登録販売者が成長する為に

マイナス販売について

登録販売者の皆様　お仕事お疲れ様です。

皆様のお店では、単価を上げる為などで、プラス販売を推奨されているかと思います。
このプラス販売方法は高齢者のお客様が嫌がる傾向があります。

例えば、喉の痛みがある場合などを考えてみましょう。
この場合、誰か使うのかとか、喉だけですかとかの確認をしてから、お客様にあった商品のお勧めをしていく事になるかと思います。

この時、他の商品をお勧めするかと思います。
早く治って頂きたいという事で、風邪薬の補助ドリンクをお勧めする事もあろうかと思います。
これは、お客様の為になるので正解だと思います。
いわゆるプラス販売の典型例だと思います。

ただいつもプラス販売の考え方だと、嫌がられる可能性があります。
直球的に、風邪薬の補助薬を一緒にお勧めするだけではダメな商品もあります。

例えば、肩が痛いとシツブを買いに来られたお客様がいらっしゃいました。
ご希望として、多いのは塗り薬やシツブを考えて来店されているかと思います。
症状をお伺いしてみると、かなりの痛みがあるとの事でした。

その時、マッサージやお風呂に入って、ましになるかとお尋ね下さい。
あまり改善していないとしましょう。

皆様だとどういう選択肢をお持ちですか？
ビタミン剤や漢方薬などを連想された方もおられると思います。

この時、あまり強くビタミン剤をお勧めしない方が、ビタミン剤の購買に繋がりやすいです。
先ずは、アリナミンを代表されるようなビタミン剤を連想される方もいらっしゃるかと思います。
ただ、最初にマッサージやお風呂に入っても改善されないとお伺いているので、アリナミンなどのビタミンB1剤では対応が出来ないと思います。

マッサージやお風呂でも効果が無いのであれば、末梢神経が傷ついているおそれがあるかと思い、活性型のB12剤であるナボリンなどをお勧めして下さい。
ただ、価格がかなり高くなります。
この時に、無理に一緒に強引な販売を取らない方が良い結果になる事が多いです。

ナボリンのパッケージには、活性型のB12の説明が書いてある絵があるので、これを利用して説明だけにします。
本当は一緒に飲んだ方が良いと思っても、とりあえずシツブ剤だけで様子をみますか？と聞いてみて下さい。

これがマイナス販売の特徴になります。
シツブ剤だけだと、また来店されるお客様が多いと思います。

(ただこう言うと、一緒に欲しいというお客様がおられます)

その時に、"やはりシップだけでは対応出来なかったですね"と言ってから、前回お話した活性化の B12剤のお勧めをしても無理に勧めていないという印象になるお客様が多くなります。
とても活性型の B12は価格が高いので、最初から一緒の販売方法であるプラス販売で売れる確率は低いです。

ナボリン以外の活性型B12のお勧め商品であるPB商品でも良いかと思います。
この時もナボリンのパッケージを見せながら、一緒にPB商品を手に持っていて下さい。

ナボリンでは、価格的に高いので、PB商品の方が販売しやすいです。

こうする事によって、お客様の肩の痛みの改善をしやすくなります。

お店にとっては、売上や利益に貢献しますが、何よりお客様の為のお薬を販売できた事が自信になります。

また2回目の来店で、他の日用品などの購入の可能性も高くなります。

活性型のB12剤の効果が有れば、お店のファンを獲得したと言えるでしょう。

プラス販売だけではなくマイナス販売も検討してはいかがでしょうか？


最後までお読み頂きありがとうございました。

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