京の製品が沖縄に届くのはいつなんだろう・・・」となれば、沖縄の代理店、支店から早く手に入るのであれば、同じ品質、同じ価格であれば嬉しいですよね。

 

4Pは売りて側の支点かといえば、一概にそうではない

マーケティングミックス4Pは、「売り手側の視点」とされてしまっていますが、一概にそうではありません。

ただ、おそらく、4Pを追求して考えない企業は、自分の会社の利益ばかり追求してしまうので、「売り手側の視点」とされてしまうのでしょう。

たしかに、売りて側というのは、ついついそうなってしまうのも分かります。

会社の存続のため、社員にお給料を支払うため、製品を作ると、工場とか、下請けの会社に原料代や技術料を支払うためには、売れないと困ってしまうからです。

そういう企業はこんな4Pとなるでしょう。

駄目な考えの4P

・製品（Product）　　　→　顧客のニーズを無視し、自分勝手な大量生産
・価格（Price）　　　　 →　売り手側の利益を考えて製品価値が無いのに高い
・流通（Place）　　　　→　届けばいいので輸送コストは安くすませる
・販促（Promotion）　  →　良い製品だよと宣伝するも、品質が悪く中身が無い。

これは一例ですが、輸送コストなんかは良い例ですが、大手の宅配便などではなく、いくら安いからといって、個人の、信用もない、遅くて、乱雑な輸送業者を使っては、せっかく届いても、製品が輸送途中に壊れていたら意味がありませんね。

輸送費をケチったから、「大切なお客様への信頼が失われてしまった」という結果となります。

結果的に売れて、輸送コストを押さえられても、その場しのぎの利益だけで、次回は売れないこととなります。

「あんな会社の製品、二度と買わない！！！！！」

そう消費者に思わせてしまったら、いくら製品の宣伝やPRをしても、

「うちの製品は、雑で品質悪くて、お客を大切にしないよ」とお金をかけて宣伝しているようなものですね。

せっかくテレビＣＭで、莫大な宣伝費をかけても、企業の間抜けさを宣伝しているようなもの。裸の王様となります。

悪い商品を購入したお客様は、テレビＣＭを見るたびに不快に思い、周囲に口コミで、「あの企業のあの商品は、買わないほうがいいよ」と広まってしまいます。

今の時代なら、ネットやSNSですぐに拡散され、テレビＣＭよりも、早く広く伝わってしまうかもしれません。

 

マーケティング・ミックスの進化

マーケティングミックス4Pを売り手側の企業が間違って解釈しないように、ロバート・ローターボーンによって、1993年、買い手側の視点による「4C」というものが提唱されました。マーケティングミックスの進化です。

 

次回は、マーケティングミックス4Cをご説明します。




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第一回

さて、数回に渡って、「マーケティング手法」を掲載します。

ブログやサイトの運営者は、集客（PV数、UU数など読者数）を気にしていると思います。

もしくは、サラリーマンを退職した後、自分でネット収入を考えるとき、やはり、商品開発や集客のことを考えることになります。


マーケティングなんて言葉は、ビジネスマンしか使わないようで、難しそうですよね。

でも、小さなお店でも当てはまるし、大手の商売はもちろんマーケティングを考えて商品開発をしていますし、ブログ作成者も含め、皆同じです。

主婦の人が手工芸品を作成して販売している方も、ブログ記事を書く人も、マーケティングは知っているほうが良いに決まっています。

是非、先人の知恵から、何か少しでも得るものがあれば、学びましょう♪

マーケティングフレームワーク

マーケティングフレームワークという言葉があります。

（※難しそうで、難しく無いので、ゆっくり読んでくださいね）

マーケティングのフレームワークのことです。

マーケティング　→　市場

フレームワーク　→　戦略の型紙という感じです（経営戦略や業務改善などを分析し、それをするための方法論を型式に当てはめた、思考の枠組み）


だいたい、このようなことを発想するのは、外国の方で、経営・経済学者さんなどが多いですね。

元々のこういう発想が英語圏の方とかなので、マーケティングフレームワークなどと、英語になってしまいます。

つまり、例えをするなら、洋服を作成するときに使うような型紙（フレームワーク）を使うことで、ビジネス（商売）がスイスイうまく進むという考え方です。

洋服の型紙が出来上がれば、その型を使って、いくつも量産できます。

プラモデルでも、紙幣でも、なんでもそうですが、たくさんの物を量産するときって、型紙（フレームワーク）を使うんですよね。

ブログは結構、みなさん、自由気ままに言いたいことを書きますが、小説なんかは、ある程度の構成があり、起承転結とか、序破急（じょはきゅう）などの型式があります。

「今どき、起承転結なんて使わないよ！」とツッコミしないでくださいね。(^^)

小説の細かい技法のお話ではなくて、ここでは「型式があるんだよ〜」と言っています。


何かを作ったり、売ったりする場合、無駄な労力や、まったく需要が無いのに開発しているなどの無駄を省くために、マーケティング手法があります。

それを効率よく進めるために、マーケティングのフレームワークが存在し、

それはつまり、要領よく、無駄なものを作らず、効率的に生産して販売しましょうね。

というお話でした。




次回は、そのマーケティングフレームワークでもっとも有名な4P(マーケティングミックス)のお話をします。




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